Influence: The Psychology of Persuasion (Paperback, Revised) - The Psychology of Persuasion
로버트 치알디니 지음 / Collins / 2006년 12월
평점 :
구판절판


미국의 도널드 트럼프가 어떻게 대선에서 승리했는지 궁금한가? 사람들이 비이성적인 결정을 하는지 알고 싶은가? 당신이 구매한 옷 아이폰 좋아하는 알고 싶은가? 책은 우리가 특정한 의사결정을 했는지 아니면 어떻게 경쟁에서 승리했는지에 대해 이해하는데 많은 도움을 준다.

 

설득의 심리학 (Influence)이 제목으로 1984년도에 처음 출간되었다고 사실을 고려하면 아직도 정말 유용하고 실제 적용이 가능한 내용으로 가득하다. 솔직히 심리학과 관련된 책들을 12 읽을 시간이면 책을 12 읽기를 추천한다.

 

여섯 가지의 중요한 원칙


1. Reciprocation (상호성의 법칙)

쉽게 설명하면 Give & Take이다. 법칙에 의하면, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 심리적 압박에 시달린다. 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그들의 생일을 기억해서 선물을 보낸다는 것이다.

 

상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등이 결코 공짜가 아니라 미래에 갚아야 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워준다. 일보후퇴, 2 전진이 가능한 교묘한 상술에 대해서도 말한다. 아주 사소해 보이는 약속도 미래의 행동에 심대한 영향을 미칠 있다.


2. Commitment and Consistency (
일관성의 법칙)

한번 동의한 것에 대해 지속적으로 일관성을 유지하고자 하는 우리의 약한 심리이다. 한번 선택한 것은 잘한 선택이라고 믿음을 이유로 계속해서 합리화 나간다는 것이다. 그러므로 작은 약속을 하게 해서 일에 개입시키다 보면 보다 설득을 하는 효과가 있습니다

3. Social Proof (
사회적 증거의 법칙)
다른 사람들의 행동에 대해 쉽게 설득되는 심리이다. TV쇼의 가짜 웃음에 덩달아 따라 웃게 되는 다수 행동에 이끌리는 심리 법칙이다. 경우에 따라서는 베스트셀러에서 높은 순위에 오르면 더욱 많은 사람들이 구매하는 현상이다.

 

4. Liking (호감의 법칙)
외모 또는 유사성 등이 사람들의 판단에 영향을 준다. 누군가 공부를 잘하면 왠지 다른 운동을 포함한 모든 부분에서 우수할거 같은 생각이 든다.  그래서 많은 기업들이 엄청난 돈을 투자해 유명한 연예인들을 광고에 쓴다.

5. Authority (
권위의 법칙)
권위 있는 사람에 글에는 우선적으로 믿게 된다는 심리다. 어떠한 권위의 , 절대적 복종은 사람의 제일 거대한 힘이 아닐까? 경제적 힘과 보상적인 측면을 가지고 있기 때문에 사람들은 우리에게 유익한 결과가 오기 때문이라고 생각하여 주어진 행동을 행한다. 이것이 지나치면 얼토당토 않는 명령에 복종 하게 되는 현상도 나타나는데 특히 우리사회에서는 피할 없는 현실이다.


6. Scarcity (
희귀성의 법칙)
희귀한 것에 끌린다는 심리이다. 어떤 것이 희귀하거나, 희귀해지고 있다면 그것의 가치는 더욱 높아진다.

 



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cyrus 2017-05-25 07:11   좋아요 2 | 댓글달기 | URL
책 좋아하는 사람에게도 희귀성이 중요한 원칙입니다. 신간도서보다 절판된 옛날 책이 더 재미있는 경우가 있어요. ^^

dys1211 2017-05-25 07:14   좋아요 1 | 댓글달기 | URL
절판된 책은 가격도 프리미엄으로..^*

AgalmA 2017-05-26 20:14   좋아요 1 | 댓글달기 | URL
1.고진 「세계사의 구조」에서 ‘상호성의 법칙‘ 비슷한 설명이 있어요. 상대가 준 거 보다 더 많이 줌으로써 우위적 위치에 있으려고 하는 심리도 있지요. 이건 참 여러가지로 대입할 게 많은데 한국 경우 결혼에서 가장 극명하게 드러나는 듯. 겉으론 자주적이려고 하면서도 부모 지원을 받아 얽매이는 경우나 남자-집 vs 여자-혼수 문제 등등ㅎ
북플 좋아요도 그런 경우 아니겠어요ㅎㅎ

2.일관성 법칙은 편견으로 가기 딱 좋은 지름길이죠ㅎ 철학자 책 보면 초기랑 후기랑 다른 경우 많은데, 어떤 사람들은 일관적이지 않다, 중구난방이다 비난하기도 하던데 제 생각엔 사고 과정의 그런 불협을 통한 조율을 끊임없이 해가는 게 더 나은 거 아닌가 한다는.

