[100자평] 만들어진 전통

만들어진 전통
에릭 홉스봄 외 지음, 박지향 외 옮김 / 휴머니스트 / 2004년 7월

역사학도가 읽어야 할 필독서 100, 전통과 진보의 숨겨진 비밀을 파헤친 역작이다.

[100자평] 윤치호의 협력 일기

[eBook] 윤치호의 협력 일기
박지향 지음 / 이숲 / 2010년 8월

진보 때문에 왜곡된 친일의 역사를 지금 바로 잡을 때이다. 이 책이 바로 그 책이다.

넛지, 나도 이기고 너도 이긴다.

넛지 - 똑똑한 선택을 이끄는 힘
리처드 H. 탈러 & 카스 R. 선스타인 지음, 안진환 옮김, 최정규 감수 / 리더스북 / 2009년 4월

넛지,Nugde
1. 팔꿈치로 슬쩍 찌르다.
2. 주의를 환기 시키다.
3. 타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입?

이 시대에 적합한 조언 방법이다. 강제적이지 않으면서 스스로 결정하는 것처럼 즐거움을 주는 선택 유도법이다.

넛지의 가장 주된 주제는 '탁월한 선택'에 관한 것이다.
얼마 전 읽은 [초이스The choice] 유일한 선택을 강조했다면, 넛지는 가장 탁월한 선택을 유도한다.
"이 책의 저자들은 '엇지'의 새로운 정의를 통해 '선택 설계학'이라는 회기적 아이디어를 제시하며"
그렇다 문제는 선택이다.

마켓에 들어온 소비자들은 어떤 상품을 선택할까?
먼저, 잘 알려진 브랜드 상품을 선택한다.
그럼 그 다음 선택의 조건은? 그것이 알고 싶다면 넛지를 읽어야 한다. 필자도 슈퍼에 음료수를 넣어 본 경험이 있다. 슈퍼에는 사람들이 잘 보고 사가는 보이지 않는 '황금라인' 또는 '황금 높이'가 있다. 보통 그것을 '아이(눈)라인'이라고 부른다. 즉 사람들의 눈에 가장 잘 보이고, 손으로 잡기에 가장 적합한 높이이다. 그곳이 어디일까?
당신의 심장의 높이다.
보통 사람들은 그것을 눈치채지 못하지만 장사하는 사람들은 그곳을 점령?하기 위해 치열한 공방전을 치르고있다.

그렇다면 이렇게 생각해보자. 다른 사람들에게 가장 좋은 물건을 팔고 싶다면 황금 라인에 당신이 팔고자하는 상품을 갖다 놓으면 된다. 이것이 넛지다. 소비자는 스스로 선택해서 기쁘고, 당신은 원하는 상품을 팔아서 좋은 것이다.

강제하지 않는 모두의 윈윈법이 바로 넛지의 핵심인 것이다.

사람들은 어떤 물건을 믿고 선택할까?
당신이 옷가게에 들어갔다. 먼저 알아본 다음에 간다면 다른 문제이지만 아무것도 모르고 들어갔다면 점원에게 이렇게 물을 것이다.
어떤 옷이 요즘 잘 팔립니까? 어떤 옷이 유행입니까?
그렇다! 사람의 심리 속에는 검증된 그 무엇을 믿고 싶어한다.
이 부부은 아무래도 [머니 랩]에서 충분히 강조한 듯..

서점들이 왜 베스트셀러는 조작하려하는가? 간단한다. 사람들의 심리을 간파하고 있기 때문이다. 많은 사람들이 이미 검증한 것을 사고 싶은 것이다. 실패하고 싶은 불안 요소를 안기 싫은 것이다.

