영업사원의 성과는 노력인가 아니면 환경인가

어느 영업사원 분께 자기 소원은 반도체 영업을 해보는 것이라는 말을 들은 적이 있다.
보통 제품을 들고 하루종일 뛰어다니고도 성과를 거두기가 쉽지 않은데
누구는 앉아서 들어오는 주문 정리하면서 팔고 있으니 부럽기 그지 없을 것이다.

또 어떤 영업사원에게서는 모 하드웨어 회사에 다니는 것이 캐리어의 마지막 코스라는
말을 들은 적이 있다. 대우가 워낙 좋아서 거길 다니고 나면 다른 곳으로 갈 수 없다고 한다.
그러니 마지막에 다니는 방법밖에 없고 캐리어를 그렇게 맞추도록 노력한다고 한다.

여기다 더하자면 예전에 IBM 을 비롯하여 많은 회사들이 남들에게 부러움을 사는 직장이었다.
하지만 세상은 변한다. 마냥 잘 나갈 것 같던 제품이 꺽이더니 갑자기 물건 팔기가 힘들어진다.
이렇게 변하면 회사는 높은 연봉과 판매수당을 받던 영업사원들에게 이제 활약을 해달라고 요구한다.
그러면 이 잘나가고 대우 받던 영업사원들이 정말 잘 할 수 있을까?
이 질문에 답하기 전에 비유 한가지를 하자면 얼마전 보았던 마다가스카라는 영화를 떠올리고 싶다.
동물원 사자를 아프리카 야생으로 돌려보냈는데 이들이 잘 생존할 수 있을까 하는 문제를 담고 있다.
주어진 고기만 받아 먹던 이들이 사냥하는 법을 제대로 배우지 못했고 야수로서의 본성도
감추어진채 오랫동안 지냈는데 실제 생존이 가능할까?
답은 유감스럽지만 쉽지 않다는 점이다.

오는 손님 가려받기에 바빴던 이들이 어느날 자리에서 일어나 물건 들고 뛰어다니기에는 엉덩이가 무겁다.
설명하지 않아도 알아서 고객들이 사갔기에 이제 팔라고 해보면 무엇이 강점인지 단점인지 제대로 이해하기도 어렵다.

결국 잘 나가는 영업사원일수록 이게 본인의 능력인가 아니면 단지 환경 탓인가 심각하게 물어야 한다.
하지만 사람들의 본성이 자기 기여를 높게 하는 쪽이라 늘 자기 능력이라고 주장한다.
여기에 회사가 쉽게 속아서는 안된다. 혹 속아주고 싶다고 해도 가끔은 야성을 잊지 않게 하도록
채근도 해야 한다.
불황기에 그동안 잘 대우 한 영업사원들 쓸모없다고 한탄하지 않으려면 미리 대비해야 할 것이다.

겉은 이상주의, 속은 실리주의인 사람을 대하려면

한비자라는 책을 보면 군주를 상대로 신하가 처신하는 방식에
어려움이 있다는 대목이 있다.

그 중에서도 가장 어려운 상황이 군주가 속으로는 실리를 생각하는데
겉으로는 이상주의자인척 하는 경우라고 한다.
신하들이 실리적인 주장을 하면 단번에 자신의 이상에 맞지 않다고
매도하고 책임을 묻는다. 반면 이상주의만 주장하면 겉으로 듣는 척하지만
속으로는 현실감 없는 사람이라고 무시해버린다.
결론적으로 이런 경우에는 겉으로는 이상, 속으로는 실리를 보여주도록
잘 이끌어가야한다는 것이다.

이런식의 모습은 오늘날에도 많이 나타난다.
대부분의 한국사람의 경우 낮과 밤의 행동이 달라지는 경우가 많다.
그래서 앞에서 늘 좋은 소리를 한다고 너무 반가와할 건 아니다.
왜냐하면 그런 사람일수록 뒤에서 싫은 소리를 하는 경우가 많기 때문이다.
차라리 서로 불만이 있으면 앞에서 털어놓고 다음부터 잘하자고 하는 쪽이 훯씬 낫다.

말은 이렇게 하지만 나도 실제 삶에서 이런 상황을 겪으면서 황당해지는
경우들이 많았다. 하지만 매번 겪으면서 사람을 읽는 힘을 길러졌다고
자위할 따름이다.

[퍼온글] 고승덕 변호사의 말...

전출처 : 세실 > [퍼온글] 고승덕 변호사의 말...