3. 전 베스트셀러 기피자. 아웃사이더 독서가 하는 것도 사실 피곤한 일이죠. 인간의 효용 심리상 누가 좋다고 평가한 책 읽는 게 괜한 헛수고 안할 수 있으니 선호되는 거죠.

4.호감일 때 가장 경계해야 하죠. 이병헌 인성에 실망하면서도 연기는 잘 한다고 영화는 보는 웃지 못할 상황도 있고. 여전히 그는 광고 잘 팔리고;

5. 호감과 권위는 서로 붙어다니는 듯. 호감을 가지면 믿게 되고, 믿게 되면 호감은 더 상승.

6. 희귀함을 알아보는 능력이 중요하겠죠. 여기서도 웃긴 게 권위있는 자가 희귀하다 말하면 호감과 일관성도 따라옴.

결과적으로 이 성질들은 서로 상호 영향적이라는 거.

dys1211 2017-05-26 20:14   좋아요 0 | 댓글달기 | URL
AgalmA님 대박 좋은 정보 감사합니다.^*
 



업포털 인크루트는 직장인과 구직자 1564명을 대상으로 좋은 기업(굿컴퍼니)에 대한 설문조사를 진행했다. 직장인 설문대상자 중 73.1%는 근무 중인 회사가 좋은 회사가 아니라고 응답했다. ‘좋은 회사는 어떤 회사인가?’라는 질문에는 45%가 ‘재미있는 기업문화, 복지가 좋은 회사가 좋은 회사’라는 대답을 해 1위를 차지했다. 그 다음으로는 ‘직원 개개인의 꿈, 목표를 이룰 수 있도록 도와주는 회사’가 29.3%로 3위, ‘연봉을 많이 주는 회사’가 13%를 차지했다. 그럼 압도적으로 1등를 차지한 직장인과 구직자가 말한 재미있는 기업문화란 무엇일까?


긴 세월에 거쳐 성공하는 브랜드는 단순한 제품의 차별화도 중요하지만 1등 브랜드의 뭔가 특별함이 있다. 바로 그 브랜드에서 느낄 수 있는 특별한 브랜드다움이다. 시간이 흐를수록 단순하게 1차적인 제품의 속성 또는 특별한 기술만으로  다른 브랜드와의 차별화를 지속적으로 유지하기란 불가능하다.


또한 성공하는 브랜드들의 그들만의 특별한 문화가 있다. 다른 말로는 그 브랜드만의 독특하고 특별한 아이덴터티가 있어 소비자들을 찾아가기보다는 특별함으로 소비자들이 다가오게 만든다. 


오늘의 주인공 배달의 민족에 대해서 알아보자. 배달의 민족은 O2O비지니스 (온라인을 통해 주문 및 결제 후 오프라인을 통해 배달 음식 수령)다. 생각보다 비즈니스 모텔, 다시 말해 배달의 민족이 돈을 버는 방법은 간단하다. 전국의 배달 맛집을 연결해, 모바일을 통해 다양한 선택의 옵션 및 실제 소비자 리뷰를 보여주고, 배달을 접수하여 맛집까지 연결해 준다.


배달의 민족이 소비자 타깃은 주로 배달을 시켜 먹는 자취생, 대학생과 직장 내에서 주문을 담당하는 막내로 20~30대 초반이다. 우아한 형제는 타깃 소비자들의 문화에 대한 많은 고민 끝에 홍대문화, B급, 패러디, 키치한 문화에 집중한다.  


배달의 민족은 삼성 출신도 반한다는 독특한 조직 문화로 유명하다. 먼저 주 4.5일제(월요일 오후 출근)를 운영한다. 원하는 책이 있으면 회사에서 무제한 지원한다. 개인적으로 가장 부럽다. 간단한 업무 협의는 상급자가 하급자 자리에 가는 걸 원칙으로 한다. 퇴근하거나, 휴가낼 때 상급자 눈치 보는 문화가 없다. 독특한 가치관과 기업문화에 반해 대기업에서 온 경력자들이 많다.


