협상에 들어갈 때 가장 경계해야 할 것은, 그저 분위기를 좋게 만들기 위해 상대방이 듣고 싶어 하는 무언가를 제안하거나 약속하는 일이다. 결국엔 역효과를 유발할 수밖에 없기에 그렇다. 처음부터 입장을 분명히 밝히는 것이 상책이다. 단지 협상 과정을 출발시키기 위해 혹은 대화를 이어가기 위해 상황을 오도한다면 궁극적으로는 불리한 결과만 초래된다. 나는 그 사실을 잘 알고 있었다. - P324