(서평) 거절당한 순간 영업은 시작된다 -엘머 레터만 作-

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

생산하는 모든 물건과 서비스 모두, 그 자체로서의 의미를 가지는 것이 아니다. 고객을 만나고 소비가 될 때 그 존재의 가치를 인정 받게 되는 것이다. 따라서 만드는 제조과정 못지 않게 중요한 것이 이를 알리고 소비자로 하여금 사도록 만드는 설득의 영역이다. 이를 통틀어 마케팅, 영업이라고 이야기하고 여기에 종사하는 사람들을 세일즈 맨이라고 칭한다. 단순이 "이 물건 좀 사주십시오!" 라는 어정쩡한 어필로는 먹히지 않는 세상이다. 많은 기업들이 경쟁하고 좋은 물건은 매일마다 쏟아져 나오기에 소비자들로부터 선택을 받아야 한다. 그러기 위해서는 어떤 전략이 필요할까? 여기에 대한 해답이 있다.

Prologue

그렇다. 나는 이 책의 제목에 전적으로 동의한다. 왜냐하면 직업적인 영업기술은 고객의 거절로부터 시작되기 때문이다. '노' 는 결코 답이 아니다. 그건 단지 도전일 뿐이다. 많은 사람이 이 책을 읽고 자신의 영업기술에 적용할 수 있다면 목적에 매우 유용할 뿐만 아니라 인생을 사는 데에도 커다란 도움이 될 것이다.

Chapter 01. 고객을 뜨겁게 달궈야 한다

세일즈맨에게는 팔아야 할 상품이 있고, 자신이 취급하는 상품이 가치가 있고 수요가 있다는 것을 잘 알고 있다. 또 어떻게 영업을 시작할지, 소비자의 질문에는 어떻게 대답할지 잘 알고 있다. 그런데도 판매를 성사시키는 데에는 여전히 어려움을 느낀다. 이유가 무엇일까? 많은 부분에서 착오가 있을 수 있겠지만, 무엇보다 판매 행위가 시작되기 전, 판매에 유리한 분위기를 만드는 법을 배운 적이 없기 때문이다.

세일즈맨은 고객에게 그 상품이 필요하다는 사실을 알고 있더라도, 고객은 상품에 대해 확신을 해야 한다. 다시 말해 세일즈맨에게는 판매를 위해 고객을 납득시켜야 할 막중한 책임이 있고, 비즈니스는 가장 유리한 조건에서 상호보완적이라는 사실을 깨달을 때 비로소 이루어지는 것이다.

"고객에게 어필할 방법을 모색하라."

"상대방이 좋은 잠재고객이 될 수 있도록 분위기를 조성하라."

판매는 연쇄 반응을 일으키는 것처럼 이루어질 수 있다. 문을 닫을 때마다 다른 하나의 문이 열리듯, 판매에서 판매로 꼬리를 물고 이어지며 끝이 없다. 그리고 이 연쇄반응이 제대로 일어나게 하는 세 가지 방법이 있다.

1) '연결된 체인' 방법 : A에서 B로, B에서 C로, C에서 D로 판매가 이어지도록 하는 것

2) '중심인물' 방법 : 영향력 있는 인물을 중심으로 주변 인물로 판로를 넓혀가는 방식

3) '둥지 탐색' 방법 : 병원의 모든 의사, 학교의 모든 교사, 회사 내의 팀원들과 같이 밀접하게 연관된 집단을 판매의 타깃으로 삼는 방식

고객을 찾는 다는 건 금맥을 탐색하는 것과 같다. 금맥은 우연히 발견될 수도 있지만, 체계적이고 합리적인 방법으로 찾아낼 수 있다. 때로는 좌절감을 느낄 수도 있고 큰돈을 벌게 해줄 수도 있다. 진취적인 세일즈맨들은 전력을 다해 수많은 새로운 만남과 새로운 잠재고객을 찾아낸다.

판매 이전에 신뢰를 쌓는다는 것은 무엇보다 중요하며, 신뢰를 쌓기 위해 세일즈맨이 전력을 다하는 모습은 결국은 계약을 성사시키는 데 도움이 된다. 상품을 파는 데에만 초점을 둔 직접적인 방식보다, 먼저 신뢰를 쌓아가는 간접적인 접근법은 시간이 더 많이 걸릴 수 있다. 하지만 성공을 향해 가는 길에 지름길은 있을 수 없다.

Chapter 02. 고객이 즐거우면 성과도 오른다

모든 세일즈맨은 두 가지의 얼굴을 가지고 있다. 하나는 그 사람의 성격, 설득력, 지식, 성실성으로 이루어져 있다. 다른 하나는 그 사람의 평판, 신망, 명성으로 이루어져 있다. 전자는 그 사람이 실제로 가지고 있는 능력이고, 후자는 세상이 그 사람이 가지고 있다고 평가하는 자질이다.