글쓴이 : 고승덕

ㅇ 나는 외모에 컴플렉스가 있다. 아시겠지만, 대학교 때 고시 3개를
합격했다. 사법고시 합격, 외무고시 2등, 행정고시 1등, 그리고 서울대 법대를 수석 졸업했다. 학교 졸업 후 부모님께 큰 절을 했었다. 똑똑한 머리를 물려줘서가 아니라, 사실은 변변찮은 외모덕에 그저 고시에만 전념할 수 있게 해 줬기 때문에 감사하다는 의미로.

ㅇ 내 직업은 ① 변호사이면서, ② 방송도 하고, 3년 전부터 ③ 책을 쓰고 있다. 평생 소원이 1년에 1권씩 평생 책을 내는 것이다. ④ 글도 쓴다. 모 신문사에 경제기사를 1주일에 2개정도 쓴다. ⑤ 또 오늘과 같은 특강도 한다. 평균 1주일에 2회 정도. ⑥ 증권분야에서도 활동하고 있다. 운영하고 있는 사이트가 있는데 회원수만도 3만 5천명 정도 된다. 나름대로 홈페이지 관련 사업을 하나 구상중인 것도 있다. ⑦ 마지막으로 대학에서 겸임교수로 활동하고 있다.

ㅇ 이처럼 내가 하고 있는 일이 무척 많은 것 같고 어떻게 이걸 다 할까 생각이 들겠지만 다 가능하다. 이 중에서 한가지만 하더라도 힘들다고 하는 사람이 많다. 그러나 가능하다고 생각하면 다 가능하다.

ㅇ 무엇이든지 목표가 중요하며, 그 목표 달성을 위해 가장 중요한 것은 확신이다. 사람들은 어려운 일일수록 확신을 갖지 못한다.

ㅇ 사람들은 나의 삶을 보면서 머리가 좋다고 생각한다. 그러나 사실은 전혀 그렇지 않다. 다 노력의 결과다.

ㅇ 학교 다닐 때 누구나 학원도 다니고 과외도 해 봤을 것이다. 고 2때 수학 45점의 낙제점수를 받은 적이 있다. 그 때 대학을 못 간다는 선생님의 말이 나에겐 큰 충격이었다. 그러나 집안이 그리 넉넉하지 않았기 때문에 과외를 한다는 것은 생각 할 수 없었다. 그래서 6개월간 죽어라고 했다. 그리고, 그 해 9월 2학기 때 400점 만점에 400점을 받았다. 그 이후로 매 시험마다 1등 했고, 석달에 한 번 정도 2등을 했었다. 학생시절 나는 여러 차례 내가 결코 남들보다 머리가 좋지 않다는 것을 깨달았고, 남보다 더 많은 노력을 해야 남만큼의 결과를 얻을 수 있다는 것을 알았다.

ㅇ 인생에 있어 2가지 자세가 있다. 보통 사람들은 남보다 적게 노력하고 결과는 남들과 같은 똑같이 나오게 하려고 한다. 사실은 이것이 경제학 법칙에 맞는 것이다. 투입을 적게하고 효과를 많이 내는 것. 반대로, 다른 사람들 만큼의 결과를 얻기 위해서는 더 많은 노력을 해야
한다고 생각하는 것이다. 나의 경험상으로 보면 후자가 훨씬 좋은 결과를 낳는다. 남보다 노력을 더 많이 해서 비슷한 결과를 가져 오는 것이 비효율적인 것 같지만, 실제로 이것은 어느 시점이 지나면 훨씬 더 좋은 결과를 가져온다. 이것이 내가 인생을 살면서 내 스스로 내린 결론이다.

ㅇ 그럼 노력이란 무엇이냐? 나는 "노력이란 성공의 확률을 높이는
것이다”라고 정의 내린다. 하지만 물론 결과를 반드시 보장하지는 않는다. 노력에도 함수 관계가 성립한다.
* 노력 = f(시간 × 집중)
내가 실제 노력을 했는가 안 했는가를 판단하려면 시간을 많이 투입했거나 집중을 잘 했는가를 살펴보면 된다.

ㅇ 똑같은 일을 하더라도 3시간만에 끝내는 사람이 있는가 하면 5시간만에 끝내는 사람도 있다. 그러나 3시간만에 끝내는 사람이 실제 일을 더 잘하는 것 같지만 나머지 2시간을 어떻게 보내느냐가 중요하다. 더 많이 알기 위해 그 2시간을 투자하지 않았다면 노력하지 않은 것이다.

