도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가

도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가 - 다가오는 무역 전쟁 타고난 협상가와 상대하는 비즈니스 협상 전략
안세영 지음 / 한국경제신문 / 2017년 1월

도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가

『도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가?』를 택배봉투에서 꺼내면서 마음이 편치 않았다. 왜냐하면 자국의 이익을 우선시하는 것을 천명하는 그, 어떠한 영향이 우리나라에 미칠지, 전 지구적 미래에 어떠한 바람이 불어올지 걱정하는 마음의 비중이 더 컸기 때문이다. 부동산으로 부자가 된 사람이 어떻게 대통령감이 돼? 그렇게 생각했지만 미국인들은 그를 뽑았다. 자국민의 실리를 부르짖는 그를 당연히 좋아했을 테지만, 한편으로는 그의 사업수단이 뛰어난 역량들로 정치권력을 어떻게 휘두를지 예측불허, 럭비공 같은 그의 번뜻이는 전략들 생각만 해도 소름이 쫙 돋는다. 전 미국대통령 부시만 봐도 그렇다. 수단과 방법을 가리지 않고 좌충우돌 미국의 실리를 찾던 목장의 대통령, 부시, 광우병 쇠고기로 우리 국민들 촛불을 들게 만들었던 대통령의 영향을 우리는 결코 잊을 수 없다. 미국이란 나라가 아주 작은 기침 소리만 내도 대한민국은 들썩들썩할 것이 뻔하기 때문이다.

어디로 튈지 몰라 ‘럭비공’이란 별명을 가진 그는 사업에 있어서만큼은 대단한 협상가이자 수완이 좋기로 유명하다. 그 수완으로 부동산 투자에서는 최고의 베테랑이라는데, 과연 정치에서 그의 수완은 어떻게 펼쳐질까? 그는 대통령 출마를 하면서 <선거공약집>을 자부담으로 출판했단다. 역대 전 세계적으로 그 누구도 선거공약을 위한 공약집을 낸 사람은 단 한 사람도 없다는데, 트럼프는 배짱 좋게 책으로 출판했다. 이는 무엇을 말하는가? 책 내용을 보면 아주 집중적이고 구체적인 내용들을 담고 있단다. 과연 그는 어떤 생각으로 그런 공약집을 냈을까? 공약을 내세워도 막상 당선하면 말을 바꾸기가 일쑤인 대한민국 정치가들은 이런 공약집을 내겠다는 사람 단 한 사람도 없었다. 왜냐하면 공약집을 내고서 그 공약을 지키지 못하면 그에 대한 책임을 회피하기 어렵기 때문이다. 그런 측면에서 트럼프는 참으로 신선하면서도 충격적이면서도 왠지 모르게 믿음이 가는 것은 나만의 생각인가?

협상가라는 트럼프는 고차원적 협상을 하는 사람으로서 전략적 마인드가 뛰어난 사람이라 대선을 승리로 이끌었단다. 트럼프가 살아온 길과 대선 캠페인에서 언행을 살펴보면 사자와도 같은 승부사 근성을 가졌단다. 사자처럼 으르렁거리며 먹잇감을 노회한 사자같이 포효하는 미국 역대 대통령들은 없었다. 또 그 대통령들 중 억만장자는 더더구나 없었고 공격성과 잔혹성을 가진 사자로 비유되는 대통령은 더더구나 없었단다. 사자라는 동물은 절대 강한 놈은 공격하지 않는단다. 약점이 있는 상대, 늙고 병들거나 상처를 입은 가젤이나 물소를 정확히 알아내 공격하는 동물적 후각을 가졌다. 트럼프도 으르렁 거리며 예비 후보 토론에서 쟁쟁한 후보를 공격해 한 명 한 명 때려 눕혔단다. 트럼프는 유세과정 내내 상대방 후보에게 지지도에서 밀리는가 하면, 여성편력과 비하, 세금 논란, 인정 비하 등으로 끝도 없이 공격을 받았다. 그가 소속한 공화당에서조차 후보로 내세우는 것에 대해 끊임없이 흔들렸고, 공화당 주요 인사들이 공개적으로 지지 철회발언과 후보 사퇴까지 요구했다. 그러나 트럼프는 결코 포기하지도 않았고 기도 죽지 않았으며 성난 사자처럼 으르렁거리며 승리를 거머쥐었다.

저자는 아주 상세하게 하드-포지션 협상가와 소프트- 포지션 협상가에 대해 설명하고 있다. 트럼프는 하드-포지션 협상가 유형에 속한단다. 사자처럼 으르렁거리는 하드-포지션 협상가에게는 노회한 사자에게 그가 원하는 먹이를 던져주듯이 그가 원하는 것을 던져주면, 우리가 원하는 것을 취하면 된다. 사자는 자기가 원하는 먹이는 절대 물고 놓지 않는단다. 또 배불리 먹은 뒤에는 아무리 먹음직스런 것이 옆에 있어도 거들떠도 보지 않는단다. 거기다 사자는 한 번 싸워서 이긴 동물은 다시 공격하지 않는단다. 우리는 이런 사자 같은 트럼프에게 그가 원하는 것을 하나 던져주고, 대신 그에 합당한 대가가 될 만한 것을 얻어내야 한다. 이때 무엇을 얻어낼 것인지는, 정부뿐만 아니라 우리나라 거주하는 모든 이들을 대표할 각계각층에서 사람들과 대화를 나누고 함께 연구하여 얻어낼 대안들을 다양하게 마련하면 철저하게 준비해야할 것이다.

저자가 펼치는 이야기를 따라가다가, 이 책은 온 국민이 읽어야 할 책이라는 생각이 들었다. 또한 특히 경제 분야, 정치 분야, 군사 분야에 종사하는 모든 이들이 읽어야 할 책이다.