1만 시간의 재발견 - 노력은 왜 우리를 배신하는가
안데르스 에릭슨.로버트 풀 지음, 강혜정 옮김 / 비즈니스북스 / 2016년 6월
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전문가란 일반 수준을 넘어서는 비범한 실력을 갖춘 사람으로 사전적 의미는 어떤 일이나 분야에 대한 경험과 지식이 풍부한 사람을 말한다. '1만시간의 재발견'이라는 이 책은 바로 이 전문가가 되기 위한 비결을 연구한 1만 시간의 법칙을 창시한 안데르스 에릭슨 교수의 저서이다.

"타고난 재능은 없다" 

이 책의 대전제이다. 어리둥절 하지 않은가? 우리가 익히 알고 있는 상식으로는 재능이란 태어날 때부터 타고 나는 것으로 알고 있었는데 말이다. 우리는 '김연아'선수의 주특기중의 하나인 '유나카멜스핀'동작을 본다거나 '두개의 심장'이라 불리는 '박지성'선수의 플레이를 보면서 감탄을 금하지 못하는 한편 그들의 타고난 재능을 부러워 한 경험은 다들 있을터이다. 

에릭슨 교수에 의하면 나같은 평범한 사람들조차도  TV속의 김연아와 박지성 선수같은 비범한 실력을 갖춘 전문가가 될 수 있다고 한다.무슨 이야기 인지 좀 더 책속으로 들어가보자. 

'절대음감에 관한 신화'
천재라 불리웠던 '모짜르트'는 불과 7살이라는 사실을 믿을 수 없을 정도로 바이올린과 기타 건반악기를 잘 다루었었다.
하지만 이런 사실보다 더욱 그의 천재성을 말해주는 능력이 있는데 그것은 바로 어떤 음이라도 듣는 즉시 그 음이름을 정확하게 알아맞추는 능력이다. 그 음이 바이올린이나 피아노뿐만 아니라 모든 종류의 악기의 음이라도 말이다. 이것을 전문용어로 '절대음감'이라고 불리운다. 절대음감이란 1만명 당 1명꼴(0.01% )로 나타나는 능력이라고 한다.  

하지만 저자인 에릭슨 교수의 연구결과는 이 '절대음감'같은 재능은 타고 나는 것이 아닌 후천적인 노력에 의해서라고 한다.
이 사실은 이렇다할 재능없이 쓸쓸히 나이만 먹어 가고 있는 나로서는 자다가 벌떡 일어날 만한 희소식임에 틀림없다.
아울러 나는 이제 어쩔수 없다 하더라도 나의 어린 딸에게는 무궁무진한 기회가 있는 셈이기도 하다

이렇게 흥미진진한 대전제와 그 '절대음감'같은 극소수의 천재만이 획득가능한 기술을 어떤 비결로 달성할 수 있는지 두근대는 마음으로 읽어가보자.

하지만 상식적으로 신장이 165센티의 남자가 프로농구선수로 성공하기란 상당히 비관적일 것이다. 반대로 신장이 180센티인 여성이 체조선수로 성공하기란 마찬가지로 불가능에 가까워 보일것이다. 이렇듯 타고난 유전자의 자질이 중요하기도 하지만 이것 이외에 개인의 성취에 영향을 주는 것은 '목적의식 있는 연습' 또는 '의식적인 연습'을 하게 된다면 가능하다는 것이다.

그럼 '목적의식 있는 연습' 또는 '의식적인 연습'이란 무엇인가?

그에 앞서 1만 시간을 노력해도 최고가 되지 못하는 이유를 살펴보자. 에릭슨교수가 창시한 '1만시간의 법칙'은 말콤 글래드웰의 '아웃라이어'를 통해서 세상에 널리 알려졌는데 빌게이츠와 비틀즈의 1만시간의 연습시간 사례를 통해 힘이 들겠지만 누구든지 1만시간을 연습하면 그들에 준하는 업적을 달성 할 수 있을 것이라고 오해 할 여지도 있다. 

에릭슨 교수에 의하면 무조건 1만시간을 연습한다고 해서 실력향상이 되지 않는 다는 것이다.
그 이유가 바로 '목적의식' or '의식'이 결여되어 있기 때문이다.

예를 들어 사람들은 20년동안 운전을 한 사람이 5년 동안 한 사람보다 분명코 운전 실력이 나을 것이라고 , 20년 동안 진료를 한 의사가 5년 동안 한 의사보다 분명코 실력있는 의사일 것이라고, 20년 동안 교편을 잡은 선생이 5년 동안 잡은 선생보다 분명코 유능한 선생일 것이라고 생각한다. 

사실은 그렇지 않다는 것이 함정이다. 그간의 연구에 따르면 일반적으로 어떤 사람이 일단 그럭저럭 '만족할 만한 실력'과 기계적으로 무언가를 처리할 수 있는 단계에 도달하면 이후의 '연습'은 실력향상으로 이어지지 않는다. 오히려 5년차보다 20년차의 실력이 떨어질 가능성이 있다. 소위 매너리즘이 그 원인이 아닌가 한다. 

