비키니 화법

비키니 화법 - 핵심을 찌르는 짧고 강한 설득의 기술 48
문석현 지음 / 넥서스BIZ / 2006년 10월

 
 
 


 

# 보면 헤어나올 수 없을 것 같은 홈쇼핑 상품의 매력, 그 비밀은...


  케이블 TV의 홈쇼핑 광고를 보고 사고 싶은 충동에 버튼을 누르려다 간신히 참는다. 어머니와 함께 '정말 이건 사야 해!!!' 소리치고, 어떻게 이렇게 필요한 제품만 광고를 하는 것인지 감탄하며, 전화를 하려다, 신용카드가 없다는 걸 기억하곤 수화기를 내려놓곤 한다.

  방송이 지나고 30분만 지나면 꼭 필요하지 않다는 걸 알게 되지만, 광고를 보는 그 순간 내 의지와 상관없이 빠져들게 된다. 제품이 탁월하고, 믿을 수 있고, 후불제가 가능하고, 직접 제품 사용방법을 보여주기 때문에 등등. 홈쇼핑은 여러가지 매력을 가지고 있지만 그래도 가장 큰 비중을 차지하는 건 쇼 호스트의 자신감 있는 태도와 말 솜씨라고 생각한다. 영업사원은 일대일로 부딪치는 매력을 가지고 있다면, 쇼 호스트는 시청자의 시선을 빼앗고 유지시키며 설득하는 화술을 가지고 있다고 할까?

  자신의 쇼호스트 경험을 살려 대학원에 들어가 논문 주제로 쇼호스트의 말이 판매에 미치는 영향에 대해 쓴 저자이기에, 어떻게 하면 사람들을 설득하는 말솜씨와 비결을 가지고 있는지 궁금해 졌다. 저자는 비결을 비키니 화법으로 정의한다. 비키니 패션이 최소한의 천을 가지고 최고의 각선미를 연출하듯, 말 또한 비키니처럼 짧고 강하게 말하라한다.  48가지의 핵심을 찌르는 짧고 강한 설득의 기술, 이용하기에 따라 내가 상대를 설득하는데 이용할 수 있고, 반대로 상대의 설득 전술을 간파하고 속지 않을 수도 있다. 여러모로 도움이 될 것 같아 망설이지 않고 꺼내들었다.



# 비키니 화법의 비결은 메모에서 시작해서 경청으로 끝나요!!


  '꾸준한 메모습관'과 자신감과 신뢰감이 있는 자세 등을 알려주는 1장을 지나면, 2장에서는 자료를 효과적으로 활용할 수 있는 방법이 나온다. 3장에서는 살까 말까 고민하고 있는 시청자를 구매자로 바꾸는 실연과 비유, 이미 위험에 빠져있다고 알려주는 화법, 하나의 포인트만 강조하는 방법을 엿볼 수 있다. 

  4장에서는 적절한 질문과 Yes를 얻어내고, 선택의 폭을 줄여주는 행동하게 만드는 화법이 등장한다. 5장에서는 긴장감을 불러일으키고, 최악의 결과를 상상하게 하고, 상대가 원하는 당근을 제시한는 등의 마음을 흔드는 찬스를 잡는 방법과 6장에서는 '우리'라는 말과 비슷한 이름, 예상 반론을 먼저 제시하고, 칭찬과 정직함을 내세우는  거절하기 힘든 친근감의 화법이 담겨있다. 

   7장에서 이미지와 목소리, 침묵, 자신이 능력있다는 것을 내세우는 방법과 몸짓과 연습의 중요성, 마지막 듣기의 중요성까지, '화술의 달인이 되는 트레이님법'을 알게 되면 쇼호스트가 대박을 이뤄낸 말의 비밀과 당신이 그 제품에 빠져들 수 없는 이유를 알게 된다.



#  쇼호스트의 비법을 배울 것인가?  

   아니면, 휘둘리지 않는 판단력 강한 구매자가 될 것인가? 
 

  섬세하게 잘 다져진 말이 어떻게 사람의 마음을 파고들어 구매로 이끌어 가게 하는지 알 수 있었던 좋은 시간이었다. 엄섬된 예시문을 따라 읽다보면, "맞아! 내가 이 말을 듣고 빠져들어 버렸어!"라고 수긍하기도 하고, '아 이런 전략을 통해서 구매력을 높이기 구나'하고 홈쇼핑에 지르게 되는 원인도 알게 되며, 이런 화술은 나도 배워야 겠다 라고 배울점도 찾게 된다. 

  좋은 말솜씨를 배울 것인지, 쇼호스트의 말에 속지 않는 현명한 구매자가 될 것인지는 독자 스스로 결정해야 한다. 말을 어떻게 다듬으면 좋고, 어떤 말이 효과적인지 그 예시가 충분하다는 것 만으로도, 직장생활이나 누군가를 설득할 일이 필요한 사람에게 유용하게 조언이 될 수 있을거라 믿는다.

  저자는 자신을 따라하면 쉽게 화술의 달인이 될 수 있다고 이야기하지 않는다. 꾸준한 메모하려는 노력과 많은 글을 찾으려는 노력, 목소리부터 자세까지 하나 하나 신경을 쓴다는 것과 끊임없는 노력의 소중함을 강조하는 그의 말을 실천하는 건 결코 쉬운 일이 아니다.  그리고 상품을 파는 것이 아니라, 상품을 파는 자신의 이미지를 판다는 말과 '정직'이 가장 중요하다는 말이 참 좋았다. 마지막 페이지에 나온 19권의 참고도서는 저자가 책을 쓰기 위해 많은 자료와 실전경험을 적절히 활용했다는 것을 알 수 있었다.

  개인적으로 홈쇼핑을 보면 사고 싶은 충동이 넘치는 분이 꼭 읽어봤으면 하는 바램이 있다. 내가 이런 표현에 잘 구매했다는 걸 알게 되면, 보다 조금 더 현명하게 쇼핑을 할 수 있을 거라 생각한다. 천냥 빚도 말 한다디에 갚고, 말에 쉽게 현혹되고, 말로 많은 걸 판단하는 세상이다. 조금 깊게 볼 수 있는 혜안이 없다면, 속지 십상인 현실에서 살아 남기 위해, 나를 속이려는 사람에게 속아 그 사람을 나쁜 사람으로 만들지 않기 위해, 설득력 강한 말에 넘어가지 않는 현명함을 길러야 겠다.