[서평] 빈손으로 협상하라

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

[서평] 빈손으로 협상하라 [디팩 맬호트라 저 / 오지연 역 / 와이즈베리]

협상은 살면서 항상 일어나고 있다고 할 수 있다. 작게는 집에서 부모와 자식간에, 부부끼리 일상에서 접하는 사소한 협상부터 크게는 큰 돈이 오가는 복잡한 사업이나 국가간의 협상 등을 들 수 있다. 그런데 협상이라는 것이 사람과 사람, 조건들이 관여되어 있어 전혀 골치아픈 일 없이 협상을 성공적으로 이루기는 참 힘들다. 나와는 전혀 다른 생각과 사상, 조건을 가진 상대를 앞에 두고 성공적으로 협상하는 것은 결코 쉬운 일이 아니라는 이야기이다.

협상 중에는 까다롭고 공격적인 질문들이 이어지는 경우도 있고 갑과 을의 입장에 따라 가망 없어 보이는 협상에서 어쩔 수 없이 원치 않은 손해를 감수하는 경우도 있다. 그리고 협상의 과정에서 지속되는 갈등과 점점 치열해지는 분쟁이 벌어지기도 하는데, 이것들을 해결하고 효과적으로 협상을 성공할 수 있는 세 가지가 있으니 그것은 프레이밍과 프로세스, 공감이다.

프레이밍은 상대에게 내가 이끌고자 하는 방향으로 나아가려는 의지나 그럴 희망이 있고 내가 상대를 도울 수 있을 경우에 가장 큰 위력을 발휘한다. 프레이밍에는 강력한 선도자 우위 효과가 존재한다. 누가 강자나 약자로 인식될지, 솔직한 태도를 취해야 할지 방어적 태도를 취해야 할지, 제안이나 가치 등을 평가할 때 어떤 기준점이나 선례가 적절한지 등의 프레임이 협상 초기에 형성되기 때문에 가능하면 협상 초반에 프레임을 통제하기 위해 노력해야 한다.

그리고 사안을 쟁취하기 위한 아무리 훌륭한 전략도 그 효력을 제대로 발휘할 수 없기 때문에 협상 프로세스에 충분한 관심을 쏟아야 한다. 협상을 지연시키거나 방해하는 요인이 무엇인지, 어떤 종류의 문제를 피할 수 없는지, 그러나 해결할 수 있는지, 계획에서 벗어난 일들이 발생하는 이유가 무엇인지 명확히 함으로써 프로세스를 정상화한다면, 문제들이 발생했을 때 상대의 반응을 더 잘 관리할 수 있어 의혹이나 지연, 중단에 대해 과잉반응하거나 과잉평가할 가능성이 줄어든다.

이 책을 통해 돈이나 힘 없이 누가 봐도 불가능해 보이는 협상을 성공시킨 사람들의 다양한 이야기들을 접할 수 있었는데 인상적인 협상들이 많았다. 그 중 하나는 이라크 문제로 인한 미국과 프랑스의 협상이었다. 협상은 훗날 탈이 생기지 않도록 확실하고 정확하게 결과를 남겨야 한다고 생각되는데 세계적으로 엄청 중요했던 이 협상은 서로의 의견 차이는 해소하지 않았지만 전략적으로 애매모호함을 이용했다. 미국은 원하던 행동을 하고 만족을 얻었고 반대하던 프랑스와의 분쟁은 방지했던 것이다. 프랑스 역시 전략적 모호함을 통해 미국과의 분쟁은 피했다. 하지만 이 전략적 모호성은 실질적인 분쟁을 위한 해결책이 될 수는 없다는 것을 명심해야 한다.  

상대와 상황은 다르지만 상대에 따라 숨겨진 이해관계를 드러내면서 교착 상황을 극복하기도 하고, 밀고 당기면서 원하는 계약을 성공시키기도 하고, 상대가 거부하지 못할 확실한 증거를 제시하면서 협상을 유리하게 이끌기도 하는 다양한 사례들을 통해 큰 교훈을 얻을 수 있는 시간이었다. 협상 테이블에 앉기 전에 완벽히 준비를 하고, 상대의 감정이나 의견, 주장에 공감하고 이해하려고 노력해야 한다. 그리고 협상에서 체결된 약속은 물론 아주 작은 약속도 반드시 이행해서 신뢰를 지켜야 함을 기억하자.