동조효과를 아는가!
동조효과는 무리에 속하고자하는 불안심리에서 나온다. 유행을 따르는 것, 앞서 말한 많은 사람들이 선택한 것도 역시 동조효과이다. 그렇다면 이 상품을 팔고 싶다면 이렇게 문구를 작성해 보라.
"바로 전 손님도 이 상품을 구입했습니다"
"지금까지 가장 많은 분들이 선택한 바로 그 상품 입니다"

이것은 오랜동안 검증된 전통에서도 찾을 수 있다. 혁명이 쉽사리 이루어지지 않는 이유는 사람들이 혁명을 통해 혹 모든 것을 잃지 않을까하는 심리 때문이다. 그래서 사람들은 적게 벌어도 안전한 투자를 원하지, 많이 벌지만 위험한 투자는 하지 않는 것이다.

"개별적으로 질물 했을 때, 대조집단 가운데 이에 동의한 사람은 19%에 불과했다. 그러나 겨우 4명의 사람들이 이 같은 의견을 보유했다는 전제가 주어지자 58%의 사람들이 이에 동조했다."(99쪽)

이것은 캠페인 넛지에 활용해 보자. 동조효과 말이다.

처음 텍사스주는 막대한 자금을 요란한 광고를 했지만 시민들은 여전히 쓰레기를 아무곳에나 버렸다. 대 실패다.
그리하여 텍사스주의 관리들은 텍사스의 자긍심을 심어주고 모든 이들을 캠페인에 동조시킬 문구를 찾아냈다.
"반응 없는 청중을 노골적으로 겨냥한 텍사스주는 인기 풀볼팀인 댈래서 카우보이의 선수들을 참여시켜, 그들이 쓰레기를 줍고 맨손으로 맥주 캔을 찌그러뜨리며, [텍사스를 더립히지마!]라고 으르렁대는 광고를 제작했다."

1년 뒤, 쓰레기는 무려 29%나 줄었고, 6년 후에는 무려 72%가 감소했다. 대 성공이었다.

이 놀라운 책을 아직 읽지 않았다면 당장 읽으라고 권하고 싶다.
특히 자녀들을 어떻게 다루어야 할 것이지, 가게에 들어오는 소님들을 어떻게 대해야할 것인지를 알고 싶다면 말이다.

기업과 관공서, 그리고 학교와 교회 등에서도 넛지는 여전히 절대적으로 필요하다.

욕망의 코드를 예측하는 자가 성공할 것이다

머니랩 - 돈이 벌리는 경제실험실
케이윳 첸 & 마리나 크라코브스키 지음, 이영래 옮김 / 타임비즈 / 2010년 10월

부제는 돈벌리는 경제 실헐심,
그러나 이건 아닌 듯 하다. 오히려 이렇게 부제를 정하면 더 좋다.
<욕망의 코드를 예측하는 자가 성공할 것이다>

이 책의 전체적인 내용은 돈을 버는 방법을 말하는 것이 아니고 돈을 대하는 인간의 욕망을 예측하는 것이기 때문이다.

그러므로.... 첫번째 주제는 역시 인간의 욕망의 메카니즘을 찾아 나서는 여행들로 이루어져있다,
챗터 1,2에서 인간은 철저한 이기주의자 이면서 불완전한 도전을 극히 절제하는 존재로 나타난다. 그렇다면 기업은 소비자들로 하여금 불안한 도박이 아닌 안정적인 수입?을 갖는 것처럼 설명해 주어야 한다. 아니 그렇게 '넛지'해야 한다.

챗터3에서는 상대적인 관계로서의 인간을 찾아 나선다.
먼 친척?인 버핏이 부자가 되면 아무련 시기심이 일어나지 않지만 바로 옆에 사는 사촌이 땅을 사면 배가 아픈 것이 인간이다. 인간이란 어찌나 시기심이 많은 존재인지 내가 5달러를 받고 상대방이 10달러를 받으면 받지 않음으로 서로 못받게 함으로 피차 손해보는 것을 택한다. 그리고 서로 이해하지 못하면 반드시 오해함으로 보복을 감행하는 것이 사람이다.
그러므로 기업은 공정함의 잣대는 기업의 입장에서 생각하지 말고 소비자의 입장에서 먼저 생각해 보아야 한다. 만약 그렇지 않으면 주고도 욕을 먹고, 퍼주고도? 비싸다고 항의하는 어처구니 없는 일을 당할 것이다.

