성공한 세일즈는 고객과 자신이 모두 만족하는 것이다.

성공 - 스펜서 존슨
스펜서 존슨.래리 윌슨 지음, 안진환 옮김 / 비즈니스북스 / 2008년 5월

자신의 일에서 큰 성공을 거둔 사업가 대니.

그가 성공한 것은 '1분 세일즈맨'으로 불리던 전설적인 세일즈맨

프랭크를 만나 성공의 비결을 전수받았기 때문인데...

 

'선물', '선택' 등 우화를 통해 삶의 지혜를 들려 주는 작가

스펜서 존슨이 이번에는 성공에 대해 얘기한다.

사실 성공은 누구나 원하는 것이지만 이를 이루는 사람은 극소수다.

성공을 원하지만 성공을 못하는 이유는 바로 성공의 법칙을 제대로 알지 못하기 때문이다.

이 책에서 대니는 프랭크를 비롯한 여러 성공한 사람들에게서 세일즈에서 성공하는 방법을 전수받는다.

 

모든 세일즈의 중심은 바로 사람이다.

흔히 세일즈맨은 단순히 물건을 파는 사람이라 생각할 수 있다.

그래서 물건을 팔 때는 간도 쓸개도 다 빼줄 것 같이 굴다가도

팔고나면 언제 그랬느냐는 듯 불친철한 경우를 많이 보았다.

그런 세일즈맨은 결코 성공할 수 없는 사람들이다.

그들은 다른 사람에 대한 세일즈에서도 실패했고

자기 자신에 대한 세일즈는 생각조차 못했기 때문이다.

진정한 세일즈는 단순히 물건만 파는 게 아니라

고객 만족과 동시에 자기 만족을 얻을 수 있는 것을 말한다.

고객이 원하는 가치를 제공함으로써 고객을 만족시키는 동시에

세일즈맨 자신도 이를 통해 목표를 성취해가는 만족감을 느끼는 것이

바로 이상적인 세일즈맨의 모습이다.

 

이를 위해 이 책에서는 '1분 세일즈'를 주장하는데 '1분 세일즈'는

다른 사람에 대한 세일즈와 자기 자신에 대한 세일즈로 구분된다.

다른 사람에 대한 세일즈는 세일즈 전, 세일즈 중, 세일즈 후의 3단계로 구분되는데

세일즈 전에는 고객과 자신이 원하는 것과 자신이 판매하는 것을 마음 속으로 그려보는 단계다.

세일즈 중에는 고객이 진정으로 원하는 것을 알아내어 그것을 제공하기 위해 노력하는 과정이며

세일즈 후엔 구매한 고객의 만족여부를 확인하고 문제가 있으면

이를 해결해 주어 그 고객를 통해 더 많은 고객을 확보하는 과정이다.

 

한편 나 자신에 대한 세일즈는 '1분 목표', '1분 칭찬', '1분 반성' 으로 이루어진다.

1분 동안 자신이 목표를 달성한 모습을 그려 보고

성공했으면 1분 동안 성공에 대해 자신을 칭찬하고 새로운 성공을 위해 자신을 격려한다.

만약 실패한 경우에도 1분 동안 자신의 잘못을 깨닫고 처음의 목적으로 다시 돌아간다.

 

이 책에서 말하는 성공의 비법인 '1분 세일즈'는 단순히 물건만 파는 단계를 뛰어 넘어

고객이 원하는 가치를 제공하면서 자기 만족을 추구하는 일석이조의 비법이다.

물론 현실의 세일즈는 그렇게 녹록치는 않을 것이다.

고객을 만족시키기는 정말 어렵고 그 과정에서 자기 만족은 커녕

자기 비하와 좌절감을 맛보는 경우가 훨씬 더 많기 때문이다.

하지만 이 책은 세일즈맨이 단순히 물건만 파는 '세일즈맨'이 아닌

고객과 자신을 모두 만족시키는 '세일즈 퍼슨'이 되어야 한다는 중요한 진리를 얘기해 주고 있다.

