싸우지 않고 이기는 것이 최선이다.

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우리는 어떻게 설득당하는가 - FBI에서 배우는 비즈니스 심리학 
조 내버로 & 토니 시아라 포인터 지음, 장세현 옮김 / 위즈덤하우스 / 2012년 2월

인간은 태어남과 동시에 사회 구성원이 된다. 사회 구성원이 되면 자의와 관계없이 또 다른 구성원과의 관계를 이루며 살아간다.

모든 생물이 그러하듯이 인간들 또한 관계를 이룰 때 가급적 상대방 보다 좋은 위치를 선점하려 한다.

좋은 위치를 선점하기 위해서는 상대방의 동의가 있어야 가능하다.

무력이나 막무가내로 선점할 수도 있지만 그것은 동의가 아니라 강압에 의한 것이므로 무효라 본다. 그렇다면 상대방에게 동의를 얻을 수 있는 방법은 무엇일까?

내가 덜 필요한 것을 상대방에게 내 주고 내가 더 필요한 것을 상대방에게 받으면 되는 것이다. 이것이 비즈니스의 일반적인 예이다.

비즈니스든 일상생활이든 우리의 삶은 만남의 연속이라고 해도 과언이 아니다. 그런데 첫 만남이 매우 중요하다는 연구 결과가 심심찮게 발표되는 것을 볼 수 있다.

부정적인 인상이 형성되면 그 사람과 더 이상 관계하지 않으려는 경향이 높다. 첫 인상이 좋지 않으면 일상생활에서도 불편함을 느낄 텐데 비즈니스에서는 더 이상의 말이 필요 없는 것이다.

하지만 중요한 사실은 내가 좋은 사람이라는 것을 상대방에게 어필할 시간도 없이 나의 첫인상을 결정하는데 걸리는 시간이 고작 2초라고 한다. 어떤 이는 0.15초, 0.3초라고 하는 이도 있다.

몇 초가 중요한 것이 아니라 찰나의 시간이 내 전체를 대변한다고 하니 긍정적인 첫인상을 가지 것이 매우 중요하다. 물론 단 시간에 인위적으로 첫인상을 좋게 할 수는 없을 것이다. 평소 자신을 잘 갈고 닦아 관리하면 좋은 인상을 가질 수 있을 것이다.

사회가 발전하고 인간의 연구가 지속되어 사회 각 분야에 심리학이 숨어있다. 어렵게만 느껴졌던 심리학이 우리 일상에서 흔히 접할 수 있는 학문이 되어버린 것이다. 그렇다면 어떤 사람들이 심리학을 잘 이용하고 있을까?

첫째 기업들일 것이다. 소비자의 심리를 잘 알아야 주머니를 털 수 있기 때문이다.

둘째 비즈니스 당사자들이다. 교묘히 상대방의 심리를 이용하여 더 많은 것을 얻어내야 하기 때문이다.

셋째 저자처럼 FBI 프로파일러 들일 것이다. 범죄자의 심리를 예측하고 심문하여 자백을 받아내어야 하기 때문이다.

넷째 프로게임머 들이다. 상대방의 심리를 예측하여 상대방을 제압해야 하기 때문이다.

이외에도 성공을 희망하는 많은 사람들이 심리학을 이용한다. 심리학을 이용하여 성공한 사람들의 공통점을 발견했다.

그것은 바로 놀라울 정도로 관찰을 한다는 것이다. 무엇에 대하여 상대방에 대하여……

기업들은 소비자의 심리를 세심하게 분석하여 제품을 출시하거나 판매하고 비즈니스 당사자들은 상대방을 파악하는데 많은 시간을 할애하고 프로파일러와 프로 게임머들은 그 사람의 심리는 물론이고 시야, 눈동자의 움직임, 손이나 발의 움직임까지도 세밀하게 관찰 한다는 것이다. 아마 이정도 경지에 오르려면 10,000시간 정도를 할애해야 할 것이다.

현대의 비즈니스는 고도의 심리전이 필요하다. 때문인지 FBI 프로파일러들이 책을 많이 쓰는 것 같다. 심리 서를 읽다 보면 나도 모르게 몰입되는 경향이 있다. 내면에 상대방의 기선을 제압하려는 의지가 있나 보다. 얼마 전에 읽어 던 책도 FBI 출신 프로파일러 작가가 쓴 글이었는데 이 책의 저자 또한 FBI 특수 요원 출신이다.

