리딩으로 리드하라, 인문고전 독서의 중요성을 느껴보세요

리딩으로 리드하라 - 세상을 지배하는 0.1퍼센트의 인문고전 독서법 (개정증보판)
이지성 지음 / 차이정원 / 2016년 4월

이지성 작가의 다른 저서 '생각하는 인문학'에서 받았던 정신적 쇼크가 되살아면서 독서에 대한 동기부여가 성난 파도처럼 휘몰아쳐 온다. 독서에 대한 권태기를 떨쳐내기 위해 선택한 나의 판단이 틀리지 않은 셈이다. 이 열정이 3개월 정도는 유지되지 않을까? 

아인슈타인, 레오나르도 다빈치, 존 스튜어트 밀의 사례를 들면서 인문고전 독서의 중요성과 당위성으로 책은 시작한다. 인류가 낳은 위대한 물리학자라 불리는 알베르트 아인슈타인이 어떤 사람인지는 다들 비슷한 수준으로 알고 있을 것이다.

"노벨물리학상 수상자에 상대성이론을 발표했었고, 상대성이론은 일반 상대성이론과 특수 상대성이론으로 나뉘고 그 중 특수 상대성이론은 블랙홀을 설명하는 이론이며 , 또한 그 이론은 원자폭탄을 만든 맨하탄 프로젝트의 시초가 되기도 했다." 

음... 하면서 과거 학생때를 돌이켜 보면 선생님이 대략 이정도 수준으로 말씀하셨고, "아인슈타인도 어린시절에는 공부를 하도 못해서 퇴학당하기도 했었는데 열심히 공부해서 이런 훌륭한 과학자가 되었으니 너희도 열심히 해라" 정도가 기억이 나더라.

실제로 아인슈타인은 중학교 때 무쓸모스러운 기억력과 산만함, 그리고 불성실한 태도로 유명했다고 한다. 오죽하면 교사들이 이런 저주를 퍼붓기도 했다는거다. "너는 너무도 형편없는 사람이라 장차 커서는 아무것도 제대로 하지 못 할 것이다" 차마 교사로서 할 말이 아니지만 어쨌거나 아인슈타인의 문제적과거를 방증하는 일례이다. 결국 고등학교때 퇴학을 당하고, 대입시험에 낙방하고, 다시 고등학교로 들어갔다고 한다. 고생끝에 겨우 대학에 입학해서 졸업한 뒤에는 그저 그런 학점과 졸업논문으로 취업도 제대로 못했었다고 한다.

그랬던 아인슈타인이 그저 "우리 아이가 변했어요" 프로그램 수준의 변화가 아니라 환골탈태와 같은 경지에 도달하고 인류가 사라질 때까지 길이길이 남을 업적을 만든 원인을 이지성 작가는 '인문고전독서'라고 확신을 가지고 말한다.

15세기 르네상스 시대의 천재적 미술가, 과학자, 사상가, 기술자로 불리우는 레오나르도 다빈치도 30세까지는 그저그런 평범한 사람이었다. 그랬던 그가 36세때 '라틴어'를 독학하면서까지 인문고전을 원서로 탐독하기 시작했던 것이다. 그의 명성과 업적은 아인슈타인과 마찬가지로 인류가 멸할 때까지 함께 할 것은 누구나도 예측가능한 사실이다. 

<자유론>의 저자 , 존 스튜어트 밀. 이분 또한 앞서의 두 분에 못지 않는 위대한 업적을 남겼으나 지극히 평범한 재능이었다고 한다. 하지만 아버지인 제임스의 특수한 교육으로 인해 철학,정치학,경제학,논리학,윤리학 등 다양한 방면으로 저술활동을 한 천재 중 천재였다. 

이지성 작가는 책의 서두에서부터 앞서의 3명의 사례로 '인문고전독서'의 중요성과 당위성의 설파로 시작하는데 나는 서두부터 이지성 작가의 주장에 흠뻑 매료되고 말았다. 

그런데 이런 실증적 사례가 단지 이들 3명뿐이었을까? 책 전반에 걸쳐 수십명의 우리가 잘 아는 사람들이 위인들과 가문,단체들이 등장한다. 

