뇌는 팩트에 끌리지 않는다(리얼서평)

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

‘사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학’

사람들이 거짓에 끌린다고. 설마?

인스타그램 서평단 모집으로 책을 받았다. 학창시절에 재미로 몇 권 읽기는 했지만 심리학책은 참 오랜만이었다.

지은이 리 하틀리 카터는 대중 심리를 예리하게 해석하고, 정치 논평과 여론 조사 분석 전문가로 지낸다. 트럼프의 당선을 예측한 것으로 유명하고, 어렸을 적부터 언어의 매력에 강하게 끌려 현재는 커뮤니케이션 전략가로서의 삶을 살고 있다.

이 책은 설득의 전략을 제시한다. 이 책에서 보여주는 설득 상황은 개인적인 것보다는 기업적인 내용이 많다. 그래서 약간은 딱딱해보이기도 하는데, 내용이 워낙 논리적이고 정리정돈이 잘되어 이해하기는 어렵지 않다.

서론이 자그마치 10쪽. 그런데 특이하게 서론 앞에 이 책에 쏟아진 찬사를 옮겨놓았다. 특이한 전개인데, 막상 책을 다 읽고 나서 다시 읽어보니 이해가 된다.

‘공감’

내용 전체에 흐르는 단어이다. 자세히 말하면 ‘능동적 공감’이고. 상세히는 3단계를 거쳐서 완성된다. 설득은 이 공감의 활동이다.

강력한 메시지를 전달하는 방법으로는 세 개의 기둥과 9개의 입증자료의 원리로 설명한다. 또한, 기둥을 세우는 5단계와 상세 방안도 제시되어 있다.

우리가 설득해야하는 상대는 네 개의 그룹으로 나뉜다. 그 중에서 특히 부정적인 의견의 소유자(안티)를 설득하는 일은 쉽지 않으므로, 더 많은 기술을 요한다. 그리고 이 기술은 이 책 전반에 걸쳐 상세히 단계적으로 설명되어 있다.

안티그룹은 어디에나 있고, 타당한 지적을 할 때도 있다. 따라서 그들의 의견에 반드시 귀를 기울이고 능동적 공감을 지녀야 한다. 생각을 바꾸기 위해서는 설득하고자 하는 자의 헌신적인 노력이 필요하다. 이러한 단계를 거쳐서 결국은 ‘하나의 거대서사’로 승부해야한다.

거대서사는 ‘당신이 없어도 당신에 대해 알거나 기억할 수 있게 하는 것’이다. 쉽게 말하면 ‘당신에 대한 이미지’이다. 이 거대서사를 잘 만들어서 상대방을 설득하라는 내용인데, 성공적인 거대서사는 결국 진심과 나만의 스토리로 가능하다는 결론이다.

설득이라는 건 지극히 개인의 일로만 생각했는데, 기업적인 상황이라면 더 책임감을 느끼고 반드시 성공해야한다. 그래서 이 책이 더 유용해보였다. 물론, 설득에 성공하기 위해서는 복잡한 단계와 준비할 내용이 많다. 따라서, 회사에서는 여러 부서의 협업이 이루어질 것으로 보인다.

특히, ‘나만의 설득기술을 만들어라’는 문장이 좋았다. 사람들은 스타일과 가치관, 그리고 타인에게 접근하는 방식이 같지 않다. 그러니 나와 어울리는 설득 스타일과 스토리를 만들면 좋을 것이다. 그리고 한 번에 성공하지 않더라도 즉시 수정하지 말라는 내용과 필요한 경우에는 즉시 고쳐야한다는 것도 명심해야할 요소이다.

상대방의 공감을 이끌어내야한다. 누구나 상대방에 대한 마음이 열리면 사실보다는 믿음으로 그냥 선택한다. 이것이 이 책의 제목 '뇌는 팩트에 끌리지 않는다‘는 말과 맞아 떨어진다.

부담스러운 상황에서 뭐 하나라도 집어내어 반대하고자 하는 사람들 앞에서 내가 보여주고자 하는 상품이나 상황에 대한 설득을 한다는 것은 생각만 해도 긴장된다. 하지만 나


만의 스토리를 통해서 이루어내야 한다. 그러기 위해서는 이 책과 같은 설득의 지침서가 필요하다.

나만의 스토리를 통한 성공적인 설득기술을 찾아보려는 이들에게 이 책을 적극 추천하고 싶다.

*비즈니스 북스 출판사로부터 해당 도서를 지원 받아 작성한 서평입니다.

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