세일즈맨은 자신의 능력을 발휘하기 전에, 자신과 자신의 이름을 미래의 고객들에게 알려야 한다. 세일즈맨은 또한 미래의 고객에게 다가가는 방법을 알고 있어야 하며, 혹은 고객이 세일즈맨인 자신에게 닿을 수 있도록 하는 무언가를 가지고 있어야 한다. 이는 가장 유리한 상황에서 거래 상담이 이루어져야 한다는 걸 의미하고, 유리한 상담이 이루어지도록 방법을 궁리해야 한다는 걸 의미하기도 한다.

- 나 자신을 팔아라

이는 당신 회사의 이름 또는 당신의 이름을 팔라는 의미다. 이것들을 대중 앞에 가져와, 많든 적든 쉽게 잊히지 않도록 극적인 방법으로 알려야 한다. 이때 중요한 것은 극적이되 좋은 느낌을 유지해야 한다.

Chapter 03. 적을 친구로 만들어라

영업을 잘하는 사람은 좋은 친구를 사귀고, 관계가 오래가며, 시간과 열정을 아끼지 않고 친구를 돕는다. 그러면서도 어떤 이기적인 보상이나 이익을 바라지 않고 도움을 준다. 이런 사람은 온 세상이 친구이고, 다른 사람에게 친절을 베푸는 행동이 결코 손해나 낭비라고 생각하지 않는다.

'진심 어린 호의는 받는 것만큼이나 준 사람을 기쁘게 한다.'

나는 어떤 감사도 바라지 않는다. 만약 나에게 주어진 비즈니스에서, 어떤 대가를 기대한다면, 내 행동이 거짓이고 고객들도 그런 나에게서 불성실한 냄새를 느낄 것이다. 나는 그저 나의 행위 자체에 즐거움을 느껴 그렇게 행동했을 뿐이다. 그렇기에 나는 큰 비즈니스로 연결된 나의 작은 호의조차 기억할 수 없었다. ... 대답은 누구나 알고 있겠지만 손님의 발길은 대하는 태도에 따라 정확히 평가를 할 것이다. 호의를 베풀 때 비용과 노력을 계산하는 사람은 나에게 필요하지 않다. 그 대신 우정을 실천하는 사람에게 기대를 건다.

Chapter 04. 거목을 위해 작은 나무를 심어라

오늘날의 작은 '씨앗' 은 미래의 '거목' 으로 자란다는 사실이다. 세일즈맨은 작은 거래나 상대적으로 덜 중요하다고 생각되는 고객이라도 최대한 주의를 기울여야 한다. 처음에는 작고 초라한 계약을 하더라도 훗날 엄청난 계약을 안겨주는 고객이 될 수 있기 때문이다. 아직 규모가 작고 기반이 잡히지 않았을 때, 이들을 정중히 대하고 사려 깊게 돕는다면, 사업이 번창했을 때 절대 잊지 않을 것이다.

영업은 발품뿐만 아니라, 얼마나 마음의 품을 팔았느냐로 성패가 판가름 난다. 비즈니스는 단순한 판매를 넘어 인격 형성을 위한 훈련이자 삶의 틀을 키워나가는 여정이라 할 수 있다. ... 열의는 무한해야 한다. 하지만 에너지를 소모품처럼 불필요 한 곳에 허비하면 안 된다. 시간도 매우 중요하다. 이 열의와 에너지, 시간을 거래 규모와 중요성에 비례하게 적절히 배분할 때 실패를 줄이고 성과를 극대화할 수 있다.

Chapter 05. 고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라

이상적인 거래 상담을 하고자 할 때 지켜야 할 영업의 규칙들이 있다. 융통성 없이 상황에 잘 대처하지 못하거나 자기주장만을 내세우는 일이다. 원래 원칙이란 수정되기 쉽고 위반하기 쉬운 것이지만, 영업에서는 유연성을 갖는 것이 매우 중요하다. 또한 세일즈맨이라는 소명을 자랑스럽게 여기는 사람은 평소에 꾸준히 준비하고 어떤 고객이든 충분히 설명할 준비가 되어 있다.

준비는 일반적이면서도 구체적이어야 한다. 세일즈맨은 항상 자신이 취급하는 상품이나 서비스에 대해 자세하게 전반적인 지식을 갖추고 있어야 한다. 그래야만 돌발적인 질문이나 조건, 장애물과 관계없이 모든 판매에 적응할 수 있다. 이런 현명한 준비는 고객이 미래에 물어볼 것으로 예상하는 질문들에 대해 충분히 알고 있음을 의미한다. 이것이 일반적인 준비이다.

