Utmost Suppliers‘ Interests ...

Utmost Suppliers‘ Interests

공급사와의 지속가능한 협력




가격 경쟁력이 아닌상품 경쟁력의 시대

모든 합리적 경제 주체 Homo economicus 는 자기 이익self-interest을 추구한다는 것이 자본주의 경제학의 시발점이다. - P91

유통의 세 주체는 공급사 · 소비자·플랫폼(유통)이다. 이 세 주체의이윤 동기는 제각각 다르다. 공급사는 되도록 높은 가격을 받고 싶어하고, 소비자는 되도록 저렴한 가격에 상품을 구입하고 싶어 한다. - P91

기존 유통업의 방점은 ‘플랫폼‘에 찍혀 있었다. 오프라인 유통은 부동산이라는 플랫폼에 상품을 채워 넣는 비즈니스이고, 온라인 유통은 온라인 플랫폼에 상품을 채워 넣는 비즈니스다. - P92

유통사 역시 엄연한 기업이므로 그들이 자기 이익을 추구한다는 사실에 대해서는 비난할 이유가 전혀 없다. - P92

지금껏 유통사들이 소비자와 공급사 사이에서 균형을 도모하는 핵심 변수는 ‘가격‘이었다. 고객에 대해서는 합리적인 가격을 제안하려하고 공급사에 대해서도 제 가격을 보장해주려고 노력한 것이다. 하지만 마켓컬리가 이 두 주체 간의 균형을 모색하는 변수는 달랐다. - P92

설립 초기부터 마켓컬리는 기존의 유통 시스템을 보며 ‘과연 이러한상황에서 좋은 상품이 설 자리가 있는가?‘라는 문제를 끊임없이 고민했다고 한다. 식자재 유통 시장에서는 생산 농가가 충분한 가격을 보장받지 못하는 데다가 재고 부담까지 떠안는 일이 잦았다. - P93

이러한 문제의식을 바탕으로 마켓컬리는 상품의 가격을 정하는 방법부터 달리했다. 일반적인 유통에서는 유통사의 마진을 기준으로 공급가가 정해진다. 그렇게 정해진 공급가에 생산자는 단가를 맞출 수밖에 없다. 이렇듯 생산자가 단가를 맞춰야 하는 상황에서는 품질에 좋지 않은 영향을 미칠 수밖에 없다. - P93

 하지만 마켓컬리는 실제로 그렇게 했다. 2015년5월 21일, 서비스를 론칭하면서 처음으로 10구짜리 달걀 36판을 발주했다. 그때 달걀 36판 때문에 실제로 물류 차를 보내온 것을 보면서 생산자는 놀라움을 감추지 못했다고 한다. 달걀 36판이라고 해봤자 원가가 15만 원인데 담양에서 서울까지의 물류비는 대략 30만원이었다.
이윤보다 좋은 상품을 추구했던 마켓컬리의 이 에피소드는 단순한미담이 아니라 유통업의 패러다임을 바꿀 만한 중요한 사례라고 생각한다. - P94

‘좋은 상품‘을 강조한 마켓컬리의 전략은 논리적 측면에서뿐만 아니라 소비 트렌드 측면에서도 적절한 대응이었다고 평가된다. 경기 침체가 본격화되고 온라인·모바일 소비자 정보가 폭발적으로 늘어나기 시작했던 2016년 이후로 ‘성능 대비 가격‘을 중시하는 이른바 ‘가성비‘
트렌드가 빠르게 자리 잡았기 때문이다. - P95

가성비 열풍이 시작된 이후 시장의 관심사 역시 ‘그렇다면 앞으로 프리미엄 시장은 어떻게 될까?‘로 변해갔다. 가격을 중시하는 소비자가 크게 늘면서 프리미엄 제품이 설 자리가 있을까 하는 질문이 자연스럽게 대두되었던 것이다. 이후 시장은 가성비와 프리미엄이 함께 성장하는 방향으로 전개됐다. 이른바 ‘양극화된 소비‘가 등장한 것이다. - P96

마켓컬리의 공급사 관리란 단지 효율적인 공급망Supply chain을 관리하는 것이 아니라 ‘좋은 상품을 들여놓기 위한 여정‘이었다고 할 수 있다. 그리고 이 여정은 크게 네 가지로 나뉜다. 첫째, 전국 산지나 유명공급사를 돌며 좋은 공급사 찾아내기, 둘째, 유명 공급사 입점시키기,
셋째, 공급사와 함께 상품 개선하기, 넷째, PB 상품 만들기다. 지금부터 순서대로 하나씩 살펴보도록 하자. - P97

끊어진 세 가닥의 실 셜록 홈즈는 마음을 자유자재...

끊어진 세 가닥의 실


셜록 홈즈는 마음을 자유자재로 제어하는 뛰어난 능력을가지고 있었다. - P75

「이건 내가 아는 그 존슨임에 틀림없군」
홈즈가 접수계에게 말했다.
「이 사람, 회색 머리에 발을 저는 변호사 아닌가?」
「아닙니다, 선생님. 이분은 탄광주이신 존슨 씨입니다.
아주 쾌활한 신사 분이시지요, 연배는 선생님과 비슷할 겁니다」
「이분이 탄광주가 분명한가?」
「물론입니다, 선생님! 이분은 저희 호텔의 오래된 단골이십니다. 그래서 잘 알고 있지요」 - P76

「고맙네, 내가 아는 분은 아닌 것 같군. 왓슨, 우리는 지금 아주 중요한 사실을 확인했네」
홈즈는 2층 계단을 오르면서 나직하게 말했다.
「우리는 이제 우리 친구한테 그토록 깊은 관심을 가진 자들이 이 호텔에 투숙하지 않았다는 사실을 알게 되었네. 우리가 벌써 짐작하고 있는 것처럼, 그들은 헨리 경을 놓칠까봐 안달하면서도 들키지 않으려고 애쓰고 있는 것이 분명해. 가장 의미심장한 대목이 바로 이 부분일세」 - P77

「이놈의 호텔에서는 나를 완전히 바보 멍청이로 아는 모양입니다」
헨리 경은 펄펄 뛰었다.
「사람을 잘못 본 모양인데 자꾸 이러면 쓴맛을 보여줄 테요. 그리고 그 아이 녀석도 내 신발 한 짝을 찾아놓지 않으면 큰코다칠 거요. 홈즈 선생님, 나는 기분 좋을 땐 장난도받아줄 수 있는 사람이지만 이 치들은 정말 해도해도 너무하는군요」 - P78

「뭐라고요! 그럼 또다른 신발을?」
「내가 하고 싶은 말이 바로 그겁니다. 내가 가진 구두라곤갈색 새 구두와 헌 검정 구두, 그리고 지금 신고 있는 에나멜 가죽 구두를 합쳐 세 켤레뿐이었어요. 그런데 어젯밤에는 갈색 구두 한 짝을 집어가더니만 오늘은 검정 구두 한 짝을훔쳐갔습니다. 이봐, 내 신발 찾았나? 멀뚱멀뚱 쳐다보고 섰지만 말고 어서 말해, 이 친구야!」
독일인 급사가 어쩔 줄 모르는 얼굴로 옆에 서 있었다. - P78

「암, 당연히 그래야지. 그렇지 않으면 이 도둑놈의 소굴에서 더 이상 참고 있지 않을 테니까. 아이고, 홈즈 선생님, 이렇게 사소한 일로 시끄럽게 해드려서 정말 죄송・・・・・・」
「화가 날 만한 일입니다」
「허허, 이 일에 대해 너무 심각하게 생각하시나 보군요」
「경은 이 사건을 어떻게 보십니까?」
「보고 말고 할 것도 없습니다. 이렇게 해괴한 일은 내 평생 처음입니다」 - P79

「나는 바스커빌관으로 들어갈 생각입니다」
「언제 말입니까?」 
「이번 주말에」
「현명한 결정을 하셨군요」
홈즈는 말했다. - P80

「없습니다. 아니, 잠깐만...... 아, 있습니다. 찰스 경의집사 배리모어입니다. 검은 턱수염을 잔뜩 기르고 있지요」
「허! 배리모어는 어디에 살지요?」
「그가 바스커빌관을 관리합니다」
「집사가 진짜로 그곳에 있는지, 아니면 혹시 런던에 와 있는 건 아닌지 확인해 보는 게 좋겠군요」 - P80

「그런데 모티머 선생, 이 배리모어란 어떤 인물이지요?」
「배리모어 집사는 이미 고인이 된 관리인의 아들입니다.
지금 4대째 바스커빌관의 관리자로 일하고 있지요. 그런데그곳 사람들이 다 그렇지만 배리모어 부부도 괜찮은 사람들인 것 같던데요」
「하지만 바스커빌관에 주인 일가가 살지 않는다면 그 부부는 고대 광실에 살면서 놀고 먹을 수 있는 거 아닙니까 - P81

「아하, 그렇군요! 유산을 받은 사람이 더 있습니까?」
「이 사람 저 사람 조금씩 받았고, 또 공공 자선 단체에선막대한 금액을 기부받았지요. 그 나머지가 헨리 경에게 돌아갑니다」
「헨리 경의 몫이 얼마나 됩니까?」
「74만 파운드입니다」
홈즈는 놀라서 입을 다물지 못했다.
「액수가 그렇게 클 줄은 미처 몰랐군요」 - P82

