[서평] 진심을 팝니다

진심을 팝니다 - 고졸 말단 영업사원에서 대기업 CEO가 된 장인수 전 오비맥주 부회장의 원칙
장인수 지음 / 행복한북클럽 / 2018년 8월

이 책을 읽으면서 '영업이 본질은 고객의 마음을 빼앗는 것이라는 것'을 깨닫게 된다.

상고출신으로 매순간 고객의 마음을 빼앗기 위해 최선을 다해온 진솔한 발검을을 따라다가보면 대기업 부회장자리까지 오른 전설적인 장인수 저자의 삶에 깊은 경외감을 느끼게 된다.

특히, 진로의 영업부장직으로 있다가 경쟁사인 오비맥주로 이직하여 짧은 시간 내에 경영진과 직원들의 마음을 빼앗고, 하나로 단결시킨 사례를 보면서 정말 이런 일이 가능하구나! 라는 감탄을 하지 않을 수 없다.

이 책에서 조직의 체질을 바꾸는 원리 '5+1'을 제시했는데, 이 부분이 바로 이 책의 핵심이 아닌가 생각된다.

1. 신뢰 : 영업에 있어서 신뢰의 기본은 제품을 파는 것이 아닌, 자신 스스로를 파는 것이다. 결국 진심으로 다가가 상대방이 원하는 것을 해결해 주는 사람이 되어야 한다. 저자는 오비맥주에 막 입사했을 때, 조직의 대내외적 신뢰를 회복하기 위해 '밀어내기'를 뚝심있게 근절시킴으로써 조직 내부는 물론 거래선과 신뢰를 정착시킴으로써 진정한 파트너십을 형성했다.

2. 변화 : 변화는 필연적으로 신뢰와 맞닿아 있다. 스스로의 변화를 통해서 나 자신과의 신뢰회복은 물론이고, 조직 내외부와 같은 방향으로 변화를 추진할 수 있는 믿음이 생기게 된다. 또한 살아있는 조직을 만들기 위해 절박한 상황에 놓인 청년들을 인턴으로 선발해서 지식보다는 실무 상황에 맞게 지혜를 발휘할 줄 아는 인재 풀을 양성시켰다. 중요한 것은 하루아침에 바꾸겠다는 욕심을 버리고, 스펀지에 물이 스며드는 것처럼 자연스럽고 부드럽게 꾸준하게 변화를 지속적으로 추구하려는 자세이다.

3. 소통 : 조직의 한 곳에서 시작된 변화가 다른 곳으로 파급되기 위해서는 모두가 함께 변화해야 조직 자체가 바뀌게 된다. 이 때 필요한 것이 바로 소통이다. 조직 내에, 조직과 외부 사이에 소통의 통로가 막힘없이 활짝 열려있어야 한다. 그래야 한 곳에서 시작된 변화가 그 통로를 타고 조직 전체로 훨훨 퍼져나간다. 소통의 기본은 상대를 '무장해제'시키는 것이다. 그러기 위해서는 나부터 무장 해제해야 된다. 말단 직원들과 툭 터놓고 소통할 수 있도록 실무자가 직접 결제를 올리고 지점장에게 설명할 수 있는 기회를 만들고, 생산직 간담회, 전국 영업 지점 순회 회의 등 소통의 채널을 트기 위해서 꾸준히 노렸했다.

4. 실행 : 조직을 바꾸기 위해서는 생각한 대로 실행하는 것이 필요하다. 이를 위해서는 무조건 리더가 솔선수범하는 것이 필요하다. 직원들이 소통과 변화를 위한 여러 아이디어를 내 놓으면 리더는 강력한 의지로 이를 실행하여 직원들이 아이디어를 내면 발로 실행된다는 믿음을 갖게 하는 것이 중요하다.

5. 섬김 : 섬김영업을 하기 위해서 고객사에 조사가 생기면 담당직원은 장례기간 내내 상주시키고, 해당 지점의 직원을 3조로 나누어 하루씩 맡아 도우기로 했다. 해당 지점의 지점장이나 담당 임원은 반드시 발인식에 참석하도록 하고, 여견이 될 경우 장기까지 함께 다녀오도록 분위기를 만들었다. 사흘간 헌신적인 노력을 기울인 담당자는 비공식적으로 다음날 하루를 무조건 쉬게 했다. 이런 행동을 통해서 직원들이 자기 자신을 고객에게 팔도록 했고, 이런 정성을 통해서 점유율은 자연스럽게 올라갈 수 밖에 없었다. 영업은 소심하리만큼 세심하게 해야 단다.

6. 협업 : 앞의 4가지는 모두 외부와의 관계에서 드러나는 요인이지만, 협업은 온전히 내부의 관계에서만 작동하는 부분이다. 오비맥주에서 대표이사를 지낼 때, 상대 부서의 업무를 체험해보는 기회를 만들었다. 실제로 상대방 부서의 업무를 겪어보는 것이 갈등을 없애고 협업하는 분위기를 만들이게 적합하다고 생각했기 때문이다. 현장을 알아야 본사부서에서도 실질적인 지원을 할 수 있으므로 부서를 가리지 않고 상대방의 포지션에서 업무를 바라볼 수 있도록 정기적으로 부서이동을 시켜서 부서이기주의가 사라지게 만들었다.

위의 6가지를 항목을 제대로 행할 수 있으면 침체에 빠진 모든 조직을 되살리고 활기를 불어넣을 수 있다고 생각된다.어던 조직이건 리더가 자기 부서의 직원들을 상대로 이 여섯 가지 항목을 차례대로 실천하면 훌륭한 리더십을 보일 수 있으리라 생각된다.