그렇다면 구체적인 준비란 어떤 것인가?

전화를 건 사람은 고객의 문제를 해결하기 위해 더 많은 정보를 얻어내야 한다. 고객의 인적사항뿐 아니라 고민거리가 무엇인지도 파악해야 한다. '고객의 문제를 해결하기 위해 내가 무엇을 할 수 있을까?' 라는 자세가 필요하다. 그런 후 '내 해결책이 경쟁자들 것과 비교했을 때 무엇이 더 뛰어날까?' 라고 자문하는 것이다. ... 진정한 영업의 기술은 팔고 싶은 것을 파는 것이 아니다. 고객의 고민이 무엇인지, 그리고 그 고민을 해결할 수 있도록 내가 어떤 도움을 줄 수 있느냐이다.

Chapter 06. 끊기지 않고 연결되게 하라

세일즈맨이 입 밖에 꺼낸 말은 책임질 수 있어야 한다. 물론 이것은 영업에만 국한되는 말이 아니며, 우리 인생의 전반에 걸쳐 지켜져야 하는 일이기도 하다.

상품 판매기술과 효율성에 관한 조사기관으로 유명할 윌마크는 남여 직원의 판매 기술을 평가할 때, 두 가지의 기본 자질을 강조한다.

1) 판매를 성사시키려는 노력을 하고 있는가?

2) 가격이 더 비싼 다른 상품으로 판매를 이어가려는 노력을 하고 있는가?

따라서 직원이 손님에게 친절하게 설명을 하면서 구매를 권장하고, 어떤 상품이 손님에게 적합할지 설명하며 경우에 따라서는 다른 상품과 함께 쓰는 것이 좋은 이유를 설명할 때, 손님은 긍정적인 인상과 매우 신뢰감을 느낀다고 분석하고 있다. 그리고 이런 신뢰는 직원이 상품에 대해 충분한 지식을 갖고 있을때 가능한 것이라고 맺고 있다.

영업이란 것은 참 힘들고 어려운 일이다. 물건, 서비스를 팔고 고객을 최우선으로 해야 하지만 거래를 성사시키고 영업을 따내기까지는 너무나도 힘든 과정을 매번 겪는다. 이 책은 그럼에도 불구하고 포기하지 않고 어떠한 자세를 유지해야 하는지를 계속 일깨워 준다. 책을 읽으며 생각 났던 것은 드라마 '미생 未生' 이었다. 소위 말하는 상사맨들의 애환과 고난, 그리고 신입 회사원의 좌충우돌 인턴 및 취업기를 그리며 인기를 누린 만화 원작의 작품이다. 미생 속 인물들은 힘든일을 겪으며 다음과 같이 되뇌인다.

'잊지 말자! 나는 어머니의 자부심이다. 모자라고 부족한 자식이 아니다.

회사가 전쟁터라고? 밀어낼 때까지 그만두지 마라, 밖은 지옥이다.'

수많은 거절을 접하고 홀대를 당하는 현실이지만 어쩌겠는가. 그것이 나를 위협하더라도 늘 자신에 대한 자신감이 있어야 된다. 그리고 포기하지 않는자세로 계속 버티고 묵묵히 나의 길을 가는 것이 진정한 영업맨의 자세라 생각한다. 아니, 우리 인생의 길이 아닐까?

(서평) 챗GPT - 마침내 찾아온 특이점 / GPT 노마드의 탄생 -반병현 作-

챗GPT : GPT 노마드의 탄생
반병현 지음 / 생능북스 / 2023년 4월

2023년을 맞은 최대의 화두 중 하나가 바로 ChatGPT 가 아닐까? ChatGPT는 작년 2022년 하반기에 대중에게 공개되어 가장 빠른 사용자 1억명을 돌파한 Open AI 가 개발한 웹 기반 채팅형 챗봇 시스템이다. 우리 인류에게 예고된 기술 발전의 방향 중 하나인 인공지능이지만, 아직 실생활에 활용하고 상업화하기에는 아직 요원하다고만 생각했기에, 우리의 기대를 뛰어넘는 ChatGPT 의 지적 수준과 해답을 제시하는 언어의 구조적 모델을 접했을 때 사람들은 큰 호기심과 동시에 충격을 느꼈다. 이 책에서 이야기하는 ChatGPT를 통해 AI가 우리에게 어떤 영향을 미치고 현재 수준에서는 어떤 분야에서 어느정도로 활용할 수 있을지 한번 들여다보자.