'목적의식 있는 연습' 또는 '의식적인 연습'이란 자신이 실력을 키우기 위한 목적이나 의식을 항상 염두에 둔 연습을 말하는데 이렇게 '목적의식 있는 연습'과 '의식적인 연습'만 한다면 나도 소수의 전문가가 될 수 있는 것인가? 30년이상을 '전문가가 되는 비결'을 연구한 에릭슨 교수는 그렇다고 확신한다.

그러면 목적의식 있는 연습은 어떻게 해야 할까? 요약하면
첫째. 명확하고 구체적인 목표가 있어야 한다.
둘째. 집중이 필요하다.
셋째. 피드백이 필요하다.
넷째. 자신을 컴포트존에서 벗어날 것을 요구한다.

전문가의 경지에 도달하기 위해서는 고대로부터 당연시 여겨온 타고난 재능에 근거한 '더 열심히' 연습해야 할 문제가 아니라 '다르게' 연습해야 하는 방법의 문제이다. 이렇게 '목적의식 있는 연습'을 하면 정말 소수의 전문가가 될수 있을까?

보디빌딩같은 육체적인 활동을 하게 되면 해당 운동 부위에 따라 특정 근육들이 발달해가는 과정을 손쉽게 확인이 가능하다.
줄자를 사용해서 근육의 크기를 재어본다던지 사진을 찍어놓고선 운동전 1개월 , 운동후 1개월 이런식으로 before , after로
비교가 가능하다. 그런데, 미적분이나 악기연주, 새로운 언어 습득등의 정신활동을 하게 되면 어떤 일이 벌어질까? 근육처럼 뇌의 모양이 식스팩처럼 근육이 생성되진 않지만 뇌에도 큰 변화를 준다고 한다. 그사실은 MRI(자기공명영상장치) 같은 기술의 발전으로 뇌 영상 촬영이 가능해졌기때문에 확인이 가능하다.

즉, 육체활동뿐만 아니라 정신활동을 통해서 뇌를 단련시키면 우리가 원하는 소수의 전문가 될수 있다는 말이다.

'목적의식 있는 연습' 단계는 '의식적인 연습'으로 가기 전의 전단계이며
'목적의식 있는 연습'과 '의식적인 연습'간의 차이는 2가지이다. 
첫째. 의식적인 연습이 가능하려면 이미 상당히 발달되어 있는 분야여야 한다. 즉, 최고 실력자들이 새로 시작한 사람들보다 확연히 구분되는 실력을 갖춘 그런 분야들을 말하며, 연주,발레를 비롯한 무용분야,체스,각종 개인운동 및 단체운동 등이 대표적이다. 
둘째. '의식적인 연습'에는 학생의 실력향상에 도움이 되도록 설계된 연습과제를 제시 할 수 있는 교사가 필요하다. 

이러한 '의식적인 연습'을 직장에서 , 그리고 일상생활에서 활용하는 방법들을 우리들에게 알려주는데 에릭슨 교수는 무려 챕터2개를  할애해주었다. 그 활용방법을 한문장으로 요약하면 집중해서 연습하고 피드백을 즉시 받고 수정을 하는 루프를 반복한다는 것이다.

에릭슨교수가 말하는 '의식적인 연습'을 하기에 앞서 부정해야 하는 잘못된 통념3가지를 정리해보자.
첫째. 인간의 능력이 유전적으로 규정된 특성에 의해 제한된다는 믿음. 예) "나는 못해", "나는 숫자에 약해", '난 노래를 못해"
둘째. 어떤 것을 충분히 열심히 하면 반드시 실력이 나아질 것이라는 생각. 앞서 언급한 20년 운전자와 5년 운전자의 비교
셋째. 노력만 있으면 실력이 향상된다는 생각. 앞서 말한 것 처럼 방법의 문제이다. 다르게 연습해야 한다.
이상과 같은 통념은 지금 당장 무의식 속에서조차도 날려버리도록 하자.
   

호모 엑세르켄스라는 '연습하는 인간'이라는 말을 더 좋아하며 이렇게 '의식적인 연습'을 통해 마침내 모든 사람이 지금보다 훨씬 의욕이 넘치고 만족감이 충만한 세상을 기대한다는 에릭슨 교수의 호의에 숙연해진다.



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[eBook] 첫 출근하는 영업자에게 - 30년 원칙 영업으로 신입사원에서 IBM 부사장에 오르기까지
이장석 지음 / 다산3.0 / 2016년 1월
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15년전, 취직 자체가 목표였던 나로선 가장 많은 수요가 있던 '영업직'을 본의아니게 선택하게 되었다. 나는 이른바 '공대출신'으로 영업을 해야 한다는 것이 처음에는 하루하루가 엄청난 스트레스의 연속이었다. 

하지만 어찌하랴. 이것을 하지 않으면 실패자가 되어 고향에 내려가야 하는데 말이다.
무조건 해야 하는 상황이었다.

그렇게 시작해야 했던 '영업'

지난 15년간 나는 영업을 하면서 결혼도 하고 가정을 이루었다 아마 당분간 영업을 계속 할 것이며 지금의 회사를 그만두더라도 영업을 해나갈 것이다.

