당신은 유일한 존재입니까?

당신은 유일한 존재입니까? - 홀로 파는 사람, 모노폴리언
이동철 지음 / 프롬북스 / 2016년 11월

<<당신은 유일한 존재입니까?>> 를 읽었다. 제목이 참 신선하다. 수많은 기업들이 우리 삶속에 침투해 있다. 먹을거리, 입을거리 부터 각종 생활용품, 스마트폰 까지 모두 기업의 브랜드 로고에 둘러싸여 있다. 저자는 주목한다. 어떤 기업은 독보적 위치를 차지해서 저성장 시대에 오히려 성장을 하고, 그렇지 못한 기업은 퇴보한다. 그 차이는 어디에서 오는 것일까. 바로 독점 공간을 차지하는 것이다. 시대가 변하면서 과거 우량했던 기업이 그 속도를 따라가지 못해 틈새시장이 생긴다. 그 틈새를 노려 본인만의 공간을 구축해 고객을 만들어야 한다. 가까운 예로 핸드폰 시장의 노키아의 몰락을 들 수 있다.
​



​새로운 독점 공간은 다음 3가지 조건이 충졸될 때 열린다.
​
1. 새로운 고객의 요구 등장
2. 기존 기업의 무관심
3. 새로운 요구를 충족하는 역량의 획득
​
시장은 냉정하다. 팔리면 살아남고 팔지 못하면 죽는다. 때문에 기업들은 끊임없이 소비자를 연구하고 트렌드를 살핀다. 시대가 바뀌면서 고객층이 변하고, 지갑을 여는 포인트가 달라진다. 철저하게 고객중심의 경영을 해야 새로운 독점공간을 차지할 수 있다.​
​



스위스 시계는 비싸기로 유명하다. 너무 과도하게 고급화 되었기 때문이다. 시계는 생활 필수품이다. 고급시계도 필요하지만 소비자들은 합리적인 선택을 한다. 즉, 시계가 쓸데 없이 너무 고퀄리티 일 필요는 없다는 것이다. 그래서 인지 한때 스위스 시계는 일본 시계에게 주도권을 빼앗긴 적이 있다. 이 때 스와치 시계가 등장한다. '세컨드 워치'라는 콘셉트를 내놓으며 시장을 공략했다. 가격이 합리적이고 디자인 까지 훌륭한 스와치에 사람들은 열광했다. 그 후 사람들의 경제상황이 나아지면서 그 동안 구매 하지 못했던 고급시계에 관심을 갖기 시작했다.
​





바야흐로 스타벅스 홍수다. 번화가에 목 좋은 곳엔 늘 스타벅스가 자리잡고 있다. 스타벅스의 콘셉트는 여피족으로 상징되는 자유롭고 낭만적인 이미지를 독점하는 것이었고, '지식, 예술인 라이프 스타일'을 추구하는 것이었다. 그런데 2014년, 야심차게 호주에 진출했던 매장 84개 매장가운데 60개 매장이 문을 닫는 일이 벌어진다. 이미 호주에는 '플랫 화이트' 라는 훌륭한 커피가 있었기 때문이다. 호주 사람들은 스타벅스의 프리미엄을 느끼지 못했고, 스타벅스를 커피문화를 제대로 모르는 미국인이나 찾는 수준 낮은 문화로 생각했다.
​



​"과거 성공의 결정적 순간이 가져다주는 특별한 위험은, 그 성공의 순간 때문에 적절하지도 않을 뿐 아니라 본질적으로 매우 위험하고 성급한 대체 전략을 이끌어 낼 수 있다는 점이다. 배울 수 없어서가 아니라 하나의 교훈을 너무도 잘 배웠기 때문에 실패한다."
​
과거의 찬란했던 성공경험이 변하는 시대에 발빠르게 적응하지 못하는 이유가 되기도 한다. 경영인들은 결코 과거 성공이 주었던 영광에 도취되어 있으면 치명적이다.
​



​"당시의 학생들 중 외부동기가 적은 학생일수록 졸업 후 전문 예술 분야에서 더 많이 성공해 있었습니다." 외부동기, 즉 금전이나 사회적 성공 등 예술 이외의 동기를 좇았던 학생보다는 그저 예술 자체가 주는 기쁨에 몰입했던 학생들이 이후에 더 큰 성공을 거두었던 것이다.
​
'보상의 역설' 실험이다. 외부의 동기보다는 내적인 순수함에 이끌려 예술을 했던 학생들이 더 크게 성공했다는 실험결과가 고무적이다.



2015년 세계선수권 금메달리스트 이상화 선수에게 기자가 물었다.
​
"지난번 크리스마스 때 뭐했나요?"
"크리스마스요? 그냥 보통 때랑 같았는데요. 그날도 운동화 신고 운동하러 갔어요."​
​



​"모노폴리언들은 결코 기다리지 않는다. 소비자는 자신이 찾아가야 하는 기업보다 자신을 찾아오는 기업을 더 좋아하기 때문이다. 소비자 앞에 계속 나타나 소비자가 좋아하는 제품을 계속 보여주고 고객을 위해 항상 새로운 모습을 보일 때, 소비자는 그들을 찾아가 지갑을 연다."
​
모노폴리언들은 기다리지 않는다. 적극적으로 공간을 구축하고, 충성고객을 만들어 낸다. 저성장 시대에도 잘나가는 기업들이 존재하는 이유이다. 얼마전 대체 불가능한 존재 에 대해서 이야기 했는데 기업역시 마찬가지다. 기존의 상품들과는 전혀 다른 아니면 비슷하더라도 월등히 탁월한 그러면서도 합리적인 가격을 제시하면 소비자들은 자발적으로 지갑을 열고 재구매 까지 이어진다. 지극히 단순한 논리이다. 저자는 저성장 대한민국 기업들은 어디로 가야할 것인지 묻고 있다.