Prologue

저자는 농업의 무인화를 위한 인공지능 기술을 개발하고 있다. 그래서 다양한 산업과 직업이 인공지능으로 대체되어 역사의 뒤안길로 사라지고 그 자리를 새로운 산업이 차지하는 것을 매우 긍정적으로 바라보고 있다. 그렇지만 인공지능이 사람의 빈 자리를 차지하고, 인간이 인공지능으로 인해 외로움을 극복하는 미래의 모습에는 무척이나 큰 두려움을 느끼고 있습니다. 외로움은 사람과 사람이 연결되게 만드는 가장 강력한 원동력이기 때문이다.

이 책은 Chat GPT 에 대해 일반인이 알아두면 좋을 만한 거의 모든 내용을 담고 있다. ChatGPT 의 기본적인 사용 방법과 여러 분야의 응용, 그리고 한계를 함께 소개하고 있다.

Chapter 01. AI 는 이미 당신보다 똑똑하다

흔히 AI가 사람보다 똑똑해지는 시점을 기술적 특이점 Technological Singularity 이라고 부른다. 이 시점부터 AI가 인류보다 더 빠른 속도로 발전할 것이기 때문에, 인간은 영원히 AI를 따라잡지 못하게 된다. 전문가들은 특이점 이후에는 AI를 유지보수할 극소수의 기술자를 제외한 모두가 직업을 상실하거나 노인의 뒷바라지를 하며 기본소득을 받게 되리라 예측한다. 앞으로 미래를 대비하지 않고 기회를 놓친 사람들의 사회적, 경제적 가치는 급격히 떨어질 것이다. 빠르게 기회를 잡는 사람이 앞서나가는 사람이다.

Chapter 02. 너무 똑똑한 AI의 출현, 위기인가 기회인가?

- 고도의 지적 활동은 인간의 전유물이라는 슬픈 착각

예술보다는 기능적인 분야, 창의성보다는 판단력이 중요한 분야, 고도의 지적 활동보다는 반복수행으로 익숙해질 수 있는 분야, 많은 전문가가 인공지능이 활동하기 적합하다고 지적하는 분야이다. 전문가 집단 내에서도 남들보다 전문성이 더 뛰어난 사람들일수록 AI라는 도구를 적극적으로 활용하기 위한 방안을 고민하고 있다.

- 인간이 만들었지만 인간보다 똑똑한 AI

ChatGPT는 우리가 상상할 수 있는 거의 모든 분야의 전문지식을 갖고 있으며 거의 사람과 다름없는 수준의 유창한 답변을 제시할 수 있다. 심지어 본인이 AI면서도 다른 AI를 코딩하는 능력까지 갖추고 있다. ChatGPT는 AI이고, AI는 빅데이터를 학습하며 세상의 이치를 수학적 패턴으로 분석하는 도구이다. 그 과정에서 일상적 대화 뿐 아니라 백과사전, 과학논문 등 정보를 담은 문서도 엄청나게 많이 수집되었을 것이다. 덕분에 ChatGPT는 인간이 사용하는 언어, 자연어의 문법적 구조나 패턴 뿐 아니라 인류가 쌓아 올린 다양한 지식과 정보를 함께 습득하게 되었다.

Chapter 03. ChatGPT로 내 일상을 조금 더 편하게

- 요리 레시피 찾기

- 일상의 호기심 해결하기

- 자산관리와 투자 전략 물어보기

Chapter 04. ChatGPT를 활용한 창작활동

- 인공지능과 함께하는 콘텐츠 제작

- 작문

- 사람을 설득하는 논리 설계

- 그림 그리기

Chapter 05. ChatGPT로 공부하기

- ChatGPT와 국어 공부를 하기에는 아직 어려워요

- ChatGPT와 영어 공부는 해 볼 만 합니다

- ChatGPT는 쉬운 수학 문제는 정말 잘 풉니다

- ChatGPT는 코딩 공부에 아주 유용합니다

Chapter 08. 내일의 일상은 어떤 모습일까?

- ChatGPT 이후의 미래, 우리는 살아남을 수 있을까?

AI는 우리의 일부 작업을 자동화하거나 대체할 수 있겠지만, 오히려 새로운 직업이나 새로운 기회를 창출할 수 있고 작업 효율을 높여 줄 수 있다. 우리는 이러한 기술의 변화와 경제 상황의 변화에 적응해야 한다. 새롭게 급부상할 여러 직업적 기회를 붙잡기 위한 지식과 기술을 습득 또한 필요하다.

'내가 종사하는 분야는 인간만의 성역이야' 이렇게 굳게 믿는 것은 생존에는 크게 도움이 되지 않는다. 어떻게 AI를 나를 위해 일하는 도구로 활용할 수 있을지 고민하는 것이 더 중요하다. 앞으로 전개될 AI의 발전에 대하여 우리는 위기감과 반발감을 느낄 수 밖에 없을 것이다. 빠르게 변화하는 세상에 적응해야 한다는 압박감과, 경제상황의 급변으로 인한 지위의 불안정을 겪어야 할 것이다.

