늘 협상을 하는 현대인의 필독서

협상 천재
디팩 맬호트라.맥스 H. 베이저먼 지음, 안진환 옮김 / 웅진지식하우스 / 2008년 6월

협상의 천재가 되기 위해 꼭 읽어야 할 바이블이라 할 만한 책

협상의 준비단계에서부터 협상이 끝날 때까지 성공적인 협상을 위해

필요한 것들을 체계적으로 잘 정리하고 있다.

이 책을 읽기 전에는 협상을 잘 하려면 상대를 설득을 잘 해야한다는 막연한 생각만 가지고 있었는데

협상도 역시 전문성을 갖춰야 함을 이 책이 잘 보여주었다.

 

일단 협상에 성공하기 위해선 철저한 사전 준비가 필요하다.

무엇보다 쌍방의 배트나와 유보가치를 확인해야 한다.

배트나는 최선의 대안으로서 만약 협상이 잘 되지 않을 경우

상대가 어떤 카드를 가지고 있는 지를 알아야 하고

쌍방 받아들일 수 있는 최저 수준을 파악하고 있어야 밀고 당기는 협상에 제대로 임할 수 있을 것이다.

그리고 적을 알고 나를 알면 백전 백승이라는 말이 있듯이

협상에 우위에 서기 위해선 사전에 정보 수집을 철저히 해야한다.

필요하다면 새로운 가치를 창출하는 일까지 해야한다.

 

이렇게 만반의 준비를 하고 협상에 들어가도 이성의 작용을 가로막는 편견에 의해 협상을 망칠 수 있다.

우리가 흔히 가진 편견으로는 상대방과 나눌 수 있는 파이가 한정되어 있어

상대에게 양보하는 것은 곧 나의 손해라는 파이한정편견,

자신이 중요하게 생각하는 가치만 눈에 선명하게 들어와서 다른 중요한 것들을 놓치는 선명성 편견 등이

있는데 이런 편견에 사로잡히면 손해를 보는 건 불을 보듯 뻔하다.

또한 근거 없는 자신감이나 과도한 긍정적 마인드를 가지는 등 감정적이 되면 일을 그르치게 쉽다.

이런 편견에 의해 협상을 망치지 않기 위해선 감정이 아닌 이성에 의한 시스템2 사고와

외부자 렌즈를 통해 편견을 극복해야한다.

 

협상을 성공으로 이끌려면 무엇보다 자신의 영향력을 확산시켜야 한다.

잠재적 이익보다는 잠재적 손실을 강조하고, 이득은 분해하고 손해는 결합시키며

정당화와 사회적 증거의 힘을 이용하는 등 8가지 방법이 소개되고 있는데

로버트 치알디니의 '설득의 심리학'에서도 나온 방법이 협상에서도 역시 큰 힘을 발휘하였다.

 

그 밖에 협상 과정에서 빠뜨리기 쉬운 맹점에 빠지지 않는 방법,

상대방의 거짓말에 대처하는 방법, 약자의 입장이나 최악의 상황에서 협상하는 방법 등

다양한 협상 상황에서 지혜롭게 대처할 수 있는 유용한 방법을 소개하고 있어

늘 협상 내지 거래를 해야하는 현대인에게 있어 이 책은 필독서라 할 수 있었다.

 

협상은 항상 상대방을 전제로 한다.

협상을 통해 자신의 이익을 챙겨야 하는 것은 물론이지만

상대방의 입장도 챙겨줄 수 있는 경지에 도달해 서로 윈윈할 수 있어야 진정한 협상 천재가 아닐까 싶다.

그런 점에서 이 책은 협상 천재에 이르기 위해 필요한 기본을 가르쳐 주는 협상의 정석이 아닐 수 없었다.

그동안 주먹구구식 협상으로 늘 힘든 순간을 맞이했던 사람이라면

이 책을 통해 협상의 묘미를 발휘할 수 있을 것이다. 

재테크의 허황된 욕망의 불씨를 꺼라

[나의 특별한 소방관] 서평단 알림

나의 특별한 소방관 - 희망 가계부 프로젝트
제윤경 지음 / 이콘 / 2008년 7월

집 문제로 크게 다툰 이민수, 김미연 부부에게 낯선 손님이 찾아온다.

미연의 오빠의 소개로 이들 부부의 집의 불씨를 제거하러 온 소방관이라고

자신을 소개하는 이 사람은 과연 누구일까...

 

그야말로 재테크 광풍이 불고 있는 요즘 재테크에 관한 책들이 쏟아져 나와 불티나게 팔리고 있고,

각종 TV나 라디오 프로그램에서도 너나 할 것 없이 재테크 방법을 소개하고 있는 실정이다.

하지만 재테크의 폐해에 대해서 말하고 있는 사람은 그다지 없는 것 같다.

