˝영리한 협상가는 상대에게 진정으로 이익이 되는 것이...

"영리한 협상가는 상대에게 진정으로 이익이 되는 것이 무엇인지이해하는 듯하다. 그들은 자신은 적은 비용을 들이면서 상대가 이익을 얻는 쪽으로 협상을 진행한다." - P409

기버는 성공을 남에게 긍정적인 영향을 끼치는 개인적인 성취로 특징짓는다. 이러한 정의를 진지하게 받아들이려면 조직의 고용, 평가, 포상, 승진 제도를 완전히 뜯어고칠 필요가 있다. 각 개인의 생산성에만 집중할 것이 아니라, 그 생산성이 타인에게 미치는 파급 효과에까지 충분히 주의를 기울여야한다는 얘기다. - P415

기버는 다른 사람을 밀어 떨어뜨리지 않고 파이를 키우는 동시에 모두에게 이로운 방법을 찾아내 정상에 올랐다. 이기적인 집단에서는 성공이란 제로섬 게임이지만 기버가 모이면 전체가 부분의 합계보다 더 커진다. - P415

일체감은 성공한 기버의 모습이다. 우리가 무언가를 베...

일체감은 성공한 기버의 모습이다. 우리가 무언가를 베풀 때는 거의 언제나 자신을 이롭게 하려는동기와 타인을 이롭게 하려는 동기가 뒤섞여 있다. 테이커와 매처는다른 사람을 이롭게 하는 동시에 자신에게도 이익이 될 때 베풀 가능성이 가장 크다. - P364

다른 사람과 동질감을 느끼면 그에게 베푸는 행동은 완전히 이타적인 성향을 띤다. 같은 집단에 소속된 사람을 도울 경우 집단이 더 나아지게 함으로써 스스로를 돕는 셈이기 때문이다. - P368

찰스다윈은 다음과 같이 말했다. "언제든 서로 돕고 공공의 이익을 위해 자신을 희생할 준비가 되어 있는 개체가 많은 종이 거의 모든 종을 누르고 승리를 차지할 것이다. 그것이 자연선택이다." - P388

아무리 베풀고자 하는사람이 많아도 그들이 다른 사람은 그렇지 않으리라고 가정하면 그집단 혹은 회사 전체의 규범은 그것에서 멀어진다. 심리학자 배리슈워츠(Barry Schwartz)는 다음과 같이 말했다.
틀린 생각도 그것이 이념과 다를 바 없을 때는 중대한 영향을 미칠 수 있다. 그 영향력은 사람들이 흔히 이념에 따라 행동하면서 무심코 현실과 이념을 일치시키기 때문에 발생한다 - P393

다른 사람은 기버가 아니라고 가정하면 자신도 모르게 선행을풀고자 하는 타인의 마음을 꺾는 방식으로 말하고 행동하며, 이는결국 자기 충족적 예언이 되고 만다. 호혜의 고리는 하나의 구조화된 베풂 형식으로 이러한 자기충족적 예언을 무너뜨리고자 고안된것이다. 그 첫걸음은 도움을 청하게 하는 일이다. - P394

호혜의 고리가 테이커도 기버처럼 행동하게 하는 체계를 구성하는 비결은 베풂을 공식화하는 데 있다. 테이커는 공개적인 상황에서 지식과 자원, 인간관계를 동원해 너그럽게 행동하면 좋은 평판이라는 이익을 얻는다는 걸 안다. 아무것도 기여하지 않으면 치사하고이기적으로 보이며 자신이 무언가를 요청했을 때 큰 도움을 받을 수없다. 듀크대학의 행동주의 경제학자 댄 애리얼리(Dan Ariely)는 동료 두 사람과 함께 "이타적으로 행동하는 것은 선한 것, 탐욕스럽거나 이기적인 행동은 그렇지 못한 것으로 여겨진다"고 주장하며, 베품은 "자신이 좋은 사람이라는 신호를 보내는 방법"이라고 말한다.
기버는 보통 공개적이든 사적이든 관계없이 선을 행하지만, 테이커는 공개적일 때 선을 행할 가능성이 더 크다는 연구 결과가 있다. - P396