상대방을 말로 설득하여 거래를 성사시키는 것이 훌륭한 스킬이라고 할 수도 있지만 말로서 상대방을 제압했다면 상대방이 시인하면서도 기분 나쁠 수 있다. 그래서 말싸움으로 상대방을 제압하는 것 보다는 상대방이 자발적으로 온다면 얼마나 좋겠는가?

손자병법에도 나와 있듯이 싸워서 이기는 것은 차선이요 싸우지 않고 이기는 것이 최선이라 했다. 비즈니스에서도 똑 같다. 상대방과 싸워서 얻어오는 것 보다 상대방이 오히려 내가 필요한 것을 들고 오게 만드는 방법이 있다면 이 보다 좋은 방법은 없을 듯싶다.

저자가 이 책을 쓴 목적 또한 사람들을 관찰하여 얻은 단서를 가지고 그의 생각이나 감정을 알아내어 상대방보다 우위를 선점하라는 것이다.

굉장히 유익한 책이다. 비즈니스에서나 직장생활에서 활용하기에 적합한 실용서에 가깝다. 매우 만족 한다.

과학자처럼 생각하기

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과학자처럼 사고하기 - 우리 시대의 위대한 과학자 37인이 생각하는 마음, 생명 그리고 우주 
에두아르도 푼셋 & 린 마굴리스 엮음, 김선희 옮김, 최재천 감수 / 이루 / 2012년 1월

과학과 무관하게 살아왔지만 최근에 양자역학의 불확정성원리에 관심을 가지고 조금씩 배워가고 있는 중인데 우연찮게 ‘과학자처럼 사고하기’라는 책이 들어 왔다. 새로운 지식을 터득하는 것은 언제나 즐거운 일이다. 하지만 책을 펼쳤더니 두툼하게 느껴지는 페이지수와 과학의 문외한인 독자로 생소한 과학적 용어가 부담으로 다가왔다. 생물을 접 한지는 고등학교 생물시간 이후 처음이고 동물은 동물의 왕국이 전부였고, 우주는 중학교 때 지구과학이라는 과목을 배웠던 것이 전부였던 것으로 기억이 된다. 먼저 목차를 둘러보니 낯설지 않는 이름이 몇 명 보인다. 기왕 읽기로 한 것 3일의 기한을 정하고 읽기 시작했다. 회사 생활하며 자투리 시간을 활용해서 인지 과학의 문외한 때문인지 목표한 기한을 3일정도 넘겼다. 전문용어라 인터넷 찾아가며 읽었다. 책의 구성은 총 4 chapter로 1장은 인간 이전의 지구 생명체 박테리아에서 인간까지 그리고 덤으로 심리적인 부분까지를 담았고 2장은 인간을 포함한 동물의 세부적인 몸(세포)과 마음(두뇌)를 담았고 3장에서는 지구와 우주의 성정과 지구의 원시 생명에 대해서 서술하였고 마지막 장에서는 개인적으로 관심 있는 양자가 조금 나오기는 하지만 보이지 않는 원자, 전자, 나노테크놀로지와 삼차원, 사차원에 대한 부분으로 구성되었다.

평소 접하기 어려운 학문이었기 때문 인지 미지의 세계 그 자체였다. 인간으로 태어났는데 인간의 기원은 무엇이며, 지구에 살고 있는데 과연 어떤 이유 때문에 지구라는 행성에서 살게 되었는지? 인간이 만물의 영장이라고 하는데 과연 인간이 모든 동물들 보다 우월하며 고등한가? 이러한 의문들이 100%는 아니더라도 약간은 해소 되었다. 약간 해소된 되었다고 하여 책 내용이 부실하다는 얘기는 아니다. 단지 받아 들이는 쪽에서 그 만큼 밖에 받아 들이지 못했다는 말이다.  

