기업을 상대 영업/마케팅 하는데 핵심 조언자

보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅 - 마케터가 된다, 마케터를 키운다
이마무라 히데아키 지음, 정진우 옮김, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 감수 / 비즈니스맵 / 2007년 1월

기업을 상대로 영업 및 마케팅 기획을 하는 사람들, 영업사원, 사업 팀장들에게
매우 실용적으로 쓰일 수 있는 책이다.
보스턴컨설팅그룹이 시행하고 있는 컨설팅 서비스는 매우 고가다. 월에 수천에서 수억이상을
지불해야 받을 수 있는 서비스이지만 핵심은 간결한 논리로 구성되어 있다.

먼저 상황에 대해 진단이 있어야 한다.
영업 성과를 놓고 원인 분석을 하는데 규모, 방문횟수, 프라이싱 등의 변수로 2개 축에서
일정한 맵을 만들어 본다.
잘 된 회사는 노력과 비용이 성과와 연결이 되는 축이 선명하게 드러나지만
잘 되지 않는 회사는 사방에 흩어져 있는 어지러운 모양만 나온다.
이를 저자는 일종의 암운이라고 부르고 원인은 로직의 결핍 결과는 영업사원의 현장 배회라고 본다.

시장에 좌판을 놓고 물건 파는 것도 일정한 논리가 필요하다.
기업을 대상으로 제대로 마케팅을 하려면 훨씬 더 깊은 고민이 필요하다.
저자는 여러가지 방안을 제시해주는데 내가 인상 깊게 본 것은 매출방정식이었다.

영업의 성과는 더하기가 아니라 곱하기로 나타난다.
1,2,3단계를 잘 해도 마지막 단계에서 경쟁자에게 놓치면 결과는 무로 돌아간다.
2X3X5X0=0 인 것 처럼 말이다.
혹자는 2+3+5+0=10이라고 주장하는데 이는 본질을 모르는 사고다.
이런 사람들이 열심히 뛰었는데 조금 만 더하면 뭐가 하나 모자라서라고 이야기하는데 다 헛소리다.
그럼 해야 할 일은 무엇인가?
자신의 업에 맞는 매출방정식을 만들어보라.
다음 각각의 요소를 향상시키기 위해서 어떤 노력을 기울여야 하는지를 고민하고
이의 균형을 잡도록 안배하라. (전문용어로는 map, value driver라는 표현을 쓴다)

현장에서 영업개혁을 할 때 저항이 많다.
KKD라고 부르는 감,경험,깡 등으로 무장한 기존세력이 그 중심에 놓여 있다.
오랫동안 한곳에 머물고 과거에 상당한 성과를 낸 사람들이 지휘자로 있는데
이들은 현재 자신의 영역에 문제가 있다는 지적을 절대 그냥 받아들이지 않는다.
이를 극복하려면 더욱 머리를 써야 하는데
경험을 들고 나오면 시대가 바뀌었다는 증거를
감으로 직관적 판단을 내세우면 현장의 factor를 기반한 논리를 대야 하고
깡이야기하면 넓은 시야로 트렌드를 제시해야 할 것이다.

이런식으로 한꼭지 한꼭지를 따서 직접 실무에 적용해보면 많은 성과를 거둘 수 있다.

참고로 한국 컨설팅사(삼성SDS 등 SI사 포함)에서는 아직 이 정도로 분석적이고 실용적인 참신한 책을 내놓는 것을 별로 못 보았다. 한국의 브랜드를 내걸고 해외에 나가 뛰는 서비스 기업이 나오기를 기대해보는데 아직 갈길이 먼 것 같다.

한국이 어찌 가면 좋을까요, IBM이 답해주네요

IBM 한국 보고서
IBM BCS 지음 / 한국경제신문 / 2007년 4월

외국에는 국가컨설팅이라는 분야가 있다.
공공기관들도 기업과 같이 일종의 컨설팅을 받아서 자신의 목표를 재정립하고 조직을 추스려
성과를 내도록 압박을 많이 받기 때문이다.
한국도 지자체들의 경쟁 속에서 그런 성과들이 나타나고 있다. 서울시의 성공은 시장까지
대권 후보로 만들었으니 말이다.

그렇게 바람잡아주는 역할을 잘 하는 집단이 매킨지 컨설팅이다.
IMF 이후 급격히 성장하면서 각종 국가 컨설팅 개념의 책을 여러 권 내었고 (매경과 합작)
그 뒤를 BCG 등이 따르기도 했다.
지금 다시 읽어봐도 꽤 논리적이기는 한데 무언가 정서적으로 안 맞다는 느낌도 갖게 만든다.
매킨지가 주장하는 글로벌 스탠다드와 내 머리 속에 체화된 토종 국가주의 성장의 충돌이라고 할까 한국이라는 나라가 워낙 민족주의적 경향이 강한 탓인지 말이다.
어쨌든 남의 말에 귀기울이되 그대로 따를 수는 없다는 느낌을 많이 받았다.
7-80%는 참 옳은 말이지만 고스란히 따르면 우리가 헐벗게 되는 꼴이 될 것 같았다.

