피터 드러커에게 배우는 경영학 <일 잘하는 사람의 6가지 원칙>

일 잘하는 사람의 6가지 원칙 - 쉽게 배우는 피터 드러커의 자기경영노트
후지야 신지 지음, 오시연 옮김 / 길벗 / 2014년 5월

일본의 경영 컨설턴트 후지야 신지의 저서 <일 잘하는 사람의 6가지 원칙>은 현대 경영학의 아버지로 불리는 피터 드러커의 사고방식 중에 49항목을 추려 상세하게 설명한 책이다.

    6가지 원칙은 각각 자기관리, 마케팅, 경영전략, 목표관리, 조직관리, 이노베이션이다. 자기관리는 말 그대로 자기 자신을 관리하기 위한 방법으로, 저자는 자기 분야에 대한 철저한 공부와 경험, 그리고 경영학에 관한 기초 지식을 갖출 것을 충고한다. 마케팅은 고객의 수요를 파악해 매출을 올리기 위한 방법으로, 그 무엇보다 고객의 니즈를 파악하는 것이 중요하다. 고객의 니즈는 주로 고객이 느끼는 불안, 부족, 불편, 불만, 불리 등에서 비롯된다. 이것을 파악해 해소하는 방법을 강구하는 것이 마케팅의 기본이다. 경영전략을 세우는 데 있어 중요한 것은 선택과 집중이다. 선택의 핵심은 '무엇을 고를까'가 아니라 '무엇을 버릴까'이다. 현재 주력 상품, 향후 유망 제품, 앞으로 육성할 제품 외에는 과감히 버리는 자세가 필요하다. 

    책에는 이밖에 목표관리, 조직관리, 이노베이션 등에 대해서도 자세히 나와 있다. 전문 용어를 최대한 배제해 경영학 비전공자가 읽기에 무리가 없었고, 회사에서 일하는 데 필요한 지식과 자기 관리에 필요한 기술을 모두 담고 있어 경영학 책으로서도, 자기계발서로서도 만족스러웠다. 무엇보다도 좋았던 건 책의 내용이 저자의 주관적인 견해가 아니라 드러커의 사상에 기반한 것이라서 믿음이 간다는 점이다. 드러커의 저서에 대한 소개와 읽는 법에 대한 설명도 나와 있어, 앞으로 드러커의 책을 읽어나가는 데 큰 도움이 될 것 같다.

 

[생각혁명] 상식을 버리면 성공이 보인다

생각혁명 - 주 1회 출근으로 연봉 15억을 이룬 비밀의 역발상 노트
가와이 요시오 지음 / 페이퍼북(Paperbook) / 2012년 5월

일본의 경제경영, 자기계발 분야 서적은 내용이 콤팩트하고 편집이 잘 되어있어 읽기 편하다. 주절주절 길게 말하고, 같은 말 반복하지 않아 좋다. 일본의 경영 전략가 가와이 요시오의 <생각혁명>도 그렇다. '주 1회 출근으로 연봉 15억을 이룬 비밀의 역발상 노트'라는 자극적인 문구가 쓰인 표지를 펼치면 책의 전체 내용이 일목요연하게 정리된 목차가 나오고, 목차를 지나면 간결하면서도 인상적인 문구 한 줄과 그에 대한 설명이 왼쪽, 오른쪽 양 면에 깔끔하게 제시되어 있다. 중요한 건 형식이 아니라 내용, 양보다 질이라는 책의 주제와도 맞아떨어진다. 

'생각혁명'이라는 혁명적인 제목답게 내용도 혁명적이다. '불경기에도 가격을 인상하라', '창업에 자금은 불필요하다', '상품을 설명하는 팸플릿은 역효과', '망해가는 사업을 노려라' 등 기존의 상식을 뒤엎는 내용도 있고, '과거는 버리고 내일의 업무보고를 써라', '불가능해 보이는 엄청난 것들을 말한다' 등 경영뿐 아니라 생활 태도, 라이프 스타일에 적용할 수 있는 내용도 있다. 가장 인상적이었던 건 고객은 훌륭한 공장이나 유명 모델 등을 원하지 않는다는 것이었다. 일을 하다 보면 실제로 중요하고 꼭 필요한 것이 아니라 격식을 차리거나 예의상 드는 비용이 적지 않다. 그런 비용을 모두 제품이나 서비스에 들이는 비용으로 들이면 좋겠지만 나 혼자 하는 일이 아닌지라 바꾸기가 쉽지 않다. 저자는 심지어 주1일 이상 출근하는 것도 쓸데없다고 하는데 그런지도 모른다. 이제 대부분의 업무는 컴퓨터나 스마트폰 등으로 할 수 있으니 저자처럼 주1일 출근하거나 풀(full) 재택근무하는 날이 올 수도 있다. 그러기 위해서는 업무의 거품부터 빼야 할 터. 우리나라 기업들이 잘 대처할 수 있을지 의문이다.