「찰스 경의 막내 동생 로저 바스커빌이 독신으로 사망했기때문에, 영지는 먼 사촌뻘 되는 데스먼드 씨에게 돌아갈 겁니다. 제임스 데스먼드 씨는 웨스트모어랜드에 사시는 연세지긋한 목사님이십니다」 - P82

「그러면 그 소박한 생활을 하시는 분이 찰스 경의 유가 증권을 상속받게 되는 것이로군요」
「그분은 유언에 따라 영지를 상속받게 될 겁니다. 또 현재의 소유주가 반대하지 않는다면 현금 재산도 전부 상속받게되지요」 - P83

「모티머 선생과 같이 갈 겁니다」
「하지만 모티머 선생은 할일이 있고, 또 집도 바스커빌관에서 멀리 떨어져 있습니다. 아무리 마음이 굴뚝같아도 경을돕지 못할 수도 있습니다. 헨리 경에게는 항상 옆을 지켜줄믿을 만한 사람이 필요합니다」
「홈즈 선생께서 동행해 주시면 안 될까요?」 - P8

「그러면 누구와 같이 가는 게 좋을까요?」
홈즈는 내 팔을 잡았다.
「내 친구가 수락하기만 한다면, 곤경에 처했을 때 경의 곁에 잡아둘 만한 사람으로 이 이상 가는 인물이 없는 것은 분명합니다」 - P84

언제나 그렇듯 모험에 대한 기대는 나를 들뜨게 했다. 게다가 홈즈에게 칭찬의 말까지 듣고 나서 준남작의 간곡한 권유를 뿌리치기는 어려웠다.
「기꺼이 동행하기로 하지요」
나는 말했다.
「이 이상 보람 있는 일이 어디 있겠습니까?」
「그런데 자네는 내게 자세하게 보고해 주어야 하네」 - P85

「점심 식사 전에 나는 분명히 이 방을 다 찾아보았거든요」
「나도 마찬가지입니다. 이 방을 샅샅이 뒤졌지요」
헨리 바스커빌이 말했다.
「그때는 분명히 여기에 신발이 없었습니다」
「그렇다면 틀림없이 우리가 점심 먹는 사이에 급사가 이밑에 신발을 넣어놓은 게로군요」 - P86

저녁 식사 직전에 전보 두 통이 도착했다. 첫번째 전보는다음과 같았다.


배리모어가 저택에 있다는 소식을 방금 들었음.
-바스터빌

두번째 전보는 이랬다.

 지시대로 호텔 스물세 곳을 찾아다녔지만 오려진 <타임스>를 찾는 데 실패했음.
-카트라이트


「왓슨, 두 가닥의 실이 끊어졌군. 하지만 모든 것이 다 불리하게만 돌아가는 사건보다 더 자극적인 것은 세상에 없지.
우리는 제3의 단서를 찾아야 하네 - P87

그러나 밖에 온 사람은 단순히 회신을 가져온 것이 아니었다. 문이 열리고 우락부락하게 생긴 사나이가 들어섰는데 그는 문제의 마차를 몰던 마부임에 틀림없었다.
「사무실에서 연락받고 오는 길입지요. 이 주소에 살고 계신 신사 분이 2704번 마차에 대해 묻고 있다고 해서」 - P87

「그런데 알고 싶으신 게 무엇인지?」
「다음에 또 연락하게 될지도 모르니까 우선 이름과 주소를 적어두세」
「존 클레이턴, 서더크 자치구, 터피 3가. 마차는 워털루역 근처 시플리 마차장에 둡니다요」
셜록 홈즈가 받아적었다.
「자, 클레이턴, 오늘 자네가 마차에 태운 손님은 오전 열시에 이 앞에 와서 이 집을 감시하다가 나중에 두 신사 분의뒤를 쫓아 리젠트가까지 미행했네. 그 손님에 대해 아는 걸 전부 말해 주게」 - P88

「다른 말은 더 안했나?」
「성함을 말씀해 주셨습지요」
홈즈는 내게 득의양양한 눈길을 던졌다.
「허, 자기 이름을 말해 주었다고? 그것 참 경솔한 짓이었군. 그래, 이름이 뭐라고 하던가?」
「셜록 홈즈라고 하던뎁쇼」
마부가 말했다.
내 친구는 마부의 대답을 듣고 아연실색했다. 순간적으로그는 눈만 깜빡거리며 말없이 앉아 있었다. 그러더니 미친듯이 웃기 시작했다. - P89

「그런데 리젠트가를 4분의 3정도 내려갔는데 손님께서 갑자기 마차 뚜껑을 벌컥 여시고는 워털루 역을 향해 전속력으로 달려가라고 소리 지르셨습지요. 저는 말을 채찍질해서 10분도 채 안 되는 시간에 역에 도착했습니다요. 그러자 신사 분은 흔쾌히 2기니를 치르셨습지요. 그리고 역을 향해 가려다말고 돌아서서 이렇게 말씀하셨습니다요. <자네가 궁금해할것 같아서 말해 주네만 오늘 자네가 태우고 다닌 이 사람은 셜록 홈즈라네.> 저는 이렇게 해서 그 신사 분의 성함을 알게 되었습니다요」
「알겠네. 그 다음에는 그자를 본 적이 없었고?」 - P91

「참 설명하기가 쉽지 않은 얼굴이었는데, 에, 나이는 대략 마흔 살쯤 되어보였고 중키였습니다요. 선생님보다 5, 6센티미터쯤 작아 보였습죠. 그리고 상류층의 멋쟁이처럼 차려입었고, 끝을 각지게 다듬은 검은 턱수염에 핏기 없이 창백한얼굴이었습지요. 그 이상은 어떻게 말해야 할지 잘 모르겠는뎁쇼」 - P91

「교활한 작자 같으니라고! 놈은 우리집 주소를 알게 됐고 헨리 바스커빌 경이 우리에게 자문을 구하러 왔다는 것도 알아냈네. 그리고 리젠트가에서 나를 알아보았고, 또 내가 마차 번호를 기억해 뒀다가 마부를 찾을 거라는 것도 용케 알아맞혔네. 그리고 내게 이렇게 대담한 메시지를 보내온 거지. 왓슨, 이번에 우리는 호적수를 만난 걸세. 나는 런던에서 놈에게 보기 좋게 당한 거야. 자네가 데번에 가게 되면 좀더 운이 좋기를 바랄 수밖에. 하지만 나는 아직도 불안하이」 - P92

여자들은 그 동굴을 향해 어떤 반응을 보이는가 자기...

여자들은 그 동굴을 향해 어떤 반응을 보이는가

자기 동굴에 틀어박히게 되면 남자는 배우자가 기대하는 만큼의 관심을 기울일 능력을 상실한다. 그가 얼마나 스트레스를 받고 있는지 모르는 그녀로서는 이럴 때의 그를 받아들이기가 쉽지 않다. - P56

남자들이 스트레스에 어떻게 대응하는지 대체로 여자들은 이해하지 못한다. 그러면서 자기네 금성인들이 하듯이 마음을 툭 터놓고 자기문제를 솔직히 이야기해 주기를 기대한다. - P56

동굴에 들어가 있는 남자에게 당장 마음을 털어놓으라거나 상대의말에 즉각 반응하고 애정을 기울이기를 바라는 것은, 기분이 극도로 언짢아져 있는 여자에게 지금 당장 마음을 가라앉히고 완벽한 이성을 찾으라고 요구하는 것과 마찬가지로 비현실적인 것이다. - P57

반면에 남자들은 대개 자기들이 동굴에 들어가 있을 때 얼마나 냉랭해지는지를 거의 인식하지 못한다. 그러나 동굴 속으로 움츠러드는일이 여자에게 어떤 영향을 미치는지 이해하게 되면, 그는 하잘것없는존재로 버려진 것 같다는 상대방의 마음을 조금은 헤아릴 수 있게 된다. - P57

협력을 강화해 나가기 위해서는 남자와 여자가 상대를 보다 잘 이해할 필요가 있다. - P59

대화를 통해 위안얻기

여자들은 스트레스를 받으면 지금 자기 감정이 어떻고, 자기가 무슨 일로 인해 기분이 그렇게 되었는지를 이야기하고 싶은 본능적인 욕구를느낀다.
이야기를 시작함에 있어서 그녀는 문제의 심각성으로 우선순위를 매기지 않는다. 만일 그녀가 기분이 나쁘다면 그 일이 크든 작든 기분이 나쁜 건 나쁜 것이다. - P60

남자는 스트레스를 받으면 한 가지 문제에만 관심을 집중하고 나머지는 모두 잊어버리는 반면, 여자는 스트레스를 받으면 자기를 둘러싼 온갖 문제들에 신경을 쓰고 압도되는 경향이 있다. - P61

우울한 기분을 풀기 위해서 여자들은 과거의 문제, 장래의 문제, 그리고 아직 겉으로 드러나지 않고 잠재되어 있는 문제들, 심지어는 아무런 대책이 없는 문제들에 이르기까지 모두 쏟아낸다. 가슴에 묻어 놓은이야기들을 많이 털어놓을수록 그녀는 기분이 홀가분해진다. 이것이바로 여자들의 행동 양식이다. 그와 동떨어진 행동 양식을 기대하는 것은 여자에게 자아개념을 부정하라고 요구하는 것과 같다. - P61

여자들은 자신의 고통스러운 감정을 잊으려고 남의 문제에 휩쓸려 들기도 한다. 