아무리 실적이 좋은 세일즈맨이라도 고객이나 자신 모두를 만족시키지 못한다면 

결코 성공한 세일즈라 말할 수는 없을 것이다.

세일즈 일선에서 일하는 전형적인 세일즈맨은 물론

사람을 상대로 일하는 모든 사람들이 늘 잊지 말아야 하는 것은 모든 세일즈의 중심은 바로 사람이며

파는 사람이나 사는 사람 모두 세일즈라는 행위를 통해 만족할 수 있도록 노력해야 한다는 것이

스펜서 존슨이 이 책을 통해 전달하려는 메시지가 아닐까 싶다.  

너무 늦기 전에 해야할 일들

늦기 전에 - 삶을 후회하지 않는 22가지 지혜
이영서 지음 / 고래북스 / 2008년 2월

'지금 알고 있는 걸 그때도 알았더라면'이라는 너무나 와닿았던 제목의 책이 있었다.

우리는 살아가면서 늘 후회라는 걸 하고 산다.

늘 너무 때가 늦은 후에 왜 그때 그걸 하지 않았을까라며 후회하지만

그땐 이미 돌이킬 수 없는 상태가 된 후이다.

이 책은 그런 안타까운 사연들을 담고 있는 책이다.

실제 실화인지 아닌지는 명백하지 않지만 어디선가 들어본 듯한 사연들로 구성되어 있다.

모두 22개의 에피소드를 담고 있는데 우리가 늦기 전에 해야 할일들을

애틋한 사연들을 통해 잘 소개하고 있다.



삼풍백화점 붕괴사고, 대구 지하철 방화사건 등

온 국민의 가슴을 아프게 만들었던 사건·사고로 인해

마른 하늘에 날벼락으로 갑자기 가족들과 생이별하게 된 사람들에겐

서로에게 하지 못한 말들과 일들이 늘 그들의 가슴을 후벼파고 있다.

그 흔한 사랑한다는 말부터 나중에 꼭 해 줘야지 하고 미뤄뒀던 일들

그런 것들이 떠난 이들에 대한 그리움을 배가 되가 한다.

그리고 그런 그들을 보는 것만으로도 가슴 저미게 만든다.



너무 황당하기 짝이 없었던 사연 중에 여자 친구가 연락이 없자

여친이 고무신 거꾸로 신은 줄 알고 무장 탈영했더니

외국에서 여친 부모가 사고를 당한 거였다는 사연은 정말 믿음의 부족이 야기한 비극이었다.

에피소드의 제목처럼 믿지 못한 죄는 정말 참혹했다.

그리고 서로 자존심 때문에 전화 한 통만 했으면 되었을텐데

그걸 하지 않아 서로 다른 사람의 아내와 남편이 된 커플의 사연도 마찬가지였다.

자신의 아들을 지키기 위해 옆집 개와 목숨을 건 사투를 벌인 소중한 개를

순간의 오해로 때려 죽인 사연은 화가 날수록 잠깐만 참으라는 교훈을 주었다.


책 속의 에피소드들을 읽고 있노라면 세상엔 왜 이렇게 서로의 맘을 몰라

후회하는 일을 하는 사람들이 많은가 하는 생각이 든다.

물론 나도 그런 사람 중의 하나다.

꼭 지나고 나서야 후회하곤 했는데 이 책의 사연들을 접하니

너무 늦어 두고두고 후회할 일들은 만들지 않아야겠다는 생각이 들었다.

이 책의 아쉬움 점이 한가지 있다면 바로 실화인지 아닌지가 명백하지 않고

실화라면 그 출처를 밝히지 않았다는 사실이다.

'시골의사의 아름다운 동행'이 그가 의사로서 직접 겪은 사연이란 점에서 더욱 진한 감동을 주었다면

이 책은 실화인 듯 하면서도 한편으론 픽션인 것 같기도 해서 약간은 애매모호한 느낌을 준다.


우리는 언제 어떤 일을 당할지 모르는 세상에 살고 있다.