Chapter 01. GPT의 시대

Chat GPT 가 뜨거운 방향을 일으킨 이유는 기술적 혁신 때문이 맞는 것 같다. 지금까지 AI와의 직접적인 소통은 오로지 IT 전문가만의 영역이었다. 하지만 챗 GPT는 일반인과 AI가 자연어를통해 소통할 수 있는 창구를 열어줬다. 누구나 이해할 수 있고, 사용할 수 있는 형태로. 그리고 이 혁신의 소용돌이 중심에 언어 모델 Language Model 이라 부르는 AI 기술이 자리잡고 있다. 언어 모델은 문자 그대로 인간의 언어를 이해한 AI 모델을 의미한다.

Chapter 02. 프롬프트 엔지니어링이 필요하다

이처럼 언어 모델과 코딩 없이, 대화를 주고받으며 답변의 성능을 극대화하는 작업을 프롬프트 엔지니어링이라고 부른다. 챗GPT 덕분에 프롬프트 엔지니어라는 새로운 직업이 생겨나고 있다. 도구로서의 AI에 대한 사용은 당연한 결과겠지만, 앞으로 어디까지 우리 인간을 대신한 AI의 활용이 이어질지를 생각해보면 한편으로는 슬퍼지기도 하다. 어찌보면 인간의 감정까지도 혹은 새로운 관계를 형성하는데 있어서도 AI가 우리를 대신할지도 모른다는 삭막한 미래가 나타날지도 모른다는 생각 때문에서다.

챗 GPT에 지식을 주입하는 과정도 무척이나 간단하다. 아래의 3단계로 요약할 수 있다.

1) 챗GPT 채팅창을 실행한다

2) 주입하려는 지식을 입력하고 Enter 키를 누른다

3) 챗GPT의 답변을 무시하고, 2를 반복한다.

챗 GPT는 언어 모델로, 질문에 대한 답변 뿐만 아니라 새로운 문장을 창작하는 능력도 매우 뒤어나다. 이의 부작용으로 모르는 내용도 마치 아는 것처럼 유창하게 대답하는 부작용이 있다. 만약 챗 GPT에 대량의 지식을 주입시킨 다음, 질문을 한다면 상황이 달라질 수도 있다.

Chapter 03. GPT로 다른 AI의 잠재력을 끌어내기

- 미드저니 Midjourney : 그림 생성 AI

- 미드저니 프롬프트 엔지니어링

Chapter 04. GPT 노마드 - AI 블로거

- GPT가 없던 시절의 블로그 수익 자동화

- 키워드 검색

- 저작권 없는 사진 자료의 확보

- 광고 플랫폼의 선택

- 수익형 블로그 연동

이 책들은 AI인 ChatGPT에 대한 간략한 소개와 아직까지 경제적 활용을 하기에는 이른감이 있지만 여러 분야에서 어떻게 활용될 수 있을지를 보여주고 있다. 아직까지 ChatGPT 는 전문가보다는 미숙하고 평균적인 인간의 지적 수준은 상화하는 정도의 지식수준을 보여주고 있다. 하지만 기술의 발달과 사용자와의 양방향 대화를 통해 누적되는 지식의 양은 상상도 못할 정도로 쌓일 것이다. ChatGPT를 필두로 앞으로 펼쳐질 AI의 발전은 인간에게 독이될 것인가 새로운 시대를 여는 도구로서 인류를 발전 시킬 것인가? 시대에 뒤쳐지고 따라잡지 못할 사람들은 어떻게 살게 될 것인가? 모두 함께 고민해볼 문제다.

[100자평] 챗GPT : GPT 노마드의 탄생

챗GPT : GPT 노마드의 탄생
반병현 지음 / 생능북스 / 2023년 4월

인공지능 ChatGPT 를 통해 바라보는 AI와 함께 나아갈 현재와 미래의 세상

[100자평] 숨 쉴 때마다 새로운 내가 된다면

숨 쉴 때마다 새로운 내가 된다면 - 후회를 최소화하고 만족을 극대화하는 법
마셜 골드스미스 지음, 안솔비 옮김 / 한국경제신문 / 2023년 4월

주체적인 삶을 살 수 있음을 제시하는 자기 개발서, 하지만 너무나 아쉽다!

