[어떻게 원하는 것을 얻는가]를 읽고

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

와튼스쿨이라는 정말 듣기만해도 세계 최고의 석학들이 모여서 공부하는 곳이라는 무게감을 주는 곳에서 그것도 13년이라는 긴 세월 동안 가장 비싼 강의가 될 수 있었다니, 정말 놀라운 일이라는 생각과 더불어 읽기 시작한 이 책은, 어 책이 뭔가 기존에 읽어왔던 것들과는 다르네! 하는 느낌을 확 받도록 해 주었다.

협상과 관한 기존의 서적들은 협상이론이나 협상의 사례 등을 소개하면서 방법론에 집중하면서 너무나 지루했다면, 이 책은 정말 다이아몬드 교수가 강의실에서 강의를 하듯이 예기하는 내용을 써 내려간 것이라서 정말 읽는다는 느낌보다는 듣는다는 느낌이 더욱 들었다.

사실 오늘날을 살고 있는 우리들은 매일매일 협상의 연속선상에서 살고 있다고 해도 과언이 아닐 것이다. 고객사를 방문하여 커다란 프로젝트의 수주금액을 가지고 협상을 하는 그러한 일들에서부터, 카드사에 전화를 해서 얻어내지 못했던 혜택을 얻는 것, 인터넷공급자에게 전화를 해서 추가할인을 요청하는 등의 일상적인 일에 이르기까지 많은 일들이 협상과 관련된 일임을 이 챝ㄱ을 읽으면서 알게 되었다.

이 책에서 말하고 있는 협상도구는 모두 인간심리에 기초하고 있으며, 상대방 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시하고 있으며, 12가지의 협상법 중에서 무엇보다도 “목표에 집중하며, 상대의 머릿속 그림을 그리라고 하며, 감정에 신경을 써라” 라는 등은 정말 이 책의 관통하는 가장 큰 부분으로, 앞으로 협상에 임함에 있어서 꼭 생각해서 실천해야겠다는 생각이 들었다.

또한 표준과 프레이밍에 대해서 예기하는 부분에서는 어떻게 상대의 표준을 이용할 것인지에 대한 예기를 하는데, 정말 공정하고 절차를 밟아서 협상을 할 수 있는 방법으로 좋다는 생각이 들었으며, 이를 이용하는 협상을 꼭 사용해 보고 싶어졌다.

이 책은 다양한 사례를 통해 협상을 어떻게 해야 하는 것인지를 강의하듯이 써 내려가고 있는데, 생활 속의 사소한 것들에서 기업간의 협상에 이르기까지 너무나 소중한 사례들을 들어주고 있는 부분도 고마운 구성이며, 책의 말미에 있는 핵심내용 정리부분은 책을 다 읽고 난 다음 한 번 더 기억을 되새겨주는 역할을 해 주었다.

 이 책을 다 읽고 나서 책을 덮으면서 오늘날을 살아가면서 우리들은 정말 많은 것들을 얻기 위해 노력해야 하는 사회에 직면한 현대인들에게 이 책이 제시하고 있는 협상기법은 너무나 신선하면서도, 기존의 방식으로는 얻을 수 없었던 많은 것들을 예기해 주고 있다는 생각이 들었다.