우리는 남아 있는 시간이 늘 많다고 생각하고 나중으로 미루곤 하는데

미룬 일들을 할 시간이 꼭 주어지는 것은 아니라는 사실을 잊어서는 안 된다.

늦었다고 생각할 때가 가장 빠른 법이라는 말이 있듯이

너무 늦기 전에 꼭 하고 싶은 말과 해 주고 싶은 일들을 하도록 해야겠다.

현장의 체험을 바탕으로 한 이기는 습관들

이기는 습관 1 - 동사형 조직으로 거듭나라
전옥표 지음 / 쌤앤파커스 / 2007년 4월

치열한 경쟁사회를 살아가는 현대인은 누구나 승리를 원한다.

그리고 이에 편승해 승리하는 방법에 대한 수많은 자기계발서가

쏟아져 나오고 있다. 대부분의 책들은 유사한 내용을 담고 있지만

마음에 와 닿은 책들도 종종 눈에 띈다.

이 책은 제목에서 알 수 있듯이 이기는 습관을 다루고 있다.

저자가 삼성전자에서 마케팅 팀장으로 활약한 인물이라

경험에서 얻은 노하우를 책 속에 잘 담고 있었다.



이 책의 포인트는 비즈니스계에서 이길 수 있는 습관이다.

주로 마케팅과 판매 조직을 중심으로 쓰여 있어 샐러리맨들이 보기에 딱 맞는 책이라 할 수 있다.

직업이 그 쪽이 아니면 약간 거리감을 느낄 것 같다.



저자는 우선 활력 넘치는 조직을 강조한다.

추상적인 명사형 목표를 내건 조직이 아닌

구체적인 동사형 목표에 따라 움직이는 조직이어야 성과를 낼 수 있다.

그리고 열정 넘치는 신명나는 조직이 되어야 한다고 한다.

특히 예로 들고 있는 에버랜드의 사례는 고객을 감동시키는 조직의 적절한 예라 할 수 있었다.

변기에 반지를 빠뜨린 고객을 위해 변기를 부수고 배설물 속에서

손으로 반지를 찾아 낸다면 어떤 고객이 감동하지 않겠는가



그리고 조직원 모두가 프로가 되게 만들어야 한다.

각 개인이 자신을 최고의 상품(?)으로 셀프 마케팅해야 하고

제안서 한 장을 쓰더라도 최고의 작품을 만들어야 한다.

현장을 늘 학교로 생각하고 끊임없이 배우는 프로의 자세를 갖출 때

경쟁력 있는 이기는 조직이 될 수 있다.



다음으로 이기는 프로세스를 구축해야 한다.

프로세스가 확립되어야 확실한 결과를 가져 올 수 있으며

목표는 원대하게 세우는 대신 평가는 냉혹하게 하고

가장 작은 단위까지 세부적으로 프로세스가 구체화되어 있어야 이기는 조직이 될 수 있다.



그밖에 구성원 모두가 마케팅적 사고를 체화하고 기본을 갖춘 규범이 있는 조직 문화를 만들며

끝까지 물고 늘어지는 집요한 실행력을 이기는 습관으로 제시한다.



저자는 구체적인 사례를 통해 각각의 습관의 효용을 잘 설명하고 있다.

너무 비즈니스적으로만 접근하고 있어 좀 지나치다 싶은 면도 있지만

적자생존의 사회에서 이기기 위해선 꼭 필요한 습관들이 아닌가 싶다.



이기는 사람은 샅바 싸움에 능하다고 한다.

어디를 잡아야 고객이 나에게 끌려오고 내 편이 되는지를

승리의 숨소리와 땀 냄새의 실전을 통해 몸에 익히고 있다고 한다.

이를 실천할 수 있는 사람들과 조직이 될 때

승리할 수 있는 조직이 될 수 있다고 이 책은 말하고 있다.