동굴 속에 틀어박혀 있는 남자의 주의를 다른 데로 끌어내기 위해서는 스포츠라든가 텔레비전같이 그가 몰두할 수 있는 작은 일이 필요하듯, 아무도 자기에게 귀를 기울여주지 않는다고 느끼는 여자는 위안을 얻기 위해 조금은 덜 직접적인 다른 문제들에 대해 자꾸만 이야기하려 할 것이다. - P62

여자가 이야기하고 싶어할 때 남자는 어떤 반응을 보이는가

여자들이 문제를 이야기하면 대부분의 경우 남자들은 저항감을 갖는다. 여자가 자기의 문제를 남자에게 이야기하는 것은 그에게 책임이 있다고 여기기 때문이라고 그들은 생각한다. - P62

화성인들이 자기 문제를 이야기하는 데는 오직 두 가지 이유에서이다. 하나는 누군가를 비난하고 탓하는 경우이고, 다른 하나는 조언을구할 때이다. 여자가 기분이 몹시 언짢아 보이면 남자는 그녀가 자기에대해 원망을 하고 있다고 추측한다. 그녀가 약간 기분이 상해 있을 때는 자기에게 조언을 구하는 것이라고 그는 자기 마음대로 추정한다. - P63

상대로부터 공격을 받았다고 느끼면 그는 자기 자신을 방어하기 시작한다. 그는 그녀가 자신의 설명을 듣고 나면 더 이상 자기를 비난하지 않을 거라고 생각한다. 그러나 그가 스스로를 옹호하면 할수록 그녀는 점점 더 기분이 나빠진다. 그녀가 필요로 하는 것은 변명이 아니라는 것을 그는 깨닫지 못한다. - P63

남자들은 또 자기가 어떻게 해볼 도리가 없는 문제에 대해 여자가 말을 하면 특히 좌절감을 느낀다. - P64

(중략). 그러나 속마음을 터놓고 이야기하는 것만으로도 그녀의 기분이 나아질 수 있다는 것을 배우자가 이해하지 못한다면, 그녀의 이런 행동은 그에게 좌절감을 안겨 줄지도 모른다. - P64

복잡하게 얽혀 있는 문제를 해결하고 나면 남자가 성취감을 맛보는 것과 마찬가지로, 여자는 자신의 복잡한 문제를 터놓고 이야기하고 나면 만족감을 느낀다.

더욱이 그녀가 이 얘기를 했다가 금방 저 얘기를 하며 왔다갔다하면, 그녀의 얘기에 논리적인 질서가 있으리라고 착각하고 있는 그로서는 계속해서 참을성 있게 귀를 기울이는 것이 쉬운 일이 아니다. 그녀가 서너 가지의 문제들을 두서없이 쏟아 놓으면 그는 그것들을 논리적으로 연관짓느라고 극도로 혼란스러워진다. - P65

남자가 얼마나 여자를 이해하지 못하는가는 여자가 문제를 이야기할 때 그가 어느 정도로 거부감을 느끼는지를 보면 알 수 있다. 여자를 마음으로부터 지지해 주고 충족감을 안겨 주는 방법을 배우게 되면서그는 이야기를 들어준다는 것이 그리 어려운 일이 아님을 깨닫게 된다. - P66

화성인과 금성인이 평화롭게 지낼 수 있었던 것

화성인과 금성인이 평화롭게 지낼 수 있었던 것은 그들이 서로의 차이를 존중할 수 있었기 때문이다. 화성인들은 우울한 기분을 떨쳐 버리기위해 이야기를 하고 싶어하는 금성인들의 욕구를 존중했다. - P66

화성인이 깨달은 것

화성인들은 심지어 자기가 금성인으로부터 공격당하거나 비난의 대상이 되거나 몰아세워지는 것처럼 느껴지는 경우에도 그것이 다만 일시적 현상일 뿐임을 알게 되었다. - P67

대부분의 남자들은, 그리고 여자들조차도 자기 문제에 대해 이야기하고자 하는 욕구에 대해 몹시 비판적인 경우가 있는데, 이는 그것이 얼마만큼의 치유 능력을 가질 수 있는지 한 번도 경험해 보지 못했기 때문이다. 누군가 자기의 이야기를 열심히 들어주고 있다는 느낌, 그것이 얼마나 여자의 기분을 불현듯 바꾸어 놓을 수 있으며, 긍정적인 자세를 갖게 하는지 그들은 보지 못했던 것이다. - P67

화성인들은 이야기를 듣는 방법을 터득하면서 놀라운 발견을 하게되었다. 그것은 금성인의 이야기를 듣는 것이 텔레비전 뉴스를 보거나신문을 읽는 것과 마찬가지로 동굴에서 나오도록 도와준다는 사실이었다. - P68

금성인이 깨달은 것

금성인들 역시 화성인이 동굴 속으로 들어가는 것이 그녀를 사랑하지않는다는 증거가 아니라는 걸 알게 되면서 마음의 평화를 얻게 되었다.
그런 때는 그가 엄청난 스트레스를 느끼고 있을 때이므로 오히려 그를더욱 이해하고 받아줘야 한다는 것도 깨달았다.
그래서 금성인들은 화성인이 주의를 딴 데로 돌려도 그다지 섭섭하게 생각하지 않았다. - P68

그가 동굴에 들어앉아 완전히 정신을 빼앗기고 있을 때, 그녀는 그것을 사사로운 감정으로 받아들이지 않게 되었다. 아울러 그녀는 그가이런 상태에 놓여 있을 때는 가슴속의 이야기를 나누기보다는 친구들을 만나 어려운 문제를 의논한다든지, 즐거운 시간을 갖거나 쇼핑을 하러 가는 등의 행동이 훨씬 도움이 된다는 것을 깨닫게 되었다. 그리고자기가 상대방으로부터 사랑받고 있음을 느끼면 화성인들은 자기 동굴에서 더 빨리 밖으로 나오게 된다는 사실을 알게 되었다. - P69

이성 자극하기

4

화성인과 금성인이 만나기 전에 그들은 각자의 세계에서 수세기 동안 행복하게 살고 있었다. 그러다가 하루아침에 모든 것이 변했다. 그들이 갑자기 우울증에 빠져버린 것이다. - P70

화성인들은 우울증에 걸리게 되자 너나 할 것 없이 모두들 도시를 떠나 오랜 시간 동안 자기 동굴에서 지냈다. - P70

금성인들은 우울증에 사로잡히자, 그 기분에서 벗어나기 위해 모임을 만들어 자기 문제에 대해 서로 이야기를 나누었다. 그러나 우울증은 별로 나아지지 않는 것 같았다. 오랫동안 그런 기분에서 헤어나지못하고 있던 그들은 어느 날 직관을 통해 하나의 환상을 보게 되었다. - P71

남자들은 누군가가 자기를 필요로 한다고 느낄 때 힘이 솟구치고 마음이 움직이는 데 비해, 여자들은 누군가가 자기를 사랑하고있다고 느낄 때 힘이 생기고 마음이 움직인다.


이 동기 부여의 비밀은 오늘날에 있어서도 마찬가지로 적용된다.
어떤 관계이든 상대가 자기를 별로 필요로 하지 않는 것 같으면 남자는점점 더 힘을 잃고 위축되며 그 관계 속에서 베풀 줄 모르는 소극적인 사람이 된다. - P71

남자가 여자를 사랑할 때

남자가 한 여자를 사랑하게 되면 최초에 화성인이 금성인을 발견했을때와 똑같은 일이 벌어지게 된다. 동굴에 틀어박힌 채 원인 모를 우울증에 시달리고 있던 그는 망원경으로 하늘을 바라보았다. 흡사 번개에 맞은것처럼 번쩍 하는 순간 그의 인생이 영구히 바뀌었다. - P72

오늘날 대부분의 스포츠에서 우리는 화성인들의 경쟁 양식을 엿볼수 있다. 친구와 테니스 시합을 할 때 우리는 그에게 이기고 싶어할 뿐만 아니라 그 친구가 받기 어렵게 공을 보냄으로써 그를 지게 만들려고애쓴다. 친구의 패배에도 불구하고 승리감을 만끽하기 위해서이다. - P73

다른 점에 이끌리다

(전략).
낯설고 아름다운 금성인들은 화성인들에게 있어 신비로운 유혹이었다. 특히 금성인들이 지닌 다른 점들이 화성인들의 마음을 끌었다.
화성인들이 딱딱하다면 금성인들은 부드러웠고, 그들이 모난 데 비해 금성인들은 둥글었으며, 그들이 차갑다면 금성인들은 따뜻했다. 이러한 차이는 신기하고 완벽하게 서로에게 딱 들어맞는 것 같았다. - P73

여자들은 대부분 이러한 메시지를 어떻게 전해야 할지를 본능적으로 알고 있었다. 두 사람의 관계가 형성되기 시작할 무렵 여자는 남자에게 당신이야말로 나를 행복하게 해줄 수 있는 사람이라고 말하는 듯한 짧은 눈길을 보낸다. 이렇게 교묘한 방법으로 그녀가 사실상 그 관계에 시동을 거는 것이다. - P74

