34. 트릭의 심리학 - 간바 와타루

말쑥한 정장 차림은 신용으로 이어지기 쉽다.

같은 내용의 메세지라도 권위 높은 사람의 메세지가 더 큰 설득 효과를 낼 수 있다. 하지만 '수면자 효과'에 의해 시간이 경과함에 따라 인간은 그저 정보의 내용만으로 사물을 판단하게 된다. 인간은 정보의 내용은 기억해도 그 정보의 제공자는 쉽게 잊어버리곤 한다.

사람은 집요한 권유를 당하면 기분이 언짢아지지만, 쌀쌀맞은 권유에는 오히려 마음이 쏠린다.

인간은 긴장감에서 해방되었을 때 깜빡하기 쉽다.

"타인의 마음에 대한 무관심이나 무지는 현실에서 관계를 일그러뜨리고 맹목적인 사람으로 만든다. ... 상상력을 동원하여 타인의 감정을 살필 줄 아는 것, 즉 공감은 자아의 한계를 깨뜨린다는 뜻에서 마땅히 칭찬받아야 한다." - 토마스 만

자신의 본심에 반하는 행위에 대해 1 달러 밖에 사례금을 받지 못한 그룹이 20달러 받은 그룹에 비해 지루한 작업을 더 적극적으로 '재미있었다'라고 평가하는 경향이 나타났다. 1 달러 밖에 받지 못한 학생들은 자신의 본심과 행동 사이에 생긴 부조화를, 즉 직업이 매우 지루하고 하찮았다는 사실을 '재미있었다'라고 믿음으로써 해소한다. 반면 20 달러의 사례금을 받은 학생들은 자신의 거짓말을 고액의 사례금으로 정당화할 수 있기 때문에 부조화가 발생하지 않아 본심('재미없다')을 바꾸지 않는다.

말솜씨가 유창하다고 해서 인간관계가 깊어지는 것도 아니다. 판매왕을 차지한 영업사원은 대개 말솜씨가 어눌하다는 사실도 꼭 명심하자.

상대방이 받아들여줄 것 같지 않은 무리한 요구를 던져놓고, 실제로 거절했을 때 요구 수준을 낮추어 본래의 요구를 한다. 최초의 부탁을 거절한 것이 내심 미안해서 상대방에 대한 동정심이 유발되기 때문에, 그보다 가벼운 부탁을 받으면 무리를 해서라도 받아들이게 되는 것이다.

최초에 좋은 조건을 제시했을 때 관심을 드러낸 상대방은 설사 그 조건을 뒤집더라도 좀처럼 거절하기 어렵다.

'네'라고 대답할 수 밖에 없는 질문을 연달이 들으면 마지막에 어떤 질문이 와도 '네'라고 대답하는 경향이 있다.

살 생각이 없는 사람이 몇 번이나 영업사원의 방문을 받다 보면 왠지 모르게 마음의 '빚'이 생긴다. 인간은 누구나 상대방이 아무런 조건도 없이 빚을 만들어 놓고 가면 어떻게든 빨리 갚아서 후련해지고 싶다는 심리상황에 빠진다. 그러므로 설득을 유리하게 이끌어 가고 싶다면 빨리 갚지 않으면 안된다는 심적 부담감을 주면 된다.

사람은 무언가를 먹거나 마시면서 이야기를 나누면 더 쉽게 의견을 받아들이고 설득당한다.

황혼 무렵은 심리적으로나 육체적으로 하루의 피로가 절정에 달할 때다. 초조하고 마음이 불안해서 일종의 사고력 저하를 초래하므로 암시에 걸리기도 쉽다. 따라서 황혼 무렵에 협상 자리에 나가야 한다면 시간의 흐름을 바꾸어야한다.

인간은 자신보다 지위와 권위가 높은 사람의 명령이라면 설령 그 명령이 이치에 맞지 않거나 옳지 않더라도 따르는 심리적 결함을 가지고 있다.

일반적으로보면 '양면제시'가 설득력이 높다. 상대에게 상품지식이 별로없다면 양면제시보다 반면제시가 효과적이다. (장점을 강조하여 상품 이미지가 상승), 상대방이 어느 정도 상품에 대해 지식이 있다면 양면제시가 효과적이다. 왜냐하면 자신이 알고 있는 지식과 일치하는 부분이 많아서 정직한 판매방식이라고 믿기 때문이다.