ㅇ 집중에 대해서 얘기해 보면, 고시 공부할 때 예를 들어 보겠다. 나는 고시 공부를 1년간 해서 합격했다. 어떻게 가능 했느냐? 첫째는 된다고 생각하는 확신이 있었기 때문이고, 둘째는 남보다더 많은 노력을 했기 때문이다. 보통 고시에 합격하려면, 봐야 할 책이 50권, 권당 페이지는 500P, 그 책을 5번을 봐야 합격하다는 얘기가 있다. 그러나 나는 7번을 보았다. 이를 계산해 보면 50 × 500 × 7 = 175,000 페이지를 읽어야 한다는 얘기다. 이것을 1년을 360일로 계산해보면 1일 목표량이 나온다. 즉, 1일 500 페이지 정도의 분량을 봐야 한다는 계산이다.

ㅇ 이처럼, 목표를 세울 때는 구체적으로 세워야 한다. 막연한 목표는 달성하기 힘들다. 이 결론을 보면 "인간이 할 짓이 아니다" 라고 생각할 것이다. 누구나 그렇게 생각한다. 그렇게 생각하면 사람들은 포기하게 된다. 설사 하게 되더라도 하다가 흐지부지 된다. 이렇게 목표에 대해 확신이 없고, 목표를 의심하는 사람은 집중을 할 수 없다. 무엇보다도 자신의 목표에 확신을 가져라.

ㅇ 된다는 사람만 되고 안 된다고 생각하는 사람은 안 된다. 일단 안 된다고 생각하는 대부분의 85%의 사람들은 이미 나의 경쟁상대가 아닌 것이다. 된다고 생각하는 일부만 나의 경쟁이 된다. 그럼 경쟁대상이 줄어드니 훨씬 마음도 한결 가벼워 진다.


ㅇ 세상도 절대적으로 잘 하는 사람은 원하지도 않고 필요하지도 않다. 남 보다만 잘 하면 된다. 그럼, 다른 사람보다 잘 하고 있는지를 어떻게 판단하느냐? 그것은 나 자신을 판단 기준으로 삼으면 된다. 인간은 거의 비슷하다. 내가 하고 싶은 선에서 멈추면 남들도 그 선에서 멈춘다. 남들보다 약간의 괴로움이 추가되었을 때라야 비로소 노력이란 것을 했다고 할 수 있다.

ㅇ 고시 공부할 때 7시간 잤다. 장기간 공부를 해야 할 경우라면 일단 잠은 충분히 자야 한다. 하루 24시간 중 나머지 17시간이 중요하다. 고시생의 평균 1일 공부시간은 10시간 정도다. 그러나 정말 열심히 하는 사람은 잠자는 시간 빼고 17시간을 하는 사람이 있을 것이다라는 생각을 했다. 그러면 정말, 밥 먹는 시간도 아까웠다. 남들과 똑같이 먹어서는 안 된다고 생각한 것이다. 반찬 떠 먹는 시간도 아까웠다. 씹는 시간도 아까웠다. 그래서 모든 반찬을 밥알 크기로 으깨어 밥과 비벼 최대한의 씹는 시간도 아꼈다. 숟가락을 놓는 그 순간부터 공부는 항상 계속 되어야 했다. 나의 경쟁자가 설마 이렇게까지 하겠냐 하고 생각들면 노력했다고 할 수 있는 것이다.

ㅇ 집중을 잘 하는 것은 벼락치기 하는 것이다. 벼락치기 할 때가 더 기억에 오래 남는다고 한다. 우등생은 평소에 벼락치기 하는 마음으로 공부를 한다. 이렇게 할 수 있는 이유는 목표가 분명하기 때문이다. 막연한 목표를 가지면 이렇게 긴장이 안되지만 분명하면 항상 긴장되고 집중을 잘 할 수 있다.

ㅇ 방송하면서 인생이 많이 바뀌었다. 처음 주변 사람들은 말렸지만
결과적으로 보면 좋은 결과를 가져왔다. 나는 세상을 살면서 이런 생각을 해 본다. 사람은 해야 할 일과 하지 말아야 할 일이 있다. 사람이 해야 할 일이란 남에게 해를 끼치는 일이 아니면 해도 되는 일이다 라고 생각한다. 그렇게 생각하면 세상에 해야 할 일이 참 많다.