돈을 벌고 싶다면, 먼저 소비자의 욕구를 알아야 하며, 소비자의 입장에서 생각해야 한다. 그리고 그들로 하여금 손해보고 있지 않다는 느낌을 주어야 한다.

소비자와 좋은 관계를 맺는 가장 유효한 방법 중의 하나는 집적 만나 이야기하는 것이다.
협상하기 전, 사적인 잡담을 나눈 경우 좋은 합의에 이른 가능성이 훨씬 높아진다. 이것은 사람이란 존재가 단순히 합리적인 존재가 아니라 감정적인 측명이 강하며, 신뢰라는 관계속에서 협상을 하게 된다는 것이다. 그러니 먼저 친해지라. 친해 지면 벌써 유리한 입장에 있는 것이다. 아는 사람들에게 무자비하게 하는 사람은 극히 드물며, 아무래도 함께 리스크를 감당하려는 보이지 않는 충성심이 발로한다.

속담에 콩 심은 데 콩나고 팥 심은데 밭 난다는 말이 있다. 사람은 무엇으로 심든지 그대로 거두는 것이다. 남을 욕하는 사람은 반드시 다른 사람에게 욕을 먹고 칭찬을 잘하는 사람은 칭찬을 받게 되는 것이다.
사람은 절대 손해 보고 싶어하지 않는다. 그러니 먼저 베풀 줄 아는 사람이 되어라. 그러면 더 많은 것을 받게 될 것이다. 소탐대실하지 말라. 소실대탐하라! 이것은 영원히 변하지 않는 불변의 법칙이다. 그러니 먼저 사람의 마음을 얻는 것이 중요하다.

사람은 절대 손해보고 싶어하지 않는다. 손해보지 않으려면 먼저 선수를 치라. 당신이 물건은 10만원에 팔고 싶다면 15만원이라고 말하라. 그러면 손님은 비싸다고 하면서 7만원이라고 말한다. 그러면 당신은 5만원을 깍아주면 된다. 그러면 원하는 10만원을 받을 수 있다. 그리고 소비자는 15만원짜리를 10만원에 샀다는 만족감에 흐뭇해 할 것이다. 중요한 것은 소비자의 관심을 먼저 당신의 생각으로 전화시켜야 하는 것이다. 극히 단순하고 진부한 작전이지만 여전히 유효하다.

마지막 3부에서는 어떻게 당신에게 유리한 시스템?을 만들 것인가이다. 그러나 내게는 3부에서는 그리 좋은 정보를 얻지 못했다. 이 부분은 차라리 <넛지>라는 책에서 많은 도움을 얻었다.

어쨋든 마지막 결론은 '예측'이다.
사람들이 생각하는 욕망의 코드가 무엇이며, 어떻게 생각하고 있으며, 무엇을 어떻게 바라보는가에 대한 정보를 얻고 예측을 할 때 오차 범위를 줄이고 좋은 경쟁의 입지 조건을 가지게 된다고 말한다.

머니랩....
결국 인간은 절대 손해 보지 않으려는 이기적 존재라는 성악설에 근거한다. 물론 그것이 전부가 아니라는 것을 1부에서 밝히고 있지만 경제는 철저하게 인간을 욕망의 존재라는 철학적 기반에 서 있다는 것을 기억해야 한다.

답은 두가지이다.
소비자로 하여금 인간의 존귀함을 세워주는 협상을 하던지, 아니면
그들로 하여금 손해보지 않고 득을 보고 있다고 느끼도록 하든지..
이 둘을 적절하게 조절하는 것이 좋은 협상을 이끌어 낼 수 있는 것이다.

도덕, 우리는 공동체이기 때문에 도덕적 존재이어야 한다.

