당신도 세일즈 슈퍼스타가 될 수 있다!

세일즈 슈퍼스타
브라이언 트레이시 지음, 이우성 옮김 / 씨앗을뿌리는사람 / 2002년 8월

이번 책 세일즈 슈퍼스타는 이미 서점에는 절판이 되어 구하기가 어려운 책이었다. 도서관에 가서 볼 수가 있었다.

저자 브라이언 트레이시는 세계 최고 수준의 세일즈 강연가이다. 저자는 고등학교도 제대로 나오지 않은 학벌로 육체노동을 전전하다 사무용품 세일즈를 시작하면서 한 가지 의문을 품었다.

“어떤 세일즈맨들이 다른 사람보다 더 큰 성공을 거두는 이유는 무엇일까?”라고 말이다.

그가 알아낸 인생, 특히 세일즈 분야를 지배하는 위대한 법칙은 인과 법칙이라고 말한다.

저자는 세일즈로 성공하고 싶은 사람에게 이렇게 말한다.

p 29 “당신이 자신의 분야에서 최고가 되겠다고 결심했으면, 줄을 서고, 그 줄에서 벗어나지 말라. 늘 다른 이들보다 한 발 앞서라. 매일, 매주. 매달 꾸준히 새로운 기술을 갈고 닦으며 새로운 지식을 배워라. 자신의 세일즈 기술을 개선하라 계속해서 앞으로 움직여라.”

그리고 상품이 아닌 열정을 팔라고 말하고 있다.
p36 " 상품이나 서비스의 가치에 대한 당신의 신뢰도는 다른 사람들에게 그 상품이나 서비스가 좋다고 설득할 수 있는 능력과 직결된다. 세일즈는 흔히 열정의 전달이라고 한다. 자신이 판매하는 대상에 대해 열정과 확신을 가질수록, 이 열정은 잘 전파되기 마련이다. 결국 고객들도 이 열정을 감지하고 따라오게 된다.

내가 주목한 한 가지는 바로 준비에 대한 이야기이다. 정말 중요하다는 생각이 들었다.; 
 

p45 “어느 부야에서도 준비는 프로의 표식이다. 최고의 대우를 받는 세일즈맨들은 어떤 세일즈 상담의 경우라도 미리 고객에 대한 모든 세부사항을 다시한번 꼼꼼히 살펴본다. 잠재고객이라면 그에 비해 수집해 놓은  문서와 자료를 읽어본다. 그러면 고객들 또한 이들이 기울인 노력을 거의즉시 알아차린다. 이와는 달리 실적이 보잘 것 없는 세일즈맨들은 최소한의 준비만으로 그럭저럭 때우려고 한다. 그들은 세일즈 상담 자리에 가서야 임기응변으로 대처하고자 한다.”

어찌나 공감이 가는지 아마 영업을 조금이라도 해보신 분들은 고개를 심하게 끄덕일 것이다.

상담을 하는데도 다 과정이 있다. 상담 전 조사하기 상담 전 목표 세우기 상담 후 분석하기

그리고 이 한마디로 입을 다물게 한다.

“과도하게 준비하라. 너무 많이 했다고 후회하는 일은 절대로 없을 것이다.”

또한, 저자는 “누구나 자신의 목표를 이루기 휘해서는 뭐든 필요한 것은 다 배울 수 있다. 한계란 없다.”고 말한다. 그래서 자신의 수입 중 3%를 자기계발에 재투자하라고 말한다. 미래는 우직하게 일만 하는 사람이 아니라 배우는 사람의 편이다. 앞서가는 이들은 책을 읽고, 전문가에게서 배우라고 말한다.

기초적인 세일즈 과정 AIDA (attention interest desire action)와 세일즈 질을 높이는 과정인 1단계 신뢰구축 2단계 필요와 요구 탐색 3단계 해법제시 4단계 거래 마무리도 소개하고 있다.

최고의 세일즈맨들은 ‘관계 전문가“들이다. 이들은 제품이나 서비스에 대한 이야기를 꺼내기 전에는 인간관계에만 온 정신을 집중한다.

그리고 세일즈에서 외모가 얼마나 중요한지도 말하고 있다. 신용을 얻는 5단계 초특급 신용을 구성하는 요소는 옷차림, 단정함, 장신구, 태도라는 네 가지로 이루어진다. 당신이 고객에게 주는 첫인상의 95퍼센트는 순전히 옷차림에서 결정된다. 전체적인 조황에 신경 써라 전문가 혹은 사업가다운 모습을 하고 있어야한다. 

저자가 말하는 세일즈로 성공하는 7가지 비결이 있다.
p 147

1. 진지해져라. 자신의 분야에서 최고가 되겠다고 굳게 결심하라.

2. 자신의 세일즈 성공을 제한하는 기술이 무엇인지 파악하라.

3. 어울리는 사람을 잘 선택하라. 긍정적이며 성공한 사람들과 어울리도록 한다.

4. 신체 건강에 신경 써라

5. 자기분야에서는 자기가 최고라고 상상하라.

6. 언제나 긍정적인 자기 암시를 하라. 현재 자신이 처한 상황보다는 앞으로 어떻게 되고 싶은 지에 대해 자신에게 말을 걸도록 하라. 자기의 분야에서 제 1인자처럼 생각하고 걷고 말하고 행동하라. 그렇게 하면 성공은 필연적으로 따라오게 되어 있다.

7. 날마다 자신의 목표를 달성하기 위해 적극적으로 행동하라. 성공한 세일즈맨들은 모두 극도로 행동 지향적인 사람들이다. 그들은 늘 긴박감을 갖고 살아간다. 그들은 유달리 행동을 편애한다.

이렇게 하면 모두 세일즈로 성공할 수 있을 것이다. 우리는 모두 다 알지만 실천을 못하는 일들이다.

피곤하다고 바쁘다고 투덜거리기 일쑤인 나에게 너무도 와 닿는 말이 있었다.

p151 " 사람은 바쁘게 움직일수록 활력이 솟는다. 바쁘게 움직이면, 더 넓은 구역을 관리할 수 있다. 바쁘게 움직이면, 더 많은 사람을 만날 수 있다. 더 많은 사람을 만나면, 더 많은 경험을 쌓게 된다. 경험을 많이 쌓이면, 세일즈 성사 건수도 오르게 도니다. 삶을 더 많이 만나고 세일즈 성사 건수가 늘어나면 자부심과 자존감이 높아지며 덤으로 기분도 좋아진다. 그러면 더욱 활기차게 일하게 된다. 그리고 더욱 행복하고 긍정적인 사람이 되는 것이다. 바쁘게 움직이면 움직일수록, 자신의 인생을 완전하게 통제할 수 있다. 당신은 말 그대로 자신의 분야에서 최고의 실적과 보수를 자랑하는 자리게 오르도록 보장받게 되리라.