단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다, 『이제 말이 아닌 글로 팔아라』

이제 말이 아닌 글로 팔아라 - 단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다
이수민 지음 / 갈매나무 / 2020년 8월

『하나, 책과 마주하다』

일반적으로는 한 기업에 입사하여 직장인으로서의 삶을 택하는 것이 대부분이지만, 스타트업, 쇼핑몰, 카페, 식당, 꽃집 등과 같은 나만의 가게를 내어 직접 경영하는 길을 택하는 이들도 많다.

『이제 말이 아닌 글로 팔아라』는 세일즈를 대상으로 한다.

생각해보면, (어떠한 일을 시작하던간에) 경영자의 위치는 결국 세일즈, 즉, 영업을 의미하기도 하니 넓게 보면 경영인들이 그 대상이라 할 수 있겠다.

세일즈시, 행동에 필요한 전제조건은 바로 기억이다. 즉, 좋은 세일즈의 글은 기억이 잘 되는 글이기도 하다.

그렇다면, 어떠한 글이 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 것일까?

저자, 이 수민은 2014년에 잡크래프팅 전문가인 백 수진 박사와 함께 교육 컨설팅사인 SM&J PARTNERS를 설립하여 운영하고 있다.

'세일즈 글쓰기 워크샵', '전략적 사고 및 전략 프레임워크 활용', '잡크래프팅을 통한 업무 몰입', '강의 스킬 및 코칭' 등을 주제로 강의하고 있으며 교육생 관점에서 재미있고 유익하게 전달하고 있다고 높은 평가를 받고 있다.

한 시간 말보다 한 줄 글이 더 강하다

"세일즈는 작은 차이가 큰 차이를 만든다."

세일즈 분야에서 성공한 사람들이 공통적으로 하는 말이다.

세일즈의 세계는 결국 경쟁이기 때문에 모든 성과를 공평하게 분배하는 법은 없으며 승자가 대부분 독식한다.

효율성을 추구해야 하는 세일즈는 최소의 노력으로 최대의 성과를 도모해야 하기 때문이다.

즉, 세일즈 성과는 세일즈 스킬과 마인드에 의해 결정된다. [ Sales Performance = Skill X Mind ]

세일즈 스킬, 현재로선 비대면 커뮤니케이션이 증가하기에 그 상황을 고려하여 글쓰기 스킬에 무게를 두어 말하기 스킬과 글쓰기 스킬을 향상시켜야 한다.

그렇다면 기억이 잘되는 글은 어떤 특징을 가지고 있을까?

주의 집중이 잘 되고, 문장이 짧고 간결하고, 이미지로 떠올리기 쉽고, 내용이 이해하기 쉽고, 생각하게 만들고, 감정과 결합시킬 수 있어야 한다.

영업의 고수는 심리학을 안다

모든 것은 '고객'의 입장에서 생각해야 한다.

고객은 보고 싶은 것만 보고 듣고 싶은 것만 듣기 때문에, 이에 맞춰주지 않으면 절대 볼 일이 없고 절대 들을 일이 없기 때문이다.

우리가 살고 있는 시대가 '정보의 홍수'의 시대인만큼 고객들은 매일매일 새롭고 많은 정보들을 접하기에 논리적인 시각으로 일일이 따져보지 않는다.

그렇기에 지름길을 택하는 고객들이 에너지 사용을 덜 할 수 있게끔, 신속하게 결정할 수 있게끔 고객이 어떤 지름길을 택할지 이를 미리 파악하고 활용할 줄 알아야 한다.

일반적으로 우리의 뇌는 일관성을 유지하려는 성향이 있다.

새로운 정보가 뇌에 들어올 때 자신의 생각과 일치한다고 여기면 긍정적으로 받아들이는데 반대로 자신의 생각과 어긋난다면 이를 무시하거나 자연스레 왜곡시키기도 한다.

확증 편향(confirmation bias), 앞서 설명했듯이 일관성을 추구하는 욕구가 매우 강해 일어나는 심적 왜곡 현상이다.

세일즈 글쓰기에 확증 편향을 잘 고려하여 활용해야 한다.

새로운 정보를 기존 고객에게 소개하는 경우라면 세일즈 담당자가 알고 있는 고객의 생각과 일치하는 부분을 먼저 강조해야 한다.

즉, 확증 편향의 등에 올라타야 한다.

잠재고객에게 세일즈하는 경우에는 특히 첫 번째 글에 최고의 노력과 관심을 기울여야 한다. 이는 잠재고객의 뇌리에 박힐 첫인상이기 때문이다.