그런 점에서 이 책은 올바른 재테크가 무엇인지에 대해서 우화 형식으로 말하고 있어

다른 재테크 서적과는 차별화를 시도했다.

 

이민수, 김미연 부부는 우리 주변에 흔히 볼 수 있는 평범한 부부다.

이 집도 최근의 재테크 열풍에 동참해 미연이 부동산 투자에 나서서 어느 정도 짭짤한 재미를 보았지만

부동산 경기 둔화에 따라 비록 다른 명의지만 여러 채를 보유하고 있는 부동산이 불씨가 되어

다툼이 잦아지면서 딸의 사교육 문제까지 전선이 확대되고 말았다.

 

이들 부부는 요즘 우리 사회가 강요하고 있는 부자아빠와 쩐모양처의 전형이라 할 수 있었다.

모든 가치의 우선순위가 돈이 되다 보니 돈을 잘 버는 아빠, 엄마만 환영받고

그렇지 못하면 무능한 부모로 취급받기 일쑤인 세상이 되고 말았다.

책 속의 부부도 이런 시류에 맞게 재테크에 올인하여 실적도 올리지만

재테크가 그들의 행복을 보장해주진 않았다.

오히려 재테크가 불씨가 되어 화목했던 가정을 홀라당 태울 위기에 처하게 된 것이다.

이런 시점에 미연의 오빠가 가정경제의 주치의를 적절하게 보내주어 대형화재를 방지할 수 있게 되었다.

 

이 책에서 말하는 재테크 방법은 건전한 소비를 바탕으로 한

알뜰한가정경제를 꾸려나가는 고전적인 방법이었다.

별로 필요하지도 않은 잡동사니에 소비하는 것을 줄이면서 가족에게 진정 필요한 것과

그들의 꿈을 이루기 위해 필요한 돈을 미리 준비하는 것이 바로 진정한 재테크라고 말한다.

재테크가 수단이 아닌 목적이 되어버린 최근의 추세에 일침을 놓는 적절한 책이 아닐 수 없었다.

 

재테크 신화는 신기루와 같다 할 수 있다.

누가 얼마를 벌었느니 하는 얘기에 너도나도 덩달아 뛰어들지만

돈이란 건 버는 사람이 있으면 그보다 훨씬 많은 사람이 잃는다.

재테크가 새로운 가치를 창출하는 것이 아니기에 버는 사람의 돈은

모두 잃은 사람들의 호주머니에서 나오는 것이다.

재테크의 허황된 꿈에 사로잡혀 진정 중요한 것을 놓치고 있는 요즘 우리들에게

이 책은 헛된 욕망의 불씨를 꺼 주는 훌륭한 소방관이라 할 수 있었다.

월급쟁이에게 꼭 필요한 재테크 입문서

월급쟁이 재테크 상식사전 - 최신개정판 ㅣ 길벗 상식 사전 8
우용표 지음 / 길벗 / 2011년 3월

언제부턴가 온 나라가 재테크의 광풍에 휩싸인 것 같다.

누군 펀드로 얼마를 벌었다느니, 주식으로 얼마를 벌었다느니 하는 귀가 솔깃해지는 얘기를 들으면

나도 한번 해 볼까 싶은 생각이 들지만 반대로 누가 얼마를 손해봤다는 얘길 들으면

감히 엄두도 못 내겠다는 생각이 든다.

그럼에도 재테크는 수입이 한정된 월급쟁이에겐 필수라고 할 수밖에 없을 것이다.

그렇지 않으면 평생 내집 마련조차 힘겨운 게 현실이기 때문이다.

 

이 책은 월급쟁이로서 필수인 재테크에 대한 기본상식을 이해하기 쉽기 설명한 책이다.

재테크 관련 서적이 쏟아져 나오는 요즘 솔직히 재테크 초보자가 자신에게 맞는

제대로 된 책을 고르기는 결코 쉽지 않다.

그런 점에서 볼 때 이 책은 슬로건으로 내걸고 있는

'회사일이 바빠서 재테크는 뒷전인 당신에게' 딱 어울리는 책이었다.

맨 처음에 투자 스타일 테스트가 있는데 재테크도 자신의 성향에 맞게 해야할 것 같다.

개인적으론 원금보장 사수형이었는데 펀드나 주식과 같이 원금 손실 가능성이 있는 것에 투자를 하면

늘 신경이 쓰여서 일상생활을 제대로 할 수 없을 것 같다.

큰 수익을 얻진 못해도 조금씩이나마 차근차근 돈을 모아가는

은행 상품 위주의 재테크가 나한테 맞는 재테크였다.