미토콘드리아! 생물시간에 중요하다고 배웠는데 여기서 만날 줄이야. 인간 탄생의 기원에 엄청난 공로가 있는 세포이고 인간이 성장하고 노화하는데도 관여하는 정말 중요한 세포이다. 일반적으로 호흡이 활발한 세포일수록 많은 미토콘드리아를 함유하고 있다고 한다. 간 세포는 1개당 3천 개 정도를 가지는 반면에 식물세포는 200 개 미만의 미토콘드리아를 가지고 있다고 한다. 미토콘드리아만 100%해석하고 이용할 수 있다면 인간의 노화나 생명을 조절할 수 있지 않을까라는 생각을 해보았다.

모든 박테리아는 미생물이며 이 박테리아가 인류의 조상이다. 믿기지 않지만 대략 18억년 전 박테리아가 지구에 와서 박테리아 원핵세포 -> 진핵세포 -> 다세포 생물 -> 무척추 동물 -> 물고기 -> 파충류 -> 포유류 -> 영장류 -> 인간으로의 진화를 거쳤다고 한다. 진화론에서 언뜻 본 기억은 나지만 부연 설명과 함께 보니 이해가 간다. 또한 리카르도 구에레로가 한 말이 인간에게 던지는 메시지가 많은 생각을 하게 한다.

‘인간은 지구상에 존재하는 지속적이고 완강하며 강력한 하나의 거대한 생물 형태의 진화라는 눈으로 볼 때, 한 순간의 불꽃에 지나지 않는다. ‘ 인간을 만물의 영장이라고 한다. 우리가 지구를 지배하는 것처럼 보이지만 어쩌면 그렇지 않을 수도 있다고 볼 수도 있다. 인간이 볼 때는 개미나 바이러스 같은 세포들이 인간을 능가할 수 있겠느냐고 생각할 수도 있지만 보는 관점에 따라 그 들이 어쩌면 인간을 능가하고 있는지도 모르겠다.

책에 소개된 내용 중에 기생충이 번식을 위해 고양이 위 속으로 들어가야 하는데 바로 들어갈 수 없으니 쥐의 몸 속에 들어가 고양이에게 잡아 먹히는 방식으로 고양이 내부에 침입하여 기생충은 그 안에서 번식을 한다고 한다. 과연 이 기생충을 고등하지 않다고 해야 할까? 우리가 바둑에서 두 수 앞을 보는 사람이 한 수 앞을 보는 사람을 이기듯이 기생충이 몇 수 앞을 볼 수 있다는 사실에 놀라움을 감출 수 없다.

전문 지식을 가지지 않았더라도 내용을 이해하는데 큰 불편함은 없었지만 꼼꼼한 성격의 소유자라면 괘 많은 시간을 할애해야 한다. 전혀 몰랐던 지식을 습득하는 즐거움이 많다. 하지만 인터뷰 형식이다 보니 37인의 과학자들 주관적인 사상이 많이 들어 있는 느낌이다. 그래서 신뢰성 측면에서 약간 혼돈이 온다. 사실이 그렇다는 것인지 아니면 그 과학자의 생각이 그렇다는 것인지? 그래서 그럴 수도 있겠구나 라고 이해하기로 했다.

이 책을 계기로 과학에 대한 흥미를 갖게 되었으며 학생들이 읽으면 자신의 정체성을 찾는데 많은 도움이 될 것으로 사료된다.

탁월한 선택이 당신의 미래를 보장 한다.

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내 인생 5년 후 - 정상에 선 사람들이 밝히는 ‘5년 전략’의 비밀 
하우석 지음 / 다온북스 / 2012년 1월

내 인생이 성공여부를 판단하기 위해서는 먼저 성공의 기준을 잡아야 한다. 성공의 기준은 개인에 따라 천차만별이다. 권력, 명예, 재력, 유명세, 학문추구 등등 개인적으로 생각하는 성공의 기준은 행복추구에 있다고 본다. 그렇다면 행복이란 무엇인가? 행복 또한 성공과 같이 추상적이고 개인적이다. 내가 정의한 행복은 ‘일의 성취나 생활이 매우 즐거운 쾌감의 상태가 지속되는 것’이다. 일시적인 쾌락은 후유증을 가지지만 지속적인 쾌락은 결국 행복인 것이다. 저자가 소개한 오바마의 말처럼 ‘가슴이 기뻐하는 일을 하는 것이다. ‘