사업을 처음 시작하는 스타트업에 종사하는 분들과 뭔가 흥미롭고 재미있는 인사이트가 필요한 분들은 이 책을 통해 나름 신선한 아이디어들을 얻을 수 있다. 장기적으로 꼭 우리나라 대표하는 브랜드로 다양한 성공 스토리를 통해  한국 브랜드의 저력을 세계에 알렸으면 하는 바램으로 마무리 한다. 


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여기 미친 이들이 있습니다. 부적응자, 혁명가, 문제아 모두 사회에 부적격인 사람들입니다. 하지만 이들은 사물을 다르게 봅니다. 그들은 규칙을 좋아하지 않고 현상 유지도 원하지 않습니다. 그들을 찬양할 수도 있고, 그들과 동의하지 않을 수도 있으며, 그들을 찬미할 수도, 비방할 수도 있습니다. 하지만 없는 일이 가지 있습니다. 결코 무시할 없다는 사실입니다. 그들은 뭔가를 바꿔왔기 때문입니다. 그들은 인류를 진보시켰습니다. 다른 이들은 그들을 미쳤다고 말하지만, 저희는 그들에게서 천재성을 봅니다. 미쳐야만 세상을 바꿀 있다고 생각하기 때문입니다. 

애플의 Think Different 광고 - 1997



애플을 Think Different 광고에서 말하는 인류를 진보시키고 세상을 바꿀 수 있다고 생각하고 행동하는 사람 중 한 명이 바로 리차드 브랜슨이다. 



고교 중퇴 난독증까지 타고났지만 상상하기 힘들고 과감한 도전정신으로 인생의 즐거움을 추구하기 위해, 비지니스의 상식을 깨고 새로운 리더십을 실천했다. 런던에 위치한 작은 음반가게를 시작으로 350개가 넘는 회사를 거느린 영국 굴지 재벌그룹으로 키워냈다. 영국의 대학생들이 가장 존경하는 인물 중 한 명이다.  



책이 부담없이 가볍게 읽을 수 있고 중간중간 나 자신을 한번 더 돌아볼 수 있는 시간을 가질 수 있어 나름 즐거운 시간을 보냈다.  책의 전반부에 'Do things that you've fun doing (인생 뭐 있나. 즐기면서 재미있는 것을 해라'이란 문구가 계속 나온다. 리차드 브랜드의 철학이자 그의 삶과 비즈니스의 의미이다. 이 책의 40년 동안 리차드 브랜슨이 비즈니스에서 직접 겪은 다양한 경험들을 흥미롭게 이야기한다.



하나 더 공감하는 내용은 "사업가로서의 가장 큰 유혹은 모든 일에 다재다능해지고 싶은 욕구다. 하지만 세상의 그 어떤 누구도 모든 것에 유능하지 않다. 사업을 성장시키기 위해선 일정 수준의 협업과 업무를 위임할 줄 아는 능력이 요구된다." 이 부분도 바로 선택과 집중에 대한 중요한 내용이다. 내가 잘하는 부분은 직접하되 나머지 부분들은 전문가에게 아웃소싱한다. 왜냐하면 누구도 완벽하지 않고 다재다능함은 상상 속에서만 가능하기 때문이다. 



결론적으로 이 책에서 말하는 교훈은;


Lesson 1: keep going and never give up 


Lesson 2: Prepare for your goal immediately and start working on it




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Trust Me, I'm Lying: Confessions of a Media Manipulator (Hardcover)
Ryan Holiday / Penguin Group USA / 2012년 7월
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품절


더이상 미디어를 믿을 수 없게 만든 책_Trust me, I am lying.

난 아직도 순수한가? 뉴스의 목적은 선입견이나 편견없이 공정하게 사실을 공유하는 것이다. 그러나, 현실은 뉴스의 목적은 단순하게 뉴스를 팔기 위해 존재하고 있다.