그들은 자신의 힘과 기술을 다른 사람을 위해, 특히 금성인들을 위해 쓰고 싶었다. 그들은 승리와, 승리라는 새로운 철학을 진전시켜 나가기 시작했다. 그들은 모든 이들이 자기 자신뿐만 아니라 남들에게도 관심을 갖고 배려하는 그런 세상을 원했다. - P74

사랑이 화성인들을 고무시키다

화성인들은 금성으로 가기 위해 우주선을 건조하기 시작했다. 살아있다는 느낌이 그토록 충만한 적이 일찍이 없었다. 금성인들을 힐끗 본것이 그들로 하여금 생전 처음으로 이타적인 감정을 갖게 했다.
남자는 사랑을 하게 되면 다른 사람들을 위해 최고가 되고 싶어한다. 마음이 활짝 열려있을 때 그는 자기가 뭔가 중요한 변화를 불러일으킬 수 있으리라는 자신감에 넘친다. - P75

사랑을 하게 되면 남자는 자기 자신만큼이나 남들에게도 관심을 갖기 시작한다. 오직 자기자신을 위한 일에만 열의를 보이던 쇠사슬을 풀고, 사사로운 이익을 챙기려는 목적이 아니라 순수한 염려에서 다른사람들에게도 관심을 기울이게 된다. - P75

자기가 사랑하는 사람으로부터 보호받고 있다는 느낌이 여자들에게 얼마나 중요한 것인지 남자들은 대부분 인식하지 못한다. 여자는 자신의 욕구가 충족될 것이라는 믿음이 있을 때 행복을 느낀다. - P78

그녀의 기분이 나빠 보이면 그녀를 존중하는 뜻에서 혼자 있도록내버려두려 할 것이고, 설령 곁에 있어 준다고 해도 문제를 해결한답시고 오히려 상대의 기분을 더 악화시키게 될 뿐이다. 그는 친밀한 느낌과 마음의 교감이 그녀에게 얼마나 중요한 것인지 꿈에도 알지 못한다.
그녀에게 가장 필요한 것은 누군가 자기 이야기를 들어줄 사람이다. - P78

너무 많이 주어도 피곤하다

우울함을 털어 버리고 싶을 때 금성인들은 자기 문제를 누군가에게 이야기하고 서로 마음을 나누느라고 바빴다. 가슴 속 이야기를 하다 보면 우울함의 원인이 찾아지게 마련이었다. - P79

금성에서 그들은 패배와 승리의 신조로 생활했다. ‘네가 이길 수있게 내가 져 준다‘는 것이 바로 그것이었다. 모든 사람이 자기 아닌 남을 위해 희생하는 한 그 혜택은 결국 모두에게 돌아가게 되어 있었으니까. 그러나 수세기 동안 그렇게 생활해 오면서 그들은 서로를 보살피고모든 것을 함께 나누는 일에 지쳐버렸다. 그들은 이제 승리와 승리의철학을 받아들일 준비가 되어 있었다. - P79

(전략).
이같은 변화는 남녀가 나이를 먹어 가는 과정에서 흔히 일어난다.
여자가 젊었을 때는 얼마든지 자기를 희생할 각오가 되어 있고, 스스로를 배우자에 맞추어 그를 만족시키려고 애쓴다. 젊은 시절에 남자들은너무나 자기 자신에게 몰두해 있어 타인의 욕구를 헤아리지 못한다. - P80

물론 그들 역시 남을 돌보는 삶 속에서 자기 자신을 포기하고 있는것일지도 모른다는 생각을 할 수 있겠지만, 그들에게 있어 가장 큰 변화는 자기가 남들에게 얼마나 많은 것을 베풀 수 있는 사람인지를 인식하게 되는 것이다. - P80

비난하지 않기

자기가 그 동안 너무나 많은 것을 베풀어 왔다고 느끼면, 여자는 자기부부가 행복하지 못한 것에 대해 배우자를 탓하는 경향이 있다. 받은 것에 비해 늘 더 많이 주어 왔다는 사실이 불공평하게 느껴지는 것이다. - P81

이렇게 되면 여자는 남자가 자기보다 주는 데 인색하다고 비난하는 대신 그의 불완전함을 이해하고 용서할 수 있다. 특히 그로 인해 실망을 느꼈을 경우에라도 지금은 그가 별 도움을 주지 않지만 마음속으로는 그렇지 않을 것임을 믿고, 그가 실제로 주고 있는 것에 대해 고마워하며 계속 그의 도움을 요청함으로써 좀더 많이 베풀도록 그를 북돋울 수 있을 것이다. - P81

한계를 정하고 그것을 지키기

여자는 상대를 원망하지 않고 자기가 어느 정도까지 베풀 수 있는지 그한계를 인식하는 일이 무엇보다 중요하다. - P82

남자는 그와 같은 한계를 직접 체험해 보면서 상대에게 더 많은 것을 베풀고 싶은 의욕을 느낀다. 그 한계를 존중함으로써 그는 자연히자기 행동이 가져오는 결과에 관심을 집중하게 되고, 변화를 시도하기시작한다.
자기가 원하는 것을 얻기 위해서는 한계를 명확히 해야 한다는 사실을 깨닫게 되면 그녀는 자연히 상대를 너그럽게 이해하게 되고, 나아가서 자기가 원하는 것을 요구하고 받을 수 있는 새로운 방법을 연구하기 시작한다. - P85

화성에서 온 남자와 금성에서 온 여자 남자들은 화성...

화성에서 온 남자와 금성에서 온 여자

남자들은 화성에서 오고,
여자들은 금성에서 왔다고 상상해 보자. 아주 오랜 옛날, 망원경으로천체를 관측하던 화성인들이 금성인들을 발견했다. 단 한번 얼핏 보았을 뿐인데도 그들은 그때까지 알지 못했던 느낌을 갖게 되었다. 사랑에빠진 화성인들은 얼른 우주여행 방법을 고안하여 금성으로 날아갔다. - P23

화성에서 온 남자와 금성에서 온 여자는 자신들이 서로 다른 행성출신이고, 따라서 서로 다를 수밖에 없다는 사실을 기억하지 못했다.
그들이 지금까지 알고 있던 서로의 차이점들이 기억에서 모두 지워지면서 그들은 충돌하기 시작했다. - P24

차이를 기억할 것

서로 다를 수밖에 없다는 사실을 인식하지 못한다면 남자와 여자는 서로 충돌하게 된다. 이성으로 인해 화가 나거나 실망하는 것은 대개의 경우 이 중요한 진리를 망각했기 때문이다. 우리는 상대방 이성이 우리 자신과 비슷해지기를 기대한다. 또 그들이 ‘우리가 원하는 것을 원하고 우리가 느끼는 대로 느끼기‘를 바란다. - P24

남녀의 차이에 대한 개관

이 책에서 나는 남녀간의 차이에 대해 아주 자세히 논해 보고자 한다.
각각의 장을 통해 여러분은 새롭고도 결정적인 통찰력을 얻게 될 것이다. 우리가 앞으로 함께 탐구해 볼 남녀의 중요한 차이는 다음과 같다. - P25

좋은 의도만으로는 충분하지 않다

사랑에 빠진다는 것은 항상 신비롭다. 그것은 마치 사랑이 언제까지나 지속될 것처럼 영원한 느낌으로 다가온다. 우리는 사랑이 식어버린 데서 오는 불화나 우리 부모들이 겪었던 문제들이 우리와 무관한 것이며,
또한 그렇게 될 생각이 추호도 없으므로 언제까지나 행복할 거라는 턱없는 믿음을 갖고 있다. - P29

서로 사랑하는 일에 최선을 다하려고 애를 쓰는 데도 사랑은 점차 죽어간다. 문제는 어떻게 해서든 두 사람 사이를 비집고 들어온다. 그러면서 점점 원망이 쌓여가고, 대화가 단절되고, 오해가 증폭되며, 억압과 거부가 나타난다. 사랑의 마법은 온데간데없이 사라져버린다.
우리는 스스로 이렇게 묻는다.
"어떻게 이런 일이 일어나는가?"
"왜 이런 일이 생겨나는가?"
"왜 우리에게 이런 일이 벌어지는가?" - P29

겉으로 드러나지 않는 서로의 차이를 이해함으로써 우리는 각자의 가슴속에 있는 사랑을 보다 성공적으로 주고받을 수 있다. 서로의 차이를 인정하고 받아들이는 가운데 건설적인 해결책을 모색할 수 있고, 그를 통해 각자 원하는 것을 얻을 수 있게 된다. 그리고 무엇보다 중요한것은 우리가 좋아하는 사람에게 어떻게 하면 가장 바람직한 사랑과 보살핌을 줄 수 있는지 터득하게 된다는 것이다. - P30

미스터 수리공, 그리고 가정진보위원회

2


여자들이 남자들에게서가장 흔히 느끼는 불만 가운데 하나는 그가 자신의 이야기에 귀를 기울이지 않는다는 것이다. - P31

남자들이 여자들에게서 가장 흔히 느끼는 불만 가운데 하나는, 여자들이 늘 그들을 변화시키려 한다는 것이다. - P31

화성에서의 삶

화성인들은 능력과 효율, 업적을 중요하게 여긴다. 그들은 자기 능력을입증해 보이거나 힘과 기술을 신장시키기 위해 끊임없이 노력한다. 목적을 이루는 능력을 통해 그들은 자기 존재를 확인한다. 그리고 주로성공과 성취를 통해서 충족감을 맛본다.

