왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까 - 장문정

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
장문정 지음 / 21세기북스 / 2018년 9월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

마케팅 세일즈 전문가 장문정 씨의 세 번째 영업 노하우가 담긴 책.

이미 앞서 두 권의 책에서 그의 세일즈 경험이 많고 결과도 훌륭한지 다양하고 풍부한 사례를 봤다. 첫 번째는 마케팅, 두 번째는 네이밍과 카피를 말했다면 이번 저서에서는 '언어'에 포커스를 맞춰 정리했다.

들어가기 앞서 저자는 누구에게는 불편하고 누구에게는 유용한 진실일 수 있다고 경고부터 시작한다. 부동산, 금융, 보험, 건강, 패션, 잡화, 식품 등 다양한 서비스와 상품의 판매 경험을 재료로 영업이라는 요리를 하는 저자의 사례와 연구 결과들이 나온다.

주로 대면 채널의 직접 세일즈인 홈쇼핑, 방문판매, 온라인 판매, 기업 PT 등등 다양한 채널의 이야기로 구성되었으며, 다른 점잖은 마케팅 관련 도서와는 달리 밍밍하게 돌려서 접근하며 외면 아닌 외면을 당하는 것보다 목표에 직접 접근하여 화끈하게 담판을 짓는 방법을 선호한다는 그만의 기술이 적혀 있다.

9가지 언어 습관

타깃 언어, 고개의 니즈를 간파하라

광고 메시지도 타깃팅을 어디에 누구에게 어떻게 하느냐에 따라 성패가 결정된다는 말이다. 마케팅 전략을 짤 때는 본인 보다 고객을 중심으로 본다. 누가 이 제품을 사용하는지.

타깃은 되도록 세분화해야 한다. 가령 AIG 부모님 건강보험의 가능 가입자는 30~75세이나 65~75세만 타깃으로 잡고 홍보를 했다.

온라인상의 키워드를 잡을 때도 범용적인 키워드보다는 세부 키워드를 사용한다.

타깃의 중요성을 설명할 때, 저자의 예시가 적절하다. 저자는 학점을 받기 위해 모두가 바라보는 교수가 아닌 강사에게 접근하여 관계를 가깝게 만든 후 그들에게 도움을 줌으로써 우수한 학점을 획득했다. 어차피 교수나 강사나 동일하게 한 과목의 학점을 주기에.

시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라

이는 바로 언제 파느냐가 중요하다는 것이다.월드컵 대표팀 경기는 소비자이면서도 국민이기 때문에 중요한 순간임에도 이때 홈쇼핑을 해봤자 콜은 0이었다고 한다. 때를 잘못 맞췄다는 얘기다.

아이스커피, 맥주 등 시원한 상품은 여름에 잘 팔리는 대표적 상품이다. 계절 수요를 철저히 공략한다. 하지만 한 가지 상품으로도 4계절 내내 성수기 만드는 방법은 있다고 말한다. 가습기 하나로도 사계절 수요가 발생하도록 카피를 작성한다.

날짜와 별로 상관없는 상품이라도 의미를 부여하면 마케팅의 기회일 수 있다. 3월 3일은 삼겹살데이, 11월 11일은 빼빼로 데이이듯이 말이다.

공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다

당연히 좋아 보이는 곳에서 잘 팔린다. 위치가 판매의 관건이라는 말이다. 환경이 좋은 공간이 고객의 마음에 긍정적 기운이 돌기에 공간이 좋아야 계약도 잘 나온다. 한강변이 보이는 변호사 사무실이 나을까 사방이 꽉 막힌 밀실이 좋을까?

좋은 곳을 선점할 수 없다면 팔리는 공간으로 찾아간다. 반찬가게 매대가 항상 상가 내일 필요는 없다. 날씨가 좋으면 소비자가 잘 다니는 밖에서도 판매 가능하다는 의미다. 유아 교육 회사는 재롱 잔치마다 찾아가서 영업하면 계약률이 높아진다.

사물 언어, 눈앞에 보여야 믿는다.

고객으로부터 눈앞에 보여준 만큼 신뢰를 얻는다. 사물 시연은 아직도 중요한 영업 방식이다. 상담 또는 PT 현장 주변에 높여 있는 물건들과 상황을 대화의 매개체로 활용한다.

타파웨어는 직접 고객들을 주방으로 모아서 요리를 시연하는 것으로 유명하다.

만약 눈으로 보여 주지 못하면, 고객의 머릿속을 선점해야 한다. 그 상품의 가치에 대해 생생하게 묘사해야 한다. 그날의 이슈나 뉴스거리 날씨 등을 이용하거나 고객의 머릿속에 그림을 그려나가는 느낌으로 예시를 든다.

단순히 입에 의존하기보다는 퍼포먼스를 곁들이는 경우 설득 효과가 배가된다.

