● 실수 효과는 청중의 자부심에 좌우된다. 힘을 빼고 의사소통하는 사람은 인간적으로 보이기 때문에 자신이 인간적이라고 생각하는 거의 모든 사람, 즉 보통 정도의 자부심을 지닌 사람에게 호소력이 있다. 실제로 애런슨의 연구팀은 뛰어난 사람이 실수하면 보통 정도의 자부심을 지닌 청중이 자부심이 강하거나 약한 청중보다 더 큰 호감을 느낀다는 사실을 발견했다. - P222
많은 사람이 자신 있고 확신에 찬 태도로 말하는 것을 설득의 핵심으로 여긴다. 하지만 우리는 일상생활에서 광고, 전화판매원, 영업사원, 기금 모금원, 정치가들이 자기 상품 및 서비스를 이용하거나 자기 조직을 지지하라는 말에 지칠 대로 지쳐 있다. 강력하게 설득하려는 메시지를 들으면 우리는 오히려 의혹에 빠진다. 혹시 속임수에 걸려 사기를 당하는 건 아닌지, 테이커에게 조종당하는 건 아닌지 걱정할 때도 있다. - P233