더는 만나주지 않는 고객에게 어떻게 팔 것인가

눈이 아닌 손으로 하는 것이 세일즈 글쓰기이다.

글쓰기 실력은 투입 시간에 비례하니 전략을 가지고 글쓰기 연습을 한다면 자연스레 글쓰기 실력은 향상될 수밖에 없다.

좋은 글은 글의 양에서 나온다. 매일 조금씩, 많이 쓰는 것이 중요하다.

처음이기에 미숙하고 서툴러도 시행착오를 거치면서도 꾸준히 써야 하며 실수에 대한 피드백 결과를 가지고 다시 재시도하는 것 또한 중요하다.

창조적으로 모방하며 자원이 많을수록 글을 쓰는 데 유리하니 자신만의 글쓰기 자원 창고를 만들어 관리하는 것 또한 도움이 된다.

당연하게 했던 것이 '대면'이었지만, 전세계인들의 일상을 통째로 뒤흔든 코로나19로 인해 이제는 '비대면'이 당연한 것이 되었다.

서울대입구를 지날 때면 물티슈와 더불어 홍보물을 전달해주는 이들이 있는데 불필요한 접촉을 필요로 하는 요즘 그런 것들을 받는 것 또한 꺼려지는 것은 사실이다.

한두 달 전까지만 해도 사람들과 대면하며 홍보물을 나눠주던 이들도 지금은 코로나 확진자 증가로 인해 어느 순간 없어졌다.

즉, 이제는 불필요한 접촉, '비대면'이 당연시되었다는 것을 의미한다.

세일즈에 종사하는 이들이라면, 꽤 유익한 정보를 얻을 수 있을거란 생각이 든다.

경영학을 전공했기에 당연히 '영업'과 관련된 공부도 했는데 변화하는 시대의 흐름에 맞춰 새로운 지식을 알아가고 쌓아가는 것 또한 중요한 것 같다.

(이를 책 한 권으로 해결할 수 있으니 참 편리하면서도 간단하고 유익하지 않는가.)

이제 말이 아닌 글로 팔아라  - 이수민 지음/갈매나무

[군사학] 전략을 디자인하라, 『인공지능시대, 대체 불가한 전략 디자이너가 되라!』

인공지능시대, 대체 불가한 전략 디자이너가 되라!
변상민 지음 / 지식과감성# / 2020년 4월

『하나, 책과 마주하다』

미래를 예측하는 가장 좋은 방법은 미래를 직접 만드는 것이다. _앨런 케이

경영/경제서를 읽다보며 접하게 되는 것이 바로 인공지능시대와 관련된 책들이다.

그 시대가 곧 다가올 것이기에 책은 물론이고 영화 소재로도 많이 쓰여지고 있다.

윌 스미스 주연인 영화 「아이 로봇」을 보면 인공지능인 '써니'에 의해 모든 것이 좌지우지되는 장면이 있다.

영화를 사례삼아 추측해 본다면 아마 그 시점에는 지금보다 빈부격차가 더 심화되었을지도 모른다.

그렇다면 부의 측면에서 볼 때, 부의 소유 구조가 정립된다면 우리는 어느 선에 위치해 있을 것인가?

경영/경제와 관련되기보단 사회과학에 속한데다 군사적 전략 측면에서 쓰여졌기에 조금은 어렵게 느껴질 수 있을 것이다.

저자는 前 한미 연합사령부 전략분석가이다.

한국을 포함해 전 세계의 부는 극소수의 사람들만이 장악하고 있는데 그들은 어떻게 새로운 힘을 창출하는지, 그 외의 대다수 사람들은 왜 특정한 틀 내에서만 머무르는지에 대해 전략적으로 분석하며 곧 도래하게 될 인공지능시대에 부의 소유 구조에서 우리는 과연 어디에 위치해 있을 것인지에 대해 묻고 있다.

덧붙여, 성공한 극소수가 저마다의 이름을 짓고 특징을 규정하고 있다는 사실 또한 담겨 있다.

저자가 책에서 자문하고자 하는 내용은 이렇다.

첫 번째, 전략을 정의하고 싶어서 도전했다.

두 번째, 운영 영역과 다른 '전략 영역'을 소개하기 위해서이다.

세 번째, '대응'에 사로잡힌 사고체계에서 벗어났으면 하는 바람 때문이다.