 

이 책에선 여러가지 금융상품, 펀드투자, 내집마련방법, 연말정산, 보험, 주식투자까지

재테크 관련 내용을 총망라하고 있어 누구나 필요한 내집마련이나 연말정산은 물론

개인별 성향에 따른 펀드, 주식, 보험까지 골라 먹는(?) 재미를 맛볼 수 있었다.

예전에 알고 있던 내용들도 있었지만 뉴스나 신문에서 이름만 들었던

CMA, 각종 펀드의 종류와 차이, 변액 보험 등 여러 종류의 보험 등

일반 경제상식도 키울 수 있는 기회가 되었다.

 

재테크는 요즘 세상을 살아가는 현대인에게 필수가 되었다.

하지만 이를 제대로 알고 하지 않으면 오히려 안 하느니 못한 결과를 가져 올 수도 있다.

다른 사람들의 고수익 얘기에 덩달아 묻지마 투자에 나서 대박을 노린다면

차라리 로또가 나을지도 모른다.

재테크를 시작하기 전에 자신의 성향 파악과 재테크에 대한 제대로 된 공부가 선행되어야 할 것이다.

그런 점에서 이 책은 월급쟁이에게 필요한 재테크의 전 분야를

차근차근 쉽게 설명하는 입문서로서 역할을 충분히 한 책이었다.

당신의 현재 포지션은 어디인지 살펴봐라

포지셔닝 - 20주년 기념판, 잭 트라우트와 앨 리스의 마케팅 클래식
잭 트라우트 & 알 리스 지음, 안진환 옮김 / 을유문화사 / 2006년 11월

마케팅의 고전이라 할 수 있는 이 책은 무엇보다 자신의 상품을 잠재적인 고객의 마인드에

어떻게 위치시킬 것인지가 중요함을 그동안의 수많은 사례를 통해 강조하고 있다.

마케팅의 법칙은 그야말로 인간의 심리를 얼마나 잘 아느냐의 문제라 할 수 있다.

어떻게 상품에 대한 좋은 이미지를 구축하고 고객이 이를 구매하게 만드는가가 바로 마케팅의 목적이다.

하지만 요즘같이 커뮤니케이션 수단이 너무 많은 광고의 홍수시대에서는

고객의 눈길을 한번 받기도 쉬운 일이 아니다.

그리고 한번 각인된 고객들의 선입견을 깨뜨리기는 더더욱 어렵다.

이러한 마케팅의 고난을 극복하기 위해 이 책은 포지셔닝을 주장한다.

 

역시 가장 좋은 것은 최초와 최고의 자리를 선점하는 것이다.

광고 카피 중에 '역사는 1등만을 기억하지 2등은 기억하지 못한다'는 것이 있었다.

사실 우리는 모든 분야의 1등도 제대로 모르는 실정인데

2등을 비롯해 그 밑의 등수까지 신경쓰는 배려를 할 겨를이 없다.

그래서 최초 내지 최고가 되면 마케팅은 그냥 먹고 들어가는 이점이 있다.

하지만 최초 내지 최고가 되기는 극히 어렵다.

이미 굳건한 최초 내지 최고가 있다면 당신이 선택할 방법은

먼저 틈새가 있다면 틈새를 공략해 틈새에선 자신이 최초라고 포지셔닝하는 방법이 있다.

폭스바겐의 비틀이 대형차 위주의 미국시장의 빈틈인 소형차 시장을 선점한 사례가 대표적이다.

만약 그런 틈새마저 없다면 할 수 있는 방법은 재포지셔닝이다.

업계 1위 제품의 약점을 파고들어 굳건한 포지션을 무너뜨리는 것으로

타이레놀이 아스피린의 부작용을 공격해 성공한 사례를 들 수 있다.

물론 잘못하면 역효과를 불러 올 위험성도 있는 전략이다.

 

포지셔닝에 있어서 가장 중요한 것 중 하나가 바로 이름이다.

우리나라엔 성명학이란 게 있을 정도로 이름의 중요성은 매우 크다.

상품이나 기업에 있어서도 이름이 주는 영향력은 엄청나다.

강렬하고 인상적인 이름만이 고객들에게 어필이 가능하며

일반적이며 흔한 이름이나 영어 약자로 이루어진 이름 등은

이미 최고의 지위에 있는 기업이 아니면 사용해서는 안 된다.

 

그리고 성공한 기업들이 빠져들기 쉬운 함정이 바로 라인 확장의 위험인데

우리나라로 말하면 대기업의 문어발식 확장이다.

특정 분야에서 최고가 된 기업이 기업의 인지도만 믿고

다른 분야로 진출했다가 처절한 실패를 한 경우는 부지기수다.

게다가 상품 이름마저 성공한 제품의 이름을 갖다 붙일 경우엔

기존의 성공한 상품마저도 위험에 처하게 만든다.