그야말로 비지니스 현장에서의 경험담을 바탕으로 한 꼭 필요한 실전적인 습관을 알려 주었던 책

막혔던 귀를 열고 마음을 얻자

경청 - 마음을 얻는 지혜 ㅣ 위즈덤하우스 한국형 자기계발 시리즈 2
조신영.박현찬 지음 / 위즈덤하우스 / 2007년 5월

현악기 제조업체를 다니는 이토벤 과장은

어느 날부터 잘 들리지 않고 몸도 안 좋은 걸 느끼게 된다.

남의 말을 잘 듣지 않는 독단적 스타일로 아내와도 사이가 멀어져 별거 중이고

회사에서도 그다지 친하게 지내는 사람이 없던 그는

때 마침 회사가 구조조정에 나서자 대리점을 받는 조건으로 퇴사한 후

자신이 중병에 걸린 사실을 알게 되는데...

 

주인공인 샐러리맨이 자신의 부족한 면을 깨닫고

자신을 변화시키는 과정을 그린 우화라는 점에서 '배려'와 비슷한 유형의 자기계발서였다.

주인공이 가족과 동료들에게서 소외를 당하는 점도 유사하다.

 

이토벤은 이과장의 별명으로 음악을 좋아하고 곱슬머리인 그의 외모가 베토벤과 유사한 이유도 있지만

무엇보다 귀가 먼 베토벤처럼 잘 듣지 않기 때문에 붙여진 별명이다.

다른 사람의 말을 듣기보단 자기 말만 했던 이토벤은

자신이 병에 걸려 삶이 얼마 남지 않았다는 사실을 깨닫자

그동안 소홀히 했던 가족들을 돌아보게 된다.

특히 아들이 자폐증에 가까운 증세를 보이자

아들이 재능을 보이는 바이올린을 자신이 직접 만들어 주기 위해

마지막 열정을 불태우면서 막혔던(?) 귀를 열게 되는데...

 

이토벤이 귀를 열게 되는 과정은 정말 눈물겹다.

아들의 바이올린을 만들어 주기 위해 퇴사한 회사를 다시 찾아가

자신을 냉대하는 사람들의 비위를 맞춰 가며 바이올린을 조금씩 만들어 나간다.

이토벤이 귀를 열고 듣는 법을 배워가면서 차츰 동료들과 아내의 맘을 열어가기 시작하자

마침 회사도 위기에 처한 상태에서 직원들의 소리에 귀를 열고

새로운 기술을 도입한 제품을 생산하는데 도전함으로써

그동안 막혔던 의사소통의 활로를 다시 개척하게 되었다.  

그리고 점점 기력을 잃어가는 가운데 아들의 바이올린을 위해

마지막 열정을 불태우는 이토벤의 변화된 모습은 아버지의 참된 사랑을 느낄 수 있게 해 주었다.

 

한편 들을 청이나 암의 한자 풀이가 중간에 나오는데 정말 걸작이다.

들을 청(聽)자를 구성하고 있는 한자들로 들을 청자를 해석하면

좌변은 왕(王) 같은 귀(耳)를 갖는다는 뜻으로 매우 커다란 귀로

들을 때는 집중해서 들어야 함을 의미하고

우변의 열개(十)의 눈(目)은 상대를 집중해서 바라보고

일심(一心)은 상대의 마음과 하나가 되어야 함을 의미한다.

즉 듣는 것은 눈과 귀를 집중해서 상대의 마음과 하나가 됨을 뜻한다.

암(癌)은 입이 세개나 필요할 정도로 하고 싶은 말이 많은데

그걸 산에 가두어 놓고 막아버려 생긴 것이란 해석도 일리가 있었다.

 

요즘은 말을 잘 하는 사람이 각광을 받는 세상이다.

그래서 화술을 가르치고 배우는 사람들이 많은데

정작 그들이 하는 말을 귀 기울여 들어 줄 사람들은 없다.

바쁜 세상에 자기 말만 하고 다른 사람의 말을 들어 줄 여력은 없다.

이러한 일방적 소통구조는 결국 사람들 사이의 오해만 증폭시켜

진정한 소통이 사라진 세상을 만들고 말았다.