인간은 'A와 B 중에 무엇으로 할래?' 라고 양자택일을 강요하면 다른 선택의 여지가 있어도 둘 중에서 선택해야만 한다고 착각하는 경향이 있다. 망설이는 사람에게는 이런 공략법이 필요하다.

"이것은 개인의 생각이다"라고 말하기보다 "이것은 모두의 생각이다"라고 강조하면, 상대방을 설득하는 효과가 높아진다.

대화의 주도권을 주고 싶다면 상대보다 먼저 눈을 피하라. 소극적인 사람은 상대방이 눈을 피했다는 사실을 금방 알아채고 신경쓰여 불안해지기 때문이다. 그결과, 이후에 시작되는 대화의 주도권은 눈을 먼저 피한 사람이 쥐게 된다.

일반적으로 전화의 경우에 서로 얼굴이나 표정, 태도가 보이지 않기 때문에 표정이나 태도 같은 대화를 방해하는 요소가 없어서 대화에 더 집중할 수 있다. 말의 내용이 복잡하거나 의견이 다른 경우, 의견을 일치시키는데 가장 효과적인 방법은 서로 얼굴이나 표정, 태도가 보이지 않는 상태에서 의견을 조율하는 것이다. 

자이가르닉 효과: 완성 직전에 중단된 내용은 중단되지 않았을 때보다 더 선명하게 기억되는 현상

이 '자이가르닉 효과'는 설득을 할 때 활용할 수 있다. 설득이 마음먹은 대로 되지 않을 때에는 상대방에게 속을 다 보여 주지 말고 '뭔가 더 있을 것 같다'는 여운을 주면서 교섭을 끝내는 것이 좋다.

"부드러운 말로 상대방을 설득하지 못하는 사람은 위엄있는 말로도 설득하지 못한다." - 안톤 체호프

"적절한 때의 침묵은 말보다 더 좋은 웅변이다" - 마틴 터퍼의 <속담의 철학>

자신에게 호의를 표시하거나 좋은 평가를 내리는 사람에게 호의를 갖게 되는 현상. ... 인간은 특별히 좋아하지 않는 상대라도 그 사람이 자신에게 호의를 보이면 그에게 호감을 갖게 된다. 그런데 그런 사실을 제 3자로부터 듣게 되면, 그 효과는 훨씬 크다.

미국의 교육심리학자 하임 기노트는 "아이가 과도한 칭찬을 받으면 심리적으로 부담을 느끼고, 자신이 칭찬을 받은 만큼 가치가 없으면 어쩌나 전전긍긍하다가 심술을 부리거나 짓궂은 장난을 쳐서 불안감을 없애려고 한다."고 말했다.

사람은 어슴푸레한 장소에 가면 타인과 친밀해지는 경향이 있다. 그런 장소에서는 경계심이 풀려서 본심이 나오거나 분위기에 휩쓸려서 들뜨기 때문이다.

33. 불안한 몸과 마음을 위한 심리 상자 -발렌틴 푸스터, 루이스 로하스 마르코스, 엠마 레베르테르

실제로 마음의 문제는 심장 질환에 영향을 미친다. 스트레스와 불안한 감정의 상태가 지속되면서 신체 내의 호르몬과 자율신경계에 변화가 생기고, 그로 인해서 심장 질환에 악영향을 미치게 된다.

인간은 설명이 없는 상태를 견디지 못한다.

산다는 것은 위험을 감수하는 것이다.

이제 나는 오스카를 환자로 만나는 일이 아무렇지도 않다. 그가 다시 불같이 화를 낼지라도 말이다. 어느 정도는 성격적인 부분도 있겠지만, 까다롭고 난폭하게 화를 내는 환자의 이면에는 자신의 고통과 싸우기 위해 분노의 성벽을 쌓는 사람이 존재한다는 것을 이제는 잘 알고 있다.

우리는 지난 과거의 경험에서 교훈을 배우고 스스로를 변화시켜가면서 조금 더 성숙해질 수 있다.