공포 언어, 끔찍한 진실을 알린다

공포 언어를 사용해서 내 상품을 사야만 공포로부터 탈출할 수 있다는 것이 포인트다. 상품을 사용하지 않았을 때의 위험을 즉시 고지하여 공포감 조성하는 것이 목표다.

가령, 장바구니 회사는 마트 공용 장바구니는 바퀴벌레의 온상이기에 개인 장바구니를 사시라고 할 수 있다. 침구 청소기를 팔기 위해서는 진드기 한 쌍은 엄청난 번식력을 가지고 있다 바로 피부 각질이 그것들의 식량원이기 때문이라고 강조한다. 쉽게 그 생생한 멘트를 잊기 힘들다. 되도록 강렬하고 직접적인 충격의 활용한다. 특히 우리나라 사람들이 민감해하는 인체 위해성에 대해서.

저울 언어, 비교하면 선택이 좁혀진다

양쪽 대상을 객관적으로 비교하게 하는 이성의 도구로, 이는 늘 이기는 싸움이다. 나의 장점을 부각시키고 남의 단점을 공략하는 개념으로 주로 결정 장애자들을 상대로 하는 방법이다.

중요한 것은 밍밍하지 않고 선명한 비교로 설득해야 한다는 것이다. 상조회사라면 결혼식은 선택이지만 장례식은 필수라고 할 수 있다.

또는 경쟁자의 약점을 부각시키는 것이다.

고객의 지적 시력은 양분화된 대상을 볼 때 관성적으로 묵직한 것, 근사한 것, 더 나아 보이는 것으로 기울기 때문이다.

비난 언어, 범주는 크게 비난은 강력하게

껌은 아무리 고상하게 씹어도 고상해 보이지 않는다. '아줌마'는 아무리 애를 써도 우아하게 들리지 않는다. 마케팅이 그렇다. 마케팅은 아무리 노력해도 고상할 수 없다. 오늘 하루 내내 당신의 머리는 공격받았다. 바로 선전으로 말이다.

P237

상대의 약점이 내 강점이 될 수 있다. 그러나 타사 브랜드를 쉽게 건드리지 마라. 동반 자살을 할 수 있다. 업계 전체가 비난의 손가락질을 받게 될 거라 상상해보라.

따라서 특정 기업이나 상품을 표적으로 겨냥하지 않고 일반적인 자원, 상황, 환경, 일반 명사를 공격해야 위험하지 않다.

선수 언어, 의문과 불편을 먼저 해결한다

축구 선수가 아니라 '선수치다'의 '선수'다. 상대의 생각 속에서 예상되는 그의 염려와 불안을 먼저 언급하여 장애요소 제거하고 시작하는 것이다.

영업사원에게 있어서 거절은 일상이지만 거절을 미리 차단하는 방법을 생각해야 한다. 고객의 반응은 뻔하다. 정리하여 선수 언어로 거절을 사전에 차단한다.

고객은 바보가 아니다. 분명 상대가 염두에 두고 있는 염려스러운 부분이 있음을 나도 알고 그도 알고 있다. P286

통계 언어, 오류와 착시를 이용한다

통계 자료의 정보는 사실 그 자체지만 해석에 따라 의견을 다르게 제시할 수 있는 것에 착안한다. 이는 통계로 내게 유리한 방향으로 조정할 수 있다는 의미다.

따라서 시장조사는 쓸데없다.

특히 최근은 일반화의 오류 확률이 높다. 마음을 읽지 못한다는 말이다. 선거 결과를 예측할 때도 박빙인 상황을 많이 직면하는데, 대놓고 의사표시를 하지 않는 소위 shy 표들이 있다.

사람들은 이익보다 손실에 더 민감해 하는 이를 손실 효과라고 한다. 손실에 관련된 데이터를 활용하여 절약형 샤워기를 판매한다고 생각해보라. 이 샤워기를 쓰면 구매 비용을 고려하더라도 그냥 바꾸지 않고 그대로 쓰는 것보다 훨씬 더 많은 수도 요금을 절약한다고 설명한다.

즉각 필요가 없는 상품이라도 고객에게 이성적 명분을 만들어줄 수 있다. 가령 에어컨을 바꾸면 전기 요금 절감이 되니 새로 바꾸는 것이 낫다고 할 수 있다.

아이들에게 들어주는 보험도 한 달에 9,900원이라고 하면 부모에게 커피 2잔만 절약하면 충분히 위험을 보장한다고 설득할 수도 있다.

저자에 의하면 돌부처 고객은 통계로 요리하는 게 가장 쉽다고 한다. 상대의 강해 보이는 논리를 단숨에 격파할 수 있는 강한 이성적 무기이기 때문이다.

물론 그는 마케팅을 오랜 기간 공부한 정통파이기도 하지만 그 누구보다 많은 매출을 올린 기록을 가지고 있는 만큼 사파의 방법과 논리도 충분히 배울만하다. 이 책에 정통파에 기교파가 곁들어진 영업 멘트가 들어 있다고 단언한다. 