오랜 시간동안, 전략 디자이너로서 활동한 저자가 '전략'이 무엇인지에 대해 잘 정립해주고 있는데, 읽다 보면 군사적인 측면에서 쓴 내용인지라 어쩌면 끝까지 못 읽을 수 있는 책일지도 모르겠다.

허나 이러한 개념을 제대로 이해한 뒤 삶에서도 다양하게 활용할 수도 있기에 굳이 주목해서 읽으라고 한다면 3장을 권하고 싶다.

3장에서는 '앤드류 마셜'이라는 인물의 이야기가 나오는데, 무려 42년 동안 8명의 대통령을 보좌한 전략가이다.

정말 대단하지 않은가! 인생의 반을 오롯하게 '전략가'로서 살며 무려 미국의 8명의 대통령을 보좌했으니!

대외적으로 잘 나서지 않았던 앤드류 마셜은 민주당, 공화당 정권이 교체되는 시점에서도 모든 국방/군사 전략을 설계하였다.

또한, ONA 국장으로 일하면서 24편의 보고서를 제출하였었는데, 이 보고서는 세계사를 바꿨다해도 과언이 아닐 정도라는 평가를 받는다고 한다.

그가 물론 미국 내에서 대테러 전쟁에서의 역할은 없었으나 영역의 차이일 뿐이었다.

운영 영역과 전략 영역은 다르기 때문이다.

그의 전략은 언제나 '미래'를 생각하며 빅 픽처를 그렸다.

그의 전략적 특성에 대해 얘기하자면 너무 깊이 들어가야 하기 때문에 그를 통해 내린 저자의 결론만 축약하자면 전략 디자이너의 가치는 "쉐이핑"이라는 것이다.

전략 분석가로서 조심스럽게 결론을 내자면 앤드류 마셜의 전략은 미래를 예측한 것이 아니라 미래가 그렇게 되도록 만든 것이다.

그의 흔적을 되짚어 보면 앤드류 마셜은 Predictor(예언가)가 아니라 Future Shaper, 즉, '미래를 만드는 사람'이다.

이전에 읽었던 『네이비씰 승리의 기술』와 비슷하지 않을까 하는 마음에 책을 펼쳤는데 군사적 전략에 대한 입장으로 이루어진 글이라 다소 어렵게 와닿았던 것은 사실이다.

초독으로는 깊이감에 한계가 있어 재독한 뒤에 다시 리뷰를 써봐야겠다.

[100자평] 룬샷

룬샷 - 전쟁, 질병, 불황의 위기를 승리로 이끄는 설계의 힘
사피 바칼 지음, 이지연 옮김 / 흐름출판 / 2020년 4월

아이디어는 곧 생각이자 창의성으로 연결된다. 현 시대가 창의를 요구하는 시대인만큼 창의성, 즉, 아이디어는 개개인에게 강력한 무기가 될 수 밖에 없다. 그 성공의 공식이 『룬샷』에 있으니 곱씹으며 읽기 좋다.

[경제] 경제기사 읽는 게 힘들다면, 『경제시장 흐름을 읽는 눈, 경제기사 똑똑하게 읽기』

경제시장 흐름을 읽는 눈, 경제기사 똑똑하게 읽기
강준형 지음 / 다온북스 / 2020년 3월

『하나, 책과 마주하다』

전공이 아니더라도 살아가면서 꼭 필요한 것이 상식이기에 기본적인 시사 상식부터 시작하여 경제·경영 상식은 끊임없이 공부하는 게 좋다.
특히, 경제에 관련된 상식은 나이를 먹으면 먹을수록 더 필요하다고 와닿아서 간간히 매일경제나 한국경제 신문을 읽으면서 경제 흐름을 파악하려고 노력한다.
그러다 가끔씩 읽을 때면 막히는 부분이 있는데, 이럴 경우에는 따로 메모해놓고선 찾아보기도 하고 그냥 넘어가기도 한다.
이런 내게 우연히 눈에 띈 책이 있었으니 바로 『경제시장 흐름을 읽는 눈, 경제기사 똑똑하게 읽기』이다.

각 3장씩 2부로 구성된 이 책은 경제 기사 읽는 법부터 국내외 이슈까지 다루고 있다.
1장 경제기사 읽는 법에서는 경제기사로 경제공부하는 법부터 가짜 뉴스를 걸러내고 팩트를 체크할 수 있는 내용을 다루고 있으며 2장에서는 경제기사에서 흔히 보는 그래프와 지표에 대한 내용이 담겨 있다.
3장에서는 알아 두면 유용한 경제상식 등을 다루었고 4장부터 6장에서는 경제기사를 읽는 실전 훈련이라 할 수 있겠다.
환율, 물가와 같은 기본적인 개념부터 부동산, 소득 양극화 그리고 브렉시트, 남·북 경제협력 등과 같은 내용이 잘 설명되어 있다.