나뭇잎이 나무에서 떨어질 때 방향을 예측할 수 없는 것처럼, 삶의 균형을 깨는 예기치 않는 불행들은 자주 우리 사람의 방향을 바꿔 놓는다.

네 시간의 속도를 늦춰라 - 아시시의 성 프란체스코

네 시간의 속도를 늦춰라 - 아시시의 성 프란체스코

자유롭게 살기를 원하면

네 시간의 속도를 늦춰라.

일을 적게 하는 대신 그 일을 잘 끝내라.

진심 어린 일은 완전하게 이루어진다.

꿈이 이루어지길 원하면

네 시간의 속도를 늦춰라.

작게 시작한 일이 더 위대한 결과에 이른다.

소박한 일은 성스럽다.

매일매일 하나하나씩

네 비밀을 천천히 쌓아 올려라.

매일매일 너는 진실해질 것이며

하늘의 영광을 알게 되리라.

또 다른 충고들 - 장 루슬로

또 다른 충고들 - 장 루슬로

고통에 찬 달팽이를 보거든 충고하지 마라.

스스로 고통에서 벗어날 것이다.

너의 충고는 그를 화나게 하거나 상처를 줄 것이다.

하늘 선반 위로 제자리에 있지 않은 별을 보거든

그럴 만한 이유가 있을 거라 생각하라.

더 빨리 흐르라 강물의 등을 떠밀지 마라.

풀과 들, 새와 바람, 그리고 땅 위의 모든 것처럼 

강물도 나름대로 최선을 다하고 있다.

시계추에게 달의 얼굴을 가졌다 말하지 마라.

너의 말로 그의 마음이 상할 것이다.

그리고 네 문제들로

너의 개를 귀찮게 하지 마라.

개는 개만의 문제들을 가지고 있으니까.

32. 메이커스 - 크리스 앤더슨

20세기에는 아이디어만으로 세상을 바꾸기 어려웠다. 더 나은 쥐덫을 발명할 수는 있지만 개인이 쥐덫을 수백만 개 만들기는 어려웠다. 카를 마르크스가 통찰했듯이 생산수단을 통제하는 사람이 권력을 쥐고 있다. ... 하지만 오늘날은 발명가가 곧 기업가가 되는 시대다. 이러한 차이가 이 책에서 설명하고자 하는 핵심 내용이다.

맨체스터 팹랩 관리자인 헤이든 인슬리는 팹랩을 단순한 창의력 개발 실험을 넘어서는 실험으로 인식한다. "이곳에서 사람들은 개인이 무엇이든 제조하거나 변형할 수 있다는 사실을 체험한다. 모든 사람에게는 나름 아이디어가 있다. 이곳의 목적은 사람들이 아이디어를 쉽게 현실화하도록 돕는 것이다. 앞으로 중요한 것은 제조가 아니라 디자인이다."

오늘날은 초기 산업혁명과 비슷한 일이 벌어지고 있다. 새로운 형태의 가내공업이 번창하고 있는 것이다. 또 다시 신기술이 나와 개인이 생산수단을 보유하게 됐고, 상향식 기업가 활동과 분산된 혁신 활동이 가능하게 됐다. 소프트웨어부터 음악까지 모든 생산수단을 민주화한 웹 덕분에, 기숙사 방에서 창업해 억만장자가 되거나 집에서 음반을 만들어 히트를 치는 일이 가능해졌다. 디지털 제조도구의 민주화는 초기 산업혁명 시대의 다축 방적기와 같은 역할을 할 것이다. 다축 방적기가 길드 시대의 막을 내렸듯이 디지털 제조도구의 민주화는 맨체스터를 키우고 지난 3세기 동안 세계를 지배한 공장 시대의 막을 내리게 할 것이다.

제조자들이 창업해서 가장 먼저 저지르는 실수는 비용보다 낮은 가격에 제품을 판매하는 것이다. 더 싸게 팔면 더 많이 팔 것이라는 기대와 빨리 제품을 알려야겠다는 조급증 탓이다. 심지어 커뮤니티의 자발적 도움을 받아 제조한 상품을 비용보다 비싼 가격에 파는 것은 부당하다고 생각하는 제조자도 일부 있다. 이러한 생각을 이해하지 못하는 것은 아니지만 틀렸다. 합리적 수준의 이익을 거두는 것은 사업을 지속하는 유일한 방법이다.