지금부터 부동산 투자해도 부자가 될 수 있다 - 민경남(시네케라)

지금부터 부동산 투자해도 부자가 될 수 있다 - 읽기만 하면 돈 버는 부동산 투자의 기본
민경남 지음 / 위즈덤하우스 / 2018년 11월

부동산 투자의 기본서.

부동산의 어느 한 분야를 깊게 파고드는 것은 아니지만,

부동산 투자자가 되기까지 필요한 것과 투자자라면 기본적으로 알아야 할 지식들, 갖춰야 할 마인드, 목표로 삼아야 할 위치 등 현재 부동산 시장에서 플레이어가 될 것인가 고민을 하고 있는 대다수의 사람들이 궁금해하는 부동산 투자에 대해 실전 투자자이면서도 부동산 금융업에서 오랜 기간 일해왔고, 현재는 전업으로 시장에 플레이어로 참여하는 저자의 답이 들어 있다.

솔직히 말해 인정한다.

나는 투자를 시작했을 때,

그렇게 많이 공부를 하지 않은 편이다.

물론 어떻게 하는지 잘 배우질 못했지만, 선배 투자자들로부터 답을 구하기 위해 동분서주하고 직접 뛰며 노력하는 대신, 본업의 어려움을 호소하며 투자에 꼭 필요한 역량을 키우는데 어느 정도 타협을 하는 편이었다.

덕분에 아직 시장에서 살아남았기는 했지만 그렇게 좋지 못한 수익률을 가지고 있다. 다행히 어느 정도 경험치가 쌓인 이후 본인을 제외하고 주변인의 투자에 대해 그럭저럭 훈수를 둘 위치에 서게 되었고, 마치 나의 투자인 것처럼 성과를 거두기 위해 공부를 하고 있다. 내가 그나마 투자에 대해서 이러쿵 말할 수 있는 처지인 이유는 일단 배운 대로 곧장 행동에 나섰기 때문이다.

그러나 이런 투자가 처음인 경우는 막상 공부를 하더라도 쉽사리 행동으로 옮기는 비율이 극히 적다.

겪지 못한 두려움 때문이리라.

강은 보기 보다 얕지만 이를 잘 모르고 건넌 사람들은 건너지 않은 사람들을 향해 두려움을 이겨내라고 말한다.

그러나 인간이란 종족 특성상 선택하고 그대로 머무르는 안전감에 대한 본능은 강하다.

이 책은 그런 본능을 억제하는 대신 건널 때 곤경에 빠지는 위험요소를 피하는데 중점을 둔다.

집이 왜 필요한지에 대해 시작해서,

무엇부터 알아야 하는지,

아파트 외에 다른 투자처는 어떤지,

수익을 어떻게 창출하는 지,

이미 늦지는 않았는지,

위험을 줄이려면 어떤 것을 알아야 하는지,

질문에 대한 답이 길지는 않지만 최대한 현실적이고, 감정에 근거를 두지 않고 데이터를 기반으로 합리적인 의사결정을 하는데 도움을 준다.

다만, 이미 여러 투자를 경험하고, 본인만의 인사이트를 어느 정도 형성해가는 과정에 있다면 충분히 알만한 내용들로 봐도 충분하다. 나보다 먼저 부동산 투자를 시작한 한 선배의 가능한 객관적인 시각을 살펴봤다는 것에 의의를 둔다.

마지막 장을 덮으면 '강남'에 땅 한 평이 간절해진다.

나는 오를 땅만 산다 - 김종율

나는 오를 땅만 산다 - 쉽게 배워 바로 써먹는 옥탑방보보스의 토지투자 첫걸음
김종율(옥탑방보보스) 지음 / 한국경제신문 / 2018년 12월

반가운 토지투자 기본서가 나왔다.
'옥탑방보보스'라는 닉넴으로 유명한 김종율 교수의 <나를 오를 땅만 산다>이다.

강의를 듣거나 기존 책을 보면 알겠지만 투자중에서도 까다로운 투자처 중 상가와 토지를 적절한 비율로 연계해서 설명해주는 사람은 많지 않다. 그러나 저자는 이 두 분야의 투자 경험이 많고 특히 경공매로 매입하는 방법을 알기 때문에 배울 만한 것이 많은게 사실이다.

토지투자의 장점은 한 마디로 주택 경기에 영향을 받지 않고 언제든지 지속적으로 투자가 가능하다는 것.

저자의 의도는 이렇다.
토지 투자가 결코 어렵지 않다(규제를 외우는게 문제)는 것과 책상머리 공부보다 중요한 것은 실전이라는 것.

이 책을 통해 독자들이 얻을 수 있는 2가지는 부동산 뉴스를 통해 투자팩트를 가려내고 타이밍을 재는 법과 지금은 못 생겼지만 앞으로 이뻐질 비시가지가 시가지가 될 지역을 찾아내는 법이다.