자신의 과거에 대해 100% 만족하는 이는 그리 많지 않으리라 생각한다. 그러나 만족하지 않다고 해서 실패했다거나 행복하지 않다는 뜻은 아니다. 아쉽거나 후회가 되더라도 혹자는 정말 열심히 노력했음에도 좀 더 라는 아쉬움이 남는 이도 있을 것이고 혹자는 정말로 후회스러운 과거를 살아 왔을 수도 있다. 전자는 현재의 목표에서 우선순위를 재 조정한 뒤 우선순위대로 실행을 하면 될 것 같고 후자는 미래를 위해 새로운 목표를 정립해야 할 것이다. 이 책은 후자에게 매우 필요한 책이다.

과연 나의 5년 후의 모습은 어떠하겠는가? 저자 보다 두 해 정도 늦으니 거의 쉰에 가까운 나이가 될 것이다. 저자는 잘나가는 베스트셀러 작가에 대학 교수, 이름난 강사지만 개인적으로 저자의 삶을 동경하거나 부럽지는 않다. 이유는 딱 한가지다. 저자 못지 않게 열심히 살고 있으며 충분히 행복하다고 느끼기 때문이다. 저자나 큰 목표를 가진 사람처럼 지구를 위해서, 또는 나라를 위해서, 아님 큰 사업을 위해서, 아님 더 큰 회사로의 이직을 위해서 자기계발에 노력하는 것만 옳은 길은 아니라고 생각한다. 가슴이 기뻐하는 일의 종류도 여러 가지다. 봉사하는 것도 돈을 많이 버는 것도 내가 하고 싶은 것을 하는 것도 모두 가슴을 기쁘게 하는 일들이다. 나는 이중에 내가 하고 싶은 것을 하고 싶다. 하지만 내가 살고 있는 현재 상황이 내가 하고 싶은 것을 뒤로 미루라고 하고 있다. 자본주의 시장경제와 신 자유주의가 활개치는 상황에서 가족을 나 몰라라 하고 내가 하고 싶은 일만 할 수 없기 때문이다. 그래서 내가 행동을 개시할 시기는 14년 후가 되겠다. 그리고 나서 내가 하고 싶은 일을 할 것이다. 그래서 5년 후나 13년 후까지는 아마도 현재 위치에서 경제활동을 하고 있지 않을까 생각한다. 물론 생활의 pattern은 현재와 비슷하겠지만 목표는 새롭게 바뀌어 있을 것이다.

자본주의 하에서 사는 사람들은 공통적으로 돈을 벌기 위해 노력하고 있다. 아마도 성공의 척도가 돈에 맞춰진 경우가 모르긴 몰라도 90%는 될 것이다. 혹자는 이를 속물스럽다고 손가락질 할지도 모르겠지만 절대 거부할 수 없는 사실이다. 저자의 얘기처럼 회사에 출근하여 11시간 동안 바쁘게 지내지만 아무런 도움도 되지 않는 사람도 있고, 제2의 생활을 위해 열심히 자기계발에 노력하는 이도 있다. 과연 이 사회가 노력만 한다고 하여 본인이 원하는 삶을 살 수 있던가? 물론 열심히 살아야 하는 건 당연하지만 가끔 이러한 법칙에서 벗어나는 상황들을 보면 정체성에 대한 의문이 든다.

‘피할 수 없으면 즐겨라’ 이 말을 매우 좋아한다. 실천하기가 어려울 것 같지만 한번 실천해 보면 그리 어렵지 않다는 사실을 알게 될 것이다. 이 말을 깊게 들여다 보면 ‘내 인생은 나의 것이므로 능동적으로 대처하라.’ 라는 의미가 담겨있다. 어떤 일에 능동적일 때 그 일은 없어지고 행복만 남아 있을 것이다. 삶의 노예로 살 것인지 삶의 주인으로 살 것인지 본인이 선택해야 한다. 인생은 선택의 연속이고 인생의 궁극적인 목표는 행복이다. 현명한 선택이 본인의 삶을 행복으로 이끌 수 있다는 말이다. 행복으로 가는 길 그리 어렵지 않습니다.