남성들은 그들의 목적을 이루는 능력을 통해 자기 존재를 확인한다. - P32

남자들은 《현대 심리학》, 《셀프》, 《피플》 같은 잡지를 읽지 않는다.
그보다는 사냥이나 낚시, 자동차 경주 같은 야외 활동에 더 흥미를 느낀다. 그들은 뉴스와 날씨, 스포츠에는 관심을 갖지만, 연애소설이나수필 등에는 별로 관심이 없다. - P33

목적을 달성한다는 것은 화성인들에게 있어 자신들의 유능함을 입중하고 스스로 만족감을 얻는 데 매우 중요한 것이다. 그들은 혼자 힘으로 무언가를 이룩했을 때만 자기 자신에 대해 긍지를 갖게 된다. 아무도 그를 대신해서 목적을 달성해 줄 수 없다. 화성인들은 전적으로혼자 일을 처리해 냈다는 데서 자부심을 느낀다. 자율은 능률과 힘, 능력의 표상이다.

남자에게 그가 청하지도 않은 조언을 해주는 것은 곧 그가 일을 앞에 놓고 어찌할 바를 모른다거나, 아니면 혼자서는 해낼 수 없으리라고 여긴다는 것이 된다. - P33

화성인들은 자기 문제를 스스로 처리하는 게 보통이므로 전문적인 조언이 필요한 경우가 아니라면 좀처럼 자기 이야기를 남에게 털어놓지 않는다. 이들은 이렇게 생각한다. ‘나 혼자서도 해결할 수 있는 문제에 왜 남을 끌어들이는가? 남의 도움이 있어야 일이 해결되는 경우가아니라면 그들은 자기 문제를 입 밖에 내지 않는다. 스스로 할 수 있는일에 도움을 청하는 것은 유약하다는 증거이다. - P34

여자들이 자기 문제를 이야기할 때 남자들이 자꾸만 해결책을 제시하려고 하는 것은 화성에서의 그러한 관습 때문이기도 하다. 여자가 자기의 우울한 마음을 무심코 털어놓거나 낮에 있었던 속상한 일을 이야기하면, 남자는 그녀가 자기에게 전문적인 조언을 구하는 거라고 생각한다. 그는 당장 수리공 모자를 집어 쓰고 해결 방안을 내놓기 시작한다. 이것이 그가 도움을 주려 하고 사랑을 표현하는 방식이다. - P34

금성에서의 삶

금성인들의 가치관은 화성인들과는 다르다. 그들은 사랑, 개인간의 친밀한 관계, 대화, 아름다움 등에 높은 가치를 둔다. 서로 도와주고, 관심을 쏟고, 보살펴 주는 일에 그들은 많은 시간을 할애한다. 여성들은 남들과 자신의 느낌을 함께 나누는 관계를 통해 자기 자신에 대한 만족을느낀다.

여성들은 남들과 자신의 느낌을 함께 나누는 관계를 통해 자기 자신에 대한 만족을 느낀다. - P35

그들의 주된 관심사는 인간 관계이다. 그들에게는 개인적인 감정을 서로 나누는 것이 어떤 목표를 이룩하고 성공하는 것보다 훨씬 더중요하다. 함께 이야기를 나누고 함께 느끼는 데서 그들은 엄청난 만족감을 얻는다. - P36

금성에서는 조언과 충고가 관심의 표시로 받아들여진다. 금성인들은 어떤 일이 잘 되어 가고 있을 때도 더 잘 될 수 있을 거라는 믿음을 갖고 있다. 무엇이든 좀더 낫게 만들고 싶어하는 것이 그들의 천성이다. - P37

조언을 포기하라

남자에게 그런 속성이 있다는 것을 이해하지 못하면, 여자는 자기가 누구보다 사랑하는 그 사람에게 본의 아니게 상처를 입히고 실망을 안겨줄 수 있다. - P38

대체로 여자들은 남자에게 원하지도 않은 조언을 하거나 그를 도와주려고 할 때, 자신의 말이 그에게 얼마나 비판적이고 불쾌하게 들릴수 있는지 잘 알지 못한다. - P39

귀기울여 들어주기

마찬가지로 만일에 남자가 여자의 속성에 대해 아는 바가 없다면, 상대를 도와주려는 좋은 의도를 가졌다고 해도 관계는 점점 악화될 수 있다. 여자가 자기 문제를 이야기해 올 때는 가까워지고 싶기 때문이지.
반드시 해결책을 원해서가 아니라는 것을 남자들은 알아 둘 필요가 있다. - P40

자기 기분을 편안하게 이야기할 수 있도록 가만히 들어주는 일이 메리에게 얼마나 큰 위로와 만족감을 줄 수 있는지 톰은 알지 못했다.
금성인들이 어떤 특성을 지니고 있고, 그들이 얼마나 이야기하기를 좋아하는지 알게 되고부터 톰은 점차 이야기를 들어주는 방법을 터득하게 되었다. - P42

관계 속에서 우리가 가장 흔히 저지르게 되는 두 가지 실수를 간단히 요약해 보면 다음과 같다.

● 여자가 기분이 상해 있으면 남자는 그녀의 기분은 무시한 채 만능 수리공이 되어, 그녀의 문제를 해결할 방안을 제시함으로써 그 기분을 바꿔놓으려고 노력한다.
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・여자는 가정진보위원회를 만들어, 남자가 실수했을 때 그가 청하지도 않은 충고와 비판을 가해 그의 행동을 변화시키려고 노력한다. - P43

남자의 해결책에 여자가 거부감을 느낄 때

자기가 제시한 해결 방안에 여자가 거부감을 나타내면 남자는 자기 능력을 의심받고 있다고 느낀다. 여자로부터 능력을 인정받지 못하고 신뢰를 얻지 못하고 있다는 느낌은 그로 하여금 마음을 닫게 하고, 그는점점 더 그녀의 말에 귀를 기울이고 싶지 않게 된다. - P45

상대의 기분이나 감정을 존중하지 않고 공연히 쓸데없는 해결책을제시하는 것이 어떤 경우인지 여기 몇 가지 간단한 문장들을 통하여 알아보기로 하자. 그녀가 왜 저항감을 느끼게 되는지 알 수 있을 것이다.



•쓸데없는 걱정 좀 하지 마.
•내 말은 그게 아니야.
•그게 뭐 그리 큰 문제라고.
•알았어. 미안해. 그러니까 이제 그만 잊어버리자구.
• 정 그러면 당신이 그 일을 하면 될 거 아냐? - P45

위의 문장들에서는 하나같이 상대방의 우울한 기분을 간단히 무시하려고 하거나, 부정적 감정을 긍정적 감정으로 변화시키려고 급조해낸 해결책을 제시하고 있다. 이런 식으로 굳어진 관계를 변화시키기 위해 남자가 우선적으로 해야 할 일은 위와 같은 말을 삼가는 것이다(이문제에 관해서는 제5장에서 더욱 자세히 다루기로 하겠다). - P46

여자로부터 거부당한 것은 그의 해결책이 아니라 그 표현 방식과부적절한 타이밍이었음을 명확히 인식하게 되면, 그녀가 표시하는 거부감을 필요 이상으로 확대 해석하거나 과민해지지 않게 된다. - P46

여자가 남자에게 솔직하고 직접적으로 도움을 요청하는 방법을 모르거나 의견 차이에 대해 건설적인 대화를 나누는 데 미숙할 때, 중고나 비판 없이 남자에게서 자기가 필요로 하는 걸 얻어내기란 불가능하다고 느낄 수도 있다. 그러나 충고와 비판을 삼가고 그를 인정해 보도록 노력하는 것만으로도 큰 진전이 아닐 수 없다.

남자들은 자기 자신에게 문제가 있는 게 아니라 문제를 해결하는 데 자기가 꼭 필요하다고 느낄 때 기꺼이 가정진보위원회에 동참해 온다는 것을 알게 될 것이다. - P49

남자는 자기 동굴로 들어가고
여자는 이야기를 한다

3

남자와 여자의가장 큰 차이 중 하나는 그들이 어떤 식으로 스트레스에 대응하느냐 하는 것이다. 남자는 시간이 흐를수록 점점 더 한곳에만 주의를 집중하며내면으로 깊이 움츠러드는 반면, 여자는 점점 더 감정적으로 그 스트레스에 압도되고 휩쓸리게 된다. 이러한 때에 그 기분을 풀어야겠다는 욕구는 서로 다르게 나타난다. - P51

화성인과 금성인의 스트레스 대응법

화성인들은 기분이 언짢을 때 무엇이 자기를 괴롭히고 있는지 좀처럼 이야기하지 않는다. 문제를 해결하는 데 친구의 도움이 필요한 경우가아니라면 자기 문제로 공연히 남을 부담스럽게 하는 것을 원치 않는다. - P53

해결책을 찾을 수 없는 경우, 그는 그 문제를 잊기 위해 신문을 읽거나 게임을 하는 등 뭔가 다른 일을 한다. 그러는 동안 낮에 있었던 복잡한 문제에서 벗어나게 되어 점차 마음의 긴장이 풀리게 된다. 그 문제가 너무나 복잡하고 스트레스가 과도할 때는 자동차를 타고 전속력으로 달리거나, 등산을 하는 등 한층 도전적인 일에 몰입한다. - P53

동굴 속에서 위안 찾기

스트레스를 받으면 남자는 자기 마음속의 동굴에 들어가 문제를 해결하기 위해 정신을 집중한다. 이때 그가 선택하는 것은 대개의 경우 가장 긴급한 문제이거나 가장 어려운 문제이다. - P54

만일 해결책을 찾을 수 없다면 그는 완전히 내면의 동굴에 틀어박혀 지낸다. 만일 동굴에서 나오는 일이 있다면, 그것은 텔레비전을 보거나 차를 몰거나 운동을 하거나 축구 경기를 관전하는 등 작은 문제들로 관심을 돌리는 경우에 한한다. - P55

바스커빌 가의 저주 「제 주머니에는 필사한 문서가 ...