뉴스부터 제대로 읽어라

보통 사람들은 부동산 뉴스에 혼란스러운 경우가 많다. 이거 개발되는거야, 아닌거야?
뉴스를 읽을 때는 시행사를 확인하는 것이 중요하다. 개발 사업의 실현 조건은 행정 계획과 사업시행자가 있어야 한다는 것.

또한 토지를 투자할 때 이미 도시가 된 곳보다 장차 도시가 될 곳을 찾는 곳을 투자하는 게 바람직한데 가령 TOD개발의 패러다임인 현재라면 택지개발지구와 교통, 그리고 일자리를 가져오는 산업단지 여부를 파악하는 게 중요하다. 그리고 개발호재가 아니라 실현 시기로 타이밍을 맞추는 것이 투자의 포인트다.

시가지가 될 비시가지를 찾아라

먼저 개발 불능지를 피하는 것을 전제로 설명한다. 가령 보전산지, 공익용산지는 진짜진짜 조심해야한다. 

국가나 지방정부의 측면에서 보면 보전시킬 필요가 있는 임야보다는 이미 사업용인 농지를 개발하는 것이 낫다. 그런 측면에서 계획관리지역이 일반주거지역으로 바뀌기 쉽다. 

그러나 녹지지역이 일반주거지역으로 되는 사례도 분명 있으며 시가지 수요가 증가하고 시가지와 접한 구역이면 승산이 있다.

용도변경이 되는 일반주거지역 투자에 대해서도 언급하는데 이는 종상향이 발생할 근거가 갖춰지면 해볼만하다. 도시기본계획을 살펴보거나 교통망 계획을 유심히 살펴봐야한다.

공포(공고나기전 4년)의 2번타자를 노려라

이는 개발계획지는 1번타자로 부르고, 배후 개발 가능지는 2번타자로 보는 것을 의미하고 4년 전에 투자하는 것이 시기적으로 적절하다고 한다. 

사실 2번타자는 1번타자가 개발되면 가격 상승압력이 들어오며 1번은 비싸고 물건이 없는 것에 비해 2번은 잘 찾아보면 물건이 있고 호재가 실현되면 오르기 마련이다.

팔리는 땅, 개발되는 땅은 따로 있다.

개발까지의 실전 사례와 여러가지 토지투자처로 각광받는 법을 소개한다. 

빌라나 다가구를 지을 땅이 어느정도 면적이 적합한지, 어느 지역에서 직접 개발하는게 좋은지 알려준다. 굳이 개발까지 안하더라도 개발사업자가 선호할 만한 땅은 어떤 건지 알 수 있다. 

특히 택지개발지구가 들어서면 가치가 오르는 땅을 알려준다. 지구단위계획 구역 내가 아닌 일반 건축법을 적용받을 수 있는 인접한 땅에 투자하거나, 택지개발지구 인근 개발제한구역의 특수한 경우의 투자처에 대해서도 설명한다. 

특히 도시개발사업을 설명한 부분이 있었는데, 이 분야의 투자를 소개하기도 하고 나도 투자를 하기도 했다. 다만 이 책은 도시개발사업만을 위한 책은 아니기에 기본적인 개념과 평택 화양지구를 사례로 들어 설명해주었다.

환지방식의 도시개발사업

생각보다 도시개발사업이 진행되거나 아니면 예정인 지역이 많아 투자처로 충분히 고려해볼 수 있는 부분인데 아직 소수의 투자자들만 알고 있기 때문에 장차 대중적으로 알려지면 투자처 확보가 어려워 질 것 같아 지금 빠르게 움직일 필요가 있다.

신도시 시대가 마감하고 택지개발촉진법 폐지로 토지투자의 패러다임이 미니신도시로 바뀌었고 미니신도시의 뼈대가 되는 도시개발법에 의해 환지 방식으로 개발하면 투자자들이나 지주의 이익이 수용 방식으로 진행되는 사업에 비해 크기 때문이다.

나중에 자세하게 설명하겠지만 환지 방식의 도시 개발 사업은  개발 초기에 가격이 싸지만 환지 계획이 나오면 돌려받을 땅이 무엇인지 분명해지기에 가격이 오르게 된다. 

도시개발조합에서 시행사에 체비지를 팔아 사업비를 충당하기 때문에 기존 토지에서 감보가 되지만, 값 싼 땅이 건물을 지을 수 있는 대지로 바뀌기 때문에 면적이 줄어도 고수익이 나오는 구조다.

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각종 공법으로 도배한 다른 책과는 달리 편안하게 읽을 수 있는 수준이다. 본격적으로 투자에 들어가기전에 필수적으로 알고 어떻게 수익이 발생하는지 알려주고 땅투자에 대한 막연한 두려움을 어느 정도 해소 시켜줄 수 있기에 투자자들에게 도움이 될 것이다. 

