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어떻게 해야 많이 팔 수 있나요? - 시간당 30억 판매 쇼핑 호스트 유은정의 순간을 붙잡는 마케팅 노하우
유은정 지음 / 더문 / 2018년 2월
평점 :
2004년에 홈쇼핑 회사에 쇼핑호스트로 입사하여 십수년을 일한 후 지금은 컨설턴트, 강사, 방송인으로
살아가는 저자가 쓴 책이다.
영업과 판매를 하는 사람들의 관심사인 "어떻게 많이 팔 것인가?"를 다루고 있다.
홈쇼핑을 배경으로 마케팅과 판매 전략을 다루고 있는 책이다.
예전에 쇼핑호스트가 쓴 책을 몇 권 읽었는데, 이 책은 그 중에서도 매우 유익하고 좋은 책이라고 감히
평가하고 싶을 정도로 좋은 책이다.
처음 책을 보았을 때 얇지 않은 책 두께와 많은 글자수에 놀랐다.
책을 읽어보면서 자신의 직업 경험담을 책으로 한 권 써볼까 해서 쓴 책이 아니라 진심으로 마케팅과
판매 전략에 대해서 다루고 싶어서 쓴 책이라는 것을 알았다.
마케팅과 판매, 고객관리를 배우기에 좋은 책이었고, 홈쇼핑 업계와 쇼핑호스트의 직업 세계를 이해하기에
많은 도움이 되는 책이었다.
"힘 빼"
"한정판의 마법"
"고객은 항상 새로운 것을 찾는다. 신상의 유혹!"
"원조는 그 자체로 최고의 마케팅이다. 세분화된 원조로도 어필할 수 있다. 우리동네
원조!"
"고객은 사람이다. 상식으로 팔아라. 낚시 기법은 오래가지 못한다."
"일단 하는 거다!"
"늦게 내려진 올바른 결정보다 빨린 내린 틀린 결정이 낫다.(피터 드러커)"
"고객을 움직이는 것은 진짜 마음이다."
"상품에 가치와 비전을 녹여라"
"LG전자는 정수기 개발을 위해 고객 성향 조사에 2년의 시간을 사용했다. 고객 집에 카메라
설치하고, 동선을 기록하고 분석하고..."
"근본적 니즈는 무엇인가?"
"고객은 판타지를 소비한다."
"원래 그래~란 없다."
"동국제약 마데카크림은 2015년 4월 런칭 이후 500만개 판매, 400억원 매출을
달성했다."
"비싸게 팔려면 비싸게 보여야 한다."
"장사를 잘 하는 사람 - 상품을 많이 안다, 상품을 많이 사랑한다, 그 사랑을 나누고
싶어한다."
"타겟 설정, 꼬리를 물어가며 가지치기"
"고객의 80%는 비싸도 산다."
"객단가 올리기 - 시원스쿨 콘텐츠 19,000원/월 → 콘텐츠+태블릿PC
60만원"
"객단가"
"극과극"
"인센티브 - 이벤트, 응모권, 적립금"
"튀어야 산다."
"시장은 깊고 넓고 무한하다."
마케팅과 판매 관련 책을 많이 읽었는데, 이 책이 주는 임팩트는 강렬했다.
홈쇼핑 업계에서 2017년 최고 매출을 기록한 적이 있는 실력자다운 쇼핑호스트가 전해주는 실전
마케팅과 생생 한 판매 스킬이 담긴 책이었다.
마케팅과 판매 전략만을 담고 있는 것이 아니라 취업 대상으로서 홈쇼핑 회사에 대한 정보도 많이 담고
있어서 홈쇼핑 회사에 쇼핑호스트로 취업을 하고자 하는 취업준비자에게도 충분한 도움이 될 수 있는 책이었다.
이 책에는 홈쇼핑 회사가 원하는 쇼핑호스트, 쇼핑호스트 연봉, 좋은 쇼핑호스트가 되기 위한 자세 등이
담겨져 있따.
"생각의 가지치기"
이 책에서 매우 인상적으로 본 내용이다.
고객을 타겟팅할 때, 고객을 세분화할 때, 판매 전략을 세울 때 생각의 가지치기를 통해서 때로는
좁혀가고 때로는 확장해나가야 함을 매우 강하게 느끼게 해주었다.
업무를 할 때 키보드와 화면만이 아닌 연필과 종이도 필요함을 느꼈다.
종이에 쓰고 그리면서 생각 가지치기를 자주 해야겠다.
책 후반부에 대박이 난 상품들 사례가 실려 있어서 어떤 상품들이 홈쇼핑에서 대박이 났는지 확인할 수
있었다.
쇼핑호스트 능력자가 알려주는 대박난 상품들이 그 실적은 엄청날 것이다.
해피콜, 자이글, 물걸레로봇청소기, 제습냉장공기청정에어콘, 무풍에어콘, 페인트, 붙이는 벽지, 한샘
주방, 휴족시간, 캡슐유산균, 애경 Age20's, 시원스쿨 ...