바스커빌 가의 저주

「제 주머니에는 필사한 문서가 하나 들어 있습니다」
제임스 모티머 선생이 말했다.
「선생이 이 방에 들어오실 때 그것을 보았습니다」
홈즈가 말했다.
「오래된 문서지요」
「위조한 것이 아니라면 18세기 초에 작성된 것입니다」 - P21

홈즈는 손을 뻗어 문서를 받아들고 그것을 무릎 위에 펼쳐놓았다.
「왓슨, 이것 좀 보게. 긴 <s〉와 짧은 <s>를 번갈아 사용하고 있어. 문서의 작성 연대를 알아내는 데 이것도 한 가지지표가 된다네」 - P22

「하지만 나는 선생께서 상담하고자 하시는 것이 좀더 현대적이고 실제적인 문제인 줄 알았는데요?」
「그렇습니다. 아주 현대적이고 실제적일 뿐 아니라, 24시간 내에 판단을 내려야 하는 대단히 긴급한 문제입니다. 하지만 이 기록은 짧을뿐더러 제가 상담하고자 하는 사건과 관계가 깊습니다. 허락해 주신다면 제가 이것을 읽어보겠습니다 - P23

홈즈는 할 수 없다는 듯 의자에 등을 기대고 양손을 포갠다음 눈을 감았다. 모티머 선생은 밝은 쪽으로 문서를 펼쳐들고 톤이 높은 갈라진 목소리로 다음과 같은 기이한 옛날이야기를 읽어내렸다. - P24

홈즈가 말했다.
「재미있는 이야기 아닙니까?」
「옛날 이야기를 수집하는 취미가 있다면」
모티머 선생은 주머니에서 꼬깃꼬깃 접은 신문지를 꺼냈다.
「홈즈 선생님, 그러면 좀더 최근의 사건에 대해 알려드리겠습니다. 이것은 올해 5월 14일자 《데번 주 소식>입니다.
그 며칠 전에 찰스 바스커빌 경이 급사한 사건에 대한 간략한 기사가 실려 있습니다 - P29

「최근 찰스 바스커빌 경이 갑작스럽게 사망한 사건으로 인해 데번 주 전체가 술렁이고 있다. (중략). 신흥 졸부들이 양산되는 이 시대에, 데번 주의유서 깊은 가문의 후손이 스스로 재산을 일구어 한때 몰락했던 가문을 일으켜 세우기 위해 이곳에 다시 돌아온 것은 훈훈한 화젯거리였다. (후략).」 - P29

「(전략).
찰스 경의 사망과 관련된 제반 정황이 수사를 통해 완전히 밝혀졌다고 볼 수는 없으나, 적어도 이 지역의 미신에서 비롯된 소문이 근거 없다는 것은 밝혀졌다. 타살이나 초자연적 원인에 의한 죽음을 의심할 만한 이유는 전혀 없다.
(후략).」 - P30

「먼저 감사의 말씀을 드려야겠군요」
셜록 홈즈가 말했다.
「명백히 흥미를 끄는 요소들이 있는 사건에 대해 이렇게알려주셨으니 말입니다. 나도 그 사건에 관한 기사를 읽은기억이 납니다만 나는 그때 바티칸 카메오 사건을 해결하느라 영국 내의 흥미로운 사건들에 주목하지 못했습니다. 교황성하에게 봉사하느라 마음이 바빴던 거지요. 그런데 이 기사가 공식적으로 알려진 사실의 전부입니까?」
「그렇습니다」 - P32

모티머 선생은 아까부터 흥분을 억누르지 못하고 있었다.
「제가 이제 털어놓으려는 얘기는 아무에게도 한 적이 없는얘기입니다. 검시관이 수사할 때도 이 얘기를 털어놓지 않은것은, 과학자로서 공개적으로 대중의 미신에 영합하는 태도를 취할 수 없었기 때문입니다. 게다가 신문 기사에도 나온것처럼, 바스커빌관에 대해 그렇잖아도 꺼림칙한 얘기들이 떠도는 판국에 그런 선입견을 조장하는 얘기를 했다가는 그곳에 들어가 살 사람이 아무도 없을 것 같았지요. (후략).」 - P33

「(전략).
 찰스 경은 가문에 내려오는 전설을 마음속으로 심각하게받아들이고 있었지요. (중략). 그분은 어떤 초자연적 존재에 대한 생각을 그치지 않았고 제게도 밤에 왕진을 다니다가 어떤 괴물을 본 적은 없는지, 또는 사냥개가 울부짖는 소리를 들은 적은 없는지에 대해 여러 차례 물어왔지요. 경은 사냥개에 관한 질문을 여러 번 되풀이했는데 그때마다 경의 목소리는 흥분으로 떨려 나왔습니다.
(후략).」 - P34

「(전략). 그분의 얼굴은 공포에 질려 있었지요. 재빨리 뒤를 돌아본 저는 커다란 검정 송아지 한 마리가 저 위쪽을 지나가는 모습을 얼핏 보았습니다. 경이 상당히 놀라고 흥분한듯했으므로 저는 송아지가 지나간 길로 나가보지 않을 수 없었지요. 송아지는 이미 가고 없었지만 그 사건은 그분의 마음에 최악의 충격을 준 것 같았습니다. (후략).」 - P34

『(전략). 저는 몇 달이라도 도시의정신없는 생활 속에 묻혀 있다 보면 경이 완전히 새 사람이될 거라고 생각했습니다. 경의 몸 상태에 대해 저와 걱정을나누던 스태플턴 씨도 같은 의견이었지요. 그런데 마지막 순간에 무서운 파국이 온 것입니다.
그날 밤, 집사 배리모어는 마부 퍼킨스 편에 찰스 경의 사망 소식을 전해 왔습니다. 마침 저는 밤늦게까지 자지 않고있었기 때문에 사건이 일어난 지 한 시간 안에 바스커빌관에 도착할 수 있었지요. (후략).』 - P36

「남자 발자국이었습니까, 아니면 여자 발자국이었습니까?」
모티머 선생은 일순 야릇한 표정으로 우리를 응시했다. 그리고 들릴락 말락한 목소리로 대답했다.
「홈즈 선생님, 그것은 엄청나게 큰 개의 발자국이었습니다! - P37

문제

나는 그 말을 듣고 온몸에 소름이 끼쳤다는 것을 고백한다. 모티머 선생 자신도 심하게 동요한 듯 목소리가 떨려나왔다. 홈즈는 흥분해서 몸을 내밀었는데 눈빛이 번쩍거리는 품이 뜨거운 호기심을 느끼고 있는 듯했다.
「선생께서 보셨습니까?」
「제 눈으로 똑똑히 봤습니다」
「그런데 그것에 관해 아무 말도 안하셨다고요?」
「말해 봤자 무슨 소용이 있겠습니까?」 - P38

「발자국이 아주 컸다고 하셨지요?」
「엄청나게」
「그런데 그 발자국이 시신에 접근하지는 않았다고요?」「예」
「그날 밤 날씨는 어땠습니까?」
「습기 차고 쌀쌀했지요」
「비가 내리진 않았고요?」
「예」 - P39

「그렇다면, 모티머 선생, 이 점이 제일 중요한데 선생이발견한 개 발자국은 분명히 풀밭이 아니라 산책로 위에 찍혀있었습니까?」
「풀밭에는 발자국이 찍히지 않습니다」
「개의 발자국은 황무지 쪽으로 나 있었습니까?」
「예. 개 발자국은 산책로 가장자리에 찍혀 있었는데 황무지와 가까운 쪽이었지요」
「대단히 흥미로운 사건이군요. 한 가지 더. 그 쪽문은 닫혀 있었나요?」
「닫힌 채 자물쇠가 채워져 있었습니다」
「쪽문의 높이는 얼마나 됩니까?」
「한 1미터쯤」 - P40

「맙소사! 그곳을 조사해 본 사람이 없었나요?」
「아니오, 제가 조사해 보았습니다」
「그런데 아무것도 없었다고요?」
「그게 정말 이상했습니다. 찰스 경은 그곳에서 5분이나10분가량 지체했던 것이 틀림없거든요」
「그걸 어떻게 알았지요?」
「그분의 시가에서 떨어진 담뱃재가 수북했으니까요」
「훌륭해요! 탐정 못지 않군요. 그런데 발자국은?」 - P40