엄청난 책이다. 아직 한국에는 출간이 되지 않았다. 출간되지 않은 이유가 분명히 있다. 난 이 책으로 인해서 디지털 콘텐츠에 대해 많은 불신을 가지게 되었다. 아니다 솔직히 심증만 있었는데 이제는 물증까지도 있다. 뉴스를 읽을 때마다 잘못된 정보의 조작과 잘못된 여론을 통해 특정인을 몰락하게 만들거나 특정 사건을 잘못된 방향으로 유도하는게 아닐까라는 의심이 듣다.

나는 이 책에서 예로 든 실제로 일어났던 많은 이슈들과 미디어를 통해 공유된 많은 사건들을 그 당시에는 사실 관계에 대해서 많은 의심을 했지만 파급효과 및 결과의 심각성에 대해서 크게 생각 못했다.

요즘 ˝에고라는 적˝과 ˝돌파력˝이란 책으로 많이 뜨고 있는 베스트셀러 작가인 라이언 홀리데이를 유명하게 만든 첫번째 책이 바로 이 ˝Trust me, I am lying˝이다.

라이언 홀리데이는 전세계적으로 많은 이슈가 되고있는 ˝Media manipulator (아직 우리나라에 이런 개념이 없어 미디어 조정자 정도로 이해)˝였다. 책 중간중간에 자신의 직업인 미디어 조정자로서의 여론에 대한 교묘하고 부정적인 조작으로 인해 발생한 사회문제들에 대한 많은 후회를 느낄수 있다.

이 책을 읽고 어떻게 뉴스들이 현재 미디어 시스템을 통해 많은 사회이슈들을 조작하고 잘못된 여론을 형성하는지 이해했으면 한다. 인터넷에 존재하는 많은 콘텐츠들이 사실에 근거한 내용이기보다는하나의 마케팅이며 우리가 말하나 저널리즘의 순수한 의도와 목적은 이미 죽었다.

이 책을 읽으면 누구나 아래 4가지 중요한 포인트에 대해 동의할 것이다.

1. 당신이 온라인에서 접하는 모든 콘텐츠의 사실관계에 대해서 의심하기 시작한다.

2. 이 책을 읽기 전과 같은 값이면 방법으로 온라인에 존재하는 콘텐츠 (특히 미디어에 소속된 블로그 및 마이크로 사이트 같은 미디어 채널들)를 순수하게 보지 못한다.

3. 인터넷에 대한 불신이 쌓인다.

4. 특정인과 특정사건에 대한 불신과 아닌 답답함이 가슴에 담게된다.

마지막으로, 라이언 홀리데이는 아쉽게도 이 문제들에 대한 직접적이며 바로 적용이 가능한 해결책은 없지만 단 하나의 장기적인 해결책은 교육이라고 말한다. 우리 모두가 현재 미디어와 미디어 콘텐츠 문제점에 대해서 이해하고 교육을 통해 잘못되고 조작된 뉴스를 식별하고 미디어 콘텐츠의 질에 대한 기준을 높여야만 한다.

전반적으로 이 책의 내용이 쇼킹하고 우울한 내용도 있지만 적어도 이 책을 통해 긍정적인 변화를 만들수 있다는 생각으로 마무리한다.


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cyrus 2017-05-21 18:48   좋아요 2 | 댓글달기 | URL
알라딘 서재/북플에 공유되는 정보(서평 포함)도 걸러 볼 필요가 있습니다.

dys1211 2017-05-21 20:01   좋아요 1 | 댓글달기 | URL
충분히 가능성이...
 
Difference: The One-Page Method for Reimagining Your Business and Reinventing Your Marketing (Paperback)
Bernadette Jiwa / Createspace Independent Pub / 2014년 2월
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버나뎃 지와의 ˝그들이 시장은 흔든 단 하나의 이유˝_Difference

약 150 페이지에 상당히 얇은 책이며 한 시간 정도면 정독이 가능하다. 제목에서 묻고있는 그들이 시장을 흔든 단 하나의 이유는 바로 차별화_Difference이다
.
짧고 강력한 스타트업의 가이드로 왜 (Why)라는 질문으로 시작해서 누구 (Who)를 타깃으로, 어떻게 (How)라는 마지막 질문을 통해 결국 시장에서 성공할 수 있다고 말한다.

마지막으로 이 책의 가장 중요한 내용은 아래와 같다.
Do not merely be different, but be a difference that matters.



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2017-05-20 23:49   URL
비밀 댓글입니다.

dys1211 2017-05-20 23:51   좋아요 2 | 댓글달기 | URL
맞아요. 어렵고 상대적이죠.^*