IBM에서 나온 이 책을 살펴보면서 은연중에 매킨지 등의 저작물과 비교하게 된다.
논리의 일관성 측면에서는 매킨지 쪽이 낫고 분량과 소재 측면에서는 이 책이 두껍고 더 다양한 것 같다.
그래도 내 느낌에는 매킨지의 책 보다는 이 책이 덜 매력적이다.

FTA라는 거대한 실험 속에서 한국은 밖으로 눈을 돌리지만 정작 문제의 해결책은 자신들이
쥐고 있다는 사실을 깨닫지 못하고 있는 것을 아닐까?
책 맨 앞에 나온 추천사에 한쪽에서는 시장의 개방을 다른 한편으로는 각종 규제와 통제가 추구되는 것이 오늘의 엉거주춤한 불일치를 만들고 있다는 지적이 있다.

그렇게 되는 이유는 지도층 내지 사회가 넓게 보고 깊게 생각하는 힘이 부족하기 때문 아닐까 한다. 그 대표적인 정책이 교육의 실패라고 보인다.

FTA 하는 목적이 서비스업 키운다는 대의명분이었는데 과연 5년쯤 뒤에는 한국의 컨설팅 기업에서 이만한 수준의 책이 나올 수 있을까 물어보게 된다.
그렇다면 성공하는 것이지만 과연 그럴 수 있을까 스스로에게 곱씹어서 묻게 된다.

아시아에서 투자 기회를 찾아나가려면

아시아 황금시장에 투자하라 - 세계 최고의 성장시장
지영한.김현동 지음 / 나무생각 / 2004년 4월

은행을 떠나라.
동남아에서 100만원으로(혹은 200만원..) 귀족처럼 살아보자.

늙어가는 한국경제 속의 중년층들에게 고민거리는 주로 경제가 된다.
짧아지는 정년, 불안해지는 연금, 낮아지는 은행 금리 등은
자연스럽게 보다 큰 리스크를 안게하고 눈을 해외로 돌리게 만든다.

몇년전으로만 되돌아가보아도 주식에 넣었다면 대박이 났을 것이고
거기다가 해외 주식 특히 중국과 베트남에 투자했다면 안목있다는 소리를 들었을 것이다.
그런 전문가가 있기는 하다. 바로 박현주다. 조용히 국내 언론을 피해다니지만 그는
일찍 부터 해외에 거점을 넓혀나가고 리서치 조직과 펀드 운용 인력을 키워가면서
사업기회를 늘려나갔다. 상품으로 보면 남들이 국내 펀드 만들 때 해외 펀드 만들었고
다시 남들이 해외 펀드 내놓자 아예 국가와 산업을 결합한 (예 : 차이나 소비재) 상품을
내어 놓아 한발씩 앞서나갔다.
그 성과는 미래에셋의 펀드 독점 현상으로 나타나고 있는게 현실이다.

그래도 아직 늦지는 않다.
이 책은 동남아 지역에 대한 투자기회를 중국에서 베트남, 인도 등까지 두루두루 다루었다.

부동산과 주식 등 직접 투자 방법에 대해 되도록 자세하게 설명해내고 있다.
주식은 각 나라의 대표주식을 소개하는 수준이고 부동산은 투자 기회에 대해 포괄적으로
다루는 정도다.
나라별로 이 책 들고 투자 나선다면 넉넉하지는 못 할 것이다.
어디 한권으로 양에 찰 수 있겠나 하지만 눈을 주변으로 돌리도록 만드는 계기로는
나쁘지 않은 수준이라 생각된다.

최근에 외환시장에 보면 와타나베 부인이라고 일본 환시장에서 캐리 트레이드에
나선 용감한 아주머니들을 묘사한 용어가 있다.
유명한 헤지펀드(타이거 펀드와 같은) 나 구사할 줄 알았던 환 투자 기법이 이제
보편화되었다는 느낌까지 들 정도다.

그렇게 보면 한국에도 박현주 따라하는 박(아니면 옛날 처럼 복)아주머니들이 나타날 날도 그리
멀지 않을 것 같다.