「찰스 경은 쪽문 옆의 자갈길에 자신의 발자국을 무수히남겨놓았습니다. 하지만 다른 사람의 발자국은 눈에 띄지 않았습니다」
셜록 홈즈는 못 참겠다는 듯 무릎을 쳤다.
「내가 거기 있어야 했던 건데!」
홈즈는 탄식했다. - P41

「아무리 명석하고 경험이 풍부한 탐정이라 할지라도 어떻게 손써 볼 수 없는 영역이 있으니까요」
「그것은 어떤 초자연적인 존재가 있다는 의미입니까?」
「아니 꼭 그런 것은 아닙니다」
「아니오, 선생은 그런 생각을 하고 있는 것이 분명하군요」
「홈즈 선생님, 그 비극적 사건이 있은 후에, 저는 자연 법칙과 도저히 양립할 수 없는 몇몇 사건들에 대한 이야기를듣게 되었습니다」 - P41

「그러면 과학을 신봉하는 모티머 선생께서는 그 짐승이 초자연적 존재라는 얘기를 믿으십니까?」
「도대체 뭘 믿어야 할지 잘 모르겠습니다」
홈즈는 어깨를 으쓱했다.
「지금까지 내 조사는 이 세계에 한정된 것이었습니다」 - P43

「이제 보니 선생은 초자연주의의 편으로 넘어간 것이 틀림없습니다그려. 하지만 모티머 선생, 그런 생각을 가지고 있으면서 나에게 상담하러 온 이유는 대체 무엇입니까? 찰스경의 죽음에 대해 조사해 봤자 소용없다고 해놓고, 이제 와서 뒤늦게 조사를 의뢰하는 겁니까?」
「저는 찰스 경의 죽음에 대해 조사해 달라고 말한 적이 없습니다 - P43

홈즈는 잠시 생각에 잠겼다.
「간단히 말하면 문제는 이런 것이군요」
홈즈는 말했다.
「선생이 보기에 다트무어의 황무지에는 어떤 악마적인 힘이 있어서 바스커빌 가 사람이 그곳에 사는 것은 위험하다는 것이지요?」
「제 말은 적어도 그에 대한 증거가 있다는 것입니다」
「좋습니다. 하지만 선생의 초자연주의적인 설명이 맞다면헨리라는 젊은이는 데번에 있으나 런던에 있으나 위험하기는 매한가지일 것입니다. 악마가 무슨 교구 위원회처럼 정해진 지역에서만 세력을 행사한다는 것은 어불성설이니까요」 - P45

「선생, 우선 마차를 불러서 우리집 현관문을 긁어대고 있는 저 스패니얼을 데리고 워털루 역으로 가십시오」
「그 다음에는요?」
「그 다음에는 내가 그 문제에 대한 검토를 끝낼 때까지 헨리 바스커빌 경에게 한마디도 하지 마세요」
「시간이 얼마나 걸릴까요?」
「24시간입니다. 모티머 선생, 내일 열시에 이리로 와주시면 정말 감사하겠습니다. 그리고 헨리 바스커빌 경과 함께오신다면 앞으로의 계획을 세우는 데 큰 도움이 되겠습니다만」
「그렇게 하겠습니다. 홈즈 선생님」 - P46

「모티머 선생, 한 가지만 더 묻겠습니다. 찰스 바스커빌경이 사망하기 전에 황무지에서 유령을 본 사람들이 있다고하셨지요?」
「모두 세 사람입니다」
「그 다음에도 그것을 본 사람이 있습니까?」
「그 다음에는 그런 얘기를 들어본 적이 없습니다」
「감사합니다. 안녕히 가십시오」 - P46

「자네 말이 옳으이. 자네의 도움이 필요한 것은 행동에 돌입해야 할 때지. 하지만 어떤 점에서 보면 지금 이 시간은내게 가장 빛나는 시간이라네. 가는 길에 브래들리네 가게에들러서 제일 독한 담배 5백 그램만 이리로 올려보내라고 일러주게. 고맙네. 물론 자네가 저녁 때까지 집을 비워주면 편리할걸세. 그리고 밤에 만나서 오늘 아침에 접수한 이 흥미로운 사건에 대한 견해를 나눌 수 있다면 좋겠지.」 - P47

거실 문을 열었을 때 나는 집에 불이라도 난 줄 알았다.
방에는 연기가 자욱해서 탁자 위의 등잔불이 흐려 보일 정도였다. 그러나 방에 들어선 나는 코를 찌르는 매운 연기가 사실은 지독한 담배 연기라는 사실을 깨닫고 마음을 놓았다.
나는 기침을 터뜨렸다. 홈즈가 실내복 차림으로 검은색 도자기 파이프를 입에 문 채 안락의자에 비스듬히 앉아 있는 모습이 연기 속에서 뿌옇게 보였다. 주위에는 종이 두루마리몇 뭉치가 흩어져 있었다.
「감기 걸렸나, 왓슨?」
홈즈가 물었다.
「아니, 이 독한 공기 때문이야」
「자네 말을 들으니 실내 공기가 꽤 탁한 것 같군」 - P48

「세상에는 명백한 것들로 가득 차 있지만 아무나 다 그것을 볼 수 있는 것은 아닐세. 자네는 오늘 내가 어디에 있었다고 생각하나?」
「자네도 이곳에 틀어박혀 있었겠지」
「틀렸네. 나는 데번에 갔었다네」
「마음속으로?」 - P49

「(전략), 이쪽에 있는 게 황무지의 하이 토르와 풀미르 농장이네. 그리고 여기서 20킬로미터떨어진 곳에 기결수를 수용하는 프린스타운 교도소가 있네.
그 사이에 흩어진 점들은 버려진 황무지를 나타내지. 비극이벌어진 무대가 바로 이곳이고, 그 비극이 어떤 것이었는지우리가 밝혀내야 할 공간도 바로 이곳이라네」
「황량한 곳이겠군百路」
「그래. 무대 장치로는 이상적이지. 만일 악마가 인간사에간섭하려고 작심했다면 말일세」 - P50

「응, 하루 종일 생각해 봤지」
「그래, 결론이 뭔가?」
「정말 당황스러운 사건이라는 거야」
「이것은 상당히 특이한 사건임에 틀림없네. 그런데 몇 가지 눈에 띄는 대목이 있어. 예를 들면, 중간에 발자국의 모양이 바뀐 것. 자네는 그것에 대해 어떻게 생각하나」
「모티머 선생은 찰스 경이 중간 지점부터 발꿈치를 들고걸은 것 같다고 했네」
「모티머 선생은 어떤 바보가 조사관에게 한 말을 그대로옮겼을 뿐일세. 대체 발꿈치를 들고 산책로를 걸어야 할 이유가 뭐란 말인가?」 - P51

「뛴 거야, 왓슨, 찰스 경은 살기 위해, 필사적으로, 심장이 터져 고꾸라질 때까지 뛰고 또 뛰었던 것일세」
「무엇에 쫓기고 있었나?」
「문제는 바로 그것일세. 찰스 경은 뜀박질을 하기 전에 공포심에 사로잡혔던 것이 틀림없어」 - P52

「헨리 경, 부디 이리로 앉으십시오. 그런데 방금하신 말씀은 런던에 도착한뒤에 어떤 이상한 일을 겪었다는 뜻입니까?」
「뭐, 그렇게 큰일이라고볼 순 없지요. 십중팔구 단순한 장난일 겁니다. 여기 이 편지를 좀 봐주십시오. 오늘 아침에 배달된 건데 이걸 편지라고 할 수 있을지도 모르겠군요」 - P55

「아는 사람이 있을 리 없습니다. 호텔은 모티머 박사를 만난 뒤에 정한 것이니까요」
「하지만 모티머 선생은 이미 그 호텔에 여장을 푸셨겠지요?」
「아닙니다. 저는 친구 집에서 묵고 있습니다」
의사가 말했다.
「헨리 경이 숙소를 그 호텔로 정할 거라는 얘기는 아무에게도 한 적 없습니다」
「흠! 누군가 경의 일거수일투족에 대단한 관심을 쏟고 있는 모양입니다」 - P56

자신의 삶과 이성을 가치 있게 생각한다면 황무지에 접근하지 말 것.


