『파는 것이 인간이다』 우리는 모두 세일즈맨이다

파는 것이 인간이다
다니엘 핑크 지음, 김명철 옮김 / 청림출판 / 2013년 8월

세계적인 미래학자 다니엘 핑크는 어느 날 자신의 하루 일과를 분석하고 놀라운 사실을 발견했다. 어느 곳에도 속하지 않은 프리 에이전트인 그의 일이 오래전 집집마다 문을 두들기며 물건을 팔던 세일즈맨들이 하던 일과 다르지 않은 것이다. 물론 그가 집집마다 문을 두들기며 물건을 파는 건 아니다. 하지만 세계적인 학자이자 베스트셀러 작가로서 하루에도 수많은 사람들을 만나 이야기를 나누고 자신의 생각을 납득시키고 설득하는 일을 하는 건 그 옛날 세일즈맨과 같다. 그는 생각했다. 옛날에는 일부 사람들만 세일즈를 했지만 이제 모든 사람들이 세일즈를 한다, 그러니 우리는 모두 세일즈맨이라고.

옛날에는 일부 사람들만 세일즈를 했다. 매일 그들은 사람들에게 물건을 팔고, 나머지 사람들은 그 물건을 사며 모두가 만족했다. 어느 날 세상이 바뀌기 시작했다. 조직에 고용되지 않고 일하는 사람들이 늘어나기 시작했다. 그래서 그들은 기업가인 동시에 갑자기 세일즈맨이 되었다. 다른 한편으로는 비즈니스 환경이 급변하면서 직무 간의 구분이 예전처럼 뚜렷하지 않은 경우가 많아졌다. 그래서 업무가 기존의 경계를 넘어 확장되기도 하고 세일즈 요소가 포함된 유연한 기술들도 요구되기 시작했다. (중략) 마침내 우리가 거의 알아차리지 못하는 사이에 우리 대부분은 결국 세일즈를 하게 되었다. (pp.45-6)

저자는 오늘날 대부분의 사람들이 전통적인 개념의 세일즈를 하지 않아도 남을 설득하거나 남에게 영향을 미치는 것으로 돈을 버는 광범위한 개념의 세일즈맨이라고 설명한다. 유형의 재화를 팔지 않을 뿐, 작가는 글을 팔고 가수는 노래를 팔고 교사는 교육이라는 서비스를 판다. 회사원, 자영업자는 더 말할 것도 없다. 저자는 앞으로 비즈니스 환경이 급변하면 조직을 벗어나 혼자서 일하는 사람이 늘어날 것이니 하루빨리 자신이 세일즈맨임을 자각하고 세일즈 기술을 갖추라고 충고한다. 전통적인 세일즈맨들의 세일즈 기술을 배우라는 건 아니다. 세일즈보다는 큐레이팅 능력이 중요하다. 

큐레이팅 능력이 중요한 가장 큰 이유는 정보 비대칭의 해소다. 정보 비대칭은 각 주체가 가진 정보가 불균등한 상태를 일컫는 경제학 용어다. 과거에는 판매자가 가진 정보가 구매자가 가진 정보보다 많았기 때문에 판매자가 구매자를 속여 물건을 파는 일이 얼마든지 가능했다. 이제는 인터넷 기술이 발달하고 정보 접근성이 높아져 판매자와 구매자 간 정보 격차가 거의 없다. 판매자는 자기보다 잘 아는 구매자를 속여 이익을 취할 생각을 포기하고, 구매자가 고를 만한 제품들을 편집해 연결해주는 일에 몰두하는 것이 낫다. 

새로운 환경에서 더 잘 파는 세일즈맨이 되는 방법은 문제 해결자가 되기보다 문제 발견자가 되는 것이다. 구매자가 새로운 청소기를 찾을 때, 문제 해결자는 신형 청소기를 들이밀지만 문제 발견자는 구매자가 새 청소기를 찾는 진짜 문제가 뭔지 생각한다. 기존 청소기의 성능이 문제인지, 소음이 문제인지. 아니면 집이 넓어서 청소기가 여러 대 필요한지, 근본적으로 집이 정리가 안 된 상태인지. 

청소라고 하니 일본의 정리 컨설턴트 곤도 마리에는 설레는 것만 남기고 모두 버리는 정리의 마법으로 전 세계적으로 몇백만 부의 책을 팔았고, 최소한의 소유를 추구하는 '미니멀리스트'라는 용어를 유행시킨 일본의 편집자 사사키 후미오는 여러 저자를 발굴하고 역시 엄청난 부수의 책을 팔았다. 이들은 청소라는 누구나 안고 있는 문제로부터 진짜 문제를 발견했기 때문에 이 같은 성공을 거둔 게 아닐까. 영민한 정리 컨설턴트, 편집자인 줄만 알았는데 이제 보니 수완 좋은 세일즈맨들이다.