후발 주자가 1등 브랜드를 제치려면 [카테고리를 디자인하라]

카테고리를 디자인하라 - 새로운 수요를 창조하는 기술
김훈철.김선식 지음 / 다산북스 / 2014년 2월

콜라 하면 코카콜라, 라면 하면 신라면, 과자 하면 새우깡이 떠오르는 것처럼 모든 시장에는 그 시장을 대표하는 1등 브랜드가 있다. 2등 브랜드나 후발 브랜드가 강력한 1등 브랜드를 제치기 위해서는 어떤 전략을 사용해야 할까. 국내 최고의 마케팅 전략가 김훈철과 김선식이 공저한 <카테고리를 디자인하라>에 따르면, 소비자가 제품을 새롭게 의식할 수 있도록 제품에 대한 카테고리, 즉 소비자의 지각상의 영역을 두뇌, 마음 속에 할당하는 '카테고리 디자인'이 필요하다. 기존 냉장고 시장에 김치 냉장고라는 독자적인 영역을 개척한 '딤채',  기존 음료 시장에 비타민 음료라는 새로운 영역을 개발한 '비타 500'처럼 말이다. 

카테고리 디자인을 하기 위해서는 먼저 자신의 브랜드가 어떤 카테고리에 속하는지 철저히 연구하고 분석하는 작업이 필요하다. 그러기 위해서는 소비자의 욕구, 즉 니즈를 파악하는 것이 우선이다. 이를테면 딤채는 기존의 냉장고를 사용하던 사람들이 김장철마다 새로 담근 김치를 보관하는 데 애를 먹으며, 전통 방식대로 김치를 장독에 저장하고 싶어하는 니즈가 있다는 것을 간파했다. 그렇게 해서 탄생한 것이 김치 냉장고라는 카테고리다. 카테고리 디자인이라고 해서 기업 편의대로 카테고리를 만들고 분류하는 것이 아니라 전적으로 소비자 편익과 욕구에 기반해야 한다는 점에 주목할 만하다.

카테고리 디자인은 선발 주자와 다른 영역을 개척한다는 점에서 일찍이 유행한 바 있는 '블루 오션'이라는 개념과 맥락이 이어진다. 다만, 블루 오션이 전에 없던 시장을 개척하는 것이라면, 카테고리 디자인은 진작에 개발되었으나 환영받지 못하고 있는 카테고리를 개선하거나 기존 카테고리를 세부적으로 구분하는 것이라는 점이 다르다. 요즘 유행하는 컬러링 북의 경우, 색칠놀이라는 카테고리 자체는 전에도 있었지만 이를 '어른들을 위한 아트 테라피'라는 새로운 카테고리로 세분화하여 큰 성공을 거두었다고 볼 수 있다. 이밖에는 또 어떤 사례가 있을까. 곰곰히 생각해봐야겠다.

팔지 말라, 꿈꾸게 하라 [파는 힘 / 카가와 신페이]

파는 힘
카가와 신페이 지음, 김문정 옮김, 조밤비 감수 / 이답 / 2014년 11월

일본의 관서(칸사이) 지역은 예부터 상인의 전통이 깊다. <파는 힘>의 저자 카가와 신페이는 관서 지역 출신의 공인회계사 겸 세무사로, 자신을 비롯해 각자의 분야에서 '톱 셀러'로 활약하고 있는 칸사이 출신들의 판매 전략을 이 책에 엄선해 정리했다. 상인의 전통만큼이나 웃음의 전통이 깊은 지역 출신답게 '동네 야구에 슬럼프따위는 없다', '빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야!' 등 유머러스하면서도 정곡을 찌르는 문장으로 내용을 요약한 점도 인상적이다. 

저자에 따르면 '판다'는 행위에는 '상품과 서비스를 고객이 기꺼이 사게 하는 것'과 '그 결과 파는 사람이 돈을 버는 것'의 2가지 원리 원칙이 적용된다. 고객이 상품과 서비스를 기꺼이 사게 하기 위해서는 인간 관계가 우선이다. 장사 또한 사람과 사람 사이에서 벌어지는 일, 즉 인간관계의 일종이기 때문이다. 그러므로 모든 장사의 기본은 사람들에게 친절히 대하고 그들의 니즈를 파악하여 어떻게 하면 그들의 니즈를 충족시켜줄 수 있을까 연구하는 것이다. 그렇게 해서 고객으로 확보한 다음에도 인사 엽서 보내기, 평생 고객으로 관리하기, 그를 발판으로 주변 인물 포섭하기, 매출과 직결되지 않는 일이라도 봉사하는 마음으로 하기 등 꾸준한 노력이 필요하다.

허나 그저 인간 관계만 만들고 있어서는 안 된다. '판다'는 행위는 수익이 나지 않으면 성립이 되지 않기 때문이다. 수익을 내는 데에는 최소의 비용으로 최대의 효과를 내는 것이 기본이다. 비용을 최소한으로 줄이려면 잠재 고객 중에서도 구매 가능성이 높은 고객을 우선적으로 확보하고, 약속을 잡거나 업무를 처리할 때는 시간과 돈이 최소한으로 들도록 프로세스를 잘 짜야 한다. 이익이 나지 않을 것 같은 일은 과감히 포기하는 융통성도 필요하다. 그리고 중요한 팁 하나 더. 상품이나 서비스를 팔지 말고, 그 상품이나 서비스로 고객을 꿈꾸게 하라. 고객의 입장에서, 고객이 되고 싶은 모습을 떠올리게 하면 백전백승이다. 생각해 보니 나 역시 내가 되고 싶은 모습을 그리게 해주거나 꿈꾸게 해주는 제품을 우선적으로 사는 것 같다. 고수들의 파는 힘, 참 대단하다.

[100자평] 파는 힘

파는 힘
카가와 신페이 지음, 김문정 옮김, 조밤비 감수 / 이답 / 2014년 11월

프로 세일즈맨은 효율적으로 일하고 효과적으로 번다, 팔지 말고 꿈꾸게 하라는 대목이 인상적이었습니다.