어디서 살 것인가 - 유현준

어디서 살 것인가 - 우리가 살고 싶은 곳의 기준을 바꾸다
유현준 지음 / 을유문화사 / 2018년 5월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

인간이 문명을 만들게 하고 현대에 이르기까지 생존을 할 수 있도록 공헌한 사실은 한곳에 같이 모여 사회를 이루고 도시를 형성하였다는 것이었을 것이다. 

인간은 본인들의 지식, 문화, 기술을 심혈을 기울여 도시를 만드는 데 사용했고, 도시는 그런 인간들이 모이는 공간으로 다시 새로운 세대가 역사를 배우고 학습하고 새로운 문명을 만드는 요람이 되도록 일조했다. 

<알쓸신잡 2>를 비롯하여 방송과 다양한 강연, 칼럼, 에세이로 유명한 건축가 유현준 씨는 전작 <도시는 무엇으로 사는가>에서 이런 인간과 도시의 관계, 도시의 성장에 초점을 맞춰 설명했다.

https://blog.naver.com/royce249/220547072280

지난 저서가 과거에서부터 현재에 이르기까지 (물론 약간의 미래 도시를 그리는 부분도 일부 있지만) 금년에 나온 <어디서 살 것인가>는 우리가 살고 있는 도시의 공간이 과연 바람직한 방향으로 나아가고 있는지에 대한 의문을 던진다.

현대의 도시를 만드는 건축이 사람을 중심으로 놓는 것보다는 효율성과 경제성, 유행의 위주로 돌아가는 것에 대해 건축의 다양성이 멸종할지도 모른다는 위기감을 언급한다.

따라서 이를 어떻게 극복해야 하는지 우리가 어떻게 건축에 대한 생각을 가지면 앞으로 좀 더 사람 중심의 도시를 만들 수 있는지를 알려주기 위해 이 책을 쓴 것이다. 

과거 100년 전의 학교와 현재의 학교는 변한 것이 전혀 없다며 마치 이 공간은 교도소와 같은 교정 시설과 별다른 차이가 없는 공간 구조라는 문제의식이 소름 끼치는 사실임에 틀림이 없다. 

만약 우리가 사는 도시가 아름답지 않다면 그것은 어느 한 사람의 잘못이 아니다. 그 안에 사는 많은 사람의 건축적 이해와 가치관의 수준이 반영된 것이다. 좋은 도시에 살고 싶은가? 나부터 좋은 가치관을 갖는 데서 출발해야 한다. 
P083

한 블록 건너 공원이 위치하는 것처럼 사람들이 정주 공간 외적으로 타인과 직간접 교류가 있는 선진국과 달리 우리나라는 여전히 최초의 신도시라고 불리는 강남마저도 충분치 못한 녹지 공간, 그것도 담벼락으로 막혀 있어, 충분히 개인이 공용 공간을 이용하는 것에 어려움을 두고 있다.

그나마 고소득층들은 넓은 사적 공간을 누리지만, 저소득층은 복잡한 가족구성원과 좁은 개인 공간으로 인해 타인의 시선을 차단해서라도 자산만의 정신 공간을 확보하고자 하는 후드티로 대표되는 힙합문화가 쉽게 확산 되었다.   

그만큼 아직 우리나라는 비록 작은 개인 공간에 거주하긴 하지만 타인과 마음 편하게 공유할 수 있는 공원, 광장과 같은 공간이 상당히 부족하다고 저자는 주장한다.

과거에는 거리를 걷기만 해도 볼거리로 가득했던 다양한 이벤트가 있던 상점과 음식점이 있지만, 최근에는 임대료의 상승, 아파트의 담벼락, 점차 넓어지는 자동차 전용도로 등의 여러 가지 복합적인 요인으로 점차 밖에 다니는 즐거움을 갖는 문화가 아닌 배달을 시켜 먹고 나만의 좁은 공간에서 생활을 하는 문화가 자리 잡았다. 

그러나 홍대, 경리단길, 가로수길, 요새 핫플로 뜨는 익선동 같은 경우는 과거에도 있었지만 더 관심이 집중되는 이유는 바로 사람 중심의 골목길이 좁은 소로이기 때문이다. 아무리 개인주의가 확산돼도 사람들이 부딪치며 바글 되는 공간은 충분히 가치가 유효하다는 것. 그러나 이런 공간은 점차 도시재생이라는 명분에 해체가 되고 있는 것에 대해 안타까움을 표시한다.

과거의 용도가 다했음에도 새로운 상업 용도로 생명이 연장되는 건축물에 대해서도 언급한다. 요새 유명한 성수동 카페 골목은 과거에 성수동 준공업 지역에 위치한 공장이나 창고를 개조한 여러 상점들이 눈에 띈다. 이렇게 특별한 이벤트 경험을 할 수 있는 공간은 유난히 핫한 곳을 즐기는 젊은 세대들에게 환영받는다. 멀리 보면 첼시 마켓이나 테이트 모던이 원조다.