쉽게 읽히지만 쉽게 판단한 흔적 또한 많습니다

서른살 경제학 - 30대를 위한 생존 경제학 강의
유병률 지음 / 인물과사상사 / 2005년 7월

워낙 인기가 많은 책이었다. 쉽게 쓰여졌고 사람들이 공감하는 내용이 잘 담겨 있다고 들었다. 그래서 살펴보았는데 쉽게 만들어졌다는 부분은 동의할 수 있었지만 전반적인 내용은 한 부분 빼놓고는 그렇게 기대만큼 수준이 높거나 참신하다는 생각을 가지기 어려웠다. 그 한 부분은 바로 재벌의 지배구조 관련 분석이었다.

왜 SK가 외국자본에 공격당하는지 삼성의 공정위 조사가 어떠한 문제를 야기할 수 있을지 LG는 지주회사로 가게 되었는데 다른 기업들은 쉽게 못 따라가는지 등을 깔끔하게 다루었고 설명 또한 쉬운 편이었다.

하지만 백프로 동의하기는 어려운 대목들이 있었다. 나는 LG의 경우 기업의 지배구조가 분산형이고 의사결정 구조는 합의형이라고 생각한다. 두개의 가문간의 연합은 서로를 조심스럽게 대우하게 되고 외형적으로는 人和라는 가치를 내세우게 된다. 이는 큰 목소리 안나고 무던하게 산다는 점에서는 맞지만 도전적, 창의적이라는 가치를 포함해내기는 어렵게 된다. 더불어 오너 일가의 경영에 대한 골고루 참여는 결과적으로 직원들의 경영자에 대한 꿈을 줄이게 된다. 삼성에서 진대제,황영기 등 스타 CEO가 연달아 나오고 사회적으로 큰 몫을 할 수 있는 반면 LG 출신으로 그런 사람을 찾기 어려운 이유는 무엇일까? 이것 또한 지배구조와 밀접히 연관이 있다고 나는 생각한다.

기업이 사람이고 그들의 생각과 일하는 방식이 기업문화라고 하면 삼성과 LG의 장단점이 구분된다. 그 결과는 LG에게는 억울하지만 2등 문화로 이어지게 된다고 생각된다. 많은 사람들이 이 대목에서 쉽게 동의하지 않을지 모르지만 외향적으로 나타나는 것이 그렇다.

애니콜을 고르실래요? SK텔레콤을 고르실래요? 아니면 LG브랜드를 원하십니까? 물어서 쉽게 답을 얻을 수 있지 않을까?

그런 점에서 어떤 지배구조가 선진형이라고 쉽게 단정하기는 어렵다. 최근 끝낸 독서가 <펠레폰네소스 전쟁사>였는데 그 마지막이 민주정의 아테네가 스파르타에 참패하게 되는데 마지막 패인은 승전한 해군사령관 8명을 민회에서 처형해버린 덕분에 해군이 최종적으로 몰락한 것이었다. 아마 소크라테스의 사형도 같이 기억할만하지 않을까?

하여간 그런 부분에서 이 책은 결론을 쉽게 낸다. 쉽게 쓰여졌다는 점이 독자에게 편하게 다가간다는 장점을 주지만 결론 조차 쉽게 낸다는 것은 자칫 오독의 소지가 있게 된다.

그런 예로 하나만 더 들자면 레이건 시절의 신자유주의 정책을 놓고 별 성과가 없다고 지적한 부분이 있다. 세금을 깍아서 경기를 활성화시키겠다는 일견 사기성 짙은 정책이지만 그와 함께 항공,통신 등 각종 서비스 부문의 경쟁을 촉발시켜 오늘날처럼 저가로 인프라를 이용할 수 있도록 만들었고 씨티은행과 같은 거대한 금융 공룡을 만들어 전세계를 공격하게 만든 것이 다 레이건의 정책에 기초함이었다. 비록 그 공룡에 쉽게 밟히지 말자고 한미FTA반대를 앞에 내세웠지만 미국의 입장에서 레이건의 공로를 그냥 무시할 수는 없다. 싫어하더라도 무시해서는 안된다는 원칙에 따라 인정할 것은 인정해야 한다.

그런데 이 책의 경우는 그냥 별 성과 없었다 이런식의 한마디가 툭 던져질 따름이다.

덕분에 결론적으로 보면 쉽게 읽히는 것이 꼭 좋은 것은 아니니 자기 생각을 반드시 거쳐서 소화해내도록 권하고 싶다

사장, 현대의 영웅 하지만 그 속에는 무엇이?

사장으로 산다는 것 - 사장이 차마 말하지 못한
서광원 지음 / 흐름출판 / 2005년 12월

사장으로 산다는 것은

사장, 어떤 이들 에게는 올라가야 할 목표가 되고 어떤 이들에게는 한 없이 어렵게 느끼는 존재가 된다. 큰 조직이라면 회사 생활을 오래하더라도 사장과 가까이 하는 시간조차 가져보지 못하는 경우가 많다. 그런 사장을 아주 가까이서 보면 어떤 느낌이들까 질문을 가져본다. 아마 그 답 중에 쉬운 것은 <악마는 프라다를 입는다>라는 영화가 어느 정도 줄 수 있을 것이다.