단체의 사례를 들어보자.

지금까지도 세계부호 1위를 차지하는 록펠러가 설립한 시카고 대학은 소문난 삼류학교였다.

그랬던 시카고 대학이 인문고전 독서교육의 광신도라 할 수 있는 로버트 허친스가 5대 총장으로 취임하면서 노벨상 수상자들의 왕국이 된다. 허친스 총장은 어떤 교육을 시켰을까? 세계의 위대한 고전 100권을 달달 외울 정도가 되어야 졸업이 가능하다는 이른바 '시카고플랜'이라는 교육정책을 펼쳤기 때문이다. 

"지식은 인간을 변화시키지 못한다. 삶의 근본적인 변화는 사물의 본질을 꿰뚫는 지혜가 있을 때 생겨난다. 그 지혜를 갖기 위해서는 인문고전 독서를 통한 사색이 반드시 필요하다" 이지성 작가의 결론은 이같이 정리할 수 있겠다.

무수히 많은 사례를 보면 연신 고개가 끄덕여지고 무릎을 탁 치게 만드는데 미국, 선진국 좋아하는 우리나라가 왜 이런건 따라하지 않는지 어리둥절 했지만 그 이유도 적시되어 있어서 이내 우울해지기도 했다. 당장 시작할 수 있는 방법은 개개인들이 인문고전 독서를 시작하는 것으로 변화의 단초를 만들어야 할 것이다. 또한 이지성 작가같은 수준에서 이렇게 저서활동이나 강의, 봉사활동을 하다보면 사회기류가 서서히 모여서 트렌드가 되지 않을까 기대한다.

이 책의 첨부되어 있는 부록이 또한 알짜배기의 내용이다. 왜냐하면 이같이 인문고전을 읽고 싶은 동기가 간절한데 도대체 무엇부터 읽어야 할지 헤매기 마련일텐데 부록에는 년차별로 , 성인과 청소년별로 인문고전 리스트를 준비해놓은게 아닌가. 책을 읽는 내내 머리와 무릎을 치다가 마지막으로 또 한번 세게 머리를 탁 치면서 책을 덮는다.

첫 출근하는 영업자에게, 내가 생각하는 영업자에게 필요한 자질2가지

[eBook] 첫 출근하는 영업자에게 - 30년 원칙 영업으로 신입사원에서 IBM 부사장에 오르기까지
이장석 지음 / 다산3.0 / 2016년 1월

15년전, 취직 자체가 목표였던 나로선 가장 많은 수요가 있던 '영업직'을 본의아니게 선택하게 되었다. 나는 이른바 '공대출신'으로 영업을 해야 한다는 것이 처음에는 하루하루가 엄청난 스트레스의 연속이었다. 

하지만 어찌하랴. 이것을 하지 않으면 실패자가 되어 고향에 내려가야 하는데 말이다.

무조건 해야 하는 상황이었다.

그렇게 시작해야 했던 '영업'

지난 15년간 나는 영업을 하면서 결혼도 하고 가정을 이루었다 아마 당분간 영업을 계속 할 것이며 지금의 회사를 그만두더라도 영업을 해나갈 것이다.

영업과 관련된 책을 보면 마치 자기계발서를 보는 듯 하다. 내가 봐왔던 수십권의 자기계발서와 같은 맥락이다. 가장 좋아하는 영업책은 브라이언 트레이시의 <판매의 원리>1,2권인데, 초보는 약간 어려울 수 있다.

이 책 <첫 출근하는 영업자에게>는 쉽게 읽을만해서 초보영업자에게 권할만 하다.

영업30년으로 IBM부사장직에 오른 저자의 이야기니 만치 동기부여 및 신뢰도는 충분히 담보해줄듯 하다.

