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레드오션 전략 - 잃어버린 '흑자의 섬'을 찾아서
조너선 번즈 지음, 이훈.구계원 옮김 / 타임비즈 / 2010년 12월
평점 :
절판
개인의 가정 경제든 직장에서의 일이든 신년이 되면 거창한 계획과 수익성을 따지고 ’화이팅’을 다짐하면서 1년의 사업농사에 들어가게 된다.
MIT 최고의 강의와 권위를 갖고 있는 마케팅 분야의 전문가 조너선 번즈의 <레드오션 전략>은 기존의 안정적이고 수구적인 영업력에서 벗어나 보다 참신하고 엔드유저가 기억할 수 있는 회사,영업사원을 각인시키는데 중점을 두고 몇 가지 중점사항을 제시하면서 디테일하게 사례와 경험,이론을 제시하고 있다.
모든 비지니스의 40%는 수익을 내지 못하고 있고,20~30%만 겨우 수익을 내어 그간 들어갔던 설비투자비등의 손실을 만회할 정도이며 나머지 부문은 현상유지를 하는 수준일 뿐이다라고 적시하고 있는 암울한 비지니스 현장의 맹점과 폐부를 보여주고 해법을 제시해 나가고 있다.
몇 십년 전이나 지금이나 똑같은 현상이 전철화되고 인습되어 오고 있으며 시대적인 요청이나 최종 고객의 소비심리등을 파악하지 못한채 안주하고 있는지,CEO를 비롯한 회사의 간부들은 이러한 상태를 벗어나지 못하고 어떠한 조치도 취하지 않은채 시간만 흘러가고 사업손실만 발생하는지가 문제점중의 문제점이라고 본다.
이제 21세기는 깐깐하고도 차별적인 서비스를 요구하고 있으니 비지니스에 몸담고 있는 사람들은 패러다임의 전환을 필두로 실천적이고 자극적인 의식의 전환이야말로 사업의 승패와 사활이 걸렸다고 보아진다.
*’수익’을 중심으로 사고하라
*’수익’을 내는 판매를 하라
*’수익’을 내는 운영방식을 도입하라
*’수익’이라는 방향을 제시하는 리더십을 배양하라
모두가 익히 알고 있고 어떻게 실천해야 하는지도 머리 속으로는 알 것이나 구체적으로 현장을 뛰어 다니며 각부문의 최종 소비자와 맨투맨으로 소비심리 경향과 의식을 철처하게 읽고 영업에 반영하는 의식전환이 무엇보다 중요하다고 생각한다.
수익이 떨어지는 이유,요소에는 판매자와 다양한 고객과의 소통과 최상의 서비스 형성이 마련되지 않은 것도 요인이라고 생각이 드는데,고객,주문 경로,유통,판매 방식,제품등에서 문제점과 중복비용 발생등을 꼼꼼하게 정리하고 새술은 새 부대에 남는 의식전환이 중요할 것이다.
예산에 충실하고,경쟁자보다 좀 더 잘하는 것으로는 절대 충분하지 않으며 각자의 목표에 신경을 쓰지만 각각의 요소들이 어떻게 상호작용하는지는 아무도 책임을 지지 않는 것이 문제점으로 보여진다.
수익성 관리를 위해 수익 맵핑,수익 레버,수익 관리 프로세스를 효과적으로 다뤄야 할 것이다.비지니스계에서 통념으로 삼고 있는 안일적으로 인습적인 요소들도 말끔히 제거하는 업계 풍토조성이 시급하다고 여겨진다.앞서가기 위해서는 잘하는 것에서 그치면 안되고 필사적으로 되어야 함도 현실적으로 다가온다.
분야와 국경을 초월하여 경쟁사들은 서비스 혁신을 요구하고 있으며 그에 부응하도록 CEO등 최고 경영진,간부들은 머리와 몸으로 보여주어야 할 것이다.즉 열정적이고 창조적인 리더를 요구하고 있는 것이다.
또한 고객과 회사의 비용을 절감할 수 있는 창의적인 수익 레버를 발견하여 서로에게 이익이 되는 비용 절감을 위해 기꺼이 동참해 줄 수가 있는 고개들을 집중 타깃으로 삼았더니 우수 고객은 남게 되고 불량 고객은 저절로 떨어져 나갔다고 한다.