대개 네이버나 다음과 같은 포털사이트에 올라온 메인 기사들이나 실시간 검색어에 오른 기사들을 접하고선 딱히 흥미가 없다면 경제면과 같은 영역은 생략하게 된다.
허나 '경제' 몰라도 살 수 있다는 것은 옛말이다. 물가 변동과 같은 기본적인 경제 흐름을 파악해야 '똑똑하게' 살 수 있다.
그러면 어떻게 경제 흐름을 파악해야 하는 것일까? 앞서 말했듯이 경제 기사를 읽는 게 가장 빠르고 정확하다.
내가 한국경제와 매일경제를 읽는 이유가 바로 여기에 있다.
언제 했는지 기억은 안 나지만 신문 동아리에 들었었는데 그 때 신문을 제대로 읽는 법을 배웠었다.
읽으면서 이해하고 터득하고 스크랩하는 그런 방식이 습관으로 남아 대부분은 휴대폰을 이용해 읽지만 지나가다 보이면 종이 신문을 사서 읽는다.
(도움이 될 지 모르겠지만 내가 알고 있는 신문 제대로 읽는 법에 대해 한번 포스팅해야겠다.)
암튼 경제 기사 읽는 것이 서툴거나 모르는 이들(일반인 뿐만 아니라 고등학생부터 대학생까지)에게 추천해주고 싶은 책이다. 

[경영] 개인사업자 및 중소기업 CEO를 위한, 『우리 회사 세무·노무 점검하기』

우리 회사 세무·노무 점검하기 - 개인사업자 및 중소기업 CEO를 위한
정원덕 지음 / 지식과감성# / 2019년 12월

♡ 개인사업자 및 중소기업 CEO를 위한, 『우리 회사 세무·노무 점검하기』 ♡

『하나, 책과 마주하다』

요즘 '사업'과 관련된 책을 많이 읽고 있다.
설계에 다다르지는 않았지만 생각을 좀 하고 있어서 사업과 관련된 책들을 꽤 읽고 있는데 이미 몇 권은 벌써 읽었지만 한 권, 한 권씩 간단하게 리뷰 써보려고 한다.
대학에서 경영을 전공하면서 회계도 같이 배우긴 했는데, 몇 년 지나니 자세한 내용들은 기억이 나질 않아 세무와 관련된 책도 읽게 되었다.

책은 총 3파트로, 1부에서는 개인사업자 절세전략을 주제로 필수 세금 기초, 법인전환을 통한 소득세 절세를 다루며 2부에서는 법인의 기업경영을 주제로 성장전략, 위험관리전략, CEO 보상전략을 다룬다.
마지막으로 3부에서는 노무를 주제로 노무 점검, 사업주 지원제도를 다룬다.

나같은 경우는 1부에 집중하며 읽었는데 기초적인 것부터 자세히 설명되어 있다.
부가가치세는 어떻게 계산하는지, 일반과세자와 간이과세자는 어떻게 다르고 부가가치세 계산 방법이 무엇인지, 부가가치세 절세 방법에 대해서도 나와있다.
또한, 원천징수세, 종합소득세에 대해서도 나오며 그 외에 기본적으로 궁금증을 가지고 있는 부분들에 대해서도 자세히 설명되어 있다.
2부에서는 재무상태표, 손익계산서와 같은 경영자가 확인해야 할 기본적인 내용들과 법인세 계산법과 절세 방법에 대해서도 나오며 근로계약서, 임금대장, 취업규칙에서 어떤 내용을 점검해야 하는지에 대해서도 자세히 서술되어 있다.
이외 가지급금, 명의신탁주식, 미처분이익잉여금에 대한 내용도 나온다.

대학교 때는 세금과 관련된 강의를 들을 때면 벽돌책만큼 갈수록 무겁고 복잡해진다는 생각밖에 안 들었는데 그래도 책 한 권 딱 읽고나니 다 잊어버리지는 않았구나라는 생각이 들었다.
회사를 이끌어갈 때, 세무사에게 맡기게 되겠지만 그래도 기본적으로 세무·노무에 대해서 알아야 하기에 이 책은 개인사업자나 중소기업 CEO가 읽기에 좋을 것 같다.