성공이란 큰 성취나 유명세만이 아니라 자신의 만족이란 사실을 간과하지 맙시다. 단, 작은 성취라도 가슴이 기뻐하는 일을 하십시오.

제갈량에게서 참모의 길을 찾다.

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마음을 움직이는 승부사 제갈량 - 승부처는 사람에게서 나온다 
자오위핑 지음, 박찬철 옮김 / 위즈덤하우스 / 2012년 1월

위, 오, 촉 삼국을 큰 회사로 보고 조조, 손권, 유비를 CEO로 보고 관리 및 백성을 직원으로 매칭하니 구구절절 가슴에 와 닿는다. 사기나 삼국지를 보면서 중국 역사 속에 등장하는 고인들의 이야기로만 인식을 했는데 저자의 친절로 나와도 밀접한 관련이 있음을 깨달았다. 내가 CEO 이었다면 이 책에 별다른 흥미를 못 가졌을 수도 있었을 텐데 회사에서 맡고 있는 업무가 제갈량이 했던 참모 역할을 하고 있기에 제갈량의 수준 높은 업무 스킬을 익히고 싶어 이 책을 꽤 오랫동안 잡고 있었다.

참모로써 제갈량에게 배울 점을 발췌하였다.

첫째 – 자신을 명품으로 만들고 남의 입을 빌러 자신을 PR하고 자신을 낮춰 재능을 높이고 상대방에게 인정을 받는다.

복합적이면서 적절한 표현이다. 살면서 누구에게나 기회가 3번 정도 주어진다는 말이 있다. 하지만 자신은 노력하지 않은 채 기회만 기다라는 것은 복권을 구입하지도 않고 복권에 당첨되기를 희망하는 것과 같다. 오는 기회를 잡으려면 반드시 그 것이 기회라는 것을 알 수 있는 실력을 갖춰야 한다. 주먹만한 다이아몬드를 얻었더라도 그 것이 무엇에 쓰는 물건인줄 모르면 일반 돌에 불과한 것이다. 또한 나의 지식이나 지혜가 충만하다 하여 자기 입으로 떠드는 것은 큰 효과를 발휘할 수가 없다. 다른 사람의 입을 통해서 전달되는 효과는 200%효과가 있다. 사실 이 정도 수준이 되는 인물이라면 왜 자신을 낮춰야 하는지 더 잘 알 것이다.

둘째 - 게임의 법칙을 실전에서 활용하라.

저자도 설명했듯이 1위, 2위, 3위가 있을 때 2위와 3위가 연합하는 것이 효과적이다. 1위와 연합할 경우 공적이 제거되었을 때 1위와 차이가 크기 때문에 자신이 1위에게 먹히기가 쉽고, 2위와 3위가 연합했을 경우 1위를 제거하고 2위와 3위는 실력이 비슷하기에 싸워 볼만하기 때문이다. 팁으로 우리는 일상에서 아주 중립적인 행동을 많이 취하게 된다. 하지만 이 책략은 결코 좋은 수는 아니라는 것이다. 왜냐면 둘 중 하나를 선택하면 한 명의 친구는 얻을 수 있지만 중립을 지킨다면 둘 다 관계를 맺지 못하게 때문이다. 인간관계에서 이런 일이 얼마나 발생될지 모르겠지만 좋은 조언이 되었다.

셋째 – 인재를 적재적소에 배치하고 위임전결규정을 정하라.

작은 일에는 젬병이고 큰일에는 일가견이 있는 봉추라고 불리우는 방통, 실력도 있고 자부심이 강하고 꼿꼿하고 청렴하지만 다른 사람을 무시하는 성격을 가진 유파, 재능도 있고 뜻도 큰 장송에게 서천의 지형도를 얻은 것은 자신의 위치를 조금 낮추어 상대방을 치려 세워줌으로써 얻은 이익이다.  조직생활에서 꼭 필요하고 얼마든지 써 먹을 수 있는 좋은 책략이다.

넷째 – 신상필벌은 정확하게 하고 먼저 간부집단을 안정시켜라.

대우를 할 때는 먼 사람부터 가까운 사람 순으로 하고, 벌 할 때는 측근에게 엄격하게 하고 윗사람을 벌하여 권위를 세워라. 위엄을 세우려면 위부터 벌해야 조직이 안정된다.