<황무지>라는 단어만 잉크로 씌어져 있었다. 헨리 바스커빌 경이 말했다.
「홈즈 선생님, 도대체 이게 무슨 의미인지, 그리고 어떤자가 내 일에 그렇게 관심이 많은지 말씀해 주시지 않겠습니까?」 - P56

「수고스럽더라도 그것 좀 이리 갖다주게. 그 안쪽의 사설이 실린 쪽이 필요하거든」
홈즈는 사설을 재빨리 훑어보았다.
「여기 자유 무역에 관한 사설이 있군요. 제가 잠시 읽어보도록 하겠습니다. 〈사람들은 보호 관세가 자신의 무역 거래나 자신의 산업을 발전시킬 거라고 믿고 싶어한다. 그러나이성적으로 생각한다면 보호 관세 제도는 결국 부(富)에 접근하지 못하게 하고, 수입품의 가치를 떨어뜨리며, 삶의 전반적 수준을 저하시킬 것임에 틀림없다.> 왓슨, 이 글에 대해 어떻게 생각하나?」
홈즈는 만족스러운 듯 손을 비비며 흐뭇하게 물었다.
「그럴듯한 주장 아닌가?」 - P57

「하지만 이 신문 기사가 편지와 관계 있다고말씀하시는 것은 뭔가 오해 아닐까요?」
「전혀 그렇지 않습니다. 헨리 경, 우리는 지금 열심히 단서를 찾고 있습니다. 여기 왓슨은 내 방법에 대해서는 웬만큼 알고 있지요. 하지만 저 친구도 이 문장의 의미를 완전히 이해하지는 못했을 것입니다 - P58

「하지만 왓슨, 이 문장은 저 편지에 씌어진 낱말과 밀접한관계가 있다네. <자신의〉, 〈삶>, <이성>, <가치>, <생각한다면>, <접근하지〉 등의 말을 생각해 보게. 이 단어들을 어디서 오려냈는지 이제 알 만하지 않은가?」
「아하, 정말 그렇군요! 뭐 그다지 좋은 일은 아니지만 말입니다!」 - P59

「제가 이해한 바에 따르면, 누군가 이 단어를 가위로 오려내서」
「손톱깎이용 가위입니다」
홈즈가 말했다.
「자, 보십시오. <생각한다면> 위쪽을 두 번에 오려낸 것을보면 날이 아주 짧은 가위를 쓴 것임에 틀림없습니다」「정말 그렇군요. 그러면 누군가가 날이 짧은 가위로 단어를 오려내서 풀로」
「고무풀입니다」 - P60

「한두 가지 눈에 띄는 점들이 있군요. 우선 이 편지를 보낸 사람은 단서를 남기지 않으려고 무척 애쓴 것 같습니다.
보다시피 주소는 조잡한 글씨체로 씌어져 있습니다. 하지만《타임스》는 주로 식자층에서 보는 신문입니다. 따라서 이 편지를 작성한 것은 교육 수준이 높은 사람이지만 못 배운 사람으로 가장하려고 했습니다. 또 필체를 감추려고 애쓴 걸로보아 그의 필체가 이미 경에게 알려져 있거나, 또는 알려질가능성이 높다는 사실을 알 수 있지요. (후략).」 - P61

「(전략). 여러분들은 못 믿을지도 모르겠지만 나는 이 주소가 호텔에서 씌어졌다는 것을 거의 완전히 확신합니다」
「도대체 그걸 어떻게 아십니까?」
「이 주소를 자세히 보면 글씨를 쓸 때 펜과 잉크가 둘 다문제를 일으켰다는 걸 알 수 있습니다. 펜은 한 단어를 쓰는데 두 번이나 잉크를 튀겼고, 또 잉크병에 잉크가 부족했던지 짧은 주소를 쓰는 데 세 번이나 잉크를 다시 찍어야 했습니다. 그런데 생각해 보십시오. 집에서 쓰는 펜과 잉크병이이런 상태에 있는 일은 별로 없습니다. (후략).」 - P62

「이건 투명 무늬조차 넣지 않은 흰 종이일 뿐이야. 우리는이 재미있는 편지에서 알아낼 만한 것은 다 알아낸 것 같아. 그런데 헨리 경, 런던에 와서 다른 재미있는 일은 없었습니까?」
「글쎄요, 홈즈 선생. 별로 특별한 일은 없었던 것 같은데요」
「뒤를 따라다니거나 지켜보는 사람은 없었나요?」
「내가 갑자기 무슨 탐정 소설 한복판으로 뛰어들기라도 한것 같군요」 - P63

「나는 평생을 주로 미국과 캐나다에서 살았기 때문에 영국인의 생활에 대해서는 잘 모릅니다. 하지만 구두가 한 짝만없어지는 것이 이곳에서 일상적으로 일어나는 일은 아니기를바랍니다」
「구두 한 짝을 잃어버리셨나요?」 - P63

「아무리 터무니없는 일처럼 보인다 해도 말이지요. 구두한 짝이 없어졌다고 하셨지요?」
「아, 어딘가에서 나오겠지요. 어쨌든 지난밤에 방문 밖에 구두 한 켤레를 내놓았는데 아침에 보니 한 짝만 남아 있습디다. 구두 닦는 아이를 붙잡고 물어봤지만 어떻게 된 건지 영문을 모르더군요. 그런데 그 구두는 바로 어젯밤에 스트랜드에 가서 산 새 구두였거든요. 아직 한번 신어보지도 못했는데」
「신지도 않은 새 구두를 닦으려고 밖에 내놓았다는 겁니까?」 - P64

셜록 홈즈가 말했다.
「나도 모티머 선생과 같은 생각입니다. 없어진 구두는 금방 돌아올 거라고 생각합니다.」
준남작이 결연한 목소리로 말했다.
「자, 그러면 신사 여러분, 나는 내가 겪은 사소한 일까지시시콜콜 다 말씀드렸습니다. 이제 여러분이 약속을 지킬 차례입니다. 도대체 이 모든 일이 어떻게 된 건지 자초지종을 말씀해 주십시오」 - P65

「또 경에게 위험을 경고해 온 것을 보면 그쪽에서 악의를품고 있는 것은 아닌 듯합니다」
「어쩌면 딴 꿍꿍이가 있어서 나를 쫓아버리고 싶어하는 건지도 모르지요」
「아, 물론 그런 추측도 가능합니다. 모티머 선생, 어쨌든이렇게 여러 가지 추리가 가능한 흥미진진한 일에 대해 알게된 것은 순전히 선생 덕분입니다. 하지만 헨리 경, 무엇보다 우리는 지금 경이 바스커빌관으로 들어가는 것이 바람직한지 여부를 결정해야 합니다」 - P66

손님들이 계단을 내려가는 발자국 소리, 현관문이 쾅 하고닫히는 소리가 들려왔다. 순간, 홈즈는 꿈꾸는 몽상가에서행동하는 인간으로 돌변했다.
「왓슨, 모자하고 신발! 어서! 꾸물댈 시간이 없네!」
실내복 차림으로 자신의 방으로 달려간 홈즈는 눈 깜짝할사이에 프록코트로 갈아입고 나왔다. 우리는 계단을 뛰어내려 거리로 나섰다. 모티머 선생과 헨리 경은 2백 미터가량앞에서 옥스포드가를 향해 걷고 있었다. - P67

「저자야, 왓슨! 따라가자고! 최소한 저 친구의 얼굴은 똑똑히 볼 수 있을걸세」
순간 마차의 옆 창문으로 수북이 자란 검은 턱수염이 얼핏보이더니 찌르는 듯한 시선이 이쪽을 향하는 게 느껴졌다.
곧 마차의 지붕 창문이 벌컥 열리면서 날카로운 고함소리가마부를 향해 날아갔고 마차는 미친 듯이 리젠트가를 질주하기 시작했다. - P68

「전혀 짐작도 안 가는군「밀정일까?」「글쎄, 아까 들은 얘기에 비추어볼 때 그것은 틀림없네.
헨리 경은 런던에 도착한 이후 누군가에게 계속 미행당했어.
그렇지 않고서야 경이 노섬버랜드 호텔에 투숙했다는 사실을어떻게 그리 빨리 알아냈겠는가? 나는 저들이 첫날 경을 미행했다면 둘째 날도 역시 경을 미행할 거라고 생각했네. 아까 모티머 선생이 옛날 이야기를 읽는 동안 내가 창가에 두번 다가간 것 기억나나? - P70

「이제는 저 사람들의 뒤를 쫓을 이유가 없어졌네」
홈즈가 말했다.
「미행하던 자는 가버렸고 다시 돌아오지 않을 테니까. 이제 우리는 앞으로 어떻게 해야 할지 판단해야 하네. 자네, 그마차에 타고 있던 남자의 얼굴을 기억할 수 있겠나?」
「생각나는 건 그 수염뿐인걸」 - P71

「아, 윌슨, 내가 다행스럽게도 자네를 도울 수 있었던 그사건에 대해 아직 잊지는 않았겠지?」
「그럴 리가 있겠습니까, 선생님, 선생님께서 저에게 씌워진 누명을 벗겨주셨으니 제 목숨을 구하신 거나 마찬가지입니다」 - P72

「어디에서든 바깥의 짐꾼이 호텔 안의 짐꾼을 불러다줄 거다. 그 사람한테도 1실링을 줘야 한다. 여기 23실링 있다.
그러면 스물세 개의 호텔 중에서 대략 스무 곳에선 어제 나온 폐휴지를 벌써 태웠다거나 치웠다고 말할 거다. 나머지세 곳에서는 폐지 더미를 보여줄 텐데 그러면 그곳에서 타임스》의 이 쪽을 찾는 거다. 네가 그걸 찾을 가능성은 아주희박하다. 무슨 일이 있을지 모르니 10실링을 더 가져가라.
저녁 전까지 베이커가로 전보를 보내다오. 왓슨, 이제는 우리가 할 일만 남았군. 전보로 2704번 마부에 대해 물어보자고, 그리고 본드가의 화랑에서 시간을 보내다 호텔로 가는게 좋을 듯하이」 - P74