주변에 매우 혹독할 수 밖에 없는 존재. 하지만 집에서는 어렵게 코너에 몰려가고 다시 회사의 오너와는 정치적 갈등 때문에 승부를 벌려야 하는 존재. 그 싸움에서 이기기 위해 가장 가까운 부하에 대한 약속도 어겨야 하는 그런 악마 같은 존재가 바로 사장이다.

헤겔이 이야기 한 시종의 눈에 영웅이 없다는 말 처럼 가까이서 본 사장은 멀리서 본 모습과는 사뭇 다르다.

내 주변에도 가까이 지내던 동료가 사장이 된 회사가 있다. 수백명 규모지만 조직을 거느리고 있는 그의 모습은 많은 부러움을 가지게 만든다. 사장단 모임에 나가고 강연도 치르고 동문회의 구애도 받는 그런 모습은 누구에게나 아름답게 보인다.

하지만 반대로 그의 고충은 숨어 있다. 급여날짜가 다가오는데 매출처로부터 수금이 안된다거나 아니면 밖에서 벌인 프로젝트의 성과가 안 좋아 자칫하면 막대한 클레임을 물게 된다거나 하는 고충은 쉽게 끊이지 않는다.

이런 환경에서 사장은 양면을 갖춘 사람이 될 수 밖에 없다. 마키아벨리가 말한 것처럼 사자의 용기와 여우의 간지 둘을 적절히 겸하지 않으면 리더로서 성공하기가 쉽지 않은 것이다. 그래서 그 친구는 사람이 변했다는 말을 듣는다. 전화해도 쉽게 받지 않고 약속잡으려면 한참 걸리고 그런 불평등해지는 인간관계 덕분에 불만이 쌓이게 된다. 하지만 이는 조직의 생리를 모르는 사람의 이야기다. 조직의 위로 올라갈수록 연봉이 올라가고 책임 또한 따라가기 때문에 그 사람의 시간 당 가치가 달라지게 마련이다. 서로 불균등한 시간이기 때문에 상대방은 시간 내주기가 무척 아까울 수 밖에 없는 것이다.

그리고 더해서 인간성이 변해간다. 숫자에 민감하고 비즈니스는 냉정한 것이다라는 말을 바탕에 깔고 이야기하게 된다.

바로 그런 사장들을 가깝게 보면서 그들이 겉으로는 못하는 말을 잘 모은 책이 바로 서광원의 이 작품이다. 통상적인 사장들의 책이 화려함을 잔뜩 담은 홍보용 도서인 데 비해서 이 책은 솔직히 사장의 고충들을 잘 모아놓았다. 그리고 아마 이 쪽이 훨씬 진실을 담고 있다고 보는 것이 맞는 판단으로 보인다.

회사가 어려울 때 돈 구하라 밖을 다니다 밤에 들어오니 아무도 없을 때 느끼는 비애감. 고충이 있어도 겉으로 드러내기 어려웠더니 나중에는 회사가 정말로 그렇게 어려웠냐고 되 묻는 철부지 사원들. 마치 월급이 수도꼭지 틀면 나오는 것처럼 행동하는 사원들을 보면서 느끼는 아픔 등. 이야기는 쉬지 않고 이어진다.

그런 사장의 자리는 과연 도전해 볼만 할까? 답은 충분히 자신이 있다면 시도해볼만큼 매력이 있다는 것이다. 하지만 위험도 알아야 한다. 전쟁에 나간 장수는 같이 하는 부하들의 목숨을 책임져야 할 의무가 있게 된다. 해보았는데 어쩔 수 없었다고 변명하는 멍청하고 부지런한 타입이라면 절대로 장수로 세우면 안 된다.

동료의 목숨을 위해 최선을 다하는 존재 그런 정체성을 원하는 마음가짐으로 사장의 꿈에 도전해야 할 것이다.

읽어서 유쾌한 책이라고 자신할 수는 없다. 하지만 가장 큰 사무실의 자리를 차지하고 무슨 일 하는지 주변에 보이지는 않는 그런 중년의 아저씨의 속에서 어떤 생각이 움직이는지 알고 싶다면 이 책은 꽤 유용한 가이드가 될 수 있다. 꿈, 크게 갖지 않으면 아예 가보지도 못하는 그런 것이 꿈이라면 사장의 꿈에 도전하는 많은 이들에게 매우 유용한 지침이 될 수 있는 책으로 추천한다.