다른 사람이 복제품을 만들 가능성은 처음부터 오픈소스 하드웨어 모델에 내재된 것이다. 특히 오픈소스 라이선스를 통해 그런 가능성을 허용하고 있다. 이상적인 상황은 사람들이 디자인을 수정해서 DIY드론이 간과한 시장수요를 충족하는 제품을 만드는 것이다. 이것은 오픈소스의 원래 목표인 혁신으로 장려해야 한다. ... 많은 중국 기업들이 아두이노 개발부서의 제품들을 복제했다. ... 나는 복제품을 보고 유쾌했다. ... 복제품이 나왔다는 것은 우리 회사가 만든 제품이 성공했다는 증거다. 사람들이 원하지 않는 제품이라면 복제당하지 않았을 것이다. ...'헤이지'라는 아이디를 쓰는 사람이 자신이 바로 아두파일럿 메가 복제품을 만드는 팀에서 영어 제품설명서를 중국어로 번역하는 일을 맡았다고 밝혔다. 나는 그의 신속한 작업속도를 칭찬하고, 그가 만든 중국 제품설명서를 우리 회사의 공식 중국어 제품설명서로 사용해도 될지 물었다. ... 헤이지는 우선 중국어 제품설명서를 깔끔하게 기존 제품설명서와 통합해서 영어 제품 설명서를 보던 사람도 중국어 제품설명서 페이지로 넘어갈 수 있도록 했다. 그다음 헤이지 자신도 자동조종장치 전문가였기에 영어 제품 설명서의 오류도 수정했다. ... 헤이지는 소스코드의 버그를 수정하기 시작했다. ... 우리가 중국팀을 매도하지 않고 DIY드론 커뮤니티의 일원으로 대우했기에 중국 팀도 커뮤니티 일원으로 행동했다. 헤이지는 우리 연구를 이용했을 뿐 아니라 우리 연구에 기여했다.

플라스틱, 알루미늄, 리튬 같은 원자재들은 국제원자재시장에서 어떤 나라 기업에나 똑같은 가격에 팔린다. 남은 것은 토지 비용, 전기 비용, 세금이다. 이러한 비용은 개도국보다 선진국이 비싸다. 하지만 인건비만큼 크게 차이가 나는 것은 아니다. 자동화 공장의 대두로 선진국 기업들이 저임금 근로자를 찾아 개도국으로 빠져나가는 수세기에 걸친 흐름이 중단될지도 모른다.  ... 독일 기업의 유연한 자동화 생산 덕분에 고임금 국가인 독일이 중국 기업의 저가 공세를 이겨내고 제조업을 유지하고 있고, 독일 경제가 유럽 경제를 이끌고 있다. 

스티브 잡스는 어린 나이에 학교를 중퇴한 천재였지만, 애플은 스티브 잡스와 같은 길을 걸은 사람을 좀처럼 채용하지 않는다. 애플은 "다르게 생각하라"고 광고했지만, 애플의 채용 기준은 다른 대기업과 별반 다르지 않다. 그들은 전문자격증을 가진 사람을 채용한다. 

20년 전이었다면, 미국 잡지 편집장이 고등학교만 졸업한 19세 멕시코 젊은이와 함께 항공로봇 회사를 설립할 확률이 몇 퍼센트였을까? 오늘날은 이것이 전혀 이상한 일이 아니다. 이미 함께 작업했고, 자신의 능력을 입증한 사람과 회사를 시작하지 못할 이유가 있는가? 오히려 알지 못하는 사람들에게서 이력서를 받아서 좋은 학교를 나왔다는 이유만으로 채용하는 편이 더 위험하다. ... 웹은 사람들에게서 학교 졸업장이나 자격증과 상관없이 자신이 할 수 있는 일을 보여준다. 웹은 사람들이 직업이라는 맥락에서 벗어나 함께 모여 작업하도록 돕는다. 이러한 비공식적 조직은 기업보다 장소의 제한을 덜 받는다. 세계 각지의 재능 있는 사람이 참여할 수 있다.