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원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월
평점 :
올해 내가 원하고자 하는 것을 얻고자 오늘도 아침부터 독서실로 출근? 했다. 섣부르게 도전했던 지난해와 다르게 처음부터 제대로 시작하고자 마음먹은 공인중개사 자격시험. 이제 44일 남았다. 해당 공부로 책을 읽을 시간을 내지 못하다 오늘에서야 짬을 냈다.
책은 열 가지의 질문으로 이뤄진다. 먼저 나를 돌아보는 다섯 가지 질문, 상대방을 파악하기 위항 다섯 가지 질문으로 두 파트로 구성된다.
1부 도입부의 <올바른 질문을 한다는 것> 읽으며 ‘왜’로 시작하는 부정적 질문의 문제점에 대해 먼저 접하게 된다. 내 경우도 자주 만나게 되는 질문인데 그게 문제가 있을 것이라 생각하지 못했다. 다른 한편으로 생각을 해보면 과거 조카들이 말을 시작하며 반복되는 '왜?'에 불편함을 가질 수밖에 없었던 이유의 원인을 알게 되는 계기였다. '왜'보다는 '무엇'에 더 초점을 맞추며 질문을 해야 할 것 같다.
나를 돌아보는 다섯 가지 질문을 마주하며 선택의 순간들을 떠올려 본다. 협상의 첫 단계에서 자신에게 해야 하는 첫 번째 질문 “내가 해결하고다 하는 문제는 무엇인가?”에서 어떻게 많은 이들이 문제를 잘못 정의해 어려운 길로 가는지 보게 된다. 그에 따른 다섯 단계의 해결책은 습관적으로 큰 고민 없이 질문하며 문제 해결과 멀어지려는 길을 다시 또렷하게 해주는 내용을 담는다.
그다음 이어지는 질문 “나는 무엇을 원하는가?” 습관처럼 나조차도 나를 모른다고 하는데 이 부분을 읽으며 내 욕구에 대해 잠시 생각을 해봤다. 분명 남들과 비슷하면서도 다른 기준과 우선순위를 가졌기에 스스로 스트레스를 더 받던 때를 떠올린다. 완전히 해결되진 않았으나 당시 보다 나아진 여러 환경들이 그나마 내 욕구를 제대로 볼 수 있게 해준 것을 알게 된다.
“나는 어떤 감정을 느끼는가?”에서 소개되는 카라의 일화 중 일부는 과거 나를 떠올리게 한다. 나도 과거 내가 홍보하고자 하는 곳의 문제점을 알고 죄책감이 들었는데 그 스트레스는 건강에까지 영향을 줬었다. 결국 퇴사를 한 후 치료를 받으며 회복을 했었다. 이후 전혀 다른 업종으로 이직을 했을 때 몸은 피곤하고 수입은 별로였지만 죄책감에서 벗어날 수 있었기에 그래도 괜찮았다. 감정은 그렇게 내 건강에 영향을 줄 정도이기에 최근에는 감정에 더 신경을 쓰게 된 일을 떠올리게 된다. 그만큼 감정이 중요함을 다시금 확인하게 되는 부분이었다.
“과거에 이 문제를 어떻게 해결했는가?” 과거 비슷한 성공의 경험은 문제 해결책이 되기도 한다는 것을 보게 된다. 자신감이 떨어지고 막막해질 때 활용을 해보면 좋을 듯했다. 현재 내게 있어 자격증 시험이 가장 과제이니 과거 자격시험 합격의 시간을 떠올리면 지금보다 더 힘을 낼 수 있겠다는 생각이다.
“목표를 이루기 위한 첫 단계는 무엇인가?” 첫 단추를 잘못 끼우면 결국 모든 단추를 다시 끼워야 되는 것을 떠올린다. 그만큼 중요하지만 소홀하게 되는 부분인지도 모른다. 그래서인지 이 장에서는 첫 장부터 요약해온 내용들을 꺼내봐야 하는 게 과거 영화 무장원 소걸아의 마지막 숨은 초식의 비법과 같은 느낌이었다.
2부 도입부에서 저자의 뛰어난 제자 중 한국인인 케이트가 ‘눈치’에 대해 전달한 부분이 기억에 남는다. 이는 내 지인의 회사 생활을 통해서도 엿볼 수 있는 부분이다. 외국인이라 정말 ‘눈치’가 없어 일을 크게 만드는 이가 있는데 그 사람에게는 꼭 필요하고 습득해야 할 능력이 아닌가 싶었다.