모든 영업은 '고객'과 '시장'으로 귀결된다

'알래스카에서 냉장고를 팔 수 있어야 진짜 영업자다" 라는 말은 굳이 영업에 몸담고 있지 않아도 들어봄직한 영업의 본질을 설명해주는 사례다. 이 말은 고객의 니즈를 고려하지 않은 채 수단과 방법을 가리지 않고 제품을 팔아야 한다는 의미를 내포하고 있기도 하다. 자매품으로 "아프리카에서 신발을 팔수 있어야 진짜 영업자다" 도 들어봤을것이다. 저자의 말에 의하면 영업의 본질은 고객의 니즈와 시장의 규모라고 한다.

위의 사레가 너무나 극단적인 경우이다 보니 다소 공격을 받을 소지가 많지만 중요한 것은 영업의 성공요인은 고객의 니즈를 만족시킬 수 있느냐와 못하느냐에 따라 달려 잇다고 본다.

영업을 잘하려면 '소통'을 잘해야 한다.

영업의 시작은 '상대방(고객)의 니즈'를 읽는 것에서 시작한다.

상대방의 표정, 메시지, 동작, 단어에서 읽을 수 있다. 이런 것에 촉각을 곤두세워야 한다.

그러려면 '잘 말하는 것'도 중요하지만 '잘 들어야' 한다

영업초보들이 간과하는 것은 '말을 잘 해야 한다'는 것인데 잘못된 선입관이라 할 수 있다.

'술'과 '신뢰'를 혼동하지 마라

'영업=술'이라는 생각은 사회의, 자신의 잘못된 선입관이다.

술은 인간관계를 단기간에 가깝게 만드는 매개체의 역할은 충분히 한다. 하지만 그에 따른 댓가가 크기 마련이더라. 비용이던 뭐던간에, 시간이 다소 걸릴지라도 정석이 중요한것 같다.

나같이 술을 잘 마시지 못하는 사람의 입장에서는 어쩔 수 없는 대안이지만 이것이 정석인것 같다. '고객의 니즈'파악과 해결책의 제시말이다.

영업자 한사람이 회사를 망하게 할 수도 있다.

영업15년차인 내가 이것 하나만큼은 확실히 말할 수 있다.

영업자가 회사를 먹여 살릴 만큼 슈퍼매출을 만드는 일은 어려울 수 있어도 회사를 망하게 하는 일은 너무나 손쉬운 일이다. 그래서 나는 영업자에 필요한 자질 2가지를 말하라고 하면 integrity(진실성)을 가장 우선시 해야 다음으로는 insight(통찰력)이라고 생각한다.

integrity가 결여되어 있다면 회사의 자산을 아무생각없이 축내거나 자신의 잘못을 덮으려고 할 것이다. insight가 결여되어 있다면 고객의 니즈파악에 실패해서 결국 경쟁에서 밀려날 것이다. 이런 영업자가 있다면 그 회사는 급격하게 쇠락할 것은 자명해 보인다. 영업자의 소통능력은 integrity와 insight 다음에 필요한 자질이다.

고객의 진짜 속내를 놓치지 마라.

경험상 고객은 처한 상황상 거절의 이유를 직접적으로 설명해주지 않는다. 또는 제안의 검토과정에 대해서도 직접적으로 설명해줄 수가 없다. 애둘러서 이야기해 주는것이 최대한의 배려이기조차 하다. 그 포인트를 , 그 미묘한 차이를 영업자는 캐치할수 있어야 한다. 집중해서 들어야 하고 좀더 많이 이야기 하게 해야 한다. 이때 필요한 것이 insight다.

하지 말아야 할 영업은 과감히 버려라

이미 기울어진 비지니스, 그리고 결과가 뻔히 보이는 비지니스를 영업자 개인이 '자기희망'에 따라 이길 것으로 잘못 예측하고, 리더는 이를 제대로 확인하지 않는 경우는 재무적 손실 뿐만 아니라 신뢰의 손실을 부르기도 한다.

이말이 이해가 되는가? 쉽지 않을것이다. 기억해야 할 것은 영업이란 영업자개인의 희망사항이어서는 안된다. 이런 사람들이 의외로 많다. 그들에게 하고 싶은 말은 "고객은 어떤 경우라도 지켜야 한다. 그러나 아무리 큰 비지니스 기회일지라도 아닌 것은 아니다. 버릴 줄 아는 것이 영업이다"