'협상'이라고 하면 사업이나 비즈니스 현장이 먼저 떠오른다. 그것은 마치 평범한 일상을 살아가는 우리네 보통 사람들과는 하등 관련이 없는 단어인 양 생각되는 것이다. 거창한 회의 탁자에 앉아 테이블의 한 귀퉁이에는 몇 날 며칠을 읽어도 다 읽지 못할 듯한 무거운 서류 더미를 쌓아 놓고, 협상의 당사자인 양 팀에서 각각 서너 명의 전문가들이 서로를 마주 보고 앉아 있고, 따라 놓은 차가 차갑게 식어가는 것도 아랑곳하지 않은 채 열띤 토론을 하는 풍경. 우리는 적어도 그러한 장면을 협상으로 인정하는 것이다. 하여 카메라 플래시가 펑펑 터지는 협상의 장에 우리와 같은 보통 사람들은 평생 나설 일이 없을 것이라 생각하는 것이다.
"결국 인생이라는 바다의 성공적인 항해사가 되기 위해서는 시시각각으로 펼쳐지는 위험하고 두려운 요소들을 잘 관리해야 한다. 억지스러울 수 있지만 나는 그것이 바로 협상이라고 생각한다." (p.293 'Epilogue' 중에서)
협상에 대한 정의는 사람마다 다를 수 있겠다. 그러나 <고수의 협상법>의 저자인 신용준 에듀콤 교육연구소 대표는 "구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정"이라고 정의한다. 다소 포괄적이고 추상적인 정의라고 말할 수도 있다. 결국 저자는 '구체적인 목표 달성'에 초점을 맞추고 협상을 유리하게 이끌어가기 위한 제반 사항들을 이 책에서 설명하겠다는 것이다. 단순한 의사소통이나 '이 정도면 됐지' 하는 식의 적당한 결과를 협상으로 인식하지 않겠다는 천명이다.
"이 <고수의 협상법>은 비즈니스 관점에서의 협상을 주로 다룬다. 비즈니스가 우리가 알고 있는 그 사업만을 뜻하는 것은 아니다. 사업은 물론이거니와 영업, 거래관계, 직업적 성공, 승진 등 돈을 포함한 목표 달성을 위해 벌이는 모든 과정과 노하우를 '협상'이라는 키워드로 녹여내었다." (p.22)
책에서도 언급하고 있지만 협상의 이면에는 '욕망'이 도사리고 있다. 그러므로 협상에 성공한다는 것은 자신의 '욕망'을 달성하는 것이라고 해석할 수 있다. 포괄적인 의미에서 인생도 크게 다르지 않다. 자신이 세운 어떠한 욕망을 위해 끝없이 준비하고 노력한다는 점에서 인생 역시 하나의 협상인 것이다. 자신을 절제하고 눈 앞의 유혹을 견디게 한다는 건 협상을 준비하는 자의 기본적 전제일지도 모른다. 그러므로 협상을 유리하게 이끌어 결국 성공적인 협상을 도출하는 사람은 자신의 인생 역시 성공적인 삶으로 만들 가능성이 높아짐을 의미한다.
"협상은 감정으로 시작하여 감정으로 끝난다. '두려움'으로 시작하여 '분노'하는 과정을 거치는 협상은 결국 '신뢰'라는 결과로 끝맺음해야 한다. 협상은 이성적인 계산으로 이루어지는 과정이 아닌 사람과 사람이 하는 인간관계에서 시작되기 때문이다." (p.172)
책의 내용은 상당히 구체적이고 많은 사례를 들어 독자들의 이해를 돕는다. PART 1. '어떤 상황에서도 유리하게 만드는 협상술-목표의 비법', PART 2. '자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술-대안의 비법', PART 3. '상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술-관계의 비법', PART 4. '자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술-정보의 비법', PART 5. '사소한 희생으로 성과를 얻는 협상술-실전 협상 스킬 & 전략' 등 총 5개 PART의 본문과 프롤로그 및 에필로그로 이루어진 이 책은 협상에 임하는 자가 갖추어야 하는 여러 준비와 노하우를 꼼꼼히 되짚는, 말하자면 협상의 매뉴얼 북인 셈이다.
손자병법(孫子兵法)에 이르기를 지피지기(知彼知己)면 백전불태(白戰不殆)라고 하지 않던가. 협상의 파트너에 대한 정보를 모두 알 수는 없지만 자신을 점검하고 부족한 것이 없는지 다시 한번 살핀다면 협상에서의 위태로운 순간을 결코 맞이하지 않을 것이다. 협상도 인간관계의 작은 부분 중 하나임을 인식할 때 진심은 어디에나 통하는 법이다. 나만 잘 살겠다는 이기적인 생각은 겉으로 드러내지 않는다고 하여 완벽히 숨겨질 것이라고 믿는다면 오산이다. 좋은 협상이란 어쩌면 상대방과 내가 상생할 수 있는 그러한 방법을 찾는 공동의 노력일지도 모른다. 협상에 임하는 모든 이들의 건투를 빈다.