다섯 – 자신을 낮추고 보스의 사생활에도 만전을 기하고 자신의 안위나 이익보다는 조직의 안위나 이익을 우선하라.

보스도 사람이다 보니 사생활이 있다. 참모가 보스 사생활까지 도와 준다면 더 없이 좋은 관계가 유지될 것이다. 사람의 심리는 묘해서 상대방이 잘나가면 질투하고 못나가면 안심하는 경향이 있다. 이 때문에 철저하게 자신을 낮추면 실리를 취할 수 있다. 팁으로 보스에게 참모로서 의견을 낼 때 지켜야 할 세가지 원칙이 있다. 먼저 공개적으로 자신의 의견을 제시하고 싶거든 직위가 상대적으로 낮은 몇몇의 힘을 빌려 의견을 제시하게 하고 자신은 제시하지 않는다. 다음은 자신의 입으로 의견을 제시할 때는 둘만의 장소에서 살짝 의견을 내는 것이 좋다. 마지막으로 의견을 제시하였지만 거절당했더라도 보스의 의견이 확정되었거든 보스의 의견을 따라 진행하는 것에 앞장서야 한다. 즉 힘을 분산하지 말고 집중하자는 것이다.

여섯 – 명확한 목표를 제시하고 지도그룹을 안정시켜라.

보스가 명확한 목표를 제시하고 못하고 당황한다면 직원들은 폭풍처럼 요동을 친다. 지휘관이 무게 중심을 잡아주면 배는 폭풍 속을 쉽게 헤져 나올 수 있다.

일곱 – 문제가 있는 간부는 엄격하게 관리하라. 간부는 부하를 가지고 있기 때문에 나쁜 마음을 먹었을 때 훨씬 문제가 커진다. 책에서도 여러 번 간부의 중요성을 나타냈듯이 간부를 엄격하게 관리하는 것이 통치의 기본이다. TIP 화를 불러오는 모든 행동은 화를 내기 시작한 처음 30초 내외에 폭발한다. 그렇게 때문에 마음이 불쾌해서 이를 조절할 수 없으면 30초 동안 그 자리를 떠나는 것이 좋다. 참 좋은 글귀다.

여덟 – 단계 4의 리더로 통치하고 퇴임 시에 단계 5의 리더가 되어라.

좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로 하는 짐 콜린스의 책에서 인용한 글인데 단계 4의 리더는 리더로서 최고의 덕목을 모두 갖춘 리더를 말하는 것이고 단계 5의 리더는 자기와 같이 훌륭한 리더를 후계자로 양성하는 것이다.

책의 구성은 총 9 chapter로 구성되었는데 나는 8가지 교훈을 나열하였다. 중간에 중첩된 내용도 있었지만 그 만큼 중요하다는 것이다. 조직에서 간부의 역할과 관리, 참모로서의 나를 낮추는 것은 수 번을 말하더라도 지나치지 않다고 생각한다.

사마천의 사기를 읽었을 때도 매우 좋은 책이라고 생각했는데 이 책은 사회생활의 지침서로 충분한 가치가 있어 보인다. 가까운 곳에 책을 놓아 두고 초심이 없어 졌을 때 꺼내서 읽고 싶다.

봄향과 함께 찾은 도서

<자기계발> 파트의 주목 신간을 본 페이퍼에 먼 댓글로 달아주세요.

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  인생을 진짜 멋지게 살고 싶은데

  과연 멋지게 산다는 것이 무엇을 의미할까요?

  개인적으로 멋지다는 의미가

  나와 같은지 확인해 보고 싶어

  꼭 챙겨 읽고 싶습니다.

 진리와 같은 말이네요..

 모든 일에는 일어나는 이유가 있죠..

 이것을 잘 이용하면

 멋지게 사는 법을 알 수 있을 것 같아서

 선택 했습니다

 모든 것에는 격이 있죠.

 인간에게는 인격

 지도자에게 지도자의 격

 주어에는 주격

 목적어에는 목적격 ??

 농담이고...

 모든 것에 격이 있는데

 그 격에 맞춰서 살아야 하는데..

 지도자가 되려면 어떤 격을 가져야 할까요??