쇼핑호스트가 되기 위한 말하기 스킬도 다루고 있다.
24세에 대기업에 취업하여 십수년간을 일하면서 경험한 저자의 직장 생활 노하우와 경험담도 많이 담겨져
있어서 초보 직장인과 예비 직장인에게도 유익한 책이라 생각되었다.
홈쇼핑 업계의 이것저것들을 모두 다루고 있어서 다루는 양이 방대해보이지만 어느 것 하나 소홀히 다룬
것은 없는 것 같다.
저자가 충분히 고민하고 정리하면서 쓴 좋은 책이다.
인상적인 내용이 참 많은 책이었다.
내가 근무하고 있는 회사와 비교를 하면서 읽으니 배울 점도 많았지만, 부족한 내 회사의 모습을
떠올리면서 씁쓸한 기분도 많이 들었다.
내가 다니는 회사에는 개선할 점이 참 많은데, 그게 실현되는 것이 그렇게 쉽지가
않다.
특히나 작은 중소기업이다보니 개선과 혁신은 정말 머나먼 이야기이다.
"대충 쏠 테니 맞으면 좋고, 빗나가면 어쩔 수 없고가 아니다.(p.124)"
대충 일하면 안되고, 빗나가면 끝이라는 생각으로 영업을 하고, 생산을 하고, 개발을 하고, 관리를
해야 한다.
그런데, 그게 그렇게 쉽지가 않다.
"조직원들이 같은 마음으로 회사가 추구하는 방향과 상품이 고객에게 전달하는 메시지를 제대로, 정확히
공유해야 한다.(p.130)"
마음이 다르니 공유가 되지 않고 상품도 고객관리도 제각각이다.
"조직이 썩고 있음을 느낄 때...
1. 내 동료가 옆의 동료를 잡아먹으려고 한다. 동료를 적으로 생각한다.
2. 같이 잘되어 같이 성장하는 게 아니라, 능력과 상관없는 특정인이 비합리적 기준으로 특혜를
받는다.
3. 내가 무슨 일을 하는지 상대가 모른다. 그리고 상대가 무슨 일을 하는지 나도
모른다.
4. 내가 하는 일의 의미를 모른다.
5. 리더는 직원들의 잠재 능력을 개발하지 않는다.
6. 리더는 직원들이 적당히, 조용하게 잘 있어 주길 바란다.
7. 경영자와 직원들 간의 상호 신뢰가 없다. (p.131)"
조직이 썩고 있음을 느낄 때 내용을 읽을 때 완전 공감되면서 씁쓸함이 극도로
몰려왔다.
"팀원들이 스스로, 기꺼이, 자발적으로, 일하게 만들지 못하면, 의견을 공유함에 있어서 자유로움이
없다면 영업이 절대 잘 될 턱이 없다.(p.134)"
"사람을 키우고 가꾸는 노력과 상품 개발은 한 몸이다. 물건 따로, 물건 파는 사람 따로가
아니다.(p.135)"
"서로 떨어져 있을 땐 한 방울에 불과하지만, 함께 모이면 우리는 바다가 된다.(류노스케
사토로)"
"살면서 미쳤다는 말을 들어보지 못했다면 너는 단 한 번도 목숨 걸고 도전한 적이 없었다는
것이다.(W.볼튼)"
책을 읽다보니 판매 전략보다 회사 경영의 문구에 더 관심이 갔다.
아마도 내가 소속된 회사의 단점을 너무나 많이 느끼고 있기에 대기업에서 승승장구한 저자의 직장생활과
철학이 부럽게 느껴졌나 보다.
개인의 판매 능력과 스킬도 중요하지만, 직원이 판매 성과를 극대화하기 위해서는 이를 뒷받침해주는
조직과 상품이 있어야 한다.
책을 다 읽고 보니 마케팅, 고객관리, 판매, 조직관리 등 경영학의 여러 분야를 다룬 경영학 책이고,
홈쇼핑 업계와 취업 전략을 다룬 취업 서적이기도 하다.
회사원에게도 도움이 되고, 쇼핑호스트에게도 도움이 되고, 취업준비생에게도 도움이 되는
책이다.
내 주변의 직장인들과 내가 근무하고 있는 직장의 임직원에게도 추천해주고 싶은
책이다.
서평을 마무리 하면서 내가 나에게 하고 싶은 말은 두 가지이다.
다시 제대로 된 회사로 돌아가고 싶다는 것과 많이 팔고 싶다는 것이다.
정말 많이 팔고 싶다.
제대로 된 회사로 돌아가는 것은 이제 불가능하니 이 책에서 전해주는 여러 지식과 지혜를 바탕으로 많이
팔 방법을 찾아야겠다.
※ 어떻게 해야 많이 팔 수 있나요? 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 더문에서 도서를 제공받아
읽은 후 작성하였습니다.