영업과 관련된 책을 보면 마치 자기계발서를 보는 듯 하다. 내가 봐왔던 수십권의 자기계발서와 같은 맥락이다. 가장 좋아하는 영업책은 브라이언 트레이시의 <판매의 원리>1,2권인데, 초보는 약간 어려울 수 있다.

이 책 <첫 출근하는 영업자에게>는 쉽게 읽을만해서 초보영업자에게 권할만 하다.
영업30년으로 IBM부사장직에 오른 저자의 이야기니 만치 동기부여 및 신뢰도는 충분히 담보해줄듯 하다.

모든 영업은 '고객'과 '시장'으로 귀결된다
'알래스카에서 냉장고를 팔 수 있어야 진짜 영업자다" 라는 말은 굳이 영업에 몸담고 있지 않아도 들어봄직한 영업의 본질을 설명해주는 사례다. 이 말은 고객의 니즈를 고려하지 않은 채 수단과 방법을 가리지 않고 제품을 팔아야 한다는 의미를 내포하고 있기도 하다. 자매품으로 "아프리카에서 신발을 팔수 있어야 진짜 영업자다" 도 들어봤을것이다. 저자의 말에 의하면 영업의 본질은 고객의 니즈시장의 규모라고 한다.

위의 사레가 너무나 극단적인 경우이다 보니 다소 공격을 받을 소지가 많지만 중요한 것은 영업의 성공요인은 고객의 니즈를 만족시킬 수 있느냐와 못하느냐에 따라 달려 잇다고 본다.

영업을 잘하려면 '소통'을 잘해야 한다.
영업의 시작은 '상대방(고객)의 니즈'를 읽는 것에서 시작한다.
상대방의 표정, 메시지, 동작, 단어에서 읽을 수 있다. 이런 것에 촉각을 곤두세워야 한다.
그러려면 '잘 말하는 것'도 중요하지만 '잘 들어야' 한다
영업초보들이 간과하는 것은 '말을 잘 해야 한다'는 것인데 잘못된 선입관이라 할 수 있다.
'술'과 '신뢰'를 혼동하지 마라
'영업=술'이라는 생각은 사회의, 자신의 잘못된 선입관이다.
술은 인간관계를 단기간에 가깝게 만드는 매개체의 역할은 충분히 한다. 하지만 그에 따른 댓가가 크기 마련이더라. 비용이던 뭐던간에, 시간이 다소 걸릴지라도 정석이 중요한것 같다.
나같이 술을 잘 마시지 못하는 사람의 입장에서는 어쩔 수 없는 대안이지만 이것이 정석인것 같다. '고객의 니즈'파악과 해결책의 제시말이다.

영업자 한사람이 회사를 망하게 할 수도 있다.
영업15년차인 내가 이것 하나만큼은 확실히 말할 수 있다.
영업자가 회사를 먹여 살릴 만큼 슈퍼매출을 만드는 일은 어려울 수 있어도 회사를 망하게 하는 일은 너무나 손쉬운 일이다. 그래서 나는 영업자에 필요한 자질 2가지를 말하라고 하면 integrity(진실성)을 가장 우선시 해야 다음으로는 insight(통찰력)이라고 생각한다.

integrity가 결여되어 있다면 회사의 자산을 아무생각없이 축내거나 자신의 잘못을 덮으려고 할 것이다. insight가 결여되어 있다면 고객의 니즈파악에 실패해서 결국 경쟁에서 밀려날 것이다. 이런 영업자가 있다면 그 회사는 급격하게 쇠락할 것은 자명해 보인다. 영업자의 소통능력은 integrity와 insight 다음에 필요한 자질이다.

고객의 진짜 속내를 놓치지 마라.
경험상 고객은 처한 상황상 거절의 이유를 직접적으로 설명해주지 않는다. 또는 제안의 검토과정에 대해서도 직접적으로 설명해줄 수가 없다. 애둘러서 이야기해 주는것이 최대한의 배려이기조차 하다. 그 포인트를 , 그 미묘한 차이를 영업자는 캐치할수 있어야 한다. 집중해서 들어야 하고 좀더 많이 이야기 하게 해야 한다. 이때 필요한 것이 insight다.


하지 말아야 할 영업은 과감히 버려라
이미 기울어진 비지니스, 그리고 결과가 뻔히 보이는 비지니스를 영업자 개인이 '자기희망'에 따라 이길 것으로 잘못 예측하고, 리더는 이를 제대로 확인하지 않는 경우는 재무적 손실 뿐만 아니라 신뢰의 손실을 부르기도 한다.

이말이 이해가 되는가? 쉽지 않을것이다. 기억해야 할 것은 영업이란 영업자개인의 희망사항이어서는 안된다. 이런 사람들이 의외로 많다. 그들에게 하고 싶은 말은 "고객은 어떤 경우라도 지켜야 한다. 그러나 아무리 큰 비지니스 기회일지라도 아닌 것은 아니다. 버릴 줄 아는 것이 영업이다"



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