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설득의 비밀 - EBS 다큐프라임, 타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략 ㅣ 설득의 비밀
EBS 제작팀.김종명 엮음 / 쿠폰북 / 2009년 11월
평점 : 
품절
설득의 비밀은 설득하지 않는 것이다.
글쎄 누가 믿어줄까... 그러나 설득은 결국 상대를 꺽고 나의 편으로 만들어야 한다는 계략이 숨겨져 있다. 무엇보다 이익에 눈먼 사람들을 자신의 편으로 만들어 자신을 위해 손해보게 만드는 것은 참으로 힘든 작업니다.
사람은 누군가 자신을 공격하면 본능적으로 방어하고 상대를 공격한다. 그러나 자신을 위해주고 사랑하는 사람임을 확인하고나면 마음을 열고 기꺼이 편이 되어 준다. 설득의 본질은 그 사람의 마음을 얻는 것이다. '나를 비우는 순간 설득은 시작된다'는 머리말 제목이 와 닿는다. 어제도 아내와 어떤 일로 한참을 토론하고 논쟁했다. 우리는 상대를 설득하기 위해 많은 예와 증거자료를 내 놓았지만 상대를 결코 굴복하지 않았다. 그리고 마지막에 이렇게 말했다.
"그게 어때서... 나와 무슨 상관인데..."
감정싸움이 변해 버리고 말았다. 이런 일이 한 두번이 아닌데도 우린 여전히 상대를 강압적으로 설득하려 한다. [설득의 비밀] 과연 무엇일까? EBS에서 이번에도 재미난 실험을 시도했다. 한국에서 가장 잘나가는 강사와 세일즈맨 등을 불러 그 비밀을 묻고 실험을 해 보았다.
설득은 다음의 5단계를 거쳐 이루어진다.
1. 귀를 기울인다.
2. 이해한다.
3. 납득한다.
4. 결정한다.
5. 실행한다.
설득을 하려는 사람은 먼저 자신이 무엇을 요구하는지를 알아야하고 어떻게 설득할 것인지를 생각 두어야 한다. 일반적인 오류는 상대를 설득하기 위해 말을 많이하고, 일방적으로 강요하고, 자기 중심으로 이야기하고, 상대방의 의중을 묻는 질문을 거의 하지 않는다는 것이다. 상대방을 배려하지 않는 언어폭력이다. 설득자는 가장 먼전 7:3의 법칙을 고수해야 한다. 나는 3을 말하고 상대방으로 7의 말을 하도록 기다리고 참아 주어야 한다는 것이다.
즉 경청할 준비가 되어있지 않다면 설득하지 말아야 한다.
다른 많은 방법들이 있다. 그러나 무엇보다 설득의 본질은 상대방을 속이는 것이 아니라 소통이라는 점도 기억해야 한다. 상대방은 자신을 설득하는 사람에 대해서도 불안해 한다. 그러니 먼저 상대방에게 무엇을 줄 것인지도 분명한 선을 그어놓고 시작해야 한다.
이 책의 내용과 실험들은 모두 우리에게 식상한 이야기들처럼 보인다. 분명 그렇다. 그러나 찬찬히 들여다보면 우리의 일상에서 망각하고 있는 단순한 원리와 비밀을 보여준다는 점에서 탁월한 책이다. 협상이나 강사, 상담을 하는 사람들이라면 이 책은 정말 귀중한 자원이 될 것이다.
팁...
달인들이 전하는 설득 노하우
'설득이 될까?' 가 아니라 '설득이 된다'는 마인드를 가져라.
공통된 이익을 찾아라.
권위는 신중하게 활용하라.
근거와 데이터를 제시하라.
나의 말을 줄여라.
나의 자신감이 내 상품을 대변한다.
내가 줄 것을 먼저 생각하라.
무작정 자신을 버리거나 낮추는 것은 설득이 아니다.
그렇다. 설득할 상대도 소중하지만 설득하는 나도 소중한 존재라는 것을 잊지 말자. 진짜다... 내가 먼저 진실하고 당당해야 한다.