다만 저자는 다소 아쉬운 점을 꼽았다. 바로 다른 나라의 잘 된 사례를 가지고 와서 우리나라에 적용하고 모방하려는 것이다. 과거 경부고속도로를 시작으로, 각종 개발 사업은 타국의 사업을 본떠 맞춘 것이다. 

개발뿐만 아니라 이제는 관광 콘텐츠도 '코리아 세일 페스타'라고 흉내 내거나 공간 재생도 뉴욕의 하이라인 고가공원을 본 떠 서울로 7017 프로젝트를 완료하였다. 개인적으로 상당히 아쉬운 사례다. 저자는 우리나라 공간 특성상 독창적인 프로젝트를 진행하기를 원하고 그런 매력 포인트가 많은 사람들을 불러 모으는 시발점이 될 것이라 본다.

책에 대해서 다소 아쉬운 점도 언급하고자 한다. 미래의 도시를 바라는 독특한 저자의 시각은 당연히 존중받아야 하나, 전작에 비교해서 말하고자 하는 요지가 일부는 현실적이지 못한 부분도 있는 느낌을 지울 수 없었다. 

저자가 이미 언급했다시피 사회적 합의와 시민들의 적극적인 의견 피력을 고취시켰지만, 사실 부동산 시장은 정부의 정책과 시민 사회의 참여만으로는 적극적으로 개입하더라도 결과물이 만족스럽지 못하게 될 것이니까. 

공간은 공용공간이지만 이미 주변 부동산을 사적 소유하는 사람들에 의해 저항을 받거나 진행이 어려운 일이기 때문이다. 이는 당연히 사유 재산에 해당되는 사적 부동산에 대해서는 적용하기 어렵다. 공익보다는 사익이 우선시 되는 자본주의 사회의 현실이다. 

이런 현실까지 책에 반영하는 것은 상당히 책의 취지와 의도를 넘어서는 일이기에 저자도 알면서도 언급을 하진 않았을 것이다. 그러나 부동산 업계에서 종사하는 나로서는 다소 희망찬가로 보일 수밖에 없다. 

그러나 나로서도 삭막하고 획일화된 물리적인 공간을 가진 괴물 같은 도시가 만들어지는 것은 절대 반대한다. 정부는 계획을 짤 때 시민이 본인들이 낸 세금이 들어가는 일이기에 좀 더 나은 사회와 도시를 만들 수 있도록 참여하게끔 토론, 공청, 교육, 유도해야 한다. 그리고 되도록 공용 공간만큼은 많은 시민들이 함께 누릴 수 있도록 해야 한다. 

건드리지 못하는 부분은 어렵더라도 공익을 부가할 수 있는 공간을 만들어가는 것은 저자가 원하는 세상, 공간으로 인한 갈등이 줄어들고 화목하게 하는 건축이 존경받는 세상이 되길 바란다. 비록 효율과 수익을 무시할 수 세상이지만 나도 내가 한 시민으로서 그렇게 할 수 있는 역할을 의무라고 생각하고 살아가려고 한다.

새로운 기기가 발달하면 우리 삶의 모습과 공간의 의미가 달라진다. 이 변화의 시기에는 어영부영하다가는 우리가 공간을 만들기보다는 신기술이 만들어 놓은 공간에 조종만 당하기 십상이다. 

그래서 우리는 주변을 둘러싸고 있는 건축 공간이 만들어 내는 환경의 본질을 이해할 필요가 있다. 그래야 우리 스스로를 제대로 쳐다볼 수 있기 때문이다. 
P371

나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다 - 신태순

나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다 - 끝까지 살아남는 완벽한 창업 전략, 세일즈프러너십
신태순.최규철 지음 / 나비의활주로 / 2018년 5월

우리가 흔히 창업을 할 때 필요한 것으로 
무엇을 떠올릴까?

먼저 창업을 위한 아이템이 필요하다고 말한다. 
그리고 사업을 시작하기 위한 자금을 마련한다.
창업을 위해 같이 일할 구성원을 모집한다.
아이템이 먹힐 시장이 무엇인지 조사한다.
아이템을 시장에 자리 잡을 수 있도록 홍보한다. 

그래서 이렇게 했다고 치자. 다음은 어떨까?
6명 중 5명은 결국 실패한다고 한다.
그리고 이들 중 오직 7%만이 재기한다.
왜냐하면 사업을 성공시키기 위해 
너무 무겁게 시작한 대가를 치렀기 때문이다.

이런 일반적인 창업의 위험을 극복하기 위해
저자가 주장한 것이 바로 무자본 창업이다. 
무자본 창업은 말 그대로 자본 없이 창업하는 것을 의미한다. 그러나 결코 노력과 준비 없이 사업을 한다는 의미는 절대 아니다. 