사람들은 자신이 행동하는 이유를 승진 같이 외부적인 데로 돌릴 수 있을때 스스로를 기버라고 생각하지 않는다. 반면 남에게 무언가를 베푸는 결정을 스스로 반복해서 내리면 베풂을 자기 정체성의 일부로 내면화하기 시작한다. - P400

연구진은 상대에게 관심을 쏟는 태도는 ˝정에 이끌린 ...

연구진은 상대에게 관심을 쏟는 태도는 "정에 이끌린 해답을 찾으려는 충동적인 행동을 낳고 문제에 미온적으로 접근하게 해 서로에게 만족스러운 결과를 내지 못한다"는결론을 내렸다. 협상 테이블에 앉은 이기심 없는 기버를 연구했을때도 같은 패턴이 나타났다. ‘나는 타인의 필요를 내 필요보다 우선한다‘ 같은 문항에 동의한 사람은 관계에 나쁜 영향을 줄까 봐 걱정하며 이익을 포기하고 상대의 제안을 수용했다 - P320

협상테이블에서 상대방의 감정이나 느낌에 집중해 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기할 위험이 있음을 보여주었다. 반면 상대방의 생각이나 이익을 고려하는 등 관점을 바꿔 생각하면 자기 이익을 희생하지 않고 상대도 만족할 만한 결론을 이끌어낼 방법을 찾기가 쉽다. 만일 피터가 계속해서 리치에게 감정이입만 하고 있었다면 해법을 찾아내지 못했을 터다. 초점을 리치의 감정에서 생각으로 옮긴그는 테이커의 눈으로 세상을 바라보고 전략을 조정할 수 있었다. - P321

가까운 관계에서는 여성이 남성보다 더 많이 베푸는 경향이 있다.
그러나 모르는 사람에게는 남성이 더 기버에 가깝게 행동했다. 평균적으로 남성이 여성보다 더 위험이나 응급상황에 처한 낯선 사람을 도와줄 확률이 높았다. - P331

자신이 하는 일이 미치는 영향력을 직접 경험하면 기버...

자신이 하는 일이 미치는 영향력을 직접 경험하면 기버의 에너지소진은 줄어든다. 그뿐 아니라 호혜 성향과 관계없이 모든 사람이더 이타적으로 변화한다. 사람들은 자신이 하는 일이 어떤 변화를일으키는지 알면 더 많이 기여할 힘을 얻는다. 다시 말해 기버는 영향력을 체감할 경우 에너지 소진이 줄어들고, 다른 사람도 이타적으로 변하도록 동기를 부여한다. - P275

베풂에 따르는 행복이 사람들을 더 열심히, 오랫동안, 솜씨 있게,
더 효율적으로 일하게 해준다는 증거는 아주 많다. 행복은 사람들이오랜 시간 열심히 즐겁게 노력하도록 해주고 더 어려운 목표를 세우고도 문제 앞에서 빠르고 유연하며 폭넓게 생각하도록 이끈다." 심지어 사탕 하나를 선물받고 평소보다 더 행복을 느끼는 의료진이 더빠르고 정확하게 진단한다는 연구 결과도 있다. 평균적으로 볼 때 더 행복한 사람이 돈을 더 많이 벌고 더 높은 실적을 올린다. 또한 더 나은 결정을 내리고 협상을 더 좋게 이끌어내며 소속된 조직에 더 많이 공헌한다. 행복도 하나가 직원들 사이의 업무 실적에 10퍼센트의 차이를 낸다. - P299

[오늘의 한문장] 기브앤테이크 Give and Take

최근에 이뤄진 한 연구에서 조언을 구하는 것은 권위는 없어도 영향력을 행사하는 데는 놀라울 정도로 효과적이라는 것이 밝혀졌다. - P247