그것은 고객에게 이미 주입시킨 특정 분야에 대한 최고의 포지셔닝을 혼란시킴으로써

자신이 어렵게 구축한 포지셔닝을 스스로 부정하는 셈이 되기 때문이다.

 

이 책은 마케팅의 기본 법칙이라 할 수 있는 포지셔닝의 중요성을 여러 사례를 통해 잘 설명하였다.

커뮤니케이션 과잉 시대를 살고 있는 우리는 상대에게 어떤 포지션을 차지하느냐에 따라

모든 일의 결과가 달라질 수 있다.

최고나 최초의 포지션을 차지하고 있으면 그 포지션만 잘 지켜도 막대한 이익을 누릴 수 있는 반면,

이미 그런 포지션을 다른 기업이 차지하고 있다면 어떤 방법을 사용해서라도

기존의 포지션을 무너뜨리고 새로운 포지션을 구축해야 한다.

이는 마케팅뿐만 아니라 인간관계에 있어서도 마찬가지다.

자신이 상대방에게 어떤 포지션을 차지하고 있느냐에 따라 풍요로운 인간관계를 유지할 수도 있고

형식적인 인간관계에 그칠 수도 있다.

좋은 포지션을 차지하기 위한 부단한 노력이 전제되어야 함은 물론이다.

이 책은 자신의 현재 포지셔닝에 대해서도 되돌아볼 수 있는 좋은 기회를 제공하는 책이라 할 수 있었다. 

상상하는 자에게 행복한 미래가 주어질 것이다.

상상하여? 창조하라! - 지식생태학자 유영만의 생각혁신 프로젝트
유영만 지음 / 위즈덤하우스 / 2008년 6월

상상력이 무엇보다도 중요한 힘인 시대가 되었다.

불과 20년 전만해도 지금의 인터넷 세상을 상상하지 못했는데

지금의 세상을 만들어낸 가장 큰 원동력은 바로 상상력에 있다.

하지만 상상력이 중요하단 사실은 누구나 알고 있지만 상상력을 어떻게 발휘해야 할지,

상상력을 키우기 위해선 어떤 노력을 해야 하는지에 대해선 제대로 알려 주는 사람이 없었다.

 

이 책은 무엇보다 중요한 상상력의 10가지 방법론을 제시하고 있다.

10가지 방법은 눈여겨 보기, 마음으로 묻기, 안 보여도 참기, 이미지로 그리기, 뒤집고 엎기,

차이를 존중하기, 모순을 끌어안기, 이것저것 엮기, 좌우지간 저질르기, 신나게 놀기이다.

그 중에서도 특히 저자는 이것저것 엮기가 가장 중요하다고 말한다.

우리는 흔히 무에서 유를 만들어내는 것이 창조라고 오해하지만

창조는 기존에 존재하던 창작물에 무엇인가를 추가하거나

다른 방식으로 조합함으로써 그 차이를 부각시키는 것이라고 말한다.

우리가 창조를 어렵게 여긴 이유가 기존에 없던 새로운 것을 만들기 위해 억지로 머리를 짜낸 탓이라면

이 책은 그것이 잘못된 것임을 알려준다.

창조는 결코 어려운 것이 아니라 사물에 대한 관심과 애정을 가지고

그것을 새롭게 구성하거나 다른 것과 결합하는 것이다.

특히 인상적이었던 게 소주병을 정수기에 대신 꽂아 소주정수기를 만든다는 기발한 발상이었다.

소주와 정수기 모두 이미 존재하는 것이지만 이 둘을 결합시키려는 생각은 그 누구도 하지 않았다.

술집에 소주정수기를 설치해 놓으면 아마 폭발적인(?) 인기를 끌지 않을까 싶다. ㅋ 

 

모든 것은 상상대로 이루어져서 행복을 상상하면 행복해지고 불행을 상상하면 불행해진다고 한다.

그럼에도 우리는 상상하기 보단 기존의 것을 답습하는 데 그치는 경우가 많다.

학교 교육도 상상력을 키워주기 보단 기존의 지식을 암기하는 것에 그치고 있다.

상상력이 경쟁력인 시대에 심각한 문제가 아닐 수 없다.

그런 점에서 이 책은 상상과 창조의 중요성과 그 구체적인 방법론까지 소개하고 있어

신선한 자극을 받기에 좋은 책이었다.

'나는 생각한다, 고로 나는 존재한다'는 데카르트의 명언은

이제 '나는 상상(창조)한다, 고로 나는 존재한다'로 바꿔야 할 것 같다.

우리의 행복한 미래는 현재의 우리가 무엇을 꿈꾸는지에 달렸다.

보다 나은 미래를 위해 늘 상상을 즐기는 풍토가 조성되었으면 좋겠다.