과연 위에서 열거한 조건을 충족하기 위한 자본 없이 사업을 시작할 수 있다는 주장이 가당키나 한 것일까? 저자는 이 책을 통해 충분히 무자본 창업이 가능하다고 말하고 어떻게 하는지 알려준다. 


세일즈프러너쉽이란?

흔히 실패하는 사업의 과정을 보면 먼저 다수의 인정을 받으며 투자금을 유치하는 것으로 시작된다. 창업자가 벌린 대부분의 사업은 사업의 수명을 투자금과 신용을 다 까먹을 때까지 늦춘다. 이는 사업의 성패를 너무 늦게 발견해버린다는 치명적인 단점이 있다는 것이다.

저자는 그래서 무자본 창업을 그 대안으로 내세운다. 투자를 유치하거나 창업자 스스로 종잣돈을 모아 일정 수준의 자본금을 마련하는 것이 아니라, 먼저 영업을 하고 나서 그 수익으로 고객이 필요로 하는 상품이나 서비스를 만들어내 공급하는 것이다. 

여기서 주의 깊게 봐야 할 점은 무자본 창업에 있어서 반드시 선행되어야 하는 액션이 선 세일즈다. 먼저 판매를 하게 되면 고객과의 소중한 약속을 지키기 위해 당장 행동으로 나서야 사기꾼이 되지 않는다. 

만약 고객에게 먼저 팔지 못한다면 창업자 스스로 아직 확신이 부족한 것이고 당연히 고객으로서는 구매하지 않는 것이 당연하다. 

물론 창업자는 이런 실패와 거절이 두렵다. 그러나 저자는 반드시 거쳐야 하는 과정이라고 언급한다. 반복적으로 들이대면서 깨지고, 성장하면서 자신도 모르게 고객과 신뢰를 쌓고 좀 더 영업력이 나아지게 된다. 

많은 창업가들이 여기서 벽을 앞에 두지만 롱런하는 사업가는 상황이 어떻든 간에 묵묵히 팬이 한 명도 없는 상황에서 꾸준히 계속 시도하게 된다. 창업자는 큰 회사와는 다르게 전략을 취해야 한다. 작게 시작하고 수많은 피드백과 보완을 통해 세일즈를 해야 오래 살아남을 수 있다. 

큰 시장을 노리는 것이 아니라 작은 금액이라도 기꺼이 지불할 소수의 잠재적인 팬들을 만족시킬 서비스를 만드는 데 집중해야 한다. 이것에서부터 시작한다.

이 선 세일즈, 창업을 세일즈와 접목시킨 세일즈프러너쉽을 지닌 창업가가 배우는 것은 바로 트렌드로 흥하는 사업이 아니라 창업의 본질이다. 세일즈 경험을 통해 창업자 입장이 아닌 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 냉정하게 잘 느낄 수 있다. 현재 판매하는 서비스가 잘못된 방향이라면 이 영업의 실패에서 배우고 개선하면 된다. 


세일즈프러너쉽을 갖추기 위한 마인드

저자가 말하는 세일즈는 상품을 판매하는 것이 아니라 고객의 문제를 해결해줌으로써 돈을 받는 것을 의미한다. 

우리가 일반적으로 세일즈에 대한 가지고 있는 선입견은 강매와 불완전 판매(적확하지 않은 설명)로 인해 생긴 것이다. 이는 고객과 접촉할 때 상품이 주제로 올라오기 때문에 느끼는 고객의 불쾌감으로 설명된다.

따라서 세일즈를 할 때 고객에게 상품과 서비스에 대한 설명을 충분히 해줘야 한다고 우리는 착각하는데 사실 대화에서 주도권을 잡는 사람은 말을 하는 사람이 아니다. 오히려 자신이 원하는 바를 말하는 것이 아니라 고객의 이야기를 먼저 들어야 하는 것이 진정한 세일즈의 기본 조건인 것.  

적절한 질문을 통해 고객이 불편하게 여기거나 불만족스러운 포인트를 잡아내 고객 맞춤으로 세일즈 멘트가 가능하다. 충분히 문제에 대한 정보를 파악해서 문제 해결을 위해 그에 걸맞은 상품과 서비스를 추천해달라고 의뢰를 받는 것이 세일즈의 목표인 것이다. 

또한 많은 창업자들은 고객의 니즈를 파악하고 완벽한 상품을 매칭하기 원한다. 그래서 지속적인 검토와 작업에 시간과 열정을 소비하게 된다. 그러나 사실 우리가 알아야 할 것은 완벽한 것은 없다는 것.

고객 중에서는 자신이 중요하게 여기는 포인트 한두 개만 해결해주는 나머지가 기대 이하여도 충분히 가치를 느낀다. 사업 아이템이 애초부터 완벽하게 준비된다는 것은 거의 불가능한 일, 먼저 선 세일즈를 하고 그에 걸맞은 상품을 제공하면서 피드백을 받고 보완을 한다. 이 과정을 통해 더욱 합격점에 가까운 상품을 만들어낸다. 