왜 도덕인가?
마이클 샌델 지음, 안진환.이수경 옮김 / 한국경제신문 / 2010년 10월

자명한 사실하나는 이 책은 결코 '정의란 무엇인가'를 넘기 위한 또 하나의 확장된 이론을 담고있지 않다는 점이다. 이 책 역시 공동체, 즉 '우리'를 위한 담론을 위한 것이다.
정의란 무엇인가에서 철학적 이슈들을 다루었다면 '왜 도덕인가'에서는 사회적인 이슈들을 다룬다. 궁극적으로 이러한 사회 이슈들은 공동체라는 안목을 가질 때 가능하다.

이 책은 3부로 나누어져있다.
1부에서는 도덕이란 무엇인가. 공정한 시민사회를 위하여.. 이곳에서 샌델은 경제,사회,교육,종교,정치적인 도덕에 관하여 논합니다. 5개 주제를 통해 20년 동안의 치열한 이슈였던 문제들, 즉 도박, 낙태, 동성애 등이다. 이러한 문제들은 어떻게 풀어야 하는가를 설정한다. 그 답은 역시 공동체의 공동선이다. 자유는 개인이 아니란 공동체의 과계 속에서 규명되어야 한다는 것이다.

2부에서는 도덕적 가치의 원류를 찾아서라는 제목으로 1부의 주장들을 근거로하는 철학적이고 사색적인 논리들을 찾아간다.

3부에서는 경제체제 속에서 도덕의 문제를 다룬다.

개인주의를 넘어 공동체로의 이전이다.

도덕이란 우리가 힘겹게 배워온 유교적 사고체계가 아니라 서로간의 사회계약이며, 자유의 공간이며, 합리적 사고의 틀이다.

그러나 샌델의 치명적인 허점이 나타난다. 문제의 답은 공동체쉽이 분명하다. 그런데 그것이 가능한가에대한 문제이다. 이기적 존재로 살아가는 인간이 어떻게 공동체를 만들수 있는가에 대한 답이 주어지지 않았다는 점이다. 물론 이 책에서 그러나 세세한 답변까지 주기를 불가능해 보인다 할지라도 그 문제는 반드시 답을 주어야 한다. 그렇지 않다면 공동체를 위한 주장은 탁상공론이 되고 말 것이다.

그러나 도덕이 시민의 중심에 서야하는 이유에 대해서는 명쾌하고 정확한 답을 주었다는 점에서 과연 명강의 답다. 샌델은 레이건을 비판하면서 이렇게 말한다.
"레이건이 외치는 시민을 배려한 설득력은 국민들의 불평불만을 감지하고 민주당이 실패한 지점에서 성공을 거두도록 해주었다. 그러나 실제로 레이건은 그런 불만의 기저에 놓여있던 상황과 원인들을 거의 아무것도 변화시키지 못했다"(289쪽)

샌델은 또한 절차적 민주주의 이론에 대해 이렇게 경고한다.
"도덕성과 종교를 완전히 배제하는 정치학은 얼마 못가 스스로 환멸에 빠진다. 정치 담론에 도덕적 의의가 결여되어 있다면 보다 큰 의미를 추구하는 공동생활에 대한 동경은 바람직하지 않은 방법으로 표출된다.(295쪽)

즉 샌델의 주장은 도덕이란 단순한 예의를 말하는 것이 아니다. 그것은 인간의 고상함을 말하는 것으로, 인간은 고상한 덕의 문제를 언급하지 않고는 정치나 경제의 토론 자체가 아무런 의미가 없다는 것이다.

왜냐하면 사람은 완전한 합리만을 추구하는 이성적인 존재도 아니고 동물적인 욕망만을 추구하는 존재도 더더욱 아니기 때문이다. 말 그대로 인간은 서사적 존재로서 "함께" 하고 싶어한다.

사람이 홀로 산다는 것은 이니 사람이 아니며 사람이 필요도 없다. 그러므로 사람은 서로 존재하며 함께 살아가는 것이다. 그런 의미에서 '도덕'은 빛을 발하는 것이며, 결국 가장 중요한 핵심적 요소가 되는 것이다.