“말해주세요”를 보며 며칠 전 네이버 인플루언서 센터에서 이뤄진 온라인 강연회가 떠올랐다. 컨셉진의 김경희 편집장의 강연 내용 중 고객이나 팬들과의 소통 방법 중 하나와 이어진다. 협상 역시 소통이기에 그런 듯하다. ‘모든 협상의 첫 번째 질문’이라는 게 무색하지 않을 사례들이 이를 증명한다. 상황에 따라 “말해주세요”라는 질문이 어떻게 달라지는 사례 3가지와 ‘협상에서 첫 질문을 던지는 법’은 책을 읽는 이들에게 좋은 노하우를 전달한다.
“당신이 원하는 것이 무엇인가요?” 너무 직접적인 질문 같으나 협상에서 오히려 돌려 묻다 낭패를 보게 되는 이유가 여기에 있을 것이라 생각한다. 물었고 답을 얻었음에도 회피하고 다른 수를 쓰려고 머리를 굴리던 이가 떠오르는데 조금 더 솔직했어야 하지 않았을까? 내가 가진 바닥을 드러냈음에도 당장 힘들어하는 이의 현실은 외면하고 자신의 미래에만 초점을 두는 이에게 얼마나 그 미래가 빠르게 찾아올지 모를 일이다.
“걱정하시는 것이 무엇인가요?”는 요트 조종을 떠올리게 한다. 위험을 싫어하기에 배운 대로 하는 내게 어느 정도 운항 스타일을 보면 그 사람이 사고를 칠 것인지 아닌지를 예측하게 된다. 도전이라고 하지만 무모함이라 보기 더 좋은 행동은 틀리지 않게 예상된 결과를 만들어 낸다. 너무 걱정이 많은 것도 문제이지만 그 걱정을 해소할 수 있는 전략이 있다면 무모함이 도전으로 보였을지 모르겠으나 아직까지 우려는 사고로 이어졌던 것 같다. 그나마 다행인 것은 인사사고로 이어진 게 아니니 다행이지만 요트 교육을 할 때 항시 신경을 쓰게 되는 부분이다. 이 부분을 읽으며 질문 보다 첫 운항의 모습이 걱정된 이들이 결국 사고를 냈던 기억을 떠올리기에 가져와 봤다.
“과거에는 이런 문제를 어떻게 해결하셨죠?” 1부의 질문과 연결이 되는 내용이다. 내겐 얼마 전 있었던 좋지 않았던 일이 떠오른다. 그 경험으로 앞으로의 업무에 반영될 것이다. 분명 좋은 뜻에서 이뤄졌던 일인데 얽힌 곳들이 많아 오해가 생기고 기분 나쁘게 마무리한 일. 해결이 찝찝했기에 더 명확하게 대할 수 있는 계기. 그 시간을 떠올리게 하는 질문이었다.
“첫 단계는 무엇일까요?”를 만나며 2부의 질문들이 1부와 맞물리는 것을 확인한다. 이 장에서는 뒷부분에 나오는 질문의 답이 도출되지 않을 때의 방법이 떠오른다. '최악'을 생각하게 되는 것인데 비약적일지 모르나 협상에서 어쩔 수 없이 사용해야 할 때가 있음도 생각한다. 물론, 내 경우 그리 협상 경험이 많지 않았기에 그게 더 보였는지도 모른다.
원하는 것을 얻는 게 어떤 이에게는 쉬울 수도 있으나 대체적으로 어려운 일이다. 돈으로 해결되는 일이라면 돈만 있다면 가능할 텐데 그 경우에는 돈이 없는 경우가 많으니...
사람을 자주 만나게 되는 일을 하고 대화를 통해 설득을 하거나 그들의 고민을 해결해 줘야 하는 곳에서 일을 하기에 읽게 된 책이다. 10가지 질문은 10가지로 끝나지만은 않지만 가장 기본이 되는 내용이다. 책을 읽으며 현재 숙제로 남은 시험 고민이 해결되면 더 내용이 잘 들어왔을 거라는 생각이 든다. 시험 합격 후 다시 읽으면 못 본 내용도 얻을 수 있지 않을까 하는 기대도 하게 된다.
협상과 관련된 분야에 있는 이들이라면 꼭 읽어보면 좋을 책이라 전하며 글을 마무리한다.
*이 리뷰는 책을 제공받아 직접 읽고 작성했습니다.