카테고리를 디자인하라 - 새로운 수요를 창조하는 기술
김훈철.김선식 지음 / 다산북스 / 2014년 2월
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콜라 하면 코카콜라, 라면 하면 신라면, 과자 하면 새우깡이 떠오르는 것처럼 모든 시장에는 그 시장을 대표하는 1등 브랜드가 있다. 2등 브랜드나 후발 브랜드가 강력한 1등 브랜드를 제치기 위해서는 어떤 전략을 사용해야 할까. 국내 최고의 마케팅 전략가 김훈철과 김선식이 공저한 <카테고리를 디자인하라>에 따르면, 소비자가 제품을 새롭게 의식할 수 있도록 제품에 대한 카테고리, 즉 소비자의 지각상의 영역을 두뇌, 마음 속에 할당하는 '카테고리 디자인'이 필요하다. 기존 냉장고 시장에 김치 냉장고라는 독자적인 영역을 개척한 '딤채',  기존 음료 시장에 비타민 음료라는 새로운 영역을 개발한 '비타 500'처럼 말이다. 



카테고리 디자인을 하기 위해서는 먼저 자신의 브랜드가 어떤 카테고리에 속하는지 철저히 연구하고 분석하는 작업이 필요하다. 그러기 위해서는 소비자의 욕구, 즉 니즈를 파악하는 것이 우선이다. 이를테면 딤채는 기존의 냉장고를 사용하던 사람들이 김장철마다 새로 담근 김치를 보관하는 데 애를 먹으며, 전통 방식대로 김치를 장독에 저장하고 싶어하는 니즈가 있다는 것을 간파했다. 그렇게 해서 탄생한 것이 김치 냉장고라는 카테고리다. 카테고리 디자인이라고 해서 기업 편의대로 카테고리를 만들고 분류하는 것이 아니라 전적으로 소비자 편익과 욕구에 기반해야 한다는 점에 주목할 만하다.



카테고리 디자인은 선발 주자와 다른 영역을 개척한다는 점에서 일찍이 유행한 바 있는 '블루 오션'이라는 개념과 맥락이 이어진다. 다만, 블루 오션이 전에 없던 시장을 개척하는 것이라면, 카테고리 디자인은 진작에 개발되었으나 환영받지 못하고 있는 카테고리를 개선하거나 기존 카테고리를 세부적으로 구분하는 것이라는 점이 다르다. 요즘 유행하는 컬러링 북의 경우, 색칠놀이라는 카테고리 자체는 전에도 있었지만 이를 '어른들을 위한 아트 테라피'라는 새로운 카테고리로 세분화하여 큰 성공을 거두었다고 볼 수 있다. 이밖에는 또 어떤 사례가 있을까. 곰곰히 생각해봐야겠다.



 
 
 
파는 힘
카가와 신페이 지음, 김문정 옮김, 조밤비 감수 / 이답 / 2014년 11월
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일본의 관서(칸사이) 지역은 예부터 상인의 전통이 깊다. <파는 힘>의 저자 카가와 신페이는 관서 지역 출신의 공인회계사 겸 세무사로, 자신을 비롯해 각자의 분야에서 '톱 셀러'로 활약하고 있는 칸사이 출신들의 판매 전략을 이 책에 엄선해 정리했다. 상인의 전통만큼이나 웃음의 전통이 깊은 지역 출신답게 '동네 야구에 슬럼프따위는 없다', '빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야!' 등 유머러스하면서도 정곡을 찌르는 문장으로 내용을 요약한 점도 인상적이다. 

 


저자에 따르면 '판다'는 행위에는 '상품과 서비스를 고객이 기꺼이 사게 하는 것'과 '그 결과 파는 사람이 돈을 버는 것'의 2가지 원리 원칙이 적용된다. 고객이 상품과 서비스를 기꺼이 사게 하기 위해서는 인간 관계가 우선이다. 장사 또한 사람과 사람 사이에서 벌어지는 일, 즉 인간관계의 일종이기 때문이다. 그러므로 모든 장사의 기본은 사람들에게 친절히 대하고 그들의 니즈를 파악하여 어떻게 하면 그들의 니즈를 충족시켜줄 수 있을까 연구하는 것이다. 그렇게 해서 고객으로 확보한 다음에도 인사 엽서 보내기, 평생 고객으로 관리하기, 그를 발판으로 주변 인물 포섭하기, 매출과 직결되지 않는 일이라도 봉사하는 마음으로 하기 등 꾸준한 노력이 필요하다.



허나 그저 인간 관계만 만들고 있어서는 안 된다. '판다'는 행위는 수익이 나지 않으면 성립이 되지 않기 때문이다. 수익을 내는 데에는 최소의 비용으로 최대의 효과를 내는 것이 기본이다. 비용을 최소한으로 줄이려면 잠재 고객 중에서도 구매 가능성이 높은 고객을 우선적으로 확보하고, 약속을 잡거나 업무를 처리할 때는 시간과 돈이 최소한으로 들도록 프로세스를 잘 짜야 한다. 이익이 나지 않을 것 같은 일은 과감히 포기하는 융통성도 필요하다. 그리고 중요한 팁 하나 더. 상품이나 서비스를 팔지 말고, 그 상품이나 서비스로 고객을 꿈꾸게 하라. 고객의 입장에서, 고객이 되고 싶은 모습을 떠올리게 하면 백전백승이다. 생각해 보니 나 역시 내가 되고 싶은 모습을 그리게 해주거나 꿈꾸게 해주는 제품을 우선적으로 사는 것 같다. 고수들의 파는 힘, 참 대단하다.

 


 



 
 
 
파는 힘
카가와 신페이 지음, 김문정 옮김, 조밤비 감수 / 이답 / 2014년 11월
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프로 세일즈맨은 효율적으로 일하고 효과적으로 번다, 팔지 말고 꿈꾸게 하라는 대목이 인상적이었습니다.


 
 
 
세계를 움직이는 리더는 어떻게 공감을 얻는가 - 세계 0.1% 리더들이 배우는 백만 불짜리 소통 강의
빌 맥고완, 박여진 / 비즈니스북스 / 2014년 8월
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이 책의 저자에 따르면 성공하는 리더들은 대중 스피치부터 일상회화에 이르기까지 커뮤니케이션 방법이 보통 사람들과는 다르다고 합니다. 우리나라 정재계 인사들의 실언, 실수로 인한 사건들이 끊이지 않고 있습니다. 이들도 커뮤니케이션, 소통의 소중함을 알았으면 좋겠습니다.


 
 
 
시골빵집에서 자본론을 굽다 - 천연균과 마르크스에서 찾은 진정한 삶의 가치와 노동의 의미
와타나베 이타루 지음, 정문주 옮김 / 더숲 / 2014년 6월
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이데올로기, 이념에 머무르지 않고 그것을 '시골빵집 경영'이라는 형태로 현실화한 점이 인상적이었습니다. 우리 일상에서 이런 작은 혁명을 하는 사람이 늘어난다면 세상이 나아지겠지요.