어떠한 매장을 보더라도 사업의 성장동인은 주로 핵심 기업 고객과 우수 고객의 주머니에서 현금이 나왔다는 것을 알게 되었으니,기업의 입장에서는 핵심 & 우수 고객에 대해 신제품의 사용부터 후기까지 꼼꼼하게 관리를 하고 물류측면에서는 리드타임을 잘 짜서 생산부터 출하까지 손색이 없을 만큼의 철저한 관리와 감독이 이루어져야 함은 두말할 필요가 없겠다.
까다로워진 고객의 소비심리와 패턴에 부응하려면 까다로운 고객의 구매 프로세스와 주문 패턴을 변경하고서라도 기꺼이 맞춰주는 열정과 인내력이 요구된다.또한 영업의 꽃인 영업맨의 일거수일투족은 바로 회사의 자산이 되고 수익성과도 직결되는 심장이라고 할 수 있다.
즉,구매 프로세스도 ’개조’프로세스로 변경해야만 한다.
연말에는 어느 기업이든 익년의 사업계획을 짜고 지우고하기를 몇 번씩이나 반복하면서 사업 계획서의 최종 결정권자의 사인을 받아,월,분기,반년,일년의 목표와 결과치로 직원의 인사고과를 반영하고 급여의 등락으로 희비가 엇갈리지만 부문별 제품의 최종 사용자는 일반 고객이 될 수도 있고 등치가 큰 바이어가 될 수도 있으니 한 번 거래하고 말것이 아니라면 공급자와 구매자는 긴밀하고도 신속한 소통,대응,사후조치등이 필수라고 할 수 있겠다.
서비스 차별화 매트릭스를 보면 전략,통합,안정,신흥고객으로 분류하고 있는데 이 역시 사업의 수익성을 놓고 볼때는 중요한 고객 집단이고 공급 체인 구조를 구축함으로써 차별화된 서비스의 대응으로 회사의 수익을 향상시키는데 디딤돌이 될 것이다.
물류적인 측면에서도 물류비 절감을 위해 재고 비용을 감수하고서라도 트럭에 꽉 채워질때까지 한꺼번에 운반하여 현지 물류 창고에 저장하는 기존의 방식보다는 공급 체인을 두개이상을 갖춰 놓는 것이 운송비 절감측면에서 이득이 됨도 알게 되었다.
제품에 하자가 생기고 고객 불만 요청이 들어올 때에는 신속하게 대응하고 조치를 취하는 것이 ’사후약방문’격이 되지 않는 현명한 영업력을 유지하고 지속적인 수익과 신뢰관계를 형성해 나가리라 여겨진다.
어느 기업이나 힘든 시기는 생기고 위기일수록 적극적인 변화와 새로운 계획을 창출해내는 통찰력을 가진 리더가 요구되며,기업의 가장 중요한 자산은 편협하자 않은 기업 문화 속에서 사고와 실천을 통해 신속하게 배워나가고자 하는 경영진이며,회사는 중간관리자들을 육성하고 힘을 실어 주어야 할 것이다.중간관리자는 인간 신체의 허파와 같은 존재이고 수익성 관리와 밀접하게 연관되어 있기 때문이다.
끝으로 이러한 회사의 수익을 창출하고 변화무쌍한 시대에 살아 남을려면 필사적으로 뛰고 진정한 자신의 모습으로 고객에게 다가가는 자세가 중요한데,전제로서는 기업인의 심도 있는 지식과 지식을 효율적인 교육 계획과 결합하는 능력도 갖추어야만 할 덕목이라고 생각이 든다.
이 도서를 덮고 떠오르는 것은 과연 한국의 비지니스 업계에서 전사원이 하나가 되고 통합되어 회사를 이끌어 가는지 의문이 든다.한 CEO의 머리와 수족들의 의기투합으로 회사를 경영해 나가는 것은 아닌가싶다.아직까지는 경제 민주화가 요원한 사회 분위기이지만 CEO가 진정으로 시대변화의 창 앞에서 흔들려서는 안되고 CEO부터 열정과 능력,지식,열린 마음으로 직원들과의 건설적인 대화가 필요하며,직원들 또한 CEO를 신뢰하고 자신에게 맡겨진 권한을 최대한 발휘하면서 고객과의 밀접한 관계 형성 속에서 ’흑자의 섬’은 보이지 않을까 싶다.
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