저자는 선 세일즈는 단순히 매출을 내기 위해서가 아니라 이 과정에서 피드백과 보완 작업으로 점점 사업 아이템에 애착을 형성하게 되고, 이를 다시 고객들에게 선보이면서 신뢰를 구축하기 위해 필요하다고 말한다. 이 사업가는 그러면서 해당 사업 분야의 진정한 전문가가 되어 간다.

따라서 창업을 한다면 먼저 세일즈부터 하기를 권한다. 팔고 싶은 것을 찾거나 팔고 싶은 게 있다면 그것을 먼저 주변에 팔아보면 된다. 그럼 거절을 당하게 되고 창피스럽다. 다만 여기서 중단하지 않고 창피함을 극복할 거절을 줄이기 위해 우리는 좀 더 노력을 하게 되면서 성장한다. 진정한 창업자는 본인의 노하우와 사례와 콘텐츠 자체로 돈을 벌 수 있어야 한다. 

자기 스스로도 상품에 대한 확신이 있어야 남들에게도 확실하게 권할 수 있게 된다. 그렇지 않은 사업 아이템이 과연 우리에게 동기부여가 될지는 의문이다.


세일즈프러너쉽을 통해 실전에 적용하는 법

저자는 창업자가 판매하는 상품과 서비스의 가치를 깎지 말고 제값을 주고 팔으라고 말한다. 창업자는 돈을 제대로 받아야 그 돈으로 품질을 더욱 좋게 만들 수 있기 때문이다. 제 가치를 지닌 사업은 본인으로서 더 열정과 전문성을 갖게 만든다. 그러면 고객에게도 그런 느낌이 전달되면서 신뢰를 쌓아간다.

또한 매출만큼 비용 관리도 중요시해야 한다. 아무리 매출이 올라가도 비용도 증가되면 오래 사업을 지속하기 힘들다. 고정 비용이 초반부터 높다면 생존하기 위해 무리수를 두는 선택을 하고 부담감 때문에 강요하는 영업을 하게 된다. 자금을 마련하기 위해 영업보다 자금 확보에 신경 쓰느라 사업의 진도는 멈추게 된다.

자본에 의지하지 않고 세일즈로 성장을 한다면 확장이라는 선택을 해야 한다. 그럼으로써 창업 실패율은 떨어지고, 더 오래 시장에서 살아남게 된다. 

그러면 무자본 창업의 성공을 위해 창업자는 무엇을 해야 하는가?

제일 중요한 것은 나만의 콘텐츠를 만들어야 한다는 것이다.  지금부터 우리가 스스로 하는 일의 과정을 기록하고 연구해야 한다. 책이나 검색으로 나오는 것이 아닌 나만의 오리지널한 이야기, 직접 겪은 에피소드, 영업하면서 만난 고객이 우리 상품과 서비스를 통해 변화된 이야기, 점차 나아지는 품질을 기반으로 할 때 우리의 사업 신뢰도는 성장한다고 한다.

세일즈는 우리 상품을 통해 고객이 얻게 될 이익을 고객의 머릿속에  쉽게 그림이 그려지듯이 사례와 스토리텔링을 사용할 것과 그것을 신뢰하게 만드는 기존 포트폴리오( 피드백과 보완을 통해 구축한 정보)와 콘텐츠를 보여줌으로써 고객이 바로 구매 액션을 취할 수 있도록 강한 핵심 메시지를 한방에 전달하는 전략을 연습하고 취한다. 

일상에서 사용하는 말과 흔히 떠올리기 쉬운 일반적인 아이템과 사례는 생동감 있게 이해하도록 돕는다. 구매계약을 통해 얻는 가치가 고객이 예상하는 지점을 넘어 기대치 이상을 보여주면 그는 우리의 팬이 된다.

신태순 작가의 기존 여러 콘텐츠를 접하면서 상당 부분 내가 생각해온 사업가 마인드에 대해서 일치하는 점을 발견했다. 

그중에 하나는 바로 지금 당장 일을 적게 하면서도 돈을 많이 쉽게 버는 방법이 있다 해도 그 방법을 선택하지 않을 것이라는 그의 주장이다. 나도 지금 젊었을 때 경험과 전문성이 아닌 운과 타이밍으로 번 부는 온전히 내 것이 아니라고 생각한다. 

그래서 조금 더 열심히 정진하고 내가 몸으로 체득해 얻은 경험과 노하우로 승부를 보고 마침내 목표를 이루는 짜릿한 기분을 느껴보고 싶다. 내가 통제할 수 있는 사업 말이다. 당장은 힘들지만 지금 내가 진행하고 있는 아이템들이 꾸준한 습관과 끈기로 전문성이 더해져 더 많은 고객과 윈윈할 수 있는 그때를 고대한다.