이 책은 이런 소통이 사라진 세상에 소통을 회복시키기 위해선

무엇보다 경청이 필요함을 잘 보여 주고 있다.

눈과 귀는 둘인데 입이 하나인 이유가 많이 보고 듣되 적게 말하라는

제논의 말처럼 듣는 걸 잘해야 다른 사람의 마음을 얻을 수 있다.

마음을 얻는 방법은 말의 힘이 아닌 경청의 힘임을 이 책은 잘 가르쳐 주었다. 

성공의 필요조건인 신념이 부리는 마술

신념의 마력
클로드 브리스톨 지음, 최염순 옮김 / 비즈니스북스 / 2007년 12월

수많은 자기계발서가 공통적으로 얘기하고 있는 것 중 하나가 바로 신념이 아닐까 싶다.

할 수 있다는 신념이 성장과 발전의 첫 걸음이라는 것은 누구나 쉽게 공감할 수 있는 사실이다.

하지만 인간이기에 실패와 막연한 미래에 대한 두려움에서 벗어나기는 쉽지 않는 법이다.

이를 극복할 수 있는 힘이 바로 신념의 힘이다.

 

이 책은 신념의 마력을 역설한 고전이라 할 수 있다.

신념이 과연 우리의 삶을 어떻게 바꿀 수 있는지와

우리 잠재의식에 내재되어 있는 잠재력을 어떻게 이끌어 내서

이를 현실화시킬 수 있는지를 여러 사례를 통해 잘 설명하고 있다.

 

모든 일은 마음 먹기 달렸다는 사실은 일찌기 의상과 함께

유학길에 올랐던 원효대사의 일화를 통해서도 잘 알 수 있다.

갈증에 그렇게 달게 마신 물이 다음 날 아침 일어나 보니

해골에 담긴 섞은 물(?)이었다는 사실을 통해 원효는 큰 깨달음을 얻었다.

거기서 그의 사상의 핵심 중 하나인 일체유심조가 나온 것 같다.

 

우리가 자신에게 주문 내지 체면을 걸면 내 몸과 맘이

그리고 온 세상이 내 소망을 실현시켜 주기 위해 움직인다.

파울로 코엘료의 '연금술사'에서도

'무언가를 온 마음을 다해 원한다면 반드시 그렇게 된다는 것이

이 세상의 위대한 진실이며, 자네가 무언가를 간절히 원할 때

온 우주는 자네의 소망이 실현되도록 도와준다'고 말하고 있다.

그처럼 신념의 마력은 누구나 알고 있는 진리임에도

우리는 이를 쉽게 내 것으로 만들지 못하고 있다.

 

이 책은 신념의 마력을 현실화시키는 구체적인 방법으로

성공한 자신의 모습을 연상하는 것을 통한 자기 암시와

절실히 원하는 것을 요약해 잘 보이는 곳에 붙이는 메모의 기술,

거울을 보면서 자신의 멋진 모습을 각인시키는 거울의 기술 등을

제시하고 있는데 우리가 언제 어디서나 쉽게 할 수 있으면서

실제로 많은 사람들이 실생활에서 사용하는 방법이다.

 

하지만 단순히 신념만 가져서는 아무것도 할 수 없다.

감나무 밑에서 아무리 감 떨어져라 한다고 감이 떨어지진 않는다.

그걸 바라는 것은 순전히 요행을 바라는 것이다.

행동이 따르지 않은 신념은 죽은 것이다라고 한다. 

신념의 힘이 바탕이 된 실천이 바로 성공의 길이라 할 수 있다.

 

이 책은 삶에 있어 가장 중요하다 할 수 있는 신념의 힘을 우리에게 잘 설명하고 있다.

새해가 시작하면서 했던 결심이 금방 작심삼일이 될 수 있지만

이 책에서 소개하고 있는 신념의 힘을 믿고 실천할 수 있다면

올 해 말엔 풍성한 결실을 맺을 수 있을 것 같다.