(서평) 숨 쉴 때마다 새로운 내가 된다면 -마셜 골드스미스 作-

숨 쉴 때마다 새로운 내가 된다면 - 후회를 최소화하고 만족을 극대화하는 법
마셜 골드스미스 지음, 안솔비 옮김 / 한국경제신문 / 2023년 4월

리더십 전문가인 마셜 골드 스미스의 'The Earned Life' 가 출판되었다. 동명의 다큐멘터리가 있는데 국제 영화제에서 수상을 했던 작품으로 인생을 변화시키는 비결에 대해 이야기 한 적이 있다. 나 역시 '사람은 변하지 않는다' 라는 큰 전제를 믿는 사람 중 하나인데 태어나며 살아온 삶의 흔적들과 행동의 습관들을 변화시키는 건 쉽지 않다. 그러기에 사람이 달라지고 변화되는건 하늘에서 내린 것이라 생각한 '개과천선' 이란 고사성어가 만들어진 것이 아닐까 싶다. 하지만 세계적인 리더십의 멘토 마셜 골드스미스가 이야기하는 '지금의 삶을 정리하고 자발적이고 주체적인 삶으로 변화시킬 수 있는지', '그러기 위한 요건은 무엇인지' 지금부터 들여다보자.

< 영어판의 표지다. 이 표지에 반대로 '숨 쉴 때마다 새로운 내가 된다면' 이라는 제목을 붙여 본다면 잘 매칭이 될까? 별로다. 무슨 말인지 직관적이고 와닿지 않는다. 요즘 재유행하는 10년도 넘은 시점에 출판된 One Thing 을 보라. 간결하며 방향성이 보이지 않나? 그런 제목이 훨씬 효율적이고 주목을 끈다. (제목의 'The Earned life' 를 차라리 '언드 라이프' 라고 하는게 좋았을 것 같다. 개인적으로 '숨 쉴 때마다 새로운 내가 된다' 은 복식호흡 명상 요가 책의 제목으로 딱이라는 생각이 든다.) >

Prologue

유용한 자기 계발서는 독자가 되풀이되는 문제를 극복할 수 있도록 돕는 데 목적을 둔다. 최근 내가 쓴 책들은 직업적 목표와 개인적 행복이 교차하는 상황에서 조화를 찾을 수 있는 행동에 집중했다. 이 책에서 다룰 문제는 바로 후회다. 일단 우리 삶이 양극단의 감정을 왔다 갔다 한다는 것을 전제로 한다. 한쪽 끝에는 우리가 '만족' 이라고 알고 있는 감정이 있다. 우리는 내적 만족감을 여섯 가지 요소로 판단하며, 나는 이를 '만족 요소' 라고 부른다. 목적, 의미, 성취, 관계, 직업, 행복.

많은 사람들은 이 여섯 가지 만족 요소를 얻는 과정에 치르는 수많은 선택, 위험, 노력과 그렇게 함으로써 받는 보상 사이에서 균형을 이룰 수 있다면 영원한 만족감을 얻을 수 있다고 생각한다. 이 세상이 공평하고 공정하다는 것을 알고 있다는 듯이 말이다. 우리는 스스로 이렇게 되뇐다. 나는 원했고, 열심히 일했으며, 내가 노력한 만큼 보상을 얻었다. 다시 말해, 나는 마땅한 자격이 있다. 이 단순한 역할 관계는 우리가 인생에서 열심히 노력하는 이유를 설명해준다.

우리가 살펴볼 주제는 운명을 바꾸고 아주 오랫동안 우리를 괴롭히는 초대형 크기의 실존적 후회다. 실존적 후회를 피하기란 어렵겠지만 불가능하지는 않다. 우리가 만족감에 더 집중한다면 가능하다. 주어지는 기회를 잘 받아들인다면, 심지어 우리가 이미 행복하고 만족하다고 생각할 때 조차도 후회를 피할 수 있다. 내가 아는 만족감을 찾는 가장 간단한 방법은 만족감을 온전히 받아들이는 것이다.

Chapter 01. 당신의 삶을 선택하라

과거의 내가 누구였고 무엇을 성취했는지 추억에 젖은 채로는 만족감을 되찾을 수 없다. 만족감은 오로지 지금 당장의 나라는 사람에 의해서만 얻을 수 있다. 그리고 우리가 새로운 사람이 되는 순간마다 계속해서 얻어야 한다. "성공에 걸맞는 행동을 하는 순간에만 성공할 수 있다. 그렇다면 그 행동을 계속 반복하면 된다." 사실 우리는 마땅한 자격을 얻는 삶을 결코 끝내지 못한다.

- 당신만의 삶을 방해하는 요소

인류 역사상 그 어느 때보다 오늘이 자신의 삶을 창조하기 가 가장 쉽다. 과거에는 거의 모든 사람들이 태어나면서부터 이미 사회적 약자였다. 순응이 곧 법이었고, 누구를 사랑하는지 또는 어떤 신을 숭배하는지가 조금만 달라도 처벌받았다. 지난 100년 동안의 추세를 살펴보면 우리는 계속 더 많은 권리와 자유를 얻게 된다는 점을 알 수 있다.

