[서평] 설득의 심리학 3

설득의 심리학 3 (리커버 에디션) - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 3
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

[서평] 설득의 심리학 3 [로버트 치알디니, 스티브 마틴, 노아 골드스타인 저 / 21세기북스]

심리학 도서 중 너무 유명한 <설득의 심리학>이 초판 발간 33주년을 기념하여 새롭게 리커버 에디션으로 우리에게 찾아왔는데 빨간색, 초록색, 파란색의 표지가 참 세련되게 바뀌어 시선을 확 끌었다. 개인적으로 이 시리즈를 완독하지 않았기에 이번 기회에 완독을 해볼까 싶었다. 그 중에서도 저번에 이 책과 같은 3권인 설득의 심리학 완결편을 먼저 상당히 유익하고 흥미롭게 보았던 기억이 있었던터라 어떤 내용이 더 추가되었을지 기대하면서 이 책을 먼저 들어 읽기 시작했다.

우선 이 책의 저자 로버트 치알디니는 설득의 과학 연구에 집중하며 설득, 협력, 협상 분야의 세계적인 전문가로 인정받고 있는 사람으로 설득의 과학 분야에서 살아 있는 전설로 통한다. 현재 애리조나 주립대학교 심리&마케팅 명예교수이다. 또 다른 저자 스티브 마틴은 작가, 경제 칼럼니스트, 그리고 영국 '인플루언스 앳 워크'의 디렉터이다. 그리고 마지막 저자 노아 골드스타인은 앤더슨 경영학교의 전임 교수로 경영, 조직, 심리학, 의학을 가르치고 있다. 시카고 대학의 부스 비즈니스 스쿨에서 강의했고 후학 양성과 연구 성과를 인정받아 상을 받았고, 많은 비즈니스 저널에서 설득과 영향력에 관한 그의 연구를 소개했다. 

설득의 심리학에 대해 간단히 말하면 1권은 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙에 대해 이야기하고 2권은 YES를 끌어내는 설득의 50가지 비밀에 대해서 이야기하고 이 책 3권은 작은 시도로 큰 변화를 만드는 52가지 스몰 빅의 힘에 대해서 이야기한다. 여기서 다루는 스몰 빅이란 다른 사람들을 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 최소의 변화로 최대의 효과를 내는 것과 같은 변화를 말하는데 과학적 연구를 토대로 스몰 빅의 효과와 개념을 설명하며 심리적으로 어떻게 작용하는지 이해하기 쉽게 설명한다.

윤리적이고 효과적인 방식으로 다른 사람을 설득하고 영향력을 행사할 때에는 스몰(사소하고 작은 것)이 새로운 빅(정말 의미 있는 것)이나 마찬가지다. - P.24

같은 문제를 두고 어느 순간에 어느 장소에서 어떤 단어를 사용하여 어떻게 표현하고 보여주느냐 등의 세세한 작은 차이에 의해 전혀 다른 성과를 낼 수 있는데 이것은 사람들이 크게 신경쓰지 않는 작고 사소한 것에 변화를 주어 무의식적이고 자동적으로 행동하는 심리를 이끌어내는 것이다. 주변을 둘러보면 크게 애를 쓰지 않는 것 같은데 다른 사람들보다 좋은 성과를 내고 설득을 잘하여 항상 원하는 대답을 끌어내는 사람들이 있는데 잘 보면 사람의 심리를 움직이는 한 끗 차이의 스킬이 있다고 할 수 있다.

우리의 삶은 매 순간이 선택이고 그것만큼이나 상대를 설득해야 하는 순간들이 많은데 상황과 상대에 따라 설득하는 방법은 다르다. 그렇다면 어떻게 해야 상대의 마음을 열고 내가 원하는 성과를 이뤄낼 수 있는 것일까? 이것에 대한 답은 이 책을 통해 찾을 수 있다. 정말 작은 변화만으로도 상대의 마음을 얻고 가치있는 성과를 이뤄내도록 도와주는 52가지 흥미로운 사례들을 담고 있는 이 책은 사회심리학, 행동경제학, 뇌과학 분야의 과학에 근거해 인간의 심리와 행동을 이야기하지만, 각각의 이야기들은 짧은 편인데다가 우리가 삶에서 흔히 접하는 상황들이 대다수라 공감하고 이해하면서 재미있게 읽을 수 있어 몰입도와 가독성이 좋고 유익했다. 상대를 설득하고 변화시키는 것만큼이나 우리가 하는 의사 결정에도 도움이 많이 되는 내용이었다.