ㅇ 나에게는 인생 철학이 있다. 인생을 살다 보면 A와 B가 있을 때 나는 A가 더 중요하지만 B를 선택해야 할 경우가 많다. 그럴 때 어떤 것을 선택하느냐는 매우 중요하다. 학교 다닐 때 나는 A는 여자친구 였고, B는 고시 합격 이었다. 대학시절 한 때 A는 내게 무척 중요한 시기가 있었다. 여기서 내가 말하는 t1,t2판단법이란게 중요하다. 내가 A를 선택하면 난 B를 성공할 수 있는 확률은 줄어든다. 그러나, 나의 외모 컴플렉스 때문에 A를 성공하는 일 또한 확신이 없었다. 그래서 나는 B를 먼저 해서 좀 더 유리한 조건이 되면 A도 이룰 수 있다고 생각했다. 그렇게 결론을 내리면 고시합격을 더 빨리 해야 할 필요성을 느끼게 되어 집중도 잘 되었다. 이것이 내가 인생을 살아가면서 느낀 것이다. 장기간 동안 시간의 흐름을 계산해 볼 때 무엇을 먼저 해야 하는가를 판단하는 것은 매우 중요하다.

ㅇ 그래서 난 남들이 말려도 우스꽝스러운 모습으로 코미디 프로에도 나갈 수 있었다. 난 " 할 수 있을 때 뭐든지 해 버리자 " 라는 생각으로 할 수 있는 건 다 한다. 그러면서 인생에서 내가 할 수 있는 일들을 쌓아 가면 된다. 하다가 안되면 포기하더라도 아예 안 하는 것보다는 낫다. 아예 하지 않으면 할 수 있는 일은 아무 것도 없다.

ㅇ 나의 징크스는 시험에 합격하려면 10번을 봐야 하는 것이다. 그래야 합격의 확신을 갖는다. 3~4번만 보면 불안하다. 그래서 그냥 뭐든지 기본적으로 10번을 본다. 몇 번 3~4번 책을 보고 시험을 본 적 있다. 역시 떨어졌다.

ㅇ 앞으로는 이렇게 해 보자. 첫째는 남보다 많이 노력하는 것이다.
둘째는 어려운 목표일수록 확신을 가져 보자. 그러면 정말 되는 일이 훨씬 많다. 셋째는 남보다 최소 3배는 해야 한다고 생각하자.

ㅇ 직장에서 윗 사람이 일을 시킬 때 남보다 더 많은 일을 시키고, 나한테만 어려운 일을 시키더라도 신나는 표정을 지어보자. 대부분의 사람, 아니 나의 경쟁자는 이럴 때 얼굴을 찌푸릴 것이다. 그러나 내가 이기려면 그들 보다는 다른 모습이어야 한다. 힘들더라도 괴로움을 추가해 보자.

ㅇ 남들에 비해 노력한 만큼의 결과가 나오지 않더라도 노력을 계속해야 한다. 3배의 노력만 한다면 4번째 부터는 분명 가속도가 붙어 급속도로 차이가 날 것이다.

ㅇ 마지막으로 대인관계에 대해 강조하고 싶다. 세상을 살다보면 대인관계를 유지하는 것도 노력이다. 성공을 위해서는 나 혼자의 노력 외에 대인관계가 차지하는 비중이 높은 경우가 있다. 어떤 상대를 만나든 최소 5분은 상대방을 위해 생각하는 시간으로 할애해 보자.

ㅇ 남과 똑같이 해서는 절대 노력했다고 할 수 없다.

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흠...이 아침, 괜히 비장해지누만요...^^

회사를 마음대로 옮기는 자유, 옮겨봐도 제자리라면 무엇이 문제일까?

회사를 쉽게 옮길 수 있던 친구가 있었다.
명문대 상경계열을 나와 외국 유명 대학의 MBA를 했다는 좋은 학력에
깔끔한 외모와 매너를 가졌고 말도 잘하고 대인관계도 원만한 좋은 친구였다.
은행에서 시작해서 종금사 등 금융권을 두루 거치더니
벤처가 뜰때는 창업투자회사, 증권사가 뜰때는 애널리스트로 변신하며
멋지게 돌아다녔다.
남들이 보면 꽤 부럽게 느낄 수 밖에 없다.
오라는 곳도 별로 없는 사람들이 보면 그렇게 자주 옮길 수 있도록
기본 조건이 된다는 것이 부럽다.
또 다양한 세계 경험을 한다는 점도 무척 매력적이다.

하지만 친구로서 내가 볼 때 그의 캐리어는 성공이라 부르기는 어렵다.
우선 연봉이 지속적으로 오르지 못했다.
다음 안된 말이지만 그가 다닌 회사들은 대체로 그가 나오고 무너져 내려앉아버렸다.
이게 과연 우연일까?