역사상 처음으로 상당수 사람들이 선택권을 가지고 있으며, 그 수가 빠르게 증가하고 있다. 처음으로 사람들은 자기 자신을 관리해야 할 것이다. 그리고 우리 사회는 이러한 현상에 아무런 준비를 하고 있지 않다. 자유와 유동성은 심리학자 배리 슈워츠 Barry Schwartsz 가 "선택의 패러독스 the paradox of choice" 라고 묘사한 유명한 개념을 탄생시켰다. 우리는 선택지가 많을 때보다 적을 때 더 좋은 결과를 낸다.

1) 첫 번째 장벽은 관성이다. 관성은 다른 상태로 전환하디 않고 현재 취하고 있는 상태를 지속하고 있는 능동적인 행동이다. 관성의 영향력보다 우리의 의지를 더 높이 평가함으로써 이를 긍정적인 힘으로 바꿀 수 있다.

2) 자신의 프로그램에 갇힌다. 우리는 모두 어떤 방법으로든 부모에 의해 프로그래밍된다. 부모는 우리의 믿음과 사회적 가치, 다른 사람을 대하는 태도, 인간관계에서의 행동, 심지어는 응원할 스포츠팀까지도 결정한다. 그들은 다른 무엇보다도 우리의 자아상을 형성한다. 다만 좋은 소식은 우리가 원한다면 얼마든지 주입된 프로그램에서 벗어날 권리가 있다는 것이다. 다만 프로그래밍의 가장 강력한 영향력은 이를 거부할 필요성을 깨닫지 못하게 하는 것이다.

3) 의무감으로 인해 실패한다. 의무의 장점은 암묵적이든 명시적이든 다른 사람과의 약속을 지키게 한다는 것이다. 다만 그렇긴 해도 다른 사람이 어떻게 생각하든 간에 때로는 자기 자신을 우선시해도 괜찮다. 희생과 타협에는 고통스럽고 큰 대가가 따를 수 있다.

4) 상상의 실패로 고통받는다.

5) 변화의 속도에 휘둘린다. 오늘 당신이 경험하고 있는 변화의 속도는 앞으로 평생 당신이 경험하게 될 변화의 가장 느린 속도다. 우리 인생은 멈추는 법을 모르는 바퀴와 같다. 언제나 지금 당장 해결해야 할 일이 존재한다. 빨라지는 변화의 속도에 적응하지 못하면 상상의 실패와 같은 방식으로 우리를 방해한다. 주변에서 일어나는 일을 이해할 수는 없다. 따라잡지 못하면 휘둘리다가 결국 뒤처진다. 그렇게 뒤처지면 다른 사람들의 과거에 살게 된다.

6) 대리 만족에 중독된다. 기술에 중독된 우리는 페이스북, 트위터, 인스타그램에 의한 단기적인 도파민 주도의 피드백 순환으로 말미암아 장기 목표와 만족을 희생시킨다. 이는 건강하지 못한 삶이다. 변화의 속도가 그랬듯이, 대다수 사람들이 소셜 미디어의 거부할 수 없는 중독에서 갑자기 벗어나 이 사회적 문제가 진정될 것이라는 전망은 보이지 않는다. 대리 만족이 얼마나 극심하게 우리 인생에 침투할지는 오로지 우리만이 통제할 수 있다.

7) 활주로가 끝난다. '활주로' 는 우리의 운명을 이루기 위해 자신에게 할당된 시간이다. 활주로가 큰 방해물이 되는 경우는 두 가지로 나뉜다. 우리가 젊을 때는 활주로를 과대평가하곤 했다. 돈은 부족했을지라도 시간만큼은 영원해 보였기에 다급한 마음이 별로 없었다. 더 매력적이고 비 현실적인 선택지를 시험해보기 위해 '진짜 인생' 의 시작을 미뤘다.

나이가 들면서 나타나는 정반대의 방해물은 더 불쾌하다. 우리는 어리석게도 새로운 꿈에 도전하기에는 시간이 부족하다고 믿는다. 무언가를 하기에 나이가 너무 많다고 생각한다. 그리고 나이를 핑계로 새로운 시작을 위한 기회를 차단해버린다.

- 성공 체크리스트

1) 동기부여 : 당신이 선택한 분야에서 성공하기 위해 노력하는 이유

2) 능력 : 어떠한 일을 성공하는 데 필요한 기술의 수준

3) 이해 : 무엇을 할지, 그리고 어떻게 할지를 아는 것

4) 자신감 : 성공할 수 있다는 믿음

Chapter 02. 마땅한 삶을 획득하라

- 규율의 다섯 가지 구성 요소

매 순간의 선택과 위험, 그리고 노력이 인생의 중요한 목표와 일치한다면 결과와 상관없이 마땅한 삶을 살 수 있다는 사실에 주목했다. 어떤 목표를 달성함에 있어 일반적인 체계에서는 규율과 의지를 강조한다. 성공하고 싶다면 충실히 계획을 따라야 하고, 계획을 포기하게 만드는 어떤 방해 요소에도 맞서야 한다. 규율은 매일 힘든 일을 할 수 있게 만드는 힘을 준다. 의지는 안 좋은 일을 하지 않겠다는 결심을 내리게 한다.

1) 규칙 준수 : 외적인 방침이나 규칙을 고수하는 것

2) 책임 : 우리가 스스로 부과한 기대에 대한 반응

3) 추적 조사 : 이 혼합체에 외부 세계의 강제적인 힘을 가하는 것

4) 측정 : 우선순위를 나타내는 가장 정확한 지표

5) 공동체

- 배경 이야기

마땅한 삶에 도달하기 위해 무엇을 해야 할지 우리는 이미 알고 있다. 당신이 원하는 인생의 모습을 결정한 다음, 그 인생을 신현하는 데 필요한 만큼 열심히 노력하는 것이다. 오직 당신만이 그 꿈을 그릴 수 있다. 당신에게 영향력 있는 사람들이 저마다의 의견을 가지고 현명한 길을 선택할 수 있도록 도구를 제시할 수도 있지만 결국 그 결정은 전적으로 당신의 몫이다.

- 인생 계획 검토 LPR (Life Plan Review) - 가장 중요한 행동 방침

의미 있는 변화를 만들고 마땅한 삶으로 이끌기 위한 주간 점검의 형식을 가짐. 일을 하면서 나는 다른 사람의 좋은 변화를 돕고 싶다는 생각을 하게 되었고, 이 과정에서 얻은 일곱가지 깨달음에 명료한 체계를 세운 최종 결과물

1) 준거집단

2) 피드포워드 Feedforward

3) 이해 당사자 중심의 코칭

4) 사업 계획 검토 BPR

5) 이제 무얼 하지? 주말

6) 오늘의 질문

7) 100명의 코치

마셜 골드 스미스. 세계 최고의 리더십 전문가이며 행동교정학의 혁신적인 프로그램 (360도 다면평가) 프로그램을 개발하며 세계 유수의 기업들에게 경영 코칭을 하고 있는 리더십 사상가이다. 마셜 골드 스미스가 예전에 쓴 트리거 trigger 를 흥미있게 읽었기 때문에 이번 책 또한 기쁜 마음으로 읽었다. 전략적으로 주체적인 내 삶을 살고 문제를 해결해 나가는 방법들을 소개해주고 있었다. 또한 내 문제들을 파악하고 이를 고쳐나가며 좋은 습관을 의식하고 반복할 수 있는 비결들을 소개해주었다.

다만 책에서 쓰는 용어들이 다소 어렵고 바로 이해되지 않는 문장들이 아쉬웠다. 원인이 뭘까? 물론 이 책은 쉬운 내용이 아니지만 번역 과정 중에 영어 원작의 해석을 그대로 따르면서 발생한 문제가 아닐까? 라는 생각이 들었다.

예컨대 다음과 같은 구문들이다.

p97 동기 부여는 하나 이상을 가질 수 있다.

P141 그는 극단적으로 극단에 치우치지 않았다.

p238 ... 이틀간 '이제 무얼 하지?' 시간을 가지며 ...

이러한 문장과 구문들을 좀 더 쉽고 읽기 쉽게 번역했으면 어땠을까? 전문 번역가는 아니지만 그래도 이런식으로 표현했더라면 더 자연스러웠지 않을까?

p97 하나 이상의 동기를 가질 수 있다.

p141 그는 어느 한 극단에 치우치지 않았다.

p238 ... 이틀간 무엇을 할까 생각하며

이런식의 문장들은 책의 처음부터 끝까지 계속된다. 수동태로 '당하다' 라는 영어식 표현을 한국어로 그대로 가져오거나 사물을 주어로 받아서 그대로 해석하고, 옮긴이도 뜻을 잘 파악한게 맞을까? 라는 의문이 드는 구절들 또한 있었다. 옮긴이는 이번이 두 번째 작품으로 이전에 번역했던 책이, 다이애나 퍼거슨의 '정원을 가꾸는 오래된 지혜' 라는 정원을 가꾸는 가드닝에 대한 내용이었다. 전문 서적일 수록 옮긴이의 내용에 대한 이해가 중요한데 과연 그러한 부분이 갖춰졌을까? 의문들과 너무 너무나 아쉬운 책이었다.