이 관계를 알려면 시장 그리고 경쟁이라는 단어를 잘 이해해야 한다.
벤처, 증권, 부동산 등 특정 분야가 뜨면 참여자가 늘어난다.
즉 시장의 수요 증가에 따라 상품의 가격이 오르고 이를 보면서 공급이 증가한다는 것이다.
단 한 때는 영원할 듯한 그 분야의 상승도 다시 돌아보면 지나친 공급 증가 혹은
수요의 둔화에 의해 급격히 하락할 수 있다.
이렇게 되면 시장에서 누가 떨려나가게 될까?
처음부터 있던 사람이 자리를 비켜줄까 아니면 마지막에 들어온 사람이 그래야 할까?
당연히 시장은 마지막에 온 사람을 밀어낼 수 밖에 없다.
대체로 자리가 덜 잡혀 있기 때문이다.

나의 지인은 안타깝께도 각 부문을 한발짝식 늦게 들어갔다.
미리 내다보고 우물 파고 기술 닦으며 기다린 것이 아니라
남들이 들어가서 다 잘되는 모습을 거듭 확인하고 따라 들어간 것이다.
그런데 그 분야들의 성수기가 자신의 참여에 따라 꺽이기 시작하다보니
아쉽게도 성공을 못 거두는 것이다.

한 걸음 나아가 비유해보자면 주식도 마찬가지다.
다 좋다고 할 때 들어가려면 이미 상당히 오른 가격을 감수해야 할 것이다.
반면에 내다보고 미리 준비하고 있었다면 상대적으로 높은 수익을 거둘 것이다.

산업 분야에서의 경쟁이나 특정 부문에서 캐리어간 경쟁,주식투자 모두 이렇게
시장이라는 원리로 보며 잘 이해하고 대응해야 한다.
만사는 간단한 진리로 서로 통하기 때문이다.

승진을 바란다면 때로는 주말도 과감히 희생하라

거의 대부분의 비즈니스맨들이 지위가 높아지기를 바란다.
지위가 올라가려면 대접이 좋아진다.
단지 호칭 하나만 대리에서 과장 다시 부장으로 바뀌어도
주변 사람들이 보는 눈이 달라진다.

하긴 그래서 어떤 회사들은 역할은 바꾸지 않고서 호칭만 바꾸어준다고들 한다.

어쨌든 올라가면 모든게 다 좋아지는 건 절대로 아니다.
우선 책임이 많아진다.

그렇게 사람을 피곤하게 만드는 것 중 하나가 주말근무가 생기는 것이다.
누구나 주말을 희생하고 싶지는 않다. 그럼에도 내가 드리고 싶은 충고는
고민되는 상황이 되면 적극적으로 주말근무도 받으라는 것이다.

그래야 하는 논리 보다 내가 겪었던 몇번의 손실을 열거하려고 한다.

하나는 회사를 옮기고서 얼마 있다가 CEO가 Owner에게 보내는 리포트를
만들게 되었다. 외부 인사들과 만들어서 드렸더니 시간이 없다고 토요일에나
보자고 했다. 어 저 약속있는데요 하고 미뤘다.
CEO 혼자 리포트를 간단히 소화하고 해외출장을 가버렸다.
내 잘못은 아니라고 하지만 리포트를 통해서 어필할 수 있는 포인트가 사라졌다.

둘, 사업부장이 새로운 팀을 만드는데 내 의견을 듣고 싶어했다.
하필 주말에 자기 집 근처에서 만나자고 한다.
마침 배가 아파서 좀 미루자고 했더니 다음 주 월요일에 팀장인선을 했는데
내 뜻과 다르게 만들어졌다.
덕분에 꽤 오랫동안 고생했다.

나중에 알아 본 결과 사업부장이 본 논리는 일에 대한 열정이고 다른 각도로 보면 자기 희생을 통한
책무 감당의 자세였다. 내게는 그게 얼마간 부족하다고 본 것이다.

셋, 프로젝트의 중간 고비가 되는 중요한 테스트가 있었다.
IT 프로젝트의 않좋은 점은 테스트가 사용자가 없는 주말에 몰린다는 점이다.
나와 직접 관련이 적어서 나는 불참했다.
다 끝나고 고객사 PM이 나를 불러 왜 나오지 않았냐고 물어보았다.

결국 인간사 대부분의 일에는 양면이 있듯이 승진이란 책무를 더 떠안는 것이다.
그걸 감수하지 않으려 